SESの商談ガイド｜準備・ヒアリング・提案・クロージングまで読む順番
更新日：2026年9月30日
商談とは、取引先と会って案件の中身や条件を話し合い、取引を決める打ち合わせのことです。「話は盛り上がったのに決まらない」「何を聞けばいいかわからない」という悩みはよく聞きます。このページでは、準備、聞く、伝える、決めるの順に読む記事を案内します。
まず読む3本
SESの商談の進め方｜初回から契約までのフェーズと所要時間：SESの商談の進め方です。初回から契約までのフェーズと、それぞれの所要時間がわかります。
SESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付き：初回商談で聞くヒアリング項目30とシートです。聞き漏れを防ぎたいときにそのまま使えます。
SES営業のクロージングのコツ｜商談を決めきる質問と切り返し例：商談を決めきるクロージングの質問と、断られかけたときの切り返しの例を確認できます。
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商談の準備をしたい
SESの商談の進め方｜初回から契約までのフェーズと所要時間：商談全体の段取りをつかみたいときに読みます。初回から契約までに何をするかを確認できます。
SESの会社紹介資料の作り方｜BP・エンド向けの構成10枚：BP・エンド向けの会社紹介資料の作り方です。10枚の構成で、何を載せるかがわかります。
SESのオンライン商談のコツ｜Web面談・商談で決める準備と進め方：Web面談・オンライン商談で決めるための準備と進め方です。画面越しでも伝わるコツがわかります。
相手の課題を聞き出したい
SESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付き：聞き漏れを防ぐヒアリング項目30の一覧です。初回商談の前に印刷して使えるシートつきです。
SPIN営業とは｜SESの商談で使える4つの質問の型と例文20：SPIN営業の4つの質問の型と例文20です。相手の課題を順番に聞き出したいときに使えます。
SES営業のコミュニケーション術｜雑談と聞く力で信頼を得る方法：雑談と聞く力で信頼を得るコミュニケーション術です。話すより聞く商談に変えたいときに読みます。
提案を伝え、決めきりたい
SES営業トーク例｜商談・要員提案・単価交渉の場面別スクリプト：商談・要員提案・単価交渉の場面別のトーク例です。そのまま使えるスクリプトを確認できます。
ソリューション営業とは｜SESで課題解決型の提案に変える5手順：ソリューション営業とは何かと、課題解決型の提案に変える5つの手順です。SESの場面で解説しています。
SESのチーム提案のやり方｜複数名の体制の組み方と単価の出し方：チーム提案のやり方です。複数名の体制を組んで提案するときの組み方と単価の出し方がわかります。
SES営業のクロージングのコツ｜商談を決めきる質問と切り返し例：最後のひと押しで使うクロージングの質問と切り返しがわかります。決まりかけた商談で役立ちます。
既存の取引先で広げたい
SESの既存顧客営業｜増員・横展開を引き出す6ステップと例文3つ：既存顧客から増員や別部署への広がりを引き出す6つの手順です。そのまま使える例文3つつきです。
関連するテーマ
SES営業の基本の記事一覧：SES営業の仕事の流れや基本の記事です。
単価・相場・交渉の記事一覧：商談で出る単価の相場と交渉の記事を集めています。
エンド・元請け開拓の記事一覧：エンドとの商談につなげる開拓の記事です。
関係の深い記事：
エンド直案件の提案書の作り方｜SESの体制提案の構成と見本：エンド直案件の提案書の作り方です。SESの体制提案の構成と見本を、商談の準備に使えます。
要員提案書のサンプルと書き方｜SES営業が押さえる項目7つ：要員提案書に入れる7つの項目とサンプルです。商談の後に人材を提案するときに使えます。
SES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シート：場面別シナリオ6つと評価シートで練習するロープレのやり方です。商談の前の練習に使えます。
商談の記事一覧（12 本）
- SES営業のクロージングのコツ｜決めきる質問12と断り文句8つへの切り返し例SES営業がエンドや元請けとの商談を決めきるクロージングのコツを解説。決裁者・予算・時期を確かめる質問12、テストクロージングの例、「今は足りている」など断り文句8つへの切り返し例文、次回アクションの約束の取り方と成約率の計算例までまとめました。
- SESの商談の進め方｜アポから契約までの7フェーズと所要時間、進捗管理表つきSES営業がエンド・元請けと進める商談を、アポから契約までの7フェーズに分けて解説。各フェーズの目的・所要時間の目安・次に進む条件を表にまとめ、1回の商談の話の流れ、進捗管理表の項目、取りこぼしを防ぐチェックリストまで紹介します。
