SESで既存顧客から紹介をもらう方法｜頼みやすいタイミング6つと頼み方・お礼・報告の例文、紹介料の注意点まで

SESの「紹介営業（リファラル営業）」とは

リファラル営業とは、今の取引先や知り合いから、新しいお客さんを紹介してもらう営業のことです。「リファラル」は英語で「紹介」という意味です。

既存顧客とは、すでに取引がある会社のことです。SESでは、2種類の既存顧客がいます。

エンドとは、システム開発を最初に発注する会社のことです。BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材をやりとりする取引先の会社のことです。

既存顧客からの紹介が新規開拓に向いている3つの理由

紹介が新規開拓に向いている理由は、「最初から信用がある」「話が早い」「お金がかからない」の3つです。

1. 最初から信用がある
紹介者が「この会社はちゃんとしている」と伝えてくれた状態で話が始まります。テレアポや問い合わせフォームのように、まず怪しまれないようにするところから始めなくて済みます。

2. 話が早い
紹介者が相手の困りごとを知っていることが多いです。「Javaの人が足りないらしい」など、最初から具体的な話ができます。

3. お金がかからない
広告や営業代行と違い、紹介そのものには費用がかかりません。かかるのは、頼む手間とお礼の手間だけです。

ただし、紹介は数が少なく、時期も読めません。そのため、紹介だけに頼らず、ほかの開拓方法と組み合わせるのが現実的です。ほかの方法はSESのエンド開拓のやり方｜元請け・直案件を取る7ステップで解説しています。

紹介をお願いしやすい相手

紹介をお願いする相手は、「自社のことをよく知っていて、社外にもつながりがある人」を選びます。取引が長いかどうかより、自社の仕事ぶりを直接見ているかが大切です。

一番紹介につながりやすいのは、自社のエンジニアを現場で見ている人です。「〇〇さんのような人がもう1人ほしい」という声は、そのまま社内の別部署への紹介になりやすいからです。

紹介を頼みやすいタイミング6つ

紹介は、相手が自社に満足している瞬間に頼むと受けてもらいやすくなります。SES営業の1年の流れの中では、次の6つの場面がそれにあたります。

特におすすめなのは「延長決定時」

6つの中で一番頼みやすいのは、契約の延長が決まった時です。延長は、相手が「この会社に続けて頼みたい」と判断した結果だからです。

SESの契約は、多くの場合1〜3か月ごとに更新されます。延長の連絡は、次の期間が始まる1か月ほど前に来ることが多いです。更新の流れはSESの契約更新はいつ決まる？通知時期と更新しない時の4手順で確認できます。

頼まない方がよいタイミング

次のような時は、紹介を頼むのをやめておきましょう。

• 自社エンジニアの勤怠やスキルで、クレームが出ている時

• 請求や精算で、相手ともめている時

• 相手が単価の値下げを持ちかけてきている時

• 初めての取引で、まだ1か月たっていない時

満足していない相手に頼むと、紹介がもらえないだけでなく、「自分のことしか考えていない」と思われます。

紹介を頼む前に準備する3つのこと

紹介を頼む前には、紹介してほしい相手・自社の説明・転送用の文章の3つを用意します。準備がないと、相手は「考えておきます」で終わってしまいます。

1. 紹介してほしい相手を具体的にする
   「どこか良い会社があれば」では、相手の頭に誰も浮かびません。「御社のグループで、Javaの開発を外に出している部署」のように、会社の種類・部署・技術までしぼります。

2. 自社を1〜2文で説明できるようにする
   紹介者が相手に伝えやすいよう、短い説明を用意します。例：「Java・AWSが得意な社員エンジニア30名のSES会社です」。数字は自社の実際の数に置きかえてください。
   初回面談で見せる資料も1つ用意しておくと安心です。作り方はSESの会社紹介資料の作り方｜BP・エンド向けの構成10枚で解説しています。

3. 転送用の紹介文を用意する
   紹介者がそのまま転送できる文章を、こちらで作っておきます。紹介者の手間が減るほど、紹介は実際に動きます。例文は次のセクションに載せています。

