営業マニュアルの作り方｜SES営業の目次例7章と各章の例文・チェック項目

SES営業の営業マニュアルとは？

営業マニュアルとは、営業の手順・判断の基準・使う文面を、誰でも同じように動けるようにまとめた社内の文書のことです。 SES営業では、1件の案件が決まるまでに7つの工程があります。どの工程にもある「自社ならではの決まり」を文字にしたものが、SES営業のマニュアルです。

一般的な営業マニュアルとSES営業のマニュアルは、中心になる中身が違います。

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。 SES営業は1日に何十通もBPとメールをやりとりします。そのため、マニュアルにはトーク例よりもメール例文と判断の基準を厚く入れます。

7つの工程を1枚の図にしてからマニュアルを書くと、章立てが早く決まります。図の作り方はSES営業のプロセスフロー図｜案件受付から更新までの作り方で解説しています。

マニュアルを作る前に決める3つのこと

マニュアル作りは、書き始める前に「誰のため・何のため・どこに置くか」の3つを決めると失敗しません。この3つが決まっていないと、分厚いだけで誰も開かない文書になります。

おすすめは、最初の読者を「入社3か月までの新人」に絞ることです。新人が1人で提案まで進められる中身にすれば、中堅が読んでも役に立ちます。

SES営業マニュアルの作り方6ステップ

SES営業マニュアルは、次の6ステップで作ります。担当者1人で進めても、4〜6週間が目安です。

1. 仕事の流れを7工程に分ける（1日）
   案件受信から稼働後フォローまで、自社の仕事を7つに区切ります。この区切りが、そのまま目次の章になります。

2. エース営業に話を聞く（1週間）
   1工程あたり30分ほど、「このとき何を見て決めているか」を聞きます。本人は当たり前すぎて書き漏らすので、聞き手が書きます。

3. 実際に送ったメールを集める（1週間）
   決まった提案、断られた提案、トラブルを防いだ連絡を集めます。個人名や社名を消して、例文のもとにします。

4. 5つの枠で各章を書く（2週間）
   「目的・手順・判断の基準・例文・チェック項目」の順で書きます。枠は、次の「各章を同じ枠で書く」で説明します。

5. 新人に1週間使わせて直す（1週間）
   新人がつまずいた所、質問してきた所に印を付け、そこを書き足します。

6. 置き場所を決めて公開し、3か月ごとに見直す（ずっと続ける）
   更新日と担当者を表紙に書きます。見直しの日は、あらかじめ予定表に入れておきます。

ノウハウを聞き出す質問の例

エース営業から判断の基準を聞き出すときは、「なぜ」「どこを見て」を具体的に聞きます。

• 案件メールを開いて、最初にどこを見ていますか？

• この案件に人を出さないと決めたのは、どの一文を読んだときですか？

• 提案メールで、必ず入れている一文はありますか？

• 面談の前日に、エンジニアに何を伝えていますか？

• トラブルになりかけたとき、最初に誰へ連絡しましたか？

答えの中に「なんとなく」「経験で」が出たら、「数字で言うと？」と聞き返します。数字にできた基準が、マニュアルで一番価値のある中身です。

各章を同じ枠で書く：5つの枠

各章は「目的・手順・判断の基準・例文・チェック項目」の5つの枠で書きます。全部の章で枠をそろえると、新人は迷ったときに「その章の判断の基準」だけを開けば済みます。

判断の基準は、自社の実績に合わせて数字を決めてください。 この記事の例に出てくる数字は書き方の見本であり、業界の決まった値ではありません。

SES営業マニュアルの目次例（7章＋付録）

SES営業マニュアルの目次は、仕事の流れどおり7章と付録で作るのがおすすめです。自社に合わない章は削り、足りない章は足してかまいません。

属人化の原因と共有の仕組みへ移す手順は、SES営業の属人化を解消する方法｜マニュアル作りと共有の5手順で解説しています。この記事は、7章それぞれに何を書くかを具体的に示します。