- SESのオンライン商談のコツ｜準備12項目と画面共有・接続トラブル・同席の役割分担SES営業がオンラインで商談・客先面談を決めるコツを解説。前日までの準備12項目、スキルシートや体制図の画面共有の見せ方、接続トラブル時の段取り、エンジニア同席時の役割分担、使うツールの選び方、対面との使い分けまで例文つきでまとめました。
- SESの既存顧客営業のやり方｜増員・横展開・単価改定を引き出す6ステップと例文SESの既存顧客営業（深耕営業）のやり方を解説。稼働中の現場から増員・別部署への横展開・更新時の単価改定を引き出す6ステップ、取引先ごとの伸びしろの判定表、定期フォローで聞く項目、そのまま使える提案メール例文3つをまとめました。
- SESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシートと聞き方・確認メール例文SES営業が初回商談で聞くべきヒアリング項目30をシート化。案件内容・商流・精算・面談回数・外国籍可否など、聞き漏らすと後で揉める項目に「必須／あれば」の優先度と聞き方のトーク例を付け、進め方6ステップと確認メール例文までまとめました。
- SPIN営業とは｜SESの商談で使える4つの質問の型と例文20【トークスクリプト付き】SPIN営業（状況・問題・示唆・解決の4つの質問）を、SESの初回商談と増員提案に当てはめて解説。エンド・元請けに使える質問例文20、「何名ほしいか」で終わらせない会話の流れ、提案単価を上げる体制提案の計算例、NG質問までまとめました。
- ソリューション営業とは？SESで課題解決型の体制提案に変える5手順と見積もり例ソリューション営業とは、顧客の課題から逆算して解決策を提案する営業です。SES営業が人の提案から体制の提案に変える5手順を、ヒアリング項目、体制案、見積もりの計算例で解説。単価交渉や商流改善につながる理由と、偽装請負を避ける注意点もまとめました。
- SES営業トーク例｜初回商談・要員提案・推し込み・単価交渉・延長打診の台本とNGトークSES営業のトーク例を場面別の台本で紹介。初回商談、要員提案の電話、面談前の推し込み、単価交渉、契約延長の打診でそのまま使えるスクリプトと、経歴の盛りや事前面接と取られるNGトーク、台本の作り方と話し方のコツまでまとめました。
- SES営業のコミュニケーション術｜相手別の雑談ネタと聞き方、増員・退場の兆しの拾い方SES営業のコミュニケーション術を、相手別に解説。エンドの現場責任者・BP営業・自社エンジニアとの雑談ネタ、相手に話させる聞き方、雑談から増員・延長・退場リスクの兆しを拾う具体例、記録の手順と避けたいNG例までまとめました。
- SESの会社紹介資料の作り方｜BP向け・エンド向けで変える構成10枚と、得意領域・商流実績の見せ方、載せてはいけない情報SESの会社紹介資料の作り方を、BP向けとエンド向けの構成10枚の目次で解説。得意領域・稼働人数・商流実績の見せ方、要員の個人情報や取引先名など載せてはいけない情報、メールに添える1枚版の作り方、作成前のチェックリストまで紹介します。
- SESのチーム提案のやり方｜リーダー＋メンバーの体制の組み方、チーム単価の計算例と提案メール例文SESのチーム提案のやり方を、複数名の募集に応える営業向けに解説。リーダー＋メンバーの組み方、BPと混ぜるときの商流と偽装請負の注意点、チーム単価の出し方と計算例、欠員時の取り決め、体制図を添えた提案メール例文、提案前チェックリストまで。
- 要員計画とは？SES企業の稼働・待機を見える化する作り方と様式｜Excelの列12項目と月次運用6ステップSES企業の要員計画とは、契約終了月・待機予定・営業中人材を月別に並べ、提案の順番を決める表のことです。一般企業との違い、Excel様式の12列、作り方6ステップ、優先順位の点数表、運用ルールを解説します。
よくある質問
- Q. 初回の商談では何を聞けばいいですか？
- 案件の中身、体制、時期、予算などです。聞く項目の一覧はSESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付きにあります。
- Q. 商談がなかなか決まりません。どこを見直せばいいですか？
- 最後に次の一歩を確かめているかを見直します。SES営業のクロージングのコツ｜商談を決めきる質問と切り返し例を参考にしてください。
- Q. オンライン商談で気をつけることはありますか？
- 事前の資料共有と、話す順番の準備が大切です。SESのオンライン商談のコツ｜Web面談・商談で決める準備と進め方で進め方を確認できます。
チョータツで、商談の後の提案を早くする
商談で案件が出ても、合う人材をすぐ出せなければ決まりません。チョータツは、案件・人材を管理・共有できる無料のツールです。他社と連携すると、他社の営業中人材もデータベースにできます。チョータツメールAIは、届いたメールを案件メールと人材メールに切り分けます。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜更新日：2026年9月30日