紹介手数料の相場と決め方｜SESで案件・BP・客先を紹介したときの計算例・法律の注意点・合意書と請求書

紹介手数料とは？SES営業で起きる4つの紹介

紹介手数料とは、取引先や案件を紹介してもらったお礼として、紹介した相手に払うお金のことです。「紹介料」「仲介手数料」「営業手数料」「情報提供料」とも呼ばれます。

SES営業では、紹介の中身によって考え方が大きく変わります。まず、どの紹介の話なのかを分けましょう。BP（ビジネスパートナー）とは、自社と協力して案件に人を出す他社やフリーランスのことです。

案件・BP企業・客先の紹介の3つは、会社と会社の取引をつなぐビジネスの紹介です。人の雇用の紹介だけは、人が雇われることをつなぐ職業紹介になります。

この記事は、ビジネスの紹介の手数料を「いくらにするか」の決め方と、揉めないための合意・請求を解説します。関連する話題は、次の記事で扱っています。

• 紹介料を払う側の仕訳と税務：紹介料の仕訳・勘定科目と税務｜SESで交際費にしない払い方

• エンジニアが客先に引き抜かれたときの紹介料：SESの引き抜きに紹介料は取れる？相場と契約条項の書き方

リファーラル契約とは

リファーラル契約とは、顧客や取引先を紹介してもらい、成約したら報酬を払うと決めておく契約のことです。「紹介契約」「紹介業務委託契約」とも呼ばれます。

SESでは、1回きりの紹介ならメールでの合意、何度も紹介し合う相手ならリファーラル契約、という使い分けが現実的です。条項例は、本記事の「合意書の作り方」で紹介します。

SESの「商流に入る」取引とは別もの

紹介料は、1回きりか、決まった期間だけ払うお金です。一方、SESでよくある「商流（元請けから下請けへ仕事が流れる順番）に入って毎月マージンを取る」形は、紹介料ではなく取引そのものです。

どちらの形にするかで、契約書・請求の流れ・責任の範囲が変わります。紹介だけで終わるのか、自社が契約の間に入るのかを、最初に決めておきましょう。

紹介手数料の相場は？決まった相場はなく「4つの型」から選ぶ

会社や案件の紹介手数料に、公的な相場や統計はありません。そのため、「いくらが普通か」ではなく「どの決め方で、いくらなら双方が納得できるか」で考えるのが現実的です。

決め方は、主に次の4つの型です。

案件を回してもらい、稼働している間は毎月払う④の形は、SESでは「営業支援費」と呼ばれることもあります。継続して払う場合の条項例は、SESの営業支援費とは｜契約書の条項例と結ぶ前の注意点にまとめています。

決め方の目安は「自社の粗利から逆算」

紹介料は、紹介で得た取引の粗利から払える範囲で決めます。粗利とは、売上から仕入れ（BPやエンジニアへの支払い）を引いた利益のことです。

粗利の中から紹介料を払うと、自社にいくら残るかを先に計算しましょう。粗利の出し方は、SESの提案単価の決め方｜仕入れ単価から逆算する計算式と5つの要素で解説しています。

金額を決める前に確認する5つのこと

1. 紹介の中身：案件・BP企業・客先のどれか。人の雇用の話が混ざっていないか。

2. 成約の定義：面談が決まった時か、契約した時か、初回の入金があった時か。

3. 自社の粗利：月額単価から原価（給与・社会保険料、BPへの支払い）を引いて、いくら残るか。

4. 払う期間：1回きりか、稼働中ずっとか、「最長◯か月」か。

5. 払う相手：相手の会社か、個人か。会社として請求書を出せる相手か。

紹介料の計算例（定額・%・継続型）

同じ案件でも、決め方によって払う総額が大きく変わります。ここでは、月額単価70万円・仕入れ60万円（粗利10万円）の案件を、他社から紹介された場合で比べます。数字は計算のための例です。