各章に入れる例文とチェック項目

ここからは、7章それぞれに入れる中身の見本です。自社の言葉に直して、そのまま貼り付けて使えます。

1章 案件受信：読む順番と優先度を決める

目的：届いた案件メールを読み、今日中に動く案件を選ぶ。

判断の基準の書き方例

• 開始日が2週間以内で、自社に候補者がいる案件は「今日中」に動く

• 単価・期間・勤務地・開始日のうち2つ以上が書かれていない案件は、先に確認する

例文：条件が足りない案件への確認メール

件名：【ご確認】Java開発案件（10月開始）の条件について

株式会社〇〇 □□様

いつもお世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
ご共有いただいた案件について、提案前に確認させてください。

・単価の上限
・精算幅（下限・上限の時間）
・リモートの頻度
・面談の回数

確認でき次第、候補者を2名ほどご提案いたします。
よろしくお願いいたします。

チェック項目

• 単価・期間・勤務地・開始日の4つがわかっている

• 自社とBPの候補者がいるかを確かめた

• 案件を社内の管理表（またはツール）に登録した

条件面とは、案件や人材の単価・期間・勤務地・商流など、提案の前に確認する条件のことです。

2章 商流確認：何次請けかと制限を確かめる

目的：案件がどの会社から流れてきたかを確かめ、自社が提案してよいかを判断する。

商流とは、SESの仕事が発注元から何社を通って流れてきたかという経路のことです。 商流が深いほど単価が下がり、責任の所在もあいまいになります。

判断の基準の書き方例

• 商流を聞いても答えがない案件には、提案しない

• 「貴社まで」「個人事業主不可」などの商流制限を、提案する人材が満たしているか必ず確かめる

例文：商流を聞くメール

件名：Re: 【案件】インフラ運用（東京・11月開始）

□□様

ご共有ありがとうございます。株式会社△△の◇◇です。
提案の前に、次の2点を教えていただけますか。

・貴社のお立場（エンド直・一次請けなど）
・商流制限の有無（弊社所属のみ、BP可など）

条件が合えば、本日中にスキルシートをお送りします。

チェック項目

• 何次請けの案件かわかっている

• 商流制限と、提案する人材の所属が合っている

• 契約形態（準委任・派遣など）を確認した

聞き方のバリエーションは、SESの商流の確認方法｜何次請けかの見分け方と質問例文にまとめています。

3章 マッチング：案件と人材を組み合わせる

目的：案件の必須条件を満たし、単価も合う人材を選ぶ。

判断の基準の書き方例

例文：BPへ人材を打診するメール

件名：【人材募集】Java開発（10月開始・リモート週3）

各位

株式会社△△の◇◇です。
次の案件で、ご提案いただける方を探しています。

・内容：会員サイトの改修（Java／Spring）
・期間：2026年10月19日（月）〜長期
・場所：東京都内、リモート週3日
・商流制限：貴社所属まで

候補の方がいれば、スキルシートと希望単価をお送りください。

チェック項目

• 必須スキルと人材の経験を1つずつ照らし合わせた

• 人材の稼働開始日が案件の開始日に間に合う

• 他の案件と並行で提案している場合、そのことを把握している

4章 提案メール：人材を案件元へ提案する

目的：案件元が「会ってみたい」と思える形で、人材を提案する。

判断の基準の書き方例

• 案件を受けてから提案までの目安時間を決める（例：当日中）

• スキルシートは、エンジニア本人から提出の同意を取ってから送る。他社へ送るのは、原則として個人データの第三者提供にあたる（個人情報保護法第27条第1項）

例文：要員提案メール

件名：【ご提案】Java開発案件／T.K（Java7年）

株式会社〇〇 □□様

株式会社△△の◇◇です。
10月開始のJava開発案件に、次の者をご提案いたします。

・名前：T.K（弊社正社員）
・経験：Java7年、Spring Boot 3年、要件定義から担当
・稼働開始：2026年10月19日（月）から可能
・希望単価：〇〇万円（精算幅140〜180時間）
・面談：10月7日（水）・8日（木）の午後で調整可能

