SESの休眠顧客の掘り起こし方｜過去の取引先を分類して連絡する手順5つと、取引再開につながるメール例文6つ

SESの休眠顧客とは

SESの休眠顧客とは、以前は案件や人材のやりとりがあったのに、今は取引が止まっている取引先のことです。エンド（システムを使う会社）、元請け、BP（ビジネスパートナー＝案件や人材を紹介し合う会社）のどれも対象になります。

何か月止まったら休眠と呼ぶかに、決まった基準はありません。この記事では、最後の取引から6か月以上たった会社を休眠顧客として扱います。SESの契約は3か月ごとの更新が多いためです。更新時期を2回過ぎても動きがなければ、自然に戻る見込みは低くなります。

掘り起こしとは、休眠顧客にもう一度連絡し、取引の再開につなげる営業活動のことです。

休眠顧客を掘り起こすメリット

休眠顧客の掘り起こしは、新規開拓より少ない手間で、早く取引を再開できることが一番のメリットです。相手はすでに自社を知っていて、取引の登録や契約書も済んでいることが多いからです。

取引口座とは、取引先として相手の社内に登録されている状態のことです。基本契約とは、取引全体の共通ルールを決めた契約書のことです。どちらも残っていれば、次の1件は個別契約（注文書など）だけで始められることがあります。

新規の取引先を増やす方法は、SESの新規開拓の営業方法10選｜エンドとBPの取り方と優先順位で解説しています。掘り起こしと新規開拓は、どちらか一方ではなく並行して進めるのがおすすめです。

SESで取引が途絶える主な理由

SESで取引が途絶える理由は、大きく「相手の事情」「条件の不一致」「自社の連絡不足」「トラブル」の4つに分かれます。理由によって、再開の見込みと連絡の仕方が変わります。

実は、自社の連絡不足で止まっている取引先は少なくありません。案件が終わると、次に提案する人材がいない間に連絡が途切れ、そのまま忘れられてしまうのです。

休眠顧客を掘り起こす手順5つ

休眠顧客の掘り起こしは、リスト化→最終取引日で分類→途絶えた理由で分類→優先順位づけ→連絡と記録の5手順で進めます。いきなり全員に同じメールを送るより、分けてから連絡した方が返信につながります。

1. 過去の取引先をリストにする

2. 最終取引日で3つに分ける

3. 取引が途絶えた理由で分ける

4. 優先順位をつける

5. 連絡して、反応を記録する

手順1：過去の取引先をリストにする

まず、過去3年分の取引先を1つの表にまとめます。請求書や注文書、契約書の控え、メールの履歴から拾い出すと漏れが減ります。

リストに入れる項目は、次の10個です。

1. 会社名

2. 区分（エンド／元請け／BP）

3. 当時の担当者名と連絡先

4. 最終取引日（最後の契約が終わった日）

5. 取引した案件・人材の内容（職種・技術）

6. 当時の単価

7. 取引が途絶えた理由

8. 取引口座・基本契約が残っているか

9. 担当した自社の営業

10. 最後に連絡した日

顧客リストの項目の作り方は、SESの顧客リスト管理方法｜必要な項目20と見込み客の育て方で詳しく解説しています。

手順2：最終取引日で3つに分ける

次に、最終取引日でA・B・Cの3つに分けます。最後の取引から時間がたつほど、担当者が変わっていたり、相手の状況が変わっていたりする可能性が高くなります。

手順3：取引が途絶えた理由で分ける

続いて、途絶えた理由で「前向き」「条件」「トラブル」の3つに分けます。理由がわからない場合は、当時の担当営業に聞くか、メールの履歴を読み返します。

• 前向き：プロジェクトの終了、担当者の異動、自社の連絡不足

• 条件：単価・スキル・勤務地などが合わなかった

• トラブル：途中退場、支払いの遅れ、クレームなど

手順4：優先順位をつける

手順2と手順3を組み合わせて、連絡する順番を決めます。優先度が高い会社から、1社ずつ内容を合わせて連絡します。

「条件」で止まった会社には、単価の合う人材や、以前と違うスキルの人材が出せるようになったときが連絡のきっかけになります。トラブルで止まった会社は、原因が自社側にあった場合、再発防止の対策を説明できる状態になってから連絡します。

