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SES営業のコミュニケーション術｜相手別の雑談ネタと聞き方、増員・退場の兆しの拾い方

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

SES営業のコミュニケーション能力とは？一般の営業との違い

SES営業のコミュニケーション能力とは、相手が本音を話せる関係を作り、案件と人材の情報を早く正確に集める力です。商品を上手に説明する力とは少し違います。

コミュニケーション能力とは、相手の話を聞き取り、自分の考えを相手にわかる形で伝える力のことです。営業では「会話力」とも呼ばれます。

SES営業の場合、売るものはエンジニアの稼働です。そのため、会話の中身の多くが「今どうなっているか」「この先どうなりそうか」の確認になります。

SES営業が話す3種類の相手

SES営業は、立場の違う3種類の相手と毎週のように話します。相手ごとに、会話の目的が違います。

相手会話の目的雑談から拾いたい情報
エンドの現場責任者現場の満足度を保ち、次の案件を聞く増員・延長・体制変更の予定
BP営業案件と人材を紹介し合う関係を続ける営業中の人材・案件、商流の変化
自社エンジニア現場での悩みを早く知る退場・離職のリスク、次の希望

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。現場責任者とは、エンド（発注元）側で、プロジェクトの進み具合に責任を持つ人のことです。

3種類の相手に同じ話し方をすると、欲しい情報が集まりません。本記事では、相手別の雑談ネタと聞き方を順番に紹介します。

聞く力が先、雑談力はその次

SES営業のコミュニケーションで一番大事なのは、聞く力です。雑談のネタは、相手が話し始めるきっかけにすぎません。

会話の中で相手が話す時間が長いほど、こちらが得る情報は増えます。本記事では、相手8：自分2くらいの割合を目安にすすめます。

営業の「聴く技術」＝傾聴とは

傾聴とは、相手の話を途中でさえぎらず、関心を持って最後まで聴くことです。「聞く」ではなく「聴く」と書くのは、耳だけでなく心を向けるという意味をこめて使われることが多いためです。

SES営業の傾聴は、次の5つを意識すると身につきます。

  1. 最後まで聴く：相手が話し終わるまで、自分の話をはさまない

  2. あいづちを変える：「なるほど」「そうなんですね」「それは大変ですね」を使い分ける

  3. 相手の言葉をくり返す：「リリースが12月に延びたんですね」と、相手の言葉で返す

  4. 数字を聞き返す：「残業が増えた」と聞いたら「月に何時間くらいですか」と具体的にする

  5. メモを取る：「メモを取ってもよいですか」と断ってから書く。真剣さが伝わる

相手に話させる質問の型

相手に話してもらうには、オープンクエスチョンから入り、クローズドクエスチョンで確かめるのが基本です。

オープンクエスチョンとは、「どう」「なぜ」など、相手が自由に答えられる質問のことです。クローズドクエスチョンとは、「はい・いいえ」や数字で答えられる質問のことです。

質問の型例使う場面
オープン「最近のプロジェクトの様子はいかがですか」会話の入り口
オープン「一番大変なのは、どの工程ですか」困りごとを広げる
クローズド「その工程は、来月も人が足りない見込みですか」兆しを確かめる
クローズド「決まるのは11月中ですか」時期を確定する

質問の組み立て方は、SPIN営業とは｜SESの商談で使える4つの質問の型と例文20でも詳しく解説しています。

雑談の基本：ネタの選び方と避けるネタ

営業の雑談は、相手の仕事に近い話題から入るのが基本です。天気やニュースだけの雑談は、相手の状況を知る材料になりにくいからです。

雑談力とは、本題の前後の短い会話で、相手の緊張をほぐし、話しやすい空気を作る力のことです。SES営業では、雑談そのものが情報収集の時間になります。

SES営業で使いやすい話のネタ

SES営業の話のネタは、「季節」「業界」「相手の仕事」の3つの順で近づけていくと自然です。

ネタの種類例そこから広がる話
季節・時期「もう年度の後半ですね」下期の予算、来年度の体制
業界の動き「生成AIの案件、増えていますか」新しいプロジェクトの予定
相手の仕事「リリース前で忙しい時期ですか」残業、人手不足、工程の遅れ
共通の話題「先日のご紹介の件、ありがとうございました」次の紹介、取引の広がり

