チョータツSES研究所

SES営業トーク例｜初回商談・要員提案・推し込み・単価交渉・延長打診の台本とNGトーク

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

SES営業トークとは？台本（スクリプト）を作る理由

営業トークとは、商談や電話で相手に提案を伝え、次の行動につなげるための話し方のことです。トークスクリプトとは、その話す順番とセリフを、場面ごとに書き出した台本のことです。

SES営業で台本が役に立つのは、同じ場面が何度も繰り返されるからです。要員提案の電話や単価交渉は、毎週のように発生します。毎回その場で考えると、話が長くなり、聞くべきことを聞き忘れます。

「営業の話法」や「営業の話術」と呼ばれるものも、中身は同じです。相手が判断しやすい順番で、必要な情報だけを出すことです。

SES営業のトークが一般の営業と違う点

SES営業のトークは、商品ではなく人（エンジニア）と条件を扱うところが一般の営業と違います。そのため、話す内容の多くが「事実の確認」になります。

違い一般の営業SES営業
売るもの商品・サービスエンジニアの稼働（人と時間）
話の中心機能・価格・導入効果スキル・稼働開始日・単価・商流
相手購入を決める担当者エンド・元請け・BP（ビジネスパートナー）
気をつけること誇大な表現経歴の盛り、人選や指示の関わり方

どの場面でも使える基本の型：結論・根拠・質問・約束

SES営業トークの基本の型は、①結論 → ②根拠 → ③質問 → ④約束の4つです。場面が変わっても、この順番は変えません。

  1. 結論：最初の一文で「何の用件か」「何を提案したいか」を言う

  2. 根拠：スキル・経験年数・単価・稼働開始日など、数字と事実で理由を言う

  3. 質問：相手の状況や判断の基準を1〜2問だけ聞く

  4. 約束：次に「何を・いつまでに・誰が」するかを決めて終わる

たとえば要員提案の電話なら、次のようになります。

「〇〇案件に、Javaの経験6年の方をご提案したくお電話しました（結論）。Spring Bootでの設計経験が3年あり、11月2日（月）から参画できます（根拠）。今の選考は何名ほど進んでいますか（質問）。本日17時までにスキルシートをお送りしますので、明日お返事をいただけますか（約束）。」

この型で話すと、1回の電話を1分前後にまとめやすくなります。相手の時間を取らないことも、SES営業では大事な信頼の材料です。

場面1：初回商談のトーク例（エンド・元請けとの取引開始）

初回商談のトークの目的は、相手の困りごとを聞き出し、「次に候補を出す約束」を取ることです。自社の説明は短くし、時間の半分以上を質問に使います。

初回商談の台本

順番ねらいセリフ例
①あいさつ・目的今日の到達点を共有する「本日は御社の開発体制のお悩みを伺い、お役に立てそうなら候補者をご紹介したいと考えています。」
②自社紹介（1分）強みを数字で伝える「弊社はJavaとインフラのエンジニアが中心で、自社社員が40名在籍しています。」
③ヒアリング困りごとを聞く「今、人が足りていない工程や、募集中のポジションはありますか。」
④深掘り条件を具体化する「必要な時期と人数、ご予算の目安を伺ってもよいですか。」
⑤約束次の行動を決める「条件に合う方を、来週水曜日までに2名ご提案します。窓口は〇〇様でよろしいですか。」

自社紹介の数字（在籍人数や得意分野）は、例として入れています。自社の実際の数字に置きかえて使ってください。

ヒアリングで聞く項目は、SESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付きにまとめています。台本の④に、必要な項目を差し込むと抜け漏れが減ります。

初回商談で相手が乗ってこないときの切り返し

「今は足りています」と言われたら、時期をずらした質問に切りかえます。

「承知しました。来年4月の体制変更や、年度末に向けて人が動きそうなご予定はありますか。」

「今」の需要がなくても、次に動く時期がわかれば連絡の理由が作れます。自社紹介の1分を資料で補うなら、SESの会社紹介資料の作り方｜BP・エンド向けの構成10枚が使えます。

場面2：要員提案の電話のトーク例

要員提案の電話のトークは、最初の15秒で「どの案件に・どんな人を」を言い切るのがコツです。相手は1日に何件も提案を受けているため、前置きが長いと聞いてもらえません。

