SESの稼働率の平均と計算式｜月次管理表と待機を減らす営業の打ち手5つ

SESの稼働率とは？

SESの稼働率とは、自社のエンジニアのうち、客先の案件に入って売上を生んでいる人の割合のことです。稼働率が高いほど、売上につながっていない人が少ない状態です。

反対の数字が待機率です。待機率とは、稼働できるのに案件に入っていない人の割合のことです。「100%−稼働率」で出せます。

待機とは、エンジニアが案件と案件の間で、どの客先にも入っていない状態のことです。待機中も、エンジニアには給与などを払います。一方で、客先への請求は発生しません。

この表のとおり、待機は「売上ゼロ・費用あり」の状態です。そのため、SES企業にとって稼働率は、利益に直結するいちばん大事な数字の1つです。

SESの稼働率の計算式

SESの稼働率は、「稼働中の人数÷稼働できる人数×100」で計算します。月の途中で入れ替わりがある場合は、人月で数える方法もあります。

人数で数える（毎月末の時点）

• 稼働率（%）＝稼働中のエンジニア数÷稼働できるエンジニア数×100

例：稼働できる人が30名、そのうち27名が案件に入っている場合
27÷30×100＝90%（待機率は10%）

稼働できるエンジニアに入れないのは、次のような人です。

• 休職中・育児休業中の人

• 入社したばかりで研修中の人

• 自社内の開発（受託開発など）を担当している人

どこまでを「稼働できる人」に入れるかで、稼働率の数字は変わります。社内で決めた定義を毎月変えないことが大切です。

人月で数える（月の途中の入れ替わりも反映）

• 稼働率（%）＝その月の稼働人月の合計÷稼働できる人月の合計×100

人月とは、1人が1か月働く量を1とする単位のことです。月の途中の15日から案件に入った人は、その月の稼働を0.5人月のように数えます。

例：30名のうち、26名がまる1か月稼働、2名が月の半分だけ稼働、2名が待機の場合
（26＋0.5＋0.5）÷30×100＝27÷30×100＝90%

人月の数え方は、工数の人日・人月の計算方法でくわしく説明しています。

上場企業の計算式の例

株式会社クシム（証券コード2345）は、子会社のSES稼働率を毎月開示していました。2023年時点の上場先は東証スタンダード市場です。

稼働率の定義は「実稼働SESエンジニア数÷稼働可能SESエンジニア数×100」です。社内の受託開発を担当するエンジニアは、稼働可能な人数に含めていません。

SESの稼働率の平均はどれくらい？

SES業界全体の稼働率の平均を示す、国や業界団体の統計は見当たりませんでした（2026年9月28日確認）。ネット上で見かける「平均〇%」という数字は、出典がはっきりしないものが多いので注意が必要です。

公開されている数少ない実例が、株式会社クシムの開示です。2021年5月13日と2023年6月15日の「SES稼働率のお知らせ」には、次の数字があります。

※ 1社の、ある時期の数字です。業界の平均ではありません。クシムソフトの事業年度は10月から翌年9月までです。

この例から、同じ会社でも時期によって稼働率は大きく動くことがわかります。年間平均で見ても、76.52%の年と99.74%の年があります。自社の目標を決めるときは、他社の数字よりも自社の過去12か月の実績を土台にするのがおすすめです。

2023年5月に目標を下回った理由として、クシムは「未経験・微経験エンジニアの入社が集中したこと」を挙げています。採用を増やした月は、研修中の人の分だけ稼働率が一時的に下がることを、あらかじめ見込んでおきましょう。

