チョータツSES研究所

SES営業のロープレのやり方｜案件ヒアリングから面談同席まで場面別シナリオ6つと評価シート、週1回30分の回し方

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

SES営業のロープレとは？

SES営業のロープレとは、案件ヒアリングや要員提案などの場面を、先輩が相手役になって本番の前に練習することです。ロープレは「ロールプレイング（役を演じること）」を短くした言葉です。

一般的な営業のロープレは「お客さんに商品を売る場面」が中心です。SES営業は、相手がエンド（発注元の会社）・BP（取引先のSES企業）・エンジニアと3種類あり、練習する場面も変わります。

比べる点一般的な営業のロープレSES営業のロープレ
相手役見込み客エンド・BP・エンジニア
題材自社の商品資料案件票・スキルシート
主な場面商品説明・クロージングヒアリング・提案・交渉・連絡
大事なこと話の流れ短い時間で条件を聞きもらさない

ここでいう案件票とは、仕事の内容・必要なスキル・単価・場所などを書いた、案件の説明書のことです。スキルシートとは、エンジニアの経歴とスキルをまとめた書類のことです。用語はSES用語一覧｜営業が現場で使う用語60と意味・例文つきで確認できます。

SES営業でロープレが効く理由

SES営業でロープレが効くのは、電話1本・面談の一言で結果が決まる場面が多いからです。案件は早い者勝ちになりやすく、本番でうまく話せるまで待ってはもらえません。

新人がつまずきやすいのは、次のような場面です。

  • 案件の電話で、商流（何社を経由するか）や精算幅を聞き忘れる

  • 単価を上げたいのに、根拠を言えずに引き下がる

  • 面談で、エンジニアが答えに詰まったときに黙ってしまう

  • 客先から苦情が来たときに、その場で約束をしてしまう

どれも、1回練習しておくだけで防げるものです。新人教育の全体の流れはSES営業の新人教育の方法｜研修内容と独り立ちまでの90日計画にまとめています。ロープレは、その中の「話す力」を伸ばす練習として組み込みます。

ロープレのやり方（週1回30分の回し方）

ロープレは、週1回・30分・1回1場面で回すのがおすすめです。長くやるより、短く毎週続ける方が身につきます。

30分の進め方は次のとおりです。

時間やること担当
0〜5分場面と題材を説明し、台本を相手役に渡すマネージャー
5〜12分1回目のロープレ（録音しておく）新人・相手役
12〜20分評価シートで採点し、良い点1つ・直す点1つを伝える見ている人全員
20〜27分直す点だけ意識して2回目新人・相手役
27〜30分本人が「明日から変えること」を1行で書く新人

続けるための手順は、次の5つです。

  1. 場面の順番を決める：下の6つのシナリオを、1週目から順に回す

  2. 題材は本物を使う：過去の案件票とスキルシートから、名前や会社名を消して使う

  3. 相手役は先輩が交代でやる：同じ人ばかりだと相手の癖に慣れてしまう

  4. 録音して本人が聞き直す：自分の口ぐせや、聞き忘れに気づける

  5. 6週で1周したら、ひっかけを変えて2周目：同じ場面でも難しさを上げる

スキルシートは、名前・住所・生年月日などを消してから使います。本物のスキルシートを他社に送るときは、原則として本人の同意が必要です（個人情報保護法第27条第1項）。この決まりも、ロープレの中で「同意は取れていますか」と相手役が聞く形で練習できます。

場面別シナリオ6つ（相手役の台本つき）

ここからは、そのまま使えるシナリオを6つ紹介します。相手役の台本には「ひっかけ」を1つだけ入れるのがコツです。ひっかけとは、新人が気づけるかを試すための、わざとあいまいにした情報のことです。

シナリオ1：案件ヒアリング（エンドの担当者から新しい案件の相談）

  • 設定：取引のあるエンドの担当者から「Javaの人が1人ほしい」と電話が来た

  • ゴール：必須スキル・期間・単価・精算幅・場所・面談回数・商流を10分で聞く

  • 相手役の台本：「リモート中心です」とだけ言う（ひっかけ：週何日の出社があるかを聞かれるまで言わない）

新人に言わせたい一言の例です。

「リモート中心とのことですが、出社は週に何日くらいを想定されていますか。初月だけ出社が多いなどの決まりはありますか。」

聞く項目はSESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付きを手元に置いて確認させます。

シナリオ2：要員提案の電話（BPから届いた案件に人材を出す）

  • 設定：BPから届いた案件に、自社のエンジニアを提案する電話をかける

  • ゴール：30秒で人材の強みを伝え、面談の候補日をもらう

  • 相手役の台本：「他社からも2名来ています」と言う（ひっかけ：締切の時間を言わない）

「ありがとうございます。弊社のエンジニアはSpring Bootでの開発が4年あり、11月1日から参画できます。提案の締切は何時まででしょうか。今日中に面談候補日を3つお送りします。」