計算の手順は次のとおりです。

1. 紹介された案件の1か月の粗利を出す（70万円−60万円＝10万円）

2. 続く見込みの期間をかけて、粗利の合計を出す（10万円×12か月＝120万円）

3. 決め方ごとに、払う紹介料の総額を出す

4. 粗利の合計から紹介料を引き、自社に残る額を確かめる

継続型は「上限」と「終わる条件」をセットで

継続型は、期間を決めないと案件が続く限り払い続けることになります。「最長6か月」「エンジニアが退場したら終わり」のように、上限と終わる条件を必ず決めましょう。

反対に、自社が紹介料を受け取る側なら、継続型は紹介先の案件が早く終わると受け取れる額が減る点に注意します。1回で受け取りたいなら、①か②を提案します。

払う側は「最大でいくら払うか」、受け取る側は「いつ確定するか」を先に計算しておきましょう。

単価別・紹介料の早見表（成約した月額単価の○%を1回払う場合）

月額単価の○%で決めるときは、次の早見表で金額の見当をつけられます。単価は税抜、紹介料は1回だけ払う場合の計算です。

早見表の数字は計算結果で、世の中の相場ではありません。同じ20%でも、粗利が月5万円の案件と月15万円の案件では、自社の負担の重さがまったく違います。

編集部の目安：紹介料は「粗利の1〜2か月分」までに収める

編集部としては、1回払いの紹介料は、紹介で得る案件の月の粗利の1〜2か月分までに収めることをおすすめします。上の例（月の粗利10万円）なら、10万〜20万円が上限の目安です。

この目安にしている理由は2つあります。

1. SESの案件は、数か月で終わることもある。短期で終わっても、紹介料で赤字になりにくい

2. 金額の説明がしやすい。「粗利の1か月分をお渡しします」と言えば、相手も根拠を理解しやすい

反対に、次の決め方は避けたほうが安全です。

• 期間の決まっていない「単価の○%を毎月」：案件が長く続くほど、自社の粗利が削られ続ける

• 粗利ではなく「年間売上の○%」：売上が大きく見えるぶん、紹介料が粗利を超えることがある

• 成約の前に払う「面談設定料」：決まらなかったときに、払ったお金が戻らない

紹介手数料と法律｜取ってよい紹介・取れない紹介

会社どうしの取引をつなぐ紹介なら、紹介手数料を取ることは法律で禁じられていません。一方で、エンジニアを客先などの「社員」として雇ってもらうためにつなぎ、手数料を取ると、職業紹介に当たります。職業紹介を手数料を取って行うには、厚生労働大臣の許可が必要です（職業安定法第30条）。

職業紹介とは、求人と求職の申し込みを受けて、雇う側と働く側の間に雇用関係が成り立つよう仲立ちすることです（職業安定法第4条）。名前を「紹介料」「情報提供料」に変えても、中身で判断されます。

SESでは、案件紹介の話の途中で「その人、うちで採用できない？」と話が変わることがあります。雇用の話に変わった時点で、紹介料の話はいったん止めましょう。

無許可で有料の職業紹介を事業として行うと、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金の対象です（職業安定法第64条）。許可の要否の判断は、SESに有料職業紹介の許可は必要？紹介料を取る前の確認5点で詳しく整理しています。

紹介手数料に上限はある？

会社や案件の紹介料には、法律の上限はありません。上限があるのは、許可を得た職業紹介事業者が受け取る手数料です。

職業紹介の手数料は、法令で決めた上限の範囲（上限制手数料）か、事前に届け出た手数料表の範囲でしか受け取れません（職業安定法第32条の3）。上限制手数料は、課税事業者なら支払われた賃金額の100分の11.0（免税事業者は10.3）です。雇用が6か月を超える場合は、6か月分の賃金が計算のもとになります（職業安定法施行規則第20条・別表）。

無期雇用なら、臨時の賃金などを除いた額の14.8%（免税事業者は13.9%）と比べ、大きい方が上限です（同別表）。

上限がなくても、相手の粗利を大きく超える金額は長続きしません。紹介した後も取引を続けたいなら、相手が払い続けられる水準にしましょう。

エンジニアの報酬から紹介料を抜かない

紹介料は、会社の粗利から払うお金です。エンジニア本人の報酬から差し引く形にはしません。

労働基準法第6条は、法律で許された場合を除き、業として他人の就業に介入して利益を得ることを禁じています。これを中間搾取の禁止といいます。「紹介した人の給料から毎月◯万円をもらう」形は、この禁止に触れるおそれがあります。

紹介料のトラブルでよくある5つのパターン

紹介料のトラブルの多くは、「最初に決めていなかったこと」から起きます。よくあるのは次の5つです。

口約束でも契約は成り立ちますが、金額や条件を後から証明するのが難しくなります。⑤は商流飛ばしと呼ばれる問題です。「紹介日から◯か月以内の取引には紹介料を払う」と決めておけば、切り替わっても請求の根拠が残ります。

払ってもらえないときは

合意した紹介料が払われないときは、ふつうの売掛金と同じ流れで督促します。SESの支払い遅延への対応｜督促メール例文と入金までの6ステップの手順が使えます。口約束だけの場合は、やりとりの記録を集めてから相手と話しましょう。