自社の目標稼働率の決め方

自社の目標は、過去の実績を土台に、人数に直して決めます。手順は次の4つです。

1. 過去12か月の毎月の稼働率を出す

2. いちばん高かった月と、低かった月の差を確認する

3. 平均より少し高い数字を、次の半年の目標にする

4. 目標を達成するために、待機を何名減らせばよいかを人数に直す

「稼働率95%」のような目標は、人数に直すと動きやすくなります。30名の会社なら「待機を1〜2名以内に抑える」という意味です。

稼働率が売上に与える影響

稼働率が1%下がるだけでも、売上は大きく減ります。待機している人数×平均単価が、その月に失われる売上です。

平均単価60万円の会社で計算すると、次のようになります。

待機中も給与は発生します。会社の都合で休ませる場合は、労働基準法第26条により、平均賃金の60%以上の休業手当を払う必要があります。つまり待機は、売上が減るうえに費用も残る、二重の損失です。

→ SESの待機期間の給与と対応 ／ SESの粗利率の平均と利益率の計算式

稼働率の月次管理表の作り方

稼働率は、毎月同じ形の管理表で追いかけます。1行に1人のエンジニアを入れ、「いつ契約が終わるか」を一目でわかるようにするのがポイントです。

管理表には、次の列をつくります。

さらに、表の下に月ごとの集計を置きます。

• 稼働できる人数

• 稼働中の人数

• 稼働率（稼働中÷稼働できる×100）

• 3か月以内に契約が終わる人数

• そのうち、次の案件が決まっている人数

いちばん大事なのは、「3か月以内に契約が終わる人数」の行です。ここが多い月は、将来の稼働率が下がるサインです。

ExcelやGoogleスプレッドシートなら、条件付き書式を使いましょう。契約終了日が90日以内の行に色がつくと、見落としが減ります。Excelでの管理表の作り方は、SESの案件・人材管理をExcelで無料で行う方法も参考にしてください。

待機を減らす営業の打ち手5つ

待機を減らすには、契約が終わってから動くのではなく、終わる前から次の案件を準備することが欠かせません。ここでは、営業が実行する順番に5つの打ち手を紹介します。

契約終了までのタイムライン

契約を更新しないときの連絡の期限は、基本契約や個別契約で決まっていることが多いです。自社の契約書で確認しましょう。

→ SESの契約更新はいつ決まる？通知時期と更新しない時の4手順

打ち手1：更新の意向を3か月前に確認する

1つ目の打ち手は、契約終了の3か月前に、客先の担当者へ更新の見込みを聞くことです。「更新しない」とわかるのが1か月前だと、次の案件を探す時間がほとんどありません。

聞き方の例は「〇月末で今の契約期間が終わります。次の期間についての見込みを、〇日ごろまでに教えていただけますか」です。

打ち手2：スキルシートをいつも最新にしておく

2つ目の打ち手は、エンジニアのスキルシートを、案件が終わる前から最新にしておくことです。待機になってから書き直すと、提案が数日遅れます。

3か月ごとに、今の案件で使った技術や担当した作業を追記してもらいましょう。

→ SESスキルシートのフォーマットと書き方｜営業用テンプレ付き

打ち手3：案件の母数を増やす

3つ目の打ち手は、提案できる案件の数そのものを増やすことです。取引のあるパートナー（BP）が少ないと、条件に合う案件が見つかるまで時間がかかります。

新しい取引先の探し方は、SESパートナー募集企業の一覧と探し方7選を参考にしてください。集まった案件と人材を早く合わせるコツは、SESマッチングのAI活用で解説しています。

打ち手4：条件の幅を広げて提案する

4つ目の打ち手は、エンジニアと相談して、希望の条件に幅を持たせることです。たとえば次のような条件です。

• 勤務地（リモートだけでなく、週2日の出社も可にする）

• 期間（短期の案件も受ける）

• 作業内容（開発だけでなく、テストや運用も含める）

条件を広げるときは、必ずエンジニア本人の納得を得てから提案します。無理に入れた案件は、途中退場につながりやすいからです。

→ SESの契約途中の退場｜営業がやるべき対応5ステップ

打ち手5：月1回の稼働会議で全員の状況を確認する

5つ目の打ち手は、月1回、営業全員で管理表を見ながら稼働会議を開くことです。「3か月以内に契約が終わる人」と「待機中の人」だけを1人ずつ確認し、次の行動と期限を決めます。