紹介の頼み方の例文

紹介の頼み方は、「感謝→具体的なお願い→断りやすい一言」の順で伝えるのが基本です。ここでは、口頭・メール・BP向け・転送用の4つの例文を紹介します。日付は2026年のカレンダーに合わせています。

例文1：延長決定の連絡を受けた場面で、口頭で頼む

〇〇さん、12月以降の延長のご連絡をありがとうございます。
△△（エンジニア名）にも伝えます。本人も喜ぶと思います。

ひとつご相談なのですが、
御社のグループ会社や別の部署で、
Javaの開発メンバーを探しているところはありませんか。

もし心当たりがあれば、ご担当の方を紹介していただけると助かります。
もちろん、なければまったく問題ありません。

例文2：成約後の振り返りのあとに、メールで頼む

件名：先日の振り返りのお礼と、ひとつご相談（株式会社□□）

株式会社〇〇
システム開発部 〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社□□の△△です。
10月20日（火）の振り返りでは、お時間をいただきありがとうございました。
弊社の××（エンジニア名）について、高い評価をいただき、うれしく思っております。

ひとつご相談です。
御社のグループ会社や別部署で、次のような人を探している方はいらっしゃいませんか。

・Java／Spring Bootでの開発経験者（経験3年以上）
・AWSでのインフラ構築の経験者

お心当たりがあれば、ご担当の方をご紹介いただけますと幸いです。
転送いただける紹介文を下に添えましたので、よろしければお使いください。
お心当たりがない場合は、このメールへのご返信は不要です。

引き続き、よろしくお願いいたします。

例文3：付き合いの長いBPに頼む

件名：取引先のご紹介のお願い（株式会社□□）

株式会社〇〇
営業部 〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社□□の△△です。
今期も多くのご提案をいただき、ありがとうございます。

現在弊社では、インフラ系の案件を持つ元請けに近い会社さまとの
取引を増やしたいと考えております。
〇〇様のお付き合いの中で、合いそうな会社さまがあれば
ご紹介いただけないでしょうか。

弊社からも、御社が探されているPHPの案件を持つ会社さまを
ご紹介できればと考えております。
11月5日（木）以降でしたら、お打ち合わせも可能です。
よろしくお願いいたします。

例文4：紹介者がそのまま転送できる紹介文

〇〇様（紹介先のご担当者）

株式会社〇〇の〇〇です。
いつもお付き合いのある、株式会社□□の△△さんをご紹介します。

□□社は、Java・AWSが得意なエンジニアが多いSES会社です。
弊社でも2026年4月から開発メンバーに入ってもらっており、
現場の評価も高い会社です。

もし人の手が足りない時期があれば、一度話を聞いてみてください。
△△さんの連絡先：（メールアドレス・電話番号）

ポイント：紹介文の中に、紹介者の会社での具体的な実績（いつから・何の仕事で）を入れてもらうと、紹介先の信用が上がります。ただし、実績を書くかどうかは必ず紹介者に決めてもらいます。

紹介をもらった後のお礼と報告の仕方

紹介をもらったら、お礼は当日中に、結果の報告は成約しなくても必ず行います。報告がないと、紹介者は「紹介してよかったのか」がわからず、次の紹介が来なくなります。

1. 当日：お礼の連絡
   紹介のメールや連絡を受けたその日のうちに、紹介者へお礼を伝えます。

2. 3営業日以内：紹介先へ初回の連絡
   紹介先には、紹介者の名前を出して連絡します。紹介者をCC（メールの写しの送り先）に入れるかは、紹介者に確認してから決めます。