要員提案とは、案件に合うエンジニアを、スキルシート（経歴書）とともに相手に紹介することです。電話は、メールで送った提案を目立たせるために使います。

要員提案の電話の台本

  1. 「お世話になっております、〇〇社の△△です。10月20日にいただいた□□案件の件でお電話しました。」

  2. 「本日、経験5年のインフラエンジニアをメールでご提案しました。AWSの構築経験が3年あり、11月2日から参画できます。」

  3. 「単価は〇〇万円でご提案しています。商流は弊社の社員で、弊社が一次請けになります。」

  4. 「今の選考状況は、どのあたりまで進んでいますか。」

  5. 「ご都合が合えば、今週中に面談の日程をいただけますか。候補日を3つメールでお送りします。」

③で単価・商流・所属を先に言うのは、相手が最初に確認したい項目だからです。後から聞かれて答えると、そのぶん電話が長くなります。

提案メールの書き方は、要員提案メールの例文とテンプレ｜SES営業の通過率を上げる書き方を参考にしてください。電話とメールで同じ数字を言うことが大切です。

電話がつながらないときの留守電トーク

留守電には、案件名・人材の要点・折り返し不要かの3つだけを残します。

「□□案件の件で、AWS経験3年、11月2日から参画できる方をメールでご提案しました。お手すきの際にご確認ください。折り返しは不要です。」

「折り返し不要」と言うと、相手の負担が減り、メールを開いてもらいやすくなります。

場面3：面談前の推し込みのトーク例

推し込みとは、面談（顔合わせ）の前に、提案した人材の強みを改めて伝え、選考を前に進めてもらう働きかけのことです。推し込みのトークは、相手の案件の困りごとと、人材の経験を1対1で結びつけるのがコツです。

推し込みの台本

「□□案件で『設計から入れる人がほしい』と伺っていました。今回の方は、前の現場で基本設計を1年半担当しています。」

「現場ではレビューの指摘を翌日までに直す方だと、前の現場の責任者から評価をいただいています。」

「他社さんでも選考が進んでいるため、今週中に面談の場をいただけると助かります。」

3つ目の「他社でも選考中」は、事実のときだけ言います。事実でないのに言うと、あとで信頼を大きく失います。

推し込みで伝える材料の作り方

推し込みの材料は、次の3つを人材ごとにメモしておくと、すぐに話せます。

材料具体例どこで確認するか
担当した工程基本設計1年半、テスト計画の作成本人への深掘りの質問
現場での評価前の現場の責任者の声前の案件の担当営業
参画の条件稼働開始日、リモートの可否本人と所属会社への確認

材料が足りないときは、本人に担当工程を深掘りして聞き直します。

場面4：単価交渉のトーク例

単価交渉のトークは、「上げてほしい」ではなく「上げる理由」から話すのがコツです。理由を数字と事実でそろえてから、希望の単価を伝えます。

単価交渉とは、エンジニアの月額単価（人月単価）を上げる、または条件を見直すために、取引先と話し合うことです。

単価交渉の台本（契約更新の前）

  1. 「いつもお世話になっております。〇〇さんの次の契約期間について、ご相談があります。」

  2. 「参画から1年で、担当がテストから詳細設計に広がりました。今月からは新人2名のレビューも担当しています。」

  3. 「そこで、2027年1月からの単価を、月5万円上げていただけないかご相談させてください。」

  4. 「ご予算の都合もあると思います。今期が難しければ、来期の見直し時期を決めていただくことはできますか。」

  5. 「社内でご検討いただくために、担当業務の変化をまとめた資料を、今週金曜日までにお送りします。」

④のように、断られたときの代わりの案を最初から台本に入れておきます。「0か100か」の交渉にしないことで、関係を壊さずに話を続けられます。

交渉を切り出す時期と、添える資料はSESの単価交渉のタイミング｜更新の何か月前か・例文と資料5点で解説しています。

価格協議のルール（取適法）も押さえておく

下請法は改正され、2026年1月1日から「中小受託取引適正化法（取適法）」として施行されています。受託側が協議を求めたのに、発注側が応じずに一方的に代金を決めることが禁止行為に加わりました（第5条第2項第4号）。