手順5：連絡して、反応を記録する

連絡したら、送った日・内容・反応を必ずリストに記録します。反応によって、次の手を決めておくと迷いません。

配信停止を頼まれたときの返信の書き方は、営業メールの配信停止依頼への対応｜特定電子メール法と返信例文にまとめています。

連絡する前に確認したいこと

2年以上たった会社に連絡するときは、先に相手の会社の今の状態を確かめます。社名や所在地が変わっていることがあるからです。

• 国税庁の法人番号公表サイトで、正式な社名・所在地の変更を確認する

• 相手の公式サイトで、事業内容や担当部署の変化を確認する

• 自社の基本契約書で、契約の期間と自動更新の有無を確認する

不安がある場合は、SESの取引先の与信チェック方法｜反社チェックと確認手順5ステップの手順で確認し直すと安心です。

取引再開を切り出すメール例文6つ

最初のメールは、売り込みではなく「近況のあいさつ＋相手に合う情報1つ」にします。「何かありませんか」だけのメールは、相手が返事に困るので返信が来にくくなります。

例文1：プロジェクトが終わって止まった会社（区分A・前向き）

件名：ご無沙汰しております／Java経験5年の者が11月から参画可能です（株式会社△△ □□）

株式会社〇〇
〇〇様

ご無沙汰しております。株式会社△△の□□です。
2025年12月まで、〇〇システムの開発で弊社の△△がお世話になりました。

その後、貴社の開発のご状況はいかがでしょうか。
ちょうど、当時と近い経験を持つエンジニアが11月から参画できます。

・Java経験5年、Spring Boot、AWS
・金融系システムの開発経験あり
・2026年11月2日（月）から参画可能

もしご興味があれば、スキルシートをお送りします。
今は予定がない場合も、近況を伺えるとうれしいです。

よろしくお願いいたします。

例文2：担当者が変わった会社（区分B）

相手の担当者が変わっていそうなときは、前任の方の名前と当時の案件を書き、後任の方を教えてもらう形にします。

件名：以前お取引のあった株式会社△△です（ごあいさつ）

株式会社〇〇
情報システム部 ご担当者様

突然のご連絡失礼いたします。株式会社△△の□□と申します。
2024年から2025年にかけて、前任の〇〇様と
インフラ運用の案件でお取引をさせていただいておりました。

