SESの新規開拓の営業方法10選｜BP・エンド別の打ち手の比較表と少人数SESが始める順番

SESの新規開拓とは？BP開拓とエンド開拓の2種類がある

SESの新規開拓とは、まだ取引のない会社と、案件や人材をやりとりする関係をつくる営業活動のことです。
相手によって、BP開拓とエンド開拓の2つに分かれます。

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う同業の取引先のことです。エンドとは、システムを実際に使う発注元の会社のことです。
エンドから仕事がいくつもの会社を通って流れる道筋を、商流と呼びます。

BP開拓は「数」、エンド開拓は「質」をつくる営業だと考えると、使い分けがはっきりします。

SESの新規開拓の営業方法10選【比較表】

新規開拓の方法は、次の10個です。
少人数の会社が最初に使いやすいのは、表の上の方にある「お金がかからず早い」手法です。

※「成果までの目安」「向く会社規模」は、SES営業の現場の感覚をもとにした編集部の目安です。業種や自社の実績によって大きく変わります。

以下、1つずつ特徴とコツを説明します。

1. 配信メールへの返信（BP）

SES営業には、他社から案件や人材の配信メールが毎日届きます。自社の人材に合う案件、自社の案件に合う人材に返信するのが、最も手軽なBP開拓です。
返信するときは「どの人材を、どの条件で出せるか」を1通で伝えると、次のやりとりにつながります。

2. BP開拓ツール・マッチングサービス（BP）

BP開拓ツールとは、SES企業どうしが出会い、案件や人材を共有できるサービスのことです。
相手を1社ずつ探す手間が減るので、少人数の会社ほど効果が大きい手法です。
チョータツの「チョータツブースト」もこの種類で、後半の「チョータツで新規開拓を楽にする方法」で紹介します。

3. SES交流会・商談会（BP）

SES交流会とは、SES企業の営業担当者が集まり、名刺交換や情報交換をする会のことです。
顔を合わせた相手は、メールだけの相手より返信が早いのが強みです。名刺を交換したら、その週のうちに案件か人材の情報を1つ送りましょう。
エンドの担当者と会うなら、ITの展示会も候補です。出展と来場の判断はSES企業の展示会活用｜出展・来場の判断とエンド開拓のやり方で解説しています。

4. 既存顧客・BPからの紹介（BP・エンド）

紹介とは、今の取引先に、信頼できる会社を引き合わせてもらう方法です。
最初から信頼がある状態で話せるので、決まりやすいのが特長です。頼むタイミングは、エンジニアの参画が決まった直後など、相手の満足度が高いときです。

5. 休眠顧客の掘り起こし（BP・エンド）

休眠顧客とは、以前は取引があったのに、今はやりとりが止まっている会社のことです。
相手はすでに自社を知っているので、新しい会社に連絡するより返事が来やすい傾向があります。
「最近こんな人材が空きます」という具体的な話題で連絡するのがコツです。

6. 問い合わせフォーム営業（エンド・BP）

フォーム営業とは、相手の公式サイトにある問い合わせフォームから、営業の文章を送る方法です。
電話より相手の手を止めないので、担当者に読んでもらえることがあります。一方で「営業お断り」と書かれたフォームには送らないのがマナーです。
例文はSESの問い合わせフォーム営業の例文5つ｜効果が出る送り方と注意点をご覧ください。

7. テレアポ（エンド）

テレアポとは、電話で相手の担当者に連絡し、商談の約束（アポイント）を取る方法です。
エンドの情報システム部門など、メールが届きにくい相手に向きます。やり方は後半の表で紹介するテレアポの記事で解説しています。

8. SNS（X・LinkedIn）（BP）

X（旧Twitter）やLinkedIn（仕事用のSNS）で、案件や人材の情報を発信する方法です。
担当者個人とつながれるので、話が早く進むことがあります。ただし成果が出るまでに数か月はかかります。