取適法が当てはまるかは、取引の内容や会社の規模によって変わります。当てはまる取引かどうかの見分け方と対処法は、取適法で単価交渉の協議拒否は違反？一方的な代金決定のNG例と対処法を確認してください。

場面5：延長打診のトーク例

延長打診とは、参画中のエンジニアの契約を次の期間も続けてもらえるか、取引先に確認することです。延長打診のトークは、契約終了の1〜2か月前に、現場の評価を聞くところから始めるのがコツです。

延長打診の台本（契約が2026年12月末までの場合）

2026年10月30日（金）ごろに、現場の責任者へ次のように話します。

「〇〇さんの現在の契約が、12月末までとなっています。現場でのご評価や、改善してほしい点があれば伺えますか。」

「〇〇さん本人は、1月以降も続けたいと話しています。1月からの延長について、11月13日（金）までにお考えを伺えますか。」

「もし体制が変わる予定があれば、早めに教えていただけると、別の案件の準備ができて助かります。」

最初に評価を聞くのは、延長の前に直すべき点を知るためです。いきなり「延長してください」と頼むより、相手も本音を話しやすくなります。

回答の期限を決めるのは、延長されない場合に待機（次の案件が決まらない期間）を出さないためです。

言ってはいけないNGトーク：経歴の盛り・事前面接と取られる表現

NGトークの代表は2種類です。経歴を実際より良く見せる言い方と、客先が人を選ぶ・面接すると取られる言い方です。その場は通っても、後で退場やトラブル、法令上の疑いにつながります。

NGトーク1：経歴の盛り

NGトークなぜダメか言いかえ例
「リーダー経験があります」（実際はサブリーダーを3か月）参画後に期待とずれ、早期の退場につながる「サブリーダーとして3か月、3名のタスク管理を担当しました」
「AWSは一通りできます」「一通り」の中身が伝わらない「EC2とRDSの構築を2案件で担当しています」
「設計もできます」（経験なし）スキルシートとの食い違いが見つかると信頼を失う「設計は未経験ですが、詳細設計書を読んで実装した経験があります」

経歴詐称とは、スキルシートや面談で、実際と違う経歴やスキルを伝えることです。営業が話を盛ることも、結果として同じ問題を生みます。「盛って出して」と頼まれたときの断り方は、SESで経歴を盛る指示の断り方｜例文と営業が負う法的リスクにまとめています。

NGトーク2：事前面接と取られる表現

NGトーク気をつける理由言いかえ例
「面接をお願いします」客先が人を選ぶ場と受け取られやすい「業務内容のすり合わせの場をいただけますか」
「気に入った方を選んでください」人選を客先に任せる言い方になる「業務に合う体制を弊社でご提案します」
「現場で直接指示を出していただいて大丈夫です」準委任なのに指揮命令を認める言い方になる「作業の指示は弊社の責任者を通してお願いします」

事前面接とは、契約を結ぶ前に、発注側がエンジニア個人を面接して選ぶことです。労働者派遣では、派遣先に努力義務があります。派遣労働者を特定する目的の行為をしないよう努める義務です（労働者派遣法第26条第6項。紹介予定派遣を除く）。

SES（準委任契約）でも、客先がエンジニアを直接選んだり、直接指示を出したりすると、偽装請負を疑われる要素になります。面談の適法な進め方はSESの事前面談は違法？営業が守りたい適法な進め方7つとNG例で確認できます。

営業トークの台本（スクリプト）を自分で作る手順

台本は、よく出る場面を選び、成果が出ている人のトークを書き起こして型にはめると作れます。一から考えるより、社内の良い例をまねるほうが早く完成します。

  1. 場面を選ぶ：月に10回以上ある場面（要員提案の電話など）から始める

  2. 目的を1行で書く：「今週中に面談日程をもらう」のように、終わりの状態を決める

  3. 良い例を集める：成果が出ている営業の電話や商談を、本人の了承を得て書き起こす

  4. 4つの型にはめる：結論・根拠・質問・約束の順に並べ直す

  5. 切り返しを足す：よく言われる断り文句を3つ選び、返し方を書く

  6. 声に出して練習する：1分で言えるか、同僚を相手に試す

  7. 月1回見直す：通った提案と通らなかった提案を比べ、セリフを直す

台本はチームで共有しておくと、新人でも同じ質で話せます。台本を使った練習の進め方と評価シートは、SES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シートで紹介しています。

