SES営業のクロージングのコツ｜決めきる質問12と断り文句8つへの切り返し例

SES営業のクロージングとは？

クロージングとは、商談の最後に相手の意思を確かめ、取引や発注などの次の約束を取りつけることです。値引きや押しの強さで決めることではありません。

SESの商談で「決まる」には、大きく3つの段階があります。

口座開設とは、取引先として相手の社内に登録してもらう手続きのことです。基本契約書や会社の書類を出して、審査を受けます。

どの段階でも、クロージングの考え方は同じです。相手が次に動く日と中身を、その場で決めることです。

SESの商談成約率とは？計算の仕方

成約率とは、商談した件数のうち、決まった件数の割合のことです。「決まった件数 ÷ 商談の件数 × 100」で計算します。

たとえば、1か月にエンド・元請けと20件の初回商談をしたとします。そのうち6社で口座開設まで進んだなら、成約率は6 ÷ 20 × 100 ＝ 30％です。

成約率は、段階ごとに分けて記録すると改善しやすくなります。

※ 数字は計算方法を示すための例です。平均値ではありません。

どの段階で落ちているかがわかると、直すべき場所がはっきりします。営業の目標の立て方は、SES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標で解説しています。

SESの商談が決まらない5つの理由

商談が決まらない理由の多くは、商談中に確かめるべきことを確かめていないことです。よくあるのは次の5つです。

最初の4つは、商談の前半のヒアリングで防げます。聞く項目はSESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付きにまとめています。

決めきる質問12【決裁者・予算・時期・必要性】

決めきる質問とは、相手が決められる状態かどうかを確かめる質問のことです。決裁者・予算・時期・必要性の4つを、各3問ずつ聞きます。

営業の世界では、この4つをBANT（バント）と呼ぶことがあります。BANTとは、予算・決裁者・必要性・時期の4つを確かめる型のことです。英語のBudget・Authority・Need・Timelineの頭文字です。

決裁者を確かめる質問

予算（単価）を確かめる質問

時期を確かめる質問

必要性を確かめる質問

12問を全部聞く必要はありません。各分類で1問ずつ、答えが出るまで聞くのが目安です。

テストクロージングで相手の温度を確かめる

テストクロージングとは、仮の質問で相手の気持ちを確かめることです。最後の判断を求める前に「もし〇〇なら進められますか」と聞きます。反応を見て、足りない情報を補えます。

使いやすい聞き方は次のとおりです。

営業：もし来週中に、Java5年・単価70万円以内の方をご紹介できたら、
面談に進めていただけそうでしょうか。

営業：もし口座開設の書類を今週中にお送りしたら、
10月中には案件のご相談をいただけそうでしょうか。

「はい」なら、そのまま次回アクションを決めます。「うーん」と迷ったら、何が引っかかっているかを聞きます。迷う理由が、次の章の断り文句につながります。

よくある断り文句8つと切り返し例

断り文句の多くは「今は決められない」という意味で、完全な拒否ではありません。理由を聞き、相手の負担が小さい次の一歩を提案します。

切り返しとは、断りの言葉を受けて、話を前に進める返し方のことです。言い負かすことではありません。

1. 「今は人が足りています」

営業：承知しました。ありがとうございます。
次に体制が変わりそうなのは、いつ頃でしょうか。
その時期に合わせて、候補の方の情報をお送りしてもよいですか。

2. 「新しい取引先は増やさない方針です」

営業：方針、承知しました。
今の取引先で埋まりにくい職種があれば、
その職種に限ってご相談いただく形はいかがでしょうか。

3. 「口座開設の手続きが大変で」

営業：必要な書類をこちらでそろえてお送りします。
どの書類が必要か、一覧をいただけますか。

口座開設でよく求められる書類は、SESの取引開始の審査と必要書類｜口座開設で求められる8点一覧にまとめています。

4. 「単価が高いですね」

営業：ご予算の上限を教えていただけますか。
上限に合わせて、経験の近い別の方もご提案できます。

単価の話で下げすぎると、利益が出なくなります。下げる前に、スキルや役割を合わせた別案を出すのが基本です。

→ SESの単価交渉のタイミング｜更新の何か月前か・例文と資料5点

5. 「御社は商流が深いので」

営業：ご指摘ありがとうございます。
弊社社員でのご提案に限れば、貴社から見て1社目になります。
社員の方に絞ってご紹介してもよろしいでしょうか。

6. 「御社との実績がないので」

営業：おっしゃるとおりです。
まずは1名、短めの期間からお試しいただくことはできますか。

7. 「検討して、こちらから連絡します」

営業：ありがとうございます。
ご検討に必要な資料があれば、先にお送りします。
10月9日（金）に一度、私からご連絡してもよろしいですか。

8. 「求めるスキルに届いていません」

営業：どのスキルが足りないか、教えていただけますか。
次は、その条件を満たす方に絞ってご提案します。

断られた理由は、必ず記録します。同じ理由で断られ続けるなら、提案する人材か、狙う相手を変える合図です。

記録は、次の4列の表にすると社内で共有しやすくなります。

面談で見送られたときの理由の聞き方は、SES面談の見送り理由の聞き方｜例文と次の提案に活かす記録法で解説しています。切り返しの言葉は、SES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シートを使って社内で練習しておくと、本番で出やすくなります。