揉めないための合意書の作り方｜条項例とメール例文

紹介料は、紹介を始める前に、合意書かメールで条件を残すのが基本です。何度も紹介し合う相手なら合意書（リファーラル契約）、1回きりならメールでの合意で十分なことが多いです。

合意書に入れる項目は、次の7つです。

合意書に入れる条項例

何度も紹介し合う相手と結ぶ合意書の条項例です。社名や数字は自社に合わせて変えてください。

第1条（目的） 甲は、乙に対し、乙のSES事業の取引先となりうる企業（以下「紹介先」）を紹介し、乙は甲に紹介手数料を支払う。

第2条（紹介の方法） 甲は、紹介先の社名と担当者を、事前に乙へメールで通知したうえで紹介する。乙がすでに取引している企業は、紹介の対象外とする。

第3条（成約） 成約とは、紹介日から6か月以内に、乙と紹介先の間で個別契約（注文書・注文請書を含む）が成立したことをいう。

第4条（紹介手数料） 乙は、成約1件につき金10万円（税別）を甲に支払う。

第5条（支払い） 甲は、成約した月の末日で締めて請求書を発行し、乙は翌月末日までに甲の指定口座へ振り込む。振込手数料は乙の負担とする。

第6条（対象外） 紹介の対象に、人の雇用の仲立ちは含まない。甲は、紹介先の従業員や乙の要員の雇用を仲立ちしない。

第7条（有効期間） 本合意の有効期間は、締結日から1年間とする。

とくに第2条（事前通知）と第3条（成約の定義と期間）が、トラブルを防ぐ中心です。「もう知っていた会社だ」という言い分を防ぎ、請求できる期間もはっきりします。

メールで合意を残す例文

正式な合意書を作る時間がないときは、メールで条件を送り、相手に「承知しました」と返信してもらいます。

件名：〇〇株式会社様ご紹介の件（紹介料の条件確認）

株式会社△△ 営業部 □□様

いつもお世話になっております。株式会社××の◇◇です。
このたびは〇〇株式会社様をご紹介いただき、ありがとうございます。
紹介料の条件を、念のため下記のとおり確認させてください。

・対象：〇〇株式会社様と弊社の取引
・成約の定義：弊社と〇〇株式会社様の個別契約の締結
・金額：初回個別契約の月額単価（税抜）の20%を1回
・支払日：成約月の翌月末日
・対象期間：2026年10月1日から2027年3月31日までに成約したもの

相違がなければ、ご返信いただけますと幸いです。

相手から「問題ありません」と返信があれば、そのメールが合意の記録になります。口頭で決めた内容も、その日のうちにメールで残しましょう。条件をあとから変えるときは、覚書を交わします。

紹介料の請求書の書き方と記載例

紹介料の請求書には、「何の紹介の、いつ成約した分か」がわかるように書きます。「紹介料 一式」だけだと、相手の経理が支払いの根拠を確認できません。

2026年10月に成約した案件の紹介料を、2026年11月2日（月）に請求する例です。合意した支払日（成約月の翌月末日）に合わせ、支払期日は2026年11月30日（月）にします。

請求書を作るときは、次の順で確認します。

1. 合意書やメールの計算方法どおりの金額か確かめる

2. 成約の定義（契約成立など）を本当に満たしているか確かめる

3. 品目に紹介先の会社名と成約した月、備考に合意した日付を書く

4. 支払期日を、合意した支払日に合わせる

5. 相手が会社か、人の雇用の紹介が混ざっていないかを確かめる

インボイス（適格請求書）とは、登録番号や税率ごとの消費税額など、決められた項目を書いた請求書のことです。相手が消費税の仕入税額控除を受けるには、この形式が必要です。

SESの請求書全体の書き方は、SESの請求書の書き方とテンプレート｜精算の記載例と送付前チェック10で紹介しています。

紹介料を払う側の会計の注意

紹介料は、中身によって税務上の扱いが変わります。国税庁の通達では、次の3つをすべて満たすなどして「正当な対価」と認められれば、交際費（取引先をもてなす費用で、損金にできる額に上限があるもの）にならないとされています。

1. あらかじめ結んだ契約にもとづいて払っている

2. 頼む内容が契約で具体的に書かれていて、実際にそのとおり提供を受けている

3. 払った金額が、提供を受けた内容に対して妥当である

この通達は、取引先の従業員などに払う場合を対象から外しています。取引先の社員個人にお金を渡すのは避け、会社どうしで合意・請求しましょう。

個人に払うのを避ける理由は、税務だけではありません。相手の会社の規則（副業禁止や利益相反の禁止）に触れ、担当者とのトラブルになるおそれもあります。細かな扱いは、顧問の税理士に確認してください。