シナリオ3：単価交渉（契約更新のときに単価を上げてほしい）

  • 設定：エンジニアが半年で担当範囲を広げたので、更新時に月5万円の単価アップを相談する

  • ゴール：根拠を2つ示し、「持ち帰って検討」をもらう

  • 相手役の台本：「予算がないので難しい」と一度断る（ひっかけ：実は来期の予算は決まっていない）

「予算の事情は承知しています。来期の予算はいつ頃決まりますか。担当範囲が設計まで広がった点と、同じスキルの案件の単価をまとめた資料をお送りしますので、その時期に合わせてご検討いただけますか。」

交渉の時期はSESの単価交渉のタイミング｜更新の何か月前か・例文と資料5点も参考になります。

シナリオ4：見送り連絡（エンジニアに不合格を伝える）

  • 設定：面談の結果、エンジニアが見送りになった。本人に電話で伝える

  • ゴール：結果を最初に言い、理由と次の案件の話まで5分で終える

  • 相手役の台本：落ち込んで「自分のどこがだめだったんですか」と聞く（ひっかけ：客先の理由は「経験年数が少し足りない」だけ）

「今回は見送りという結果でした。先方からは、スキルは十分だが経験年数があと1年ほしい、と聞いています。〇〇さんの力が足りないという話ではありません。今週中に、経験年数の条件が合う案件を2件ご紹介します。」

シナリオ5：クレーム一次対応（客先から遅刻が続くと連絡が来た）

  • 設定：客先の担当者から「エンジニアの遅刻が今月3回目だ」と電話が来た

  • ゴール：謝罪し、事実を確かめる時間をもらい、次の連絡の時刻を約束する

  • 相手役の台本：「別の人に替えてほしい」と強く言う（ひっかけ：その場で交代を約束させようとする）

「ご迷惑をおかけし申し訳ございません。まず本人に事情を確認し、本日17時までに改めてご連絡します。交代も含めた対応は、事実を確認したうえでご相談させてください。」

その場で交代や値引きを約束しないことが、この場面でいちばん大事な点です。

シナリオ6：面談同席（エンジニアが質問に答えられない）

  • 設定：客先との面談に同席している。エンジニアが「障害対応の経験は？」に詰まった

  • ゴール：うそをつかずに、本人の経験を引き出す助け舟を出す

  • 相手役の台本：客先役とエンジニア役の2人で行う（ひっかけ：エンジニアは本当は夜間の障害対応を2回経験している）

「〇〇さん、前の案件で夜間にサーバーが止まったとき、復旧の手順書を作っていましたよね。そのときのことをお話しいただけますか。」

同席のコツはSES面談に同席する営業の役割｜冒頭の話し方と助け舟の出し方でくわしく解説しています。

ロープレの評価シート（5項目×4段階）

ロープレの評価は、5項目を4段階で採点する評価シートを使います。項目を増やしすぎると、見ている人が採点に追われます。

項目見るポイント1点の状態4点の状態
結論を先に言う用件・結果を最初に言えたか前置きが長く、用件が最後最初の1文で用件を言えた
聞きもらし決められた項目を全部聞けたか半分以上もれたひっかけにも気づけた
根拠を示す数字・事実で話せたか「たぶん」「頑張ります」が多い数字と事実で説明できた
約束の範囲できない約束をしなかったかその場で交代・値引きを約束した持ち帰る点を言葉にできた
次の行動次に何をするか決めて終われたか「また連絡します」で終わった日時と内容を約束して終えた