9. Web集客（エンド・BP）

Web集客とは、自社サイトや記事を見た会社から、問い合わせをもらう方法です。
自分から連絡する営業をアウトバウンド、相手から来てもらう営業をインバウンドと呼びます。Web集客はインバウンドの代表です。
始め方はSESの集客マーケティング施策7つ｜問い合わせを増やす始め方で解説しています。

10. 営業代行・インサイドセールス代行（エンド）

営業代行とは、テレアポやフォーム営業などを、外部の会社にお金を払って任せる方法です。
社内に営業の人手がない会社でも、商談の数を増やせます。ただし、SESの商流や契約を理解していない会社だと、質の低い商談が増えることがあります。
費用や選び方は、次に読む記事の一覧にある営業代行の記事で解説しています。

少人数SESが最初に着手すべき順番

営業が1〜3人のSES企業は、次の5ステップの順番で新規開拓を始めるのがおすすめです。
お金をかけずに早く成果が出る手法から始め、売上の土台ができてから時間のかかる手法に広げます。

1. 開拓リストをつくる：連絡する相手を、BP向けとエンド向けに分けて表にまとめる（→SESの開拓リストの作り方）

2. BP開拓で案件と人材の流れをつくる：配信メールへの返信、BP開拓ツール、交流会を組み合わせる

3. 紹介と休眠顧客に声をかける：今ある関係から、新しい取引先を広げる

4. エンド向けにフォーム営業・テレアポを始める：業種を1〜2つに絞り、実績と合う会社に連絡する

5. Web集客や営業代行を検討する：毎月の売上が安定し、予算と時間に余裕が出てから

この順番をすすめる理由は、SESでは待機中のエンジニアがいる期間は売上がゼロになるからです。
まずは早く決まるBP開拓で目の前の待機を減らし、そのあとで単価の高いエンド開拓に時間を回します。

やってはいけない始め方

• いきなり営業代行に大きな予算を使う：自社の強みや提案資料が固まっていないと、商談が決まりません

• 全部の手法を同時に始める：どれも中途半端になり、どの手法が効いたのかわからなくなります

• エンド開拓だけに絞る：決まるまで長いので、その間の待機を埋められません

BP開拓の打ち手と進め方

BP開拓では「数を集める」と「関係を深める」を分けて考えます。
集めるのは配信メール・ツール・交流会、深めるのは定期的な情報交換です。

BP開拓は、次の4ステップで進めます。

1. 自社が「出せる人材」と「ほしい人材」を一覧にする

2. 配信メール・BP開拓ツール・交流会で、候補の会社とつながる

3. 最初の1件を決める（条件を少し広げてでも早く決める）

4. よく決まる5社前後に絞り、月1回は情報交換する

最初の連絡の流れと例文は、SESのBP営業のやり方｜挨拶から初取引までの6ステップと例文で解説しています。
取引を始める前には、相手の信用（与信）も確かめましょう。

エンド開拓の打ち手と進め方

エンド開拓では「業種を絞る」「実績を見せる」「長く連絡を続ける」の3つが大切です。
エンドは取引開始の審査が厳しく、1回の連絡で決まることはほとんどありません。

• 業種を絞る：金融・製造・流通など、自社エンジニアの経験が多い業種から狙う

• 実績を見せる：「〇〇業界で〇名が参画中」のように、似た会社での実績を具体的に書く

• 長く連絡を続ける：断られても3か月後に近況を送るなど、関係を切らさない

手順はSESのエンド開拓のやり方｜元請け・直案件を取る7ステップにまとめています。
大手SIerの協力会社として登録する道もあります。条件はSIerの協力会社登録の条件と流れ｜審査で見られる7項目で確認できます。

テレアポ・集客は専門の記事で深掘りする

この記事は、新規開拓の手法を比べて「どれから始めるか」を決めるためのものです。手法を選んだら、次の記事でやり方を深掘りしてください。

テレアポで最低限守ることは2つです。かける前に相手の業種と募集中の職種を公式サイトで確認すること、断られた会社に何度も電話しないことです。

メールを一斉に送るときは、特定電子メール法（広告や宣伝のメールのルールを決めた法律）に気をつけます。
原則として、広告・宣伝のメールは相手の同意が必要です。例外として、ホームページで公表された会社のアドレスには送れます。
ただし「送信を拒否します」と書かれている場合は送れません。