紹介に頼らず案件・取引先を増やす方法

紹介は質の高い案件が来やすい反面、いつ来るかを自分で決められません。紹介料を払い続ける前に、自分で案件と取引先を集める方法も持っておくと安心です。

自分でやる方法は、次の3つです。

1. 既存の取引先に、紹介を頼む（紹介料なしで、お礼と結果報告で関係を作る）

2. BPに案件・人材の情報を定期的に送る（メールで自社の営業中人材を知らせる）

3. 届いた案件メールを整理し、合う案件にすぐ提案する

紹介料の請求漏れを防ぐには、Excelなどで紹介台帳を作ります。列は「紹介日」「紹介元」「紹介先」「合意した条件と合意メールの日付」「成約日・請求日・入金日」の5つです。月末に「成約したのに請求していないもの」を確認し、台帳は社内で1つを共有しましょう。

既存顧客からの紹介のもらい方は、SESで既存顧客から紹介をもらう方法｜頼み方の例文とタイミングで解説しています。紹介してくれる取引先そのものを増やしたいときは、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できるチョータツブーストも使えます。

チョータツで案件・人材の情報を集めて管理する

ただ、案件が増えると「どの案件がどこからの紹介で、紹介料の条件は何だったか」をExcelで追うのが大変になります。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールのことです。3,000社以上が利用していて、無料で始められます。

他社と連携して営業中の案件・人材が見えるようになれば、紹介を待つだけでなく、自分から合う案件を探して提案できます。

よくある質問

Q. 紹介手数料の相場はいくらですか？

会社や案件の紹介料には、公的な相場も法律の上限もありません。定額・成約額の○%・粗利の○%・継続型のどれかで決め、紹介で得た取引の粗利から払える範囲にするのが現実的です。

Q. 紹介料は単価の何%にすればいいですか？

決まった率はありません。編集部では、1回払いなら紹介で得る案件の月の粗利の1〜2か月分までを目安にしています。月額単価70万円・粗利10万円なら、10万〜20万円（単価の約14〜29%）です。

Q. SESで案件を紹介して紹介料をもらうのは違法ですか？

会社や案件を紹介するだけなら、原則として職業紹介には当たりません。ただし、エンジニアを客先の社員として雇わせて手数料を取ると職業紹介に当たり、許可が必要です。

Q. 紹介した案件が決まらなかったら、紹介料はもらえますか？

合意で「成約したら払う」と決めていれば、決まらなかった場合は受け取れません。面談の設定だけで払う約束にしたいなら、その条件を事前に書面で決めておきます。

Q. 紹介手数料に法律上の上限はありますか？

会社どうしのビジネスの紹介料に上限はありません。上限があるのは職業紹介の手数料です。上限制手数料は、原則として支払われた賃金額の11%（免税事業者は10.3%）までです。

まとめ

• 会社や案件の紹介料に、法律で決まった相場や上限はない

• 決め方は、定額・成約額の○%・粗利の○%・継続型の4つの型。粗利から逆算して決める

• 1回払いなら、月の粗利の1〜2か月分までが編集部の目安

• 継続型は、上限の期間と終わる条件をセットで決める

• エンジニアを社員として雇わせて手数料を取ると職業紹介に当たり、許可が必要

• エンジニアの報酬から紹介料を抜かない

• 対象・成約の定義・金額・期間・支払日を、紹介の前に合意書かメールで残す

• 請求書には、紹介先・成約月・計算方法・インボイス登録番号を書く

• 取引先の社員個人にお金を渡さず、会社どうしで合意・請求する

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条 定義、第30条 有料職業紹介事業の許可、第32条の3 手数料、第64条 罰則）

• e-Gov法令検索「職業安定法施行規則」（第20条・別表 上限制手数料）

• e-Gov法令検索「労働基準法」（第6条 中間搾取の排除）

• 厚生労働省「紹介手数料の最高額の改正について」（上限制手数料：支払われた賃金額の100分の11.0、免税事業者は100分の10.3）

• 厚生労働省「職業紹介事業業務運営要領・様式・各種報告書」

• 国税庁「租税特別措置法関係通達（法人税編） 第61条の4 交際費等の損金不算入」（61の4(1)−8 情報提供料等と交際費等との区分）

• 国税庁「適格請求書等保存方式の概要」