3. 初回の打ち合わせ後：途中の報告
   「お会いできました」「こんな話になりました」と短く報告します。

4. 結果が出たら：結果の報告
   成約しても、今回は見送りになっても、結果を伝えます。

5. 成約した場合：あらためてのお礼
   参画が始まったら、あらためてお礼を伝えます。

お礼メールの例文（紹介を受けた当日）

件名：ご紹介のお礼（株式会社□□）

〇〇様

株式会社□□の△△です。
本日は、株式会社◇◇の◇◇様をご紹介いただき、ありがとうございました。

さっそく10月7日（水）中に、◇◇様へご連絡いたします。
お話の進み具合は、あらためてご報告いたします。

心より御礼申し上げます。

結果報告メールの例文（成約しなかった場合）

件名：ご紹介いただいた件のご報告（株式会社□□）

〇〇様

株式会社□□の△△です。
先日ご紹介いただいた株式会社◇◇様の件をご報告いたします。

11月10日（火）にお打ち合わせをし、Javaの開発案件に2名をご提案しました。
今回はスキルの条件が合わず、見送りとなりました。
ただ、来年春の新しいプロジェクトで、あらためて声をかけていただけることになりました。

貴重なご縁をいただき、ありがとうございました。
引き続き、◇◇様とのやりとりは弊社で丁寧に進めてまいります。

紹介営業でやってはいけないこと

紹介営業で一番やってはいけないのは、紹介者の顔をつぶすことです。紹介先での失敗は、自社だけでなく紹介者の評判も下げます。

商流飛ばしとは、自社の上にいる会社を飛ばして、その先の会社と直接取引することです。BPから「うちのお客さんと会ってみて」と紹介された場合でも、取引の形（BP経由か、直接か）は最初に確認しましょう。詳しくはSESの商流飛ばしは違法？営業が知るべきリスクと防ぎ方5つで解説しています。

紹介料を払う場合の注意点

紹介料（紹介のお礼としてお金を払うこと）を出す場合は、会社どうしで、紹介前に契約を結んでおくのが基本です。ここでは一般的な注意点を3つ紹介します。この内容は一般的な情報であり、法的助言ではありません。実際の判断は、弁護士・税理士などの専門家に確認してください。

1. 「人の雇用」をあっせんすると職業紹介になることがある

職業紹介とは、求人と求職の申込みを受けて、雇用関係の成立をあっせんすることです（職業安定法第4条第1項）。お金を受け取って職業紹介を事業として行うには、厚生労働大臣の許可が必要です（職業安定法第30条）。許可なく行うと、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金の対象になります（同法第64条）。

取引先の会社を紹介してもらい、その会社と業務委託の契約を結ぶだけなら、ふつうは「雇用のあっせん」ではありません。一方で、次のような形は注意が必要です。

• 取引先に、エンジニア個人を「社員として雇ってもらう」目的で紹介し、紹介料を受け取る

• 紹介してくれた相手が、人を雇わせるあっせんを仕事にしていて、そこに紹介料を払う

自社が紹介料を受け取る側になる場合の詳しい確認点は、SESに有料職業紹介の許可は必要？紹介料を取る前の確認5点を読んでください。

2. 相手の社員個人にお金を払わない

紹介者が取引先の社員個人の場合、個人にお金や品物を渡すのは避けましょう。相手の会社のルールに反し、紹介者が社内で困る原因になります。お礼は、言葉と結果の報告で十分なことがほとんどです。

3. 税金の扱いは契約の中身で変わる

紹介料は、中身によって税金の扱いが変わります。交際費とは、取引先をもてなすための費用で、税金の計算で経費にできる額に上限があるもののことです。国税庁の通達は、情報提供を仕事にしていない人への情報提供料でも、正当な対価と認められれば交際費にならないとしています。その例として、次の3つをすべて満たす場合を挙げています。

1. あらかじめ結んだ契約にもとづいて払っている

2. 契約で頼む内容が具体的に書かれていて、実際にそのとおり提供を受けている

3. 払った金額が、提供を受けた内容に対して妥当である

なお、この通達は、取引の相手方の従業員などに払う場合を対象から外しています。取引先の社員へのお礼をお金で渡すと、交際費と判断される可能性が高くなります。紹介料の覚書や請求書の書き方、仕訳の例は紹介料の仕訳・勘定科目と税務｜SESで交際費にしない払い方で解説しています。紹介料の制度を作るときは、税理士にも確認しましょう。