現在も、サーバー・クラウドの運用保守を中心に
エンジニアのご紹介を行っております。

今後のご参考に、弊社の得意分野を1枚にまとめた資料をお送りしてもよろしいでしょうか。
ご担当の方が別にいらっしゃる場合は、お名前を教えていただけると幸いです。

よろしくお願いいたします。

例文3：単価が合わなかった会社（区分A〜B・条件）

件名：以前のご相談の件で、条件に合う人材が出てきました

株式会社〇〇
〇〇様

ご無沙汰しております。株式会社△△の□□です。
以前、PHPの開発案件で単価が合わず、ご提案を見送った件がございました。

その後、弊社のパートナー企業とのつながりが広がり、
当時伺ったご予算の範囲でご提案できる人材が出てきました。

・PHP経験3年、Laravel
・リモート中心、週1回の出社可
・2026年12月1日（火）から参画可能

今も同じような募集がございましたら、ぜひご検討ください。

例文4：こちらが案件をもらう側だった会社（BP）

件名：ご無沙汰しております／弊社の営業中人材のご案内

株式会社〇〇
〇〇様

ご無沙汰しております。株式会社△△の□□です。
2025年に貴社の案件へ弊社エンジニアをご提案し、ご一緒させていただきました。

弊社では現在、次のエンジニアが次の現場を探しております。
・インフラ（AWS構築）経験4年：11月から
・テスト・品質管理経験2年：即日から

貴社の案件で合うものがあれば、ぜひご紹介ください。
あわせて、貴社で今探している人材があれば、弊社のパートナーからもお探しします。

例文5：返信がなかったときの2通目

件名：【情報共有】11月から参画できるエンジニア3名のご案内

株式会社〇〇
〇〇様

株式会社△△の□□です。
先日はご連絡のみで失礼いたしました。

ご参考までに、11月から参画できる弊社のエンジニアをお送りします。
・Java（経験5年）
・インフラ／AWS（経験4年）
・PMO（経験6年）

お返事は不要です。必要なときに思い出していただければ十分です。
今後、このようなご案内が不要でしたら、お手数ですがお知らせください。

2通目では、返事を求めない書き方にすると相手の負担が減ります。配信を止める方法を書いておくことは、次の章で説明する法律の面でも大切です。

例文6：電話で切り出すときのトーク

お世話になっております。株式会社△△の□□です。
2025年に〇〇の案件でお世話になりました。

今お時間1分ほどよろしいでしょうか。
ちょうど当時と同じような経験のエンジニアが11月から空く予定で、
思い出してご連絡しました。

今は開発のご予定はいかがですか。
（予定がない場合）承知しました。では、たまに人材の情報だけお送りしてもよろしいですか。

電話で「情報を送ってよいか」を確認しておくと、そのあとの定期配信につなげやすくなります。ほかの営業メールの例文は、SES営業メールの例文10選｜案件・人材紹介の書き方とコツにまとめています。

案件・人材情報の定期配信で思い出してもらう

休眠顧客との関係を続けるには、月1〜2回、案件・人材の情報を定期的に届けて、思い出してもらう仕組みが効果的です。相手に案件が出た瞬間に、自社の名前が頭に浮かぶ状態をつくります。

定期配信とは、決まった間隔で、同じ相手に情報をメールで送り続けることです。休眠顧客の掘り起こしでは、「1回の連絡で決める」より「連絡を切らさない」ことが大切です。

配信する内容と頻度のめやす

頻度は、この記事でのおすすめです。多すぎると迷惑に感じられるので、相手の反応を見て減らしてください。

定期配信で守る法律のルール

広告や宣伝のためのメールには、特定電子メール法（特定電子メールの送信の適正化等に関する法律）がかかります。特定電子メールとは、会社が自社の営業の広告・宣伝のために送るメールのことです。

この法律では、原則としてあらかじめ同意した相手にだけ広告・宣伝のメールを送れます。これをオプトインといいます。ただし、次の相手は例外として送れるとされています（第3条第1項）。

• 名刺などの書面で、自分のメールアドレスを知らせてくれた相手

• 取引関係にある相手

• 自分のメールアドレスをインターネットで公表している会社など（送らないでほしいと書いている場合を除く）

総務省のガイドラインでは、「取引関係」を継続的な関係で判断するとしています。一度だけの取引では、継続的な関係とは言えない場合もあるとされています。長く止まっている休眠顧客には、定期配信を始める前に「今後、情報をお送りしてもよいか」を確認するのが確実です。

さらに、送るメールでは次のことを守ります。

1. 送信者の名前（会社名）を表示する（第4条）

2. 配信を止めてほしいときの連絡先を表示する（第4条）

3. 止めてほしいと言われたら送らない（第3条第3項、オプトアウトといいます）

4. 同意をもらった記録を残す（第3条第2項）

なお、ガイドラインでは、時候のあいさつだけのメールは特定電子メールに当たらないとされています。広告や宣伝を含まず、宣伝のサイトにも誘導しないメールであることが条件です。人材や案件を紹介するメールは宣伝に当たると考え、ルールを守って送りましょう。

※この章は特定電子メール法についての一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の判断は弁護士などの専門家に確認してください。

一斉配信の道具選びは、SESのメール一斉配信ツール比較｜BP向け配信で選ぶポイント7つで解説しています。

チョータツで休眠顧客に届け続ける

自分で定期配信を続けると、配信する人材・案件の情報を毎回集めて、宛先を管理する手間がかかります。チョータツを使うと、配信の元になる情報の管理と配信を1か所で進められます。

チョータツでできること

チョータツとは、SES営業の案件・人材を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。

• メール配信：自社の案件・人材の情報を、パートナーへまとめて配信できる

• 他社との連携：連携した会社の営業中案件・営業中人材を、自社のデータベースとして見られる

• AIの入力補助：案件・人材の登録をAIが手伝う

• チョータツブースト：チョータツの中で、新しいパートナー企業を開拓できる

休眠顧客から「こんな人はいますか」と返信が来たとき、連携した他社の人材からもすぐ探せることが強みです。掘り起こしで生まれた1回のチャンスを、提案の遅れで逃さずに済みます。

