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SES営業の市場価値とは？買い手市場・売り手市場で変わる評価のされ方と、現場で評価される7つのスキル・90日の伸ばし方

公開日：2026年9月29日更新日：2026年9月29日

SES営業の市場価値とは？

SES営業の市場価値とは、ほかの会社から見て、その営業担当者にどれだけ価値があるかのことです。具体的には、「この人がいると、案件と人材がどれだけ決まり、どれだけ利益が出るか」で測られます。

SES営業の仕事は、案件（エンジニアを求める仕事）と人材（エンジニア）を結びつけることです。どちらか一方だけでは売上になりません。

そのため、市場価値も「案件を持ってくる力」と「人材を持ってくる力」の2つで考えるとわかりやすくなります。

買い手市場と売り手市場で、評価されるSES営業は変わる

SES営業の市場価値は、案件と人材のどちらが足りないかで変わります。足りない側を持ってこられる営業が、その時々で高く評価されます。

買い手市場とは、買う側（お金を払う側）が有利な状態のことです。SESでは、案件より人材が多く、発注する会社がエンジニアを選べる状態を指します。

売り手市場とは、売る側が有利な状態のことです。SESでは、人材より案件が多く、エンジニアやSES企業が案件を選べる状態を指します。

市場の状態足りないもの評価される営業
売り手市場（人が足りない）エンジニアBPやフリーランスから人を集められる営業
買い手市場（案件が足りない）案件エンドや元請けから案件を取れる営業

今はどちらの市場か：スキルで分かれる

今のSES市場は、スキルによって売り手市場と買い手市場に分かれています（2026年9月時点）。IPA（情報処理推進機構）の「DX動向2025」では、DXを進める人材が足りない日本企業は85.1%でした。

ただし、経済産業省の試算では、AIなどの先端IT人材は大きく不足します。一方で、昔ながらの従来型IT人材は、学び直しが進まないと余る可能性があります。

一方、厚生労働省の調査では、2026年3月の情報通信業の新規求人が前年同月より15.8%減りました。つまり、スキルごとに市場が分かれていると考えられます。先端スキルの人は売り手市場、従来型スキルだけの人は買い手市場に近づきます。

詳しいデータはIT人材不足の2030年予測とデータで解説しています。

SES営業の市場価値を決める7つのスキル

SES営業の市場価値を決めるのは、BP網・上流開拓・技術理解・単価交渉・法令知識・情報処理・キャリア支援の7つです。どのスキルも、相手の話を聞いて調整するコミュニケーション力が土台になります。

#スキル評価される理由伸ばし方の例
1BPネットワーク人材不足でも提案できる毎月、新しい取引先を開拓する
2商流の上流開拓単価と粗利が上がるエンド・元請けへ営業する
3技術の理解とマッチング決まる確率が上がる案件の技術用語を調べる習慣
4単価交渉と粗利管理会社の利益に直結する案件ごとの粗利を記録する
5契約・法令の知識トラブルを防げる偽装請負や法改正を学ぶ
6情報処理のスピード早く提案できる情報を1か所にまとめる
7エンジニアのキャリア支援人が離れず、単価も上がるスキルが伸びる案件を選ぶ

1. BPネットワーク：人材を集める力

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。BPが多い営業ほど、自社にいないスキルの人材でも提案できます。

売り手市場で一番評価されるのが、このBPネットワークです。数だけでなく、毎月情報交換している「動いている取引先」が何社あるかが大切です。探し方はSESパートナー募集企業の一覧と探し方7選にまとめています。

2. 商流の上流開拓：案件を取る力

商流とは、仕事がエンド（発注元）から、いくつもの会社を通って流れてくる経路のことです。エンドや元請けに近い案件ほど、途中で引かれるお金が少なく、単価が高くなりやすいです。

買い手市場で評価されるのが、この上流を開拓する力です。エンドと直接つながれる営業は、会社を問わず求められます。

進め方はSESのエンド開拓のやり方7ステップを参考にしてください。一次請けと二次請けの単価差はSESの一次請け・二次請けの違いで解説しています。

3. 技術の理解とマッチング

案件の中身とエンジニアのスキルを正しく理解できる営業は、面談の通過率が上がります。エンジニアでなくても、「Java」「AWS」「PMO」などの意味と、よく組み合わさる技術を知っておけば十分に役立ちます。

面談で案件側に確認する質問を準備しておくのも効果的です。質問例はSES面談で営業が聞くべき深掘り質問27にあります。

4. 単価交渉と粗利管理

粗利とは、売上から仕入れ（エンジニアへの支払いやBPへの支払い）を引いた利益のことです。同じ1件でも、粗利を意識して交渉できる営業は、会社への貢献が大きくなります。

粗利率の目安と計算式はSESの粗利率の平均と上げる方法で解説しています。単価を上げる相談はタイミングと根拠が大切で、SESの単価交渉のタイミングと例文に資料と例文をまとめました。

5. 契約・法令の知識

契約や法律の知識がある営業は、トラブルを未然に防げます。

偽装請負とは、準委任や請負の契約なのに、実態が労働者派遣になっている状態のことです。発注者がエンジニアに直接指示を出すのが典型例です。判断のポイントは偽装請負の判断基準とNG行為10選で確認できます。

