SESのチーム提案のやり方｜リーダー＋メンバーの体制の組み方、チーム単価の計算例と提案メール例文

SESのチーム提案とは？1名ずつの提案との違い

SESのチーム提案とは、複数名のエンジニアを、役割を決めた1つのチームとしてまとめて提案することです。「3名以上で参画できる会社」「リーダー＋メンバー2名」などの募集で求められます。

1名ずつの提案との違いは、次のとおりです。

客先がチームを求める理由は、窓口を1つにしたい、立ち上げを早くしたい、人の入れ替わりに強くしたいの3つが多いです。この3つにどう応えるかを、提案の中で示します。

既存の客先で増員の話を引き出す方法はSESの既存顧客営業｜増員・横展開を引き出す6ステップと例文3つで解説しています。

チームの体制の組み方｜リーダー＋メンバーの型

チームは、自社のリーダー1名＋メンバーの形で組むのが基本です。リーダーは、客先との窓口と、チームの作業の割り振り・進み具合の管理を受け持ちます。

人数ごとのよくある組み方は、次のとおりです。

リーダーを選ぶ基準

リーダーには、技術力だけでなく、客先と話して作業を決められる人を選びます。次の4点を確認します。

1. 客先の担当者と、作業の範囲や優先順位を話し合える

2. メンバーの作業を割り振り、進み具合を確認できる

3. 問題が起きたら、自社の営業にすぐ報告できる

4. 客先の現場に最初から最後までいられる（途中で抜けない）

メンバーを選ぶ基準

メンバーは、同じ時期に始められることと、リーダーと一緒に働いた経験があることを優先します。初対面どうしのチームは、立ち上がりに時間がかかります。

BPのメンバーを混ぜるときの注意点

自社だけで人数が足りないときは、BPのエンジニアを混ぜてチームを組みます。その場合は、再委託の承諾・商流・指示の出し方の3つを先に確かめます。

BPとは、ビジネスパートナーの略で、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。

1. 客先から再委託の承諾をもらう

受けた仕事を別の会社に任せることを再委託といいます。準委任契約で再委託するには、原則として客先の許諾が必要です（民法第644条の2第1項）。準委任契約とは、仕事の完成ではなく、決められた作業を行うこと自体を約束する契約のことです。

基本契約に再委託の条項がある場合は、その条件（事前の書面承諾など）に従います。条項の読み方はSESの再委託禁止条項の書き方｜承諾条件と個人事業主の扱いで解説しています。

2. 商流と所属を正直に伝える

提案メールでは、メンバーごとに所属（自社の社員・BPの社員・個人事業主）を書きます。BPの人を自社の社員のように見せると、あとで発覚したときに信頼を失います。所属の呼び方はSESのプロパーとBPの違い｜営業が使い分ける意味と提案時の注意点で確認できます。

商流とは、エンドから自社までに何社が間に入っているかという、取引のつながりのことです。「商流制限：貴社まで」などの制限がある案件では、BPのメンバーを入れられないことがあります。

3. 指示の出し方を決めておく

自社のリーダーが、BPのメンバーに直接細かく作業を指示する形には注意が必要です。自社とBPの契約が準委任なら、BPのメンバーへの作業の指示は、BPが自ら行うのが原則だからです。

厚生労働省の37号告示（第2条第1号）は、業務の進め方の指示を受注した会社が自ら行うよう求めています。疑義応答集（第3集）でも、準委任契約でも実態として指揮命令関係があれば派遣に当たるとしています。偽装請負とは、準委任や請負の契約なのに、実態は発注した側が作業者に直接指示を出している状態のことです。

BPを混ぜるときは、次のどちらかの形にしておくと安全です。

さらにBPの人が客先の指示を受けて働く形になると、二重派遣（職業安定法第44条の労働者供給）と見られるおそれもあります。判断基準は偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選と予防策でくわしく紹介しています。