スキルシートを添付いたします。
ご検討のほど、よろしくお願いいたします。

チェック項目

• 件名に案件名と人材の要点が入っている

• スキルシートを送ることに本人が同意している

• 面談できる日時を2つ以上書いた

同意の取り方と文例は、スキルシートの個人情報と第三者提供の同意｜SES提案で守る手順と文例で確認できます。

5章 面談：日程調整から結果の受け取りまで

目的：面談を予定どおり行い、結果を早く受け取る。

判断の基準の書き方例

• 面談の前日に、エンジニア本人へ場所・時間・同席者を連絡する

• 結果の連絡がない場合、面談から何営業日後に催促するかを決めておく

例文：面談前日のエンジニアへの連絡

件名：【明日の面談】10月8日（木）14:00〜 のご案内

T.Kさん

明日の面談の確認です。
・時間：10月8日（木）14:00〜15:00（オンライン）
・参加：先方□□様、弊社◇◇
・聞かれやすいこと：Spring Bootでの担当範囲、チームの人数

直近の現場で工夫したことを、1分で話せるようにしておいてください。

チェック項目

• 面談の日時・方法・同席者を、案件元とエンジニアの両方に伝えた

• 面談後、その日のうちにお礼と感触の確認を送った

• 結果の連絡をもらう目安日を決めた

面談の準備を詳しく書きたい場合は、SESの面談準備｜営業が事前にやること10項目とエンジニアへの伝え方をもとに章を作ると早く進みます。

6章 契約：条件を確定し、書面で残す

目的：単価・期間・精算幅・支払いサイトを確定し、契約書と注文書で残す。

精算幅とは、月の稼働時間の下限と上限を決め、その範囲を外れたときに報酬を増減させる取り決めのことです。

判断の基準の書き方例

• 口頭やチャットだけで決まった条件は、必ずメールか書面で確認し直す

• 準委任の契約では、客先がエンジニアに直接指示を出さない形になっているか確かめる

準委任で客先が直接指示を出すと、偽装請負と判断されるおそれがあります。偽装請負とは、契約は請負や準委任なのに、実際は派遣と同じ働き方をさせている状態のことです。判断の基準は、厚生労働省の「37号告示」とその疑義応答集で示されています。

フリーランスのエンジニアに仕事を頼む場合は、フリーランス法（2024年11月1日施行）のルールも入れます。同法第3条により、報酬の額や支払期日などの条件を直ちに書面かメールなどで明示する必要があります。この義務は、従業員のいない発注者も含めたすべての発注者にかかります。

※この章の法律に関する記述は一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の契約は弁護士などの専門家に確認してください。

例文：条件の最終確認メール

件名：【条件確認】Java開発案件／T.K（10月19日開始）

□□様

株式会社△△の◇◇です。
T.Kの参画条件を、次のとおり確認させてください。

・契約形態：準委任
・期間：2026年10月19日（月）〜12月31日（木）
・単価：〇〇万円／月（精算幅140〜180時間）
・支払い：月末締め、翌月末払い

相違がなければ、注文書のご送付をお願いいたします。

チェック項目

• 契約形態・期間・単価・精算幅・支払いサイトをメールで確認した

• 注文書を受け取り、請書を返した

• フリーランスへの再委託の場合、取引条件を明示した

契約の注意点は偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選と予防策で詳しく解説しています。

7章 稼働後フォロー：状況をつかみ、更新につなげる

目的：稼働中のエンジニアの様子をつかみ、契約更新や次の提案につなげる。

判断の基準の書き方例

• 稼働1週目・1か月目・その後は月1回、本人に近況を聞く

• 更新の意向は、契約の終了日より前の決めた日までに、客先と本人の両方に確かめる

例文：月1回の近況確認（本人向け）

件名：【近況確認】11月の現場の様子について

T.Kさん

お疲れさまです。◇◇です。
稼働から1か月たちましたので、近況を教えてください。

・作業量や残業は想定どおりですか
・困っていることや、相談したいことはありますか
・次回の契約も続けたい気持ちはありますか

返信は一言でも大丈夫です。

チェック項目

• 稼働時間が精算幅の範囲に収まりそうか確かめた

• 更新の意向を、期限までに客先と本人の両方から聞いた

• 途中で抜ける可能性がある場合、代わりの候補を探し始めた

途中退場などのトラブル対応は、社内で参照する記事を付録にまとめておくと便利です。

営業ノウハウを共有する3つの置き場所

営業ノウハウは、変わる速さによって置き場所を分けると共有しやすくなります。変わらない手順はマニュアル、毎日変わる案件・人材は共有の管理表やツール、判断の事例は週1回の会議です。