会議で決めることは、次の3つに絞ると短く終わります。

1. 誰が担当するか

2. 今週、何件の案件に提案するか

3. 次の会議までに何を確認するか

稼働率100%を目標にしなくてよい理由

稼働率は高いほどよい数字ですが、毎月100%を目標にする必要はありません。100%にこだわると、かえって利益や定着を損なうことがあるからです。

100%を追いすぎると、次の3つが起きやすくなります。

おすすめは、稼働率と粗利率をセットで見ることです。稼働率が高くても単価が下がっていれば、利益は増えません。粗利率の見方は、SESの粗利率の平均と計算式で解説しています。

チョータツで次の案件を早く見つける

打ち手3の「案件の母数を増やす」と、終了前からの案件探しを楽にするのが、DrivenXのSES営業向けツールです。配信メールを1通ずつ読む時間を減らし、提案に使える時間を増やせます。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールのことです。3,000社以上が利用しており、無料で始められます。

チョータツメールAIは、届いたメールをAIが処理し、案件メールと人材メールに切り分ける機能です。転送設定で取り込め、案件・人材以外のメールはデータに残りません。

こんな会社に向いています

• 待機になってから案件を探し始めることが多い

• 配信メールが多すぎて、合う案件を見落としている

• 人材の情報が営業ごとにばらばらで、チームで共有できていない

よくある質問

Q. SESの稼働率の平均は何%ですか？

業界全体の平均を示す公的な統計は見当たりません。株式会社クシムの開示では、年間平均が76.52%の年と99.74%の年がありました。目標は96%です。自社の過去12か月の実績をもとに目標を決めましょう。

Q. 稼働率の計算に、研修中の新人は入れますか？

決まりはありません。研修が終わるまでは「稼働できる人」に入れない、と決める会社もあります。大切なのは、社内で定義を決めて毎月変えないことです。定義が変わると、前の月と比べられなくなります。

Q. 待機率はどう計算しますか？

「100%−稼働率」で出せます。人数で言うなら「待機中の人数÷稼働できる人数×100」です。

Q. 稼働率の目標は何%にすればいいですか？

自社の過去の実績より少し高い数字にします。「95%」のような割合だけでなく、「待機を2名以内」のように人数に直すと、営業が動きやすくなります。

Q. 契約終了の何か月前から次の案件を探せばいいですか？

3か月前に更新の見込みを確認し、未定なら2か月前から探し始めるのがおすすめです。1か月前からでは、面談の日程を合わせるだけで時間が過ぎてしまいます。

Q. 待機中のエンジニアに給与は払いますか？

払います。会社の都合で休ませる場合も、労働基準法第26条により、平均賃金の60%以上の休業手当が必要です。

Q. 稼働率は100%を目指すべきですか？

毎月100%を目指す必要はありません。無理な参画は途中退場や粗利の低下につながります。目標は自社の実績をもとに決め、粗利率とセットで見ましょう。

まとめ

• SESの稼働率は「稼働中の人数÷稼働できる人数×100」。待機率は100%から引いた数字

• 業界平均の公的な統計はない。株式会社クシムの開示例では、年間平均76.52%〜99.74%・目標96%

• 単価60万円・30名で稼働率90%なら、月180万円の売上が立たない

• 月次管理表では「3か月以内に契約が終わる人数」をいちばん大事に見る

• 打ち手は、更新意向の3か月前確認・スキルシート更新・案件の母数を増やす・条件の幅を広げる・月1回の稼働会議の5つ

• 100%にこだわらず、稼働率と粗利率をセットで見る

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツ（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月29日｜更新日：2026年9月29日

参考資料（2026年9月28日確認）

• 株式会社クシム「SES稼働率のお知らせ（4月度）」（2021年5月13日の適時開示）

• 株式会社クシム「SES稼働率のお知らせ（5月度）」（2023年6月15日の適時開示）

• e-Gov法令検索「労働基準法」（第26条 休業手当）