避けたほうがよいネタ

雑談でも、家族・出身地・宗教・支持政党などの話題は、こちらから聞かないようにします。相手が自分から話した場合も、深掘りしないのが安全です。

特に自社エンジニアの採用面接では注意が必要です。厚生労働省の「公正な採用選考の基本」は、本籍・出生地、家族、宗教、支持政党などをあげています。どれも、採用選考で配慮すべき事項です。雑談の形でも、面接の場でこれらを聞くと選考に使ったと受け取られかねません。

ほかに避けたいのは、他社や取引先の悪口とほかの客先の内部情報です。「あの会社は単価が低い」などの話は、相手に「自分の会社も外で話されている」と思わせてしまいます。

相手別①エンドの現場責任者との雑談と聞き方

エンドの現場責任者との雑談は、現場の忙しさと、この先の予定を聞くのが目的です。増員や延長の話は、正式な発注より前に、雑談の中で先に出ることがあります。

現場責任者は忙しい人が多いため、雑談は5分以内を目安にします。定例の訪問や、参画中のエンジニアの様子を報告するタイミングが使いやすい場面です。

現場責任者との雑談ネタと質問例

  1. 「〇〇さん（参画中のエンジニア）は、現場になじめていますか」

  2. 「最近、チームの残業は増えていますか」

  3. 「次のリリースはいつごろのご予定ですか」

  4. 「来期に向けて、体制が変わる予定はありますか」

  5. 「ほかの部署で、人が足りていないところはありますか」

①は、自社エンジニアの評価を聞くための質問です。評価が良ければ延長の、悪ければ早めの手当ての材料になります。

雑談から拾える兆しの例

相手のひとこと考えられる兆し営業の次の行動
「最近、みんな夜遅くまで残っていて」増員の可能性必要な工程とスキルを聞き、候補を準備する
「来年からフェーズ2が始まる予定で」延長・増員の可能性開始時期と人数の目安を聞く
「予算の見直しが入るかもしれない」減員・終了のリスク契約終了日と判断の時期を確認する
「隣の部署でも人を探しているみたい」横展開のチャンス担当者の紹介をお願いする

増員や横展開の提案の進め方は、SESの既存顧客営業｜増員・横展開を引き出す6ステップと例文3つにまとめています。

現場責任者との会話で気をつけること

現場責任者との会話では、客先がエンジニアへ直接指示を出すことを認める言い方をしないよう気をつけます。「〇〇に直接言っていただいて大丈夫です」は、雑談の流れでも言わないようにします。

SES（準委任契約）で、客先がエンジニアに直接指示を出す状態は、偽装請負を疑われる要素になります。判断の考え方は、厚生労働省の「37号告示関係疑義応答集」に示されています。指揮命令とは、仕事のやり方や時間について、具体的に指示を出すことです。

改善してほしい点を聞いたときは、「弊社から本人に伝えます」と返します。判断の基準は偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選と予防策で確認してください。

※偽装請負や採用選考についての説明は一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の契約や選考の進め方は、弁護士などの専門家に確認してください。

相手別②BP営業との雑談と聞き方

BP営業との雑談は、おたがいの「今、動かしたいもの」を交換するのが目的です。BP営業も、案件と人材の情報を探しているからです。

BP営業との会話では、先にこちらの情報を少し出すと、相手も話しやすくなります。聞くだけで何も出さない営業は、次から情報が回ってこなくなります。

BP営業との雑談ネタと質問例

  1. 「最近、どんなスキルの案件が多いですか」

  2. 「御社で、来月空く予定の方はいらっしゃいますか」

  3. 「弊社では今、Javaの案件が2件止まっていまして」

  4. 「単価の動きは、最近どう感じていますか」

  5. 「新しく取引を始めたエンドさんはありますか」

③のように、自社の困りごとを先に言うと、相手から「うちに合う人がいるかも」と返ってきやすくなります。

BP営業との雑談から拾える兆し

相手のひとこと考えられる兆し営業の次の行動
「12月末で抜ける人が何人かいて」営業中の人材が出るスキルと単価を聞き、案件と照らす
「最近、インフラの案件が増えていて」案件をもらえる可能性自社の空き人材を伝える
「エンドさんから直接の依頼が来て」商流の良い案件がある商流と条件を確認する
「営業の担当が変わる予定で」窓口が変わる新しい担当者の紹介をお願いする