連絡を送る時期のめやす

休眠顧客への連絡は、相手が次の人を探し始める前に送るのが効果的です。SESでは3か月ごとの契約更新が多いため、更新が決まる前の時期がねらい目です。

• 更新の判断が出る前：3月・6月・9月・12月末の契約終了に向けて、その1〜2か月前

• 年度の予算が決まる時期：多くの会社で新しい年度が始まる4月の前

• 自社の人材が空く1か月前：出せる人がいる状態で連絡すると、話が具体的になる

• 年末年始のあいさつの時期：12月の最終営業日や1月の仕事始めは、売り込み感なく連絡できる

年末年始のあいさつ文は年末の挨拶メール例文｜SESの取引先・BPと年始の営業連絡に例文があります。

月ごとの案件の動きは、SESの案件が増える時期はいつ？月別の動きと営業を仕掛ける時期で詳しく解説しています。

休眠顧客の掘り起こしでやってはいけないこと

掘り起こしで避けたいのは、相手を確かめずに同じ文面を一斉に送ることと、過去のトラブルに触れずに売り込むことです。どちらも、再開のチャンスをかえって遠ざけます。

• 全員に同じ文面を一斉送信する：「リストに入れられただけ」と感じさせてしまう

• BCCに入れ忘れて宛先を見せてしまう：取引先の一覧が他社に漏れる

• 退職した担当者の名前で送り続ける：届かないうえに、会社の管理の甘さが伝わる

• トラブルで止まった会社に何もなかったように連絡する：まず原因と再発防止の説明が先

• 止めてほしいと言われた後も送る：特定電子メール法のルールに反し、信頼も失う

よくある質問

Q. SESの休眠顧客は、何か月取引がなければそう呼びますか？

決まった基準はありません。この記事では、最後の取引から6か月以上を目安にしています。3か月ごとの更新が2回過ぎても動きがなければ、こちらから連絡するタイミングです。

Q. 過去の取引先に連絡するとき、最初に何を書けばいいですか？

いつ、どの案件でお世話になったかを1行で書き、相手に合う人材や案件を1つ添えます。「何かありませんか」だけのメールは返事がしにくいので避けましょう。

Q. 休眠顧客のメールに返信がないときは、どうすればいいですか？

2週間ほどあけて、別の話題で1回だけ送ります。それでも返信がなければ、月1〜2回の定期配信に切り替え、相手に案件が出たときに思い出してもらう形にします。

Q. 過去の取引先に、案件・人材情報を定期配信してもいいですか？

特定電子メール法のルールを守れば送れます。名刺をもらった相手などは例外として送れますが、長く止まっている相手には、先に配信してよいか確認するのが確実です。送信者名と配信停止の連絡先も表示しましょう。

Q. トラブルで取引が止まった会社には、連絡しない方がいいですか？

すぐには連絡せず、原因が解消したかを先に確かめます。自社側に原因があった場合は、再発防止の対策を説明できる状態になってから、おわびと改善の報告を兼ねて連絡します。

Q. 取引口座が残っているかは、どう確かめますか？

自社の基本契約書で契約期間と自動更新の有無を確認し、わからない場合は相手の担当者に聞きます。口座が閉じられていたら、取引開始の書類をあらためて出します。

まとめ

• 休眠顧客とは、過去に取引があったのに今は止まっている取引先のこと

• 掘り起こしは「リスト化→最終取引日で分類→途絶えた理由で分類→優先順位→連絡と記録」の5手順

• 優先するのは、最終取引が1年以内で、前向きな理由で止まった会社

• 最初の連絡は、近況のあいさつと相手に合う情報1つ。返事を求めすぎない

• 一度で終わらせず、月1〜2回の定期配信で思い出してもらう

• 定期配信では、送信者名と配信停止の連絡先を表示し、止めてと言われたら送らない

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」（第3条 特定電子メールの送信の制限、第4条 表示義務）

• 総務省「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」（「取引関係」の考え方、名刺など書面による通知、時候のあいさつの扱い）

• 総務省「迷惑メール対策」

• 国税庁「法人番号公表サイト」