次回アクションの約束の取り方5ステップ

次回アクションは、「日時」「担当者」「中身」の3点をその場で決めることで約束になります。「また連絡します」は約束ではありません。

1. 自分が次にやることを言う：「10月6日（火）までに、候補者を2名ご紹介します」

2. 相手にやってほしいことを頼む：「面談の日程候補を、3つほどいただけますか」

3. 次に話す日時を決める：「10月8日（木）15時に、30分お時間をいただけますか」

4. その場で予定表に入れてもらう：オンライン会議の招待も、商談中か直後に送ります

5. 当日中にメールで残す：決めた3点を書いて送ります

メールの例は次のとおりです。

件名：本日のお打ち合わせのお礼と次回のご予定

株式会社〇〇
〇〇様

本日はありがとうございました。株式会社△△の□□です。
次の進め方を、念のためまとめました。

■ 弊社：10月6日（火）までに、Java経験5年以上の方を2名ご紹介
■ 貴社：面談の日程候補を3つご提示
■ 次回：10月8日（木）15:00〜15:30（オンライン）

相違がございましたら、お知らせください。
引き続きよろしくお願いいたします。

約束した日に1日でも遅れると、次の商談の信頼が下がります。守れる日付だけを約束するのが、成約率を上げる一番の近道です。

相手別のクロージングのコツ

クロージングの重点は、相手がエンドか、元請けか、BPかで変わります。

元請けとは、エンドから直接仕事を受ける会社のことです。公正取引委員会の2022年6月の調査も、元請を「基本的にエンドユーザーから直接受注する者」としています。

やってはいけないクロージング

決めたいあまりの守れない約束や、条件の後出しは、取引が始まってから信頼を失います。次の4つは避けます。

1. 確認していない人材を「出せます」と言う
本人の予定や意思を確かめずに約束すると、提案の直前に辞退が出ます。「確認して、いつまでにご連絡します」と日付で返します。

2. 利益が出ない単価で受ける
取引開始を急いで単価を下げすぎると、BPや自社エンジニアへの支払いが苦しくなります。下限の単価は、商談の前に社内で決めておきます。

3. 相手の一方的な値下げに黙って応じる
2026年1月1日から、下請法は改正されて「取適法（中小受託取引適正化法）」になりました。取適法とは、発注する側と受注する側の取引を公正にするための法律のことです。対象の取引では、受注側から価格の協議を求められたのに応じず、一方的に代金を決めることが禁止されています。

→ 取適法で単価交渉の協議拒否は違反？一方的な代金決定のNG例と対処法

4. 面談の合否をその場で迫る
面談の場で結果を急がせると、相手に悪い印象を残します。「結果はいつ頃いただけますか」と、連絡をもらう日を決めるだけにします。

面談の結果を待つ間の催促のしかたは、SESの面談結果が遅いときの催促方法｜連絡の目安日数とメール例文5つを参考にしてください。

チョータツで「約束した日までに出す」を仕組みにする

商談を決めきる最大のコツは、約束した日までに、条件に合う人材や案件を出すことです。自分でやるなら、自社の人材一覧とBPから届く人材メールを毎日見比べて、候補を探します。

ただ、人材の情報が営業ごとのExcelやメールに散らばっていると、探すだけで半日かかります。チョータツを使うと、この「探す」手間を減らせます。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールのことです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。他社と連携すると、相手の営業中人材もデータベースとして見られます。

商談の前に人材の情報を整えておけば、「来週までに2名ご紹介します」と自信を持って約束できます。約束を守れる営業ほど、次の案件の相談が先に届くようになります。

使い始める流れ

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の人材情報を登録する（AIが入力を手伝う）

3. 取引先と連携し、営業中人材の情報も見られるようにする

4. 商談で決めた条件をもとに、候補を探して提案する

よくある質問

Q. SES営業のクロージングで一番大事なことは何ですか？

商談の最後に、次回アクションの「日時・担当者・中身」を決めることです。「ご検討ください」で終わらせず、その場で次の約束を取ります。

Q. SESの商談で、決裁者はどう確かめればいいですか？

「新しい取引先を決めるときは、どなたが最終判断されますか」と直接聞くのが確実です。決裁者が別にいるなら、説明の場を30分もらえるよう頼みます。

Q. 「検討します」と言われたら、どう返せばいいですか？

検討に必要な資料を先に送ると伝え、こちらから連絡する日を決めます。「10月9日（金）にご連絡してもよろしいですか」と日付で聞きましょう。

Q. 断られた相手に、また連絡してもいいですか？

断りの理由が「今は足りている」なら、次に人が必要になる時期を聞いて、その頃に連絡します。理由を聞かずに何度も同じ提案をするのは避けましょう。

Q. SESの商談成約率はどう計算しますか？

「決まった件数 ÷ 商談の件数 × 100」で計算します。商談20件で6社が口座開設まで進んだなら30％です。段階ごとに分けて記録すると改善しやすくなります。

まとめ

• SESのクロージングは、商談の最後に「次に何を・いつまでに・誰とするか」を決めること

• 決裁者・予算・時期・必要性の4つを、質問12で確かめる

• テストクロージングで相手の温度を測り、迷う理由を聞く

• 断り文句は「今すぐではない」という意味が多い。理由を聞き、小さな次の一歩を提案する

• 次回アクションは日時・担当者・中身の3点を決め、当日中にメールで残す

• 約束した日までに候補を出すことが、成約率を上げる一番の近道

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 政府広報オンライン「2026年1月から下請法が「取適法」に！委託取引のルールが大きく変わります」

• 公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）関係」

• e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」（第26条第6項）

• 公正取引委員会「ソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査報告書について」（2022年6月29日公表）