チーム単価の出し方と計算例

チーム単価は、1人ずつの単価を合計して出すのが基本です。リーダーには、窓口と管理の役割の分を上乗せします。

1人ずつの単価を合計する

リーダー1名＋メンバー3名のチームで計算します（金額は例です）。

チーム全体の粗利は、295万円 − 248万円 ＝ 47万円です。粗利率は約15.9%になります。

提案単価とは客先に出す単価、仕入れ単価とはBPに払う単価（社員なら原価）のことです。社員の原価の出し方はSESの提案単価の決め方｜仕入れ単価から逆算する計算式と5つの要素で解説しています。

リーダーの上乗せの考え方

リーダーの単価は、同じ技術レベルのメンバーの単価に、窓口・割り振り・報告の役割の分を上乗せして決めます。上乗せの額に業界で決まった基準はありません。客先の予算と、リーダーが作業にかけられる時間の割合から決めます。

チームの粗利は「合計」で確保する

チーム提案では、1人ずつではなく、チーム全体で粗利の目標を決めます。BPのメンバーの粗利が薄くても、自社の社員で確保できれば、チームとして受ける判断ができます。

ただし、BPのメンバーの粗利を0にする提案は避けます。欠員や交代のときの調整の手間は、BPのメンバーでも発生するからです。

チーム月額で出すときの注意

客先から「チームで月額いくら」と求められることもあります。その場合も、内訳は社内で1人ずつ持っておき、次の2点を決めておきます。

1. 1人が抜けたときの減額：抜けた人の単価分を減らすのか、代わりの人を入れるのか

2. 精算幅：1人ずつ精算するのか、チーム合計の時間で精算するのか

精算幅とは、月の稼働時間の「下限」と「上限」のことです。チーム合計で精算すると、1人が長く働いた分をほかの人の不足で打ち消せる一方、個別の残業が見えにくくなります。

欠員・交代が出たときの取り決め

チーム提案では、1人が抜けたときにどうするかを、提案の段階で決めておきます。客先がチームを求める理由の1つは、人の入れ替わりに強いことだからです。

提案メールや注文書には、次の3点を書いておきます。

• 欠員が出たら、〇営業日以内に代わりの人の候補を出す

• 代わりの人が入るまでの引き継ぎの方法（リーダーが作業を割り振り直す、など）

• 代わりの人が入るまでの単価の扱い（抜けた人の分は請求しない、など）

体制図を添えた提案メール例文

チーム提案のメールには、体制図・役割・開始時期・欠員時の対応を書きます。体制図は、テキストで書いておけば、メールの本文にそのまま入れられます。

件名：【チームご提案】〇〇システム開発　リーダー＋メンバー3名（11月1日開始可）

〇〇株式会社 △△様

いつもお世話になっております。株式会社□□の××です。
募集いただいている〇〇システムの開発に、4名のチームでご提案いたします。

■体制
貴社ご担当者様
　└ リーダー：Y.K（弊社社員／Java 12年、リーダー経験4年）
　　 ├ メンバーA：T.S（弊社社員／Java 6年）
　　 ├ メンバーB：M.H（弊社BP所属／Java 5年、Spring Boot）
　　 └ メンバーC：R.N（弊社BP所属／Java 4年、テスト自動化）

■役割
・リーダー：貴社との窓口、チームの作業の割り振り・進み具合の管理、レビュー
・メンバー：詳細設計〜単体テスト

■条件
・開始：2026年11月1日（4名とも）
・単価：リーダー90万円、メンバー各70万円・70万円・65万円（精算幅140〜180時間）
・商流：弊社の下に1社（メンバーB・Cの所属会社）まで

■欠員時の対応
欠員が出た場合は、5営業日以内に代わりの候補をご提案します。それまではリーダーが作業を割り振り直します。

4名とも同じ案件で一緒に働いた経験があり、立ち上がりからすぐに進められます。
スキルシートは、ご本人の同意を得たうえで添付しております。ご検討をお願いいたします。