新規開拓の1週間の行動計画例

新規開拓は、手法ごとに「1週間でやる量」を決めると続きます。
営業1人が、既存の取引先の対応をしながら新規開拓に1日1〜2時間を使う場合の例です。

※ 2026年10月12日（月）はスポーツの日の祝日です。翌週は火曜から始めるなど、祝日に合わせて量を調整しましょう。

この例では、1週間で45社（件）に接触します（10＋10＋20＋5）。仮に商談につながる割合が5%なら、1週間で2件ほどの商談が生まれる計算です（45件×5%＝2.25件）。
割合は会社によって違うので、4週間続けて自社の数字を記録し、目標を見直してください。

チョータツで新規開拓を楽にする方法

自分でやる新規開拓は、「探す→連絡する→情報を整理する」を1社ずつくり返すため、時間がかかります。
DrivenXのチョータツを使うと、このうちBP開拓と、つながった後の情報整理をまとめて進められます。

チョータツブーストとは、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できる機能のことです。チョータツは3,000社以上が利用しています。
つながった会社と連携すると、相手の営業中案件・営業中人材を自社のデータベースとして見られます。BPが増えるほど、提案できる組み合わせも増えます。

使い始める流れは次のとおりです。

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の案件・人材の情報を登録する

3. チョータツブーストで、新しいパートナーを開拓する

4. つながったパートナーと連携し、営業中の案件・人材を共有する

エンドへの提案で人材が足りないときは、DrivenXのxhoursを使う手もあります。
ITフリーランスに、企業から直接スカウトを送れるサービスです。

よくある質問

Q. SESの新規開拓は、BPとエンドのどちらから始めるべきですか？

少人数の会社は、BPから始めるのがおすすめです。BP開拓は早く決まりやすく、待機中のエンジニアを減らせます。売上が安定してから、エンド開拓に時間を回しましょう。

Q. 新規開拓で一番成果が出やすい方法は何ですか？

会社によって違います。お金をかけずに早く成果が出やすいのは、配信メールへの返信・BP開拓ツール・交流会・紹介です。まずはこの4つを試し、反応が良い手法に時間を寄せましょう。

Q. SESのテレアポは今でも効果がありますか？

エンドの情報システム部門など、メールが届きにくい相手には今でも有効です。ただし、1件ずつ相手を調べてから電話しないと、断られる割合が高くなります。

Q. 営業代行はいつ使うべきですか？

自社の強みや提案資料が固まり、商談を増やせば売上が伸びる段階になってからがおすすめです。代行会社がSESの商流や契約を理解しているかも、事前に確認しましょう。

Q. 新規開拓のメールを一斉に送っても大丈夫ですか？

広告・宣伝のメールは、原則として相手の同意が必要です（特定電子メール法）。ホームページで公表されたアドレスは例外ですが、「送信お断り」の表示があれば送れません。

Q. 新規開拓に人手が足りないときはどうすればいいですか？

BP開拓は、チョータツブーストなどのツールで探す手間を減らせます。エンド向けの連絡は、業種を1〜2つに絞って量を減らし、質を上げましょう。

まとめ

• SESの新規開拓は、数をつくるBP開拓と、質をつくるエンド開拓の2つ

• 手法は10個。早くてお金がかからないのは、配信メールへの返信・BP開拓ツール・交流会・紹介

• 少人数SESは「リスト作り→BP開拓→紹介と休眠顧客→エンド向け連絡→Web集客・代行」の順で始める

• テレアポは相手を調べてからかけ、断られたら資料送付だけお願いする

• 1週間の量を決めて記録し、4週間ごとに自社の数字で見直す

• BP開拓の手間を減らすなら、チョータツブーストで新しいパートナーを開拓する

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 総務省「迷惑メール対策」

• e-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」（第3条 特定電子メールの送信の制限、第1項第4号 公表アドレスの例外）

• 迷惑メール相談センター（一般財団法人日本データ通信協会）「オプトイン規制について」