BP営業から聞いた人材情報は、単価・稼働開始日・商流まで確かめてから提案に使います。

相手別③自社エンジニアとの雑談と聞き方

自社エンジニアとの雑談は、現場での小さな不満や変化を、問題になる前に知るのが目的です。退場や離職の兆しは、雑談の中で先に出ることが多いからです。

自社エンジニアは、営業に本音を話しにくい立場にあります。「評価されている」と感じてもらえるよう、まず現場での頑張りを聞くところから始めます。

自社エンジニアとの雑談ネタと質問例

  1. 「今の現場で、一番やりがいを感じるのはどんなところですか」

  2. 「最近の残業はどのくらいですか」

  3. 「チームの人とは話しやすいですか」

  4. 「次に挑戦してみたい技術はありますか」

  5. 「困っていることがあれば、小さなことでも教えてください」

①から入るのは、良い話から始めると、そのあとの悩みも話しやすくなるためです。

自社エンジニアとの雑談から拾える兆し

本人のひとこと考えられる兆し営業の次の行動
「最近、少し疲れていて」体調不良・退場のリスク残業時間を確認し、現場責任者にも様子を聞く
「リーダーとあまり話せていなくて」人間関係の悩み詳しく聞き、必要なら営業から現場に相談する
「今の技術はもう覚えた感じです」次の案件への希望延長か、次の案件かの希望を聞く
「友人の会社に誘われていて」離職のリスク本人の希望を聞き、上長と対応を相談する

定期的に話を聞く場として、FB面談（フィードバック面談）を設けている会社も多いです。やり方はSESの定期面談（FB面談）のやり方｜質問10とシート例を参考にしてください。

「最近、少し疲れていて」の裏に長時間の残業があるときは、客先との交渉が必要です。進め方はSESの客先で残業が続くときの営業の対応｜安全配慮義務と交渉で解説しています。

雑談で拾った兆しを案件に変える手順

雑談で拾った兆しは、その日のうちに記録し、次の行動と期限を決めることで案件に変わります。記録しなければ、どれだけ良い情報を聞いても忘れてしまいます。

兆しを案件に変える6ステップ

  1. その日のうちに記録する：誰が・いつ・何と言ったかを、相手の言葉のまま書く

  2. 兆しの種類を分ける：「増員」「延長」「減員・終了」「退場リスク」「人材が空く」に分ける

  3. 確かめる質問を決める：時期・人数・スキル・予算のうち、足りない情報を洗い出す

  4. 次の連絡日を決める：「10月16日（金）に人数の目安を聞く」のように日付まで決める

  5. チームに共有する：人材の準備が必要なら、社内やBPに早めに声をかける

  6. 結果を記録する：案件になったか、ならなかったかを残し、次の雑談に生かす

記録の例（2026年10月7日（水）の訪問）

項目記録の例
相手エンドA社 現場責任者 〇〇様
ひとこと「来年1月からフェーズ2で、テスト要員が2名ほど要りそう」
兆しの種類増員
次の行動10月16日（金）までに、必要なスキルと開始日を確認する

記録の項目を決めておくと、誰が聞いても同じ形で残せます。

兆しを聞いた翌日に送る確認メールの例

雑談の内容は、翌日にメールで確かめると正式な相談に変わりやすくなります。現場責任者に送る例文です。

例文・テンプレート
件名：昨日のお話の件（フェーズ2の体制について）

株式会社A
〇〇様

昨日はお時間をいただき、ありがとうございました。
株式会社△△の□□です。

フェーズ2でテスト要員が2名ほど必要になりそうとのお話、
弊社でも早めに候補を準備したいと考えております。
差し支えなければ、次の3点を教えていただけますか。

1. 開始のご予定（1月初旬／中旬など）
2. 必要なスキル（テスト設計の経験の有無など）
3. ご予算の目安（1名あたり）

10月16日（金）に改めてお電話でも伺えれば幸いです。
よろしくお願いいたします。

延長や終了の話を聞いたときは、契約の更新時期と照らし合わせます。更新が決まる時期の目安は、SESの契約更新はいつ決まる？通知時期と更新しない時の4手順を確認してください。

やってはいけないコミュニケーションのNG例

SES営業のコミュニケーションで避けたいのは、相手の信頼を失う話し方と、法令上の疑いにつながる話し方の2種類です。その場の会話は盛り上がっても、あとで取引や人材を失う原因になります。