話し方のコツ5つ

営業の話し方のコツは、短く・数字で・相手の言葉を使って話すことです。声の大きさや話術より、中身の整理が大事です。

  • 1文を短くする：1文に言いたいことは1つだけにする

  • 数字で言う：「経験豊富」ではなく「経験6年」と言う

  • 相手の言葉を繰り返す：「設計から入れる人」など、相手が使った表現で返す

  • 聞く時間を長くする：初回商談では、話す時間より聞く時間を長くする

  • 最後に次の約束を言う：「ご検討ください」で終わらず、日付を入れる

チョータツで台本の「数字と事実」をすぐ出せるようにする

台本どおりに話すには、人材のスキル・稼働開始日・単価の情報が、電話中にすぐ出てくることが欠かせません。自分でやるなら、人材ごとに一覧表を作り、毎週更新する方法があります。

ただし、人材が増えると一覧表の更新が追いつかなくなります。他社（BP）の人材まで扱うと、メールで届く情報を手で転記する時間も増えます。

チョータツとは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。台本づくりと提案トークに役立つ点は、次のとおりです。

台本で困ることチョータツでできること
電話中に人材の条件がすぐ出ない案件・人材の情報を管理・共有できる
自社の人材だけでは提案が足りない他社と連携すると、他社の営業中人材をデータベース化できる
提案メールを1社ずつ送るのが大変パートナーへのメール配信機能がある
情報の入力に時間がかかるAIが入力を手伝う

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。まずは自社の人材情報を登録し、台本の「根拠」に入れる数字をいつでも出せる状態にしておきましょう。

よくある質問

Q. 営業トークとトークスクリプトの違いは何ですか？
営業トークは、商談や電話での話し方そのものです。トークスクリプトは、その話す順番とセリフを場面ごとに書き出した台本です。スクリプトがあると、誰が話しても同じ質になります。
Q. SES営業の台本は、何の場面から作ればいいですか？
回数が多い場面から作ります。SES営業では、要員提案の電話と面談前の推し込みの回数が多くなりがちです。月に10回以上ある場面から始めると、効果を確かめやすくなります。
Q. 営業トークで「面接」と言ってはいけないのですか？
客先が人を選ぶ場と受け取られるため、避けたほうが安全です。「業務内容のすり合わせ」など、目的がわかる言い方にします。
Q. 話すのが苦手でも営業トークは上達しますか？
上達します。SES営業のトークは、話術よりも順番と数字が大事だからです。結論・根拠・質問・約束の型に沿って台本を作り、声に出して練習すれば、1分で要点を伝えられるようになります。
Q. 単価交渉で断られたら、どう返せばいいですか？
「今期が難しければ、見直しの時期を決めていただけますか」と、次の約束に切りかえます。断られた理由を聞き、担当業務の変化をまとめた資料を送ると、次の交渉につながります。
Q. 延長打診はいつ切り出せばいいですか？
契約終了の1〜2か月前が目安です。12月末に終わる契約なら、10月末ごろに現場の評価を聞き、11月中旬までに回答をもらいます。そうすれば、延長されない場合も次の案件を準備できます。

まとめ

  • SES営業トークは、場面ごとに「目的・話す順番・最後の約束」を決めた台本にする

  • どの場面も「結論 → 根拠 → 質問 → 約束」の順で話す

  • 初回商談は質問に時間を使い、「候補を出す日」を約束して終える

  • 要員提案の電話は、最初の15秒で案件名と人材の要点、単価・商流を言う

  • 推し込みは、相手の困りごとと人材の経験を1対1で結びつける

  • 単価交渉は理由から話し、断られたときの代わりの案を用意する

  • 延長打診は、契約終了の1〜2か月前に評価を聞くところから始める

  • 経歴の盛りと、事前面接や人選を客先に任せると取られる言い方は使わない

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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