マニュアルに単価や取引先の担当者名を書くと、すぐに古くなります。そうした情報は共有の管理表やツールに置き、マニュアルからはリンクだけにします。

共有の方法を比べる

マニュアルの例文は、読むだけでは身につきません。例文を使った練習のやり方はSES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シートで紹介しています。

営業マニュアルでやってはいけない4つのこと

使われないマニュアルには共通点があります。次の4つは避けましょう。

1. エース営業1人に丸投げする：忙しくて完成しないうえ、本人にとって当たり前のことが抜けます。

2. 「状況に応じて判断」と書く：新人は判断できないから読んでいます。基準を数字か条件で書きます。

3. 例文を一部だけ載せる：件名から署名まで全文がないと、新人はそのまま使えません。

4. 個人情報や取引先の内部情報をそのまま貼る：例文の人名・社名・単価は必ず伏せます。

個人データを扱う社員への教育は、個人情報保護委員会のガイドラインで人的安全管理措置として示されています。マニュアルの付録に「スキルシートの扱い方」を1ページ入れておくと、教育の資料としても使えます。

チョータツで「マニュアルの外」の情報を共有する

マニュアルで手順をそろえても、毎日届く案件・人材の情報が個人のメールにたまったままでは、ノウハウは共有しきれません。自分でやる場合は、Excelの管理表に全員で転記するルールを作ります。ただ、転記は手間がかかり、忙しい日ほど抜けがちです。

もっと楽にするなら、DrivenXのSES営業向けツール「チョータツ」を使う方法があります。

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。チョータツメールAIは転送設定でメールを取り込み、案件・人材以外のメールはデータに残りません。

マニュアルに「案件はチョータツに登録する」「BPへの打診はメール配信を使う」と書いておくと、新人も同じ動きができます。人材が足りず、ITフリーランスへ直接声をかけたいときは、DrivenXのxhours（エックスアワーズ）も使えます。

よくある質問

Q. 営業マニュアルは何ページくらいが目安ですか？

決まった目安はありません。新人が最初の1週間で読み切れる量にし、例文やチェック項目は付録に分けると本文が短くなります。

Q. 営業マニュアルは誰が作るのがよいですか？

営業責任者か、話をまとめるのが得意な営業が作り、エース営業には話を聞く形で協力してもらうのがおすすめです。最終的な判断の基準は、営業責任者が決めます。

Q. 営業ノウハウを共有しても、エース営業の成績と同じになりますか？

同じにはなりません。ただし、手順と判断の基準がそろうと、新人の迷う時間とミスは減ります。差が出る部分は、週1回の会議で事例として共有します。

Q. 営業マニュアルのテンプレートはありますか？

この記事の7章の目次例と、各章の「目的・手順・判断の基準・例文・チェック項目」の枠を、そのまま型として使えます。

Q. マニュアルを作っても読まれないときは？

新人研修の中で、実際の案件メールを使って1章ずつ読み合わせをします。研修の組み立て方はSES営業の新人教育の方法｜研修内容と独り立ちまでの90日計画が参考になります。

Q. マニュアルと営業日報は、どう使い分けますか？

マニュアルは「どう動くか」、日報は「どう動いたか」を残すものです。日報で見つかったつまずきを、マニュアルの見直しに使います。

まとめ

• SES営業のマニュアルは、案件受信から稼働後フォローまで7章で作る

• 各章は「目的・手順・判断の基準・例文・チェック項目」の5つの枠でそろえる

• ノウハウはエース営業に話を聞いて別の人が書き、判断の基準は数字にする

• 変わりやすい案件・人材・取引先の情報は、マニュアルでなく共有の管理表やツールに置く

• 新人に1週間使わせて直し、その後は3か月に1回見直す

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年10月1日｜更新日：2026年10月1日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（昭和61年労働省告示第37号）」

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集」

• 公正取引委員会「フリーランス法特設サイト」

• e-Gov法令検索「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律（令和5年法律第25号）」

• e-Gov法令検索「個人情報の保護に関する法律」（第23条 安全管理措置、第27条 第三者提供の制限）

• 個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」