NG例なぜダメか言いかえ例
相手の話をさえぎって提案を始める相手の困りごとを聞き逃す「最後まで伺ってから、ご提案させてください」
ほかの客先の内部情報を話す自社も同じように話されると思われる業界全体の傾向だけを話す
「本人に直接言ってください」客先の直接指示を認める言い方になる「弊社から本人に伝えます」
エンジニアの経歴を盛って話す参画後に期待とずれ、退場につながる経験年数と担当工程を数字で話す
面接で家族や出身地を聞く採用選考で配慮すべき事項にあたる仕事の経験と希望だけを聞く

経歴を盛らずに伝える話し方は、SES営業トーク例｜商談・要員提案・単価交渉の場面別スクリプトで場面別に紹介しています。担当者が交代するときは、雑談で積み上げた関係を引き継ぐ連絡も大切です。営業担当者変更の挨拶メール例文｜SESの取引先・BP・要員向けを使ってください。

チョータツで雑談の情報をチームの資産にする

雑談で拾った情報は、チームで共有できる場所に、案件・人材と結びつけて残すと価値が上がります。自分でやるなら、共有のスプレッドシートに「兆し」の列を作り、週1回見直す方法があります。

ただし、担当者ごとにメモの形がばらばらだと、情報が埋もれます。BP営業から聞いた人材や案件まで扱うと、メールやメモからの転記の手間も増えます。

チョータツとは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。コミュニケーションで集めた情報を生かす場面では、次のように役立ちます。

困っていることチョータツでできること
雑談で聞いた案件の情報が個人のメモに散らばる案件・人材の情報を管理・共有できる
BP営業から聞いた「空く予定の人」を探し直す他社と連携すると、他社の営業中人材をデータベース化できる
増員の話に合う人材を、BPへ1社ずつ聞くパートナーへのメール配信機能がある
入力に時間がかかり、記録が続かないAIが入力を手伝う

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。まずは参画中の案件と人材を登録し、雑談で聞いた情報をすぐ書きこめる状態にしておきましょう。

よくある質問

Q. 営業のコミュニケーション能力は、話がうまい人のほうが高いですか？
高いとは限りません。SES営業では、話のうまさより、相手に話してもらい情報を集める聞く力のほうが成果につながります。質問の型を覚えれば、話すのが苦手な人でも身につきます。
Q. 営業の雑談は何分くらいがよいですか？
相手によりますが、忙しい現場責任者なら5分以内が目安です。長さよりも、仕事に近い話題で相手の状況を聞けたかどうかが大事です。
Q. 雑談の話のネタが思いつかないときはどうすればいいですか？
相手の仕事に近い話題を選びます。「次のリリースはいつごろですか」「最近の残業はどうですか」などは、どの現場でも使えます。前回の会話の続きを聞くのも効果的です。
Q. 相手に話させるには、どんな質問をすればいいですか？
「どう」「なぜ」で始まるオープンクエスチョンから入ります。相手が話し始めたら、あいづちと言葉のくり返しで続きを促します。最後に「はい・いいえ」で答える質問で、時期や人数を確かめます。
Q. 自社エンジニアが本音を話してくれません。どうすればいいですか？
悩みを聞く前に、現場での頑張りや、やりがいを聞くところから始めます。話した内容を、本人の了承なく客先に伝えないことも大切です。定期的に話す場を決めておくと、小さな変化にも気づけます。
Q. 雑談で聞いた増員の話は、いつ提案すればいいですか？
聞いたその週のうちに、時期・人数・スキルを確かめる連絡を入れます。正式な募集が出る前に候補を出せると、競合より先に検討してもらえます。

まとめ

  • SES営業のコミュニケーション能力は、相手に話してもらい、案件と人材の次の動きを早く知る力

  • 話す相手はエンドの現場責任者・BP営業・自社エンジニアの3種類で、それぞれ聞くことが違う

  • 会話は「相手8：自分2」を目安に、オープンクエスチョンで広げ、クローズドクエスチョンで確かめる

  • 雑談のネタは、季節・業界・相手の仕事の順で、仕事に近づけていく

  • 現場責任者からは増員・延長、BP営業からは営業中の人材・案件、自社エンジニアからは退場リスクの兆しを拾う

  • 拾った兆しは、その日のうちに記録し、次の連絡日を決める

  • 家族や出身地を聞く、客先の直接指示を認める、経歴を盛る話し方はしない

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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