1人ずつの提案メールの書き方は要員提案メールの例文とテンプレ｜SES営業の通過率を上げる書き方で紹介しています。提案書の項目は要員提案書のサンプルと書き方｜SES営業が押さえる項目7つが参考になります。

チーム提案の前のチェックリスト

提案を送る前に、次の10項目を確認します。

• リーダーは自社の社員で、最初から最後まで現場にいられる

• メンバー全員の開始日がそろっている（そろわない場合は正直に書いた）

• BPのメンバーを入れることについて、客先の再委託の承諾を確認した

• 案件の商流制限の範囲に収まっている

• メンバーごとに所属（社員・BP・個人事業主）を書いた

• BPのメンバーへの作業の指示の出し方（BP側の責任者など）を決めた

• 1人ずつの単価と、チーム全体の粗利を計算した

• 1人が抜けたときの減額と精算幅の扱いを決めた

• 体制図・役割・欠員時の対応をメールに書いた

• スキルシートを送ることについて、本人の同意を取った

チームに足りないメンバーを早く見つける

チーム提案で一番苦労するのは、同じ時期に始められるメンバーを人数分そろえることです。自分で探す場合と、ツールを使う場合を比べます。

自分でやる方法

1. 自社の社員で、開始日がそろう人を先に決める

2. 足りない職種を、BPに「〇名・〇月〇日開始」の条件でメール配信する

3. 届いた人材メールをExcelにまとめ、開始日と単価で絞り込む

もっと楽にするなら

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が利用し、無料で始められます。

BPでも人が足りないときは、ITフリーランスに直接声をかける方法もあります。DrivenXのxhours（エックスアワーズ）では、数千名のフリーランスのデータベースから探して、直接スカウトを送れます。フリーランスをチームに入れるときも、所属の書き方と再委託の承諾は同じように確認します。

よくある質問

Q. SESのチーム提案では、リーダーは自社の社員でないといけませんか？

法律で決まっているわけではありませんが、自社の社員がおすすめです。客先との窓口と作業の指示を自社でまとめられ、偽装請負と見られるおそれも減らせます。

Q. チーム単価は1人ずつの合計とチーム月額のどちらがよいですか？

1人ずつの合計がおすすめです。欠員や交代のときに、減額や精算の計算がわかりやすくなります。チーム月額にする場合も、内訳は社内で持っておきます。

Q. BPのエンジニアをチームに入れてもよいですか？

入れられます。ただし、客先の再委託の承諾、商流制限の範囲、BPのメンバーへの指示の出し方の3点を先に確認します。

Q. 全員の開始日がそろわないときはどうしますか？

先にそろう人数と、残りの人の開始日を正直に伝えます。「11月1日に3名、11月15日に1名」のように段階的に始める提案が通ることもあります。

Q. チーム提案で面談は全員必要ですか？

客先によります。リーダーだけ面談し、メンバーはスキルシートで判断する客先もあります。面談の回数と対象者を、提案の段階で確認しておきます。

まとめ

• チームは自社のリーダー1名＋メンバーが基本。リーダーは窓口と作業の割り振りを受け持つ

• BPを混ぜるときは、再委託の承諾・商流・指示の出し方の3つを先に確かめる

• チーム単価は1人ずつの合計で出し、リーダーには役割の分を上乗せする

• 粗利はチーム全体で目標の額を確保し、欠員時の減額と精算幅の扱いを決めておく

• 提案メールには、体制図・役割・開始時期・欠員時の対応を書く

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「民法」（第644条の2第1項 復受任者の選任、第656条 準委任）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（昭和61年労働省告示第37号）」（第2条第1号）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）に関する疑義応答集（第3集）」（Q1・Q8）

• e-Gov法令検索「職業安定法」（第44条 労働者供給事業の禁止）

• e-Gov法令検索「個人情報の保護に関する法律」（第27条第1項 第三者提供の制限）