2点・3点は、1点と4点の間として採点します。合計20点のうち、16点以上をその場面の合格とするのが目安です。

評価シートの記入欄は、次のように作ります。

例文・テンプレート
【ロープレ評価】2026年10月7日　場面：シナリオ3 単価交渉
新人：□□　相手役：◇◇　見た人：△△

結論を先に言う　：3
聞きもらし　　　：2（来期予算の時期を聞けなかった）
根拠を示す　　　：3
約束の範囲　　　：4
次の行動　　　　：2（資料を送る日を決めていない）
合計：14 / 20

良かった点：「予算の事情は承知しています」と受け止めてから話せた
直す点　　：資料を「いつ」送るかを言って終える
本人の一言：明日から、電話の最後に次の連絡の日時を必ず言う

ロープレの結果は、評価面談でも使えます。営業スキルマップの作り方｜SES営業の評価基準と項目例・シート例の項目とつなげてください。

フィードバックの伝え方

フィードバックは、「良かった点1つ→直す点1つ→すぐやり直し」の順で伝えます。直す点を3つも4つも言うと、2回目で何も変わりません。

伝えるときの決まりは、次の4つです。

  1. 良かった点は、言葉をそのまま引用してほめる（例：「予算の事情は承知しています、が良かった」）

  2. 直す点は1つにしぼる（ほかは評価シートに書くだけ）

  3. 直し方を言い方の例で示す（「もっと自信を持って」ではなく「〇〇と言ってみて」）

  4. 2回目で直せたら、その場で伝える

ロープレでやってはいけない4つのこと

ロープレは、やり方を間違えると新人の自信をなくすだけで終わります。次の4つは避けてください。

  • 大勢の前で1人だけやらせる：見る人は2〜3人までにする

  • 相手役がひっかけを増やしすぎる：1回のロープレで試すことは1つだけにする

  • 評価シートなしで感想を言い合う：言う人によって基準が変わる

  • 本物の個人情報をそのまま使う：名前・連絡先・生年月日は必ず消す

チョータツでロープレの題材と本番の記録をそろえる

ロープレの題材は、実際に扱った案件と人材がいちばんです。自分で準備する場合は、次の手順になります。

自分でやる方法

  1. 過去の案件メールから、場面に合う案件を1つ選ぶ

  2. 案件票の会社名・担当者名を消して、題材用に書き直す

  3. 合わせる人材のスキルシートから、名前などを消す

  4. 相手役の台本と一緒に、共有フォルダに置く

もっと楽にするなら

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が利用し、無料で始められます。案件と人材がチームで1か所にまとまるので、題材探しの時間が減ります。

やること自分でやる場合チョータツを使う場合
題材の案件を探す過去のメールを検索する共有された案件の一覧から選ぶ
題材の人材を探す担当者ごとのExcelを見る共有された人材の一覧から選ぶ
本番の提案に移る新人が自分でBPに聞き回る連携した他社の営業中案件・人材も見られる

ロープレで練習したあとの本番では、パートナーへのメール配信機能も使えます。新人が「練習した場面を、すぐ本番で試す」流れを作りやすくなります。

よくある質問

Q. SES営業のロープレは、どのくらいの頻度でやればいいですか？
週1回30分がおすすめです。1回に1場面だけ練習し、6週で6つのシナリオを1周させます。
Q. 新人のロープレで、最初に練習する場面はどれですか？
案件ヒアリングです。聞きもらしがあると、そのあとの提案・面談・契約がすべてずれるからです。
Q. SESの面談の練習もロープレでできますか？
できます。客先役とエンジニア役の2人を用意し、営業は同席者として助け舟を出す練習をします。
Q. ロープレの相手役は誰がやるのがよいですか？
経験のある先輩が交代で行います。同じ人ばかりだと、新人が相手の癖に慣れてしまいます。
Q. ロープレで本物のスキルシートを使ってもいいですか？
名前・連絡先・生年月日などを消してから使います。社内の練習でも、個人を特定できる情報は残さないのが安全です。

まとめ

  • SES営業のロープレは、本物の案件票とスキルシートを題材に、週1回30分で回す

  • 練習する場面は、ヒアリング・提案電話・単価交渉・見送り連絡・クレーム一次対応・面談同席の6つ

  • 相手役の台本には、ひっかけを1つだけ入れる

  • 評価は5項目×4段階の評価シートで行い、16点以上を合格の目安にする

  • フィードバックは「良かった点1つ→直す点1つ→すぐやり直し」

  • 題材と本番の案件は、チョータツでチームに共有しておくと準備が早い

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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