紹介を「仕組み」にする管理のしかた

紹介を1回きりで終わらせないためには、誰に・いつ頼み・どうなったかを記録することが大切です。記録がないと、頼んだことを忘れたり、お礼や報告が抜けたりします。

顧客リストに、次の8つの項目を足すだけで始められます。

営業チームで共有するなら、月に1回、紹介の件数と結果を確認する時間を取りましょう。「延長が決まったら紹介を頼む」とルールにしておくと、頼み忘れが減ります。顧客リストの作り方はSESの顧客リスト管理方法｜必要な項目20と見込み客の育て方で解説しています。

しばらく連絡していない取引先がある場合は、紹介を頼む前に関係を温め直すのが先です。やり方はSESの休眠顧客の掘り起こし方｜再開につながる連絡例文と手順5つを参考にしてください。

チョータツで紹介の「その後」を速くする

紹介営業で差がつくのは、紹介されたあと、どれだけ早く合う人を出せるかです。紹介先から「来週までに候補がほしい」と言われることがあります。人材の情報がExcelやメールに散らばっていると、探すだけで時間がかかります。

DrivenXのチョータツは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。紹介の前後で、次のように使えます。

チョータツでできること

• 案件・人材の管理と共有：自社の案件・人材をまとめて管理し、チームで共有できる。AIが入力を手伝う

• 他社との連携：連携した会社の営業中案件・営業中人材を、自社のデータベースとして見られる

• メール配信：自社の案件・人材の情報を、パートナーへ配信できる

• チョータツブースト：チョータツの中で、新しいパートナー企業を開拓できる

紹介は数が少なく、時期も読めません。紹介でつかんだ話は早い提案で確実に決め、取引先の数はチョータツブーストでも増やす。この2本立てにすると、開拓が安定します。チョータツは3,000社以上が使っており、無料で始められます。

よくある質問

Q. SESで紹介を頼むのは失礼になりませんか？

相手が満足している場面で、断りやすい言い方で頼めば失礼にはなりません。「なければまったく問題ありません」と一言添えるのがコツです。

Q. 紹介を頼んでも返事がないときは、催促してもいいですか？

催促は1回までにしましょう。2〜3週間たっても返事がなければ、次の延長や振り返りの場面で、もう一度軽く触れる程度にします。

Q. 取引先のBPから、その先のエンドを紹介してもらってもいいですか？

BPが了解していれば問題ありません。ただし、BPを飛ばして直接取引すると商流飛ばしになります。取引の形は最初にBPと確認しましょう。

Q. 紹介してくれた人にお礼の品を渡してもいいですか？

取引先の社員個人に金品を渡すのは避けるのが無難です。相手の会社のルールに反することがあります。お礼は言葉と結果の報告で伝えましょう。

Q. 紹介料を払うと職業紹介になりますか？

会社を紹介してもらい、業務委託の取引を始めるだけなら、ふつうは職業紹介ではありません。人を雇わせるあっせんが含まれる場合は、許可が必要になることがあります。

Q. 紹介が1件も来ない場合は、どうすればいいですか？

「紹介してほしい相手」を具体的に伝えているか見直しましょう。あわせて、交流会やチョータツブーストなど、紹介以外の開拓方法も並行して進めましょう。

まとめ

• 紹介は、相手が満足している場面で、紹介してほしい相手を具体的に伝えて頼む

• 頼みやすいのは、成約直後・参画1か月後の振り返り・延長決定時・お礼を言われた時・異動時・期初の6場面。一番は延長決定時

• 頼むときは「感謝→具体的なお願い→断りやすい一言」の順。転送用の紹介文も渡す

• 紹介をもらったら、当日のお礼・途中の報告・結果の報告を必ず行う

• 紹介料は会社どうしの契約にする。人の雇用をあっせんする形は職業紹介の許可に注意し、税務は専門家に確認する

• 紹介でつかんだ話は、チョータツで早く提案して決める。取引先の数はチョータツブーストでも増やす

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条 職業紹介の定義、第30条 有料職業紹介事業の許可、第64条 罰則）

• 厚生労働省「職業紹介事業制度の概要」

• 厚生労働省「労働者派遣事業・職業紹介事業・募集情報等提供事業等」

• 国税庁「租税特別措置法関係通達（法人税編） 第61条の4 交際費等の損金不算入」（61の4(1)−8 情報提供料等と交際費等との区分）