2024年11月1日にフリーランス法、2026年1月1日に取適法（改正下請法）が施行されました。法改正の動きはSES業界の今後と5つの動向で整理しています。

6. 情報処理のスピード

SES営業には、毎日たくさんの案件メール・人材メールが届きます。必要な情報を早く見つけて提案できる営業ほど、決まる件数が増えます。

情報処理が遅いと、ほかの6つのスキルに使う時間が減ってしまいます。7つの中で最初に手をつけたいスキルです。

7. エンジニアのキャリア支援

エンジニアのスキルが伸びる案件を選べる営業は、エンジニアから信頼されます。信頼されると、エンジニアが長く自社にいてくれるうえ、スキルが上がって単価も上がります。

経産省の試算では、従来型から先端へ学び直しが進むほど、IT人材の不足は小さくなります。AIやクラウドの経験が積める案件を優先して紹介することは、エンジニアの市場価値と営業自身の市場価値の両方を上げます。

自分の市場価値を数字でチェックする方法

自分の市場価値は、取引BP数・稼働人数・成約数・粗利・商流の位置・開拓社数の6つの数字で確認できます。数字で示せると、社内の評価やチームの目標づくりで伝わります。

チェック項目書き出す数字の例
動いている取引先（BP）の数毎月やりとりしている会社が何社か
担当している稼働人数自分が決めて、今稼働しているエンジニアが何人か
月あたりの成約数1か月に何件決めたか
粗利の合計担当案件の粗利が月いくらか
商流の位置担当案件のうち、元請け・一次請けの割合
開拓した取引先の数自分で新しく開拓したエンドやBPが何社か

数字が出せないときの考え方

数字をすぐに出せないのは、情報がメールやExcelにバラバラに散らばっているからかもしれません。まずは担当案件と人材を1つの一覧にまとめ、毎月数字を記録するところから始めましょう。

市場価値を伸ばす90日のステップ

市場価値は、次の3つの段階で90日かけて伸ばすのがおすすめです。最初に時間をつくり、その時間で評価されるスキルを伸ばす順番です。

  1. 1〜30日目：情報処理を効率化して時間をつくる
    届く案件・人材の情報を1か所にまとめ、探す時間を減らします。浮いた時間を記録しておくと、次の段階の計画が立てやすくなります。

  2. 31〜60日目：BPを増やし、人を集める力をつける
    毎週1〜2社の新しい取引先に連絡します。すでにある取引先とは、月1回は近況を伝え合う関係をつくります。

  3. 61〜90日目：上流を開拓し、案件を取る力をつける
    担当案件の商流を一覧にし、一段上の会社への営業を始めます。単価交渉ができそうな案件も洗い出します。

自分でやる場合の道具

ツールを使わずに進めるなら、Excelで「案件一覧」「人材一覧」「取引先一覧」の3つのシートをつくります。毎朝、届いたメールから新しい案件・人材を書き写し、決まったものを消していきます。

無料で始められる反面、取引先が増えるほど、書き写す作業が1日の大きな時間を占めるようになります。シートの作り方はSESの案件・人材管理をExcelで無料で行う方法が参考になります。

チョータツで情報処理の時間を減らし、評価される仕事に集中する

7つのスキルのうち「情報処理のスピード」は、ツールを使うと大きく改善できます。探す・写す時間が減れば、BPの開拓や上流の営業に時間を回せます。

作業自分でやる場合チョータツを使う場合
BPの案件・人材を把握するメールを読んでExcelに転記連携先の営業中案件・営業中人材がデータベースになる
自社の案件・人材を登録する1件ずつ手入力AIが入力を手伝う
自社の情報を届けるBCCでメールを一斉送信メール配信機能でパートナーに配信

チョータツでできること

チョータツとは、SES営業の案件・人材を管理・共有するためのツールのことです。3,000社以上が使っており、無料で始められます。

  • 自社の案件・人材の情報を管理・共有できる（AIが入力を手伝う）

  • 他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できる

  • パートナーへのメール配信機能がある

連携する取引先が増えるほど、見られる案件・人材も増えます。つまり、BPネットワークを広げる努力が、そのまま情報の多さにつながるしくみです。

市場価値が上がりにくいSES営業の特徴

市場価値が上がりにくいのは、情報を流すだけで、商流・契約・数字を見ていないSES営業です。次の5つに当てはまるものがあれば、1つずつ見直しましょう。

  • メールの転送だけで終わっている：届いた案件・人材を、中身を見ずに別の会社へ流すだけでは、誰でもできる仕事になります。

  • 商流を気にしていない：何次請けの案件かを知らないまま提案すると、単価も粗利も上がりません。

  • 取引先が固定されている：同じ数社とだけ取引していると、市場の変化に弱くなります。

  • 契約の中身を確認しない：精算幅や再委託のルールを見ずに進めると、トラブルの原因になります。

  • 数字を記録していない：成果を説明できず、社内の評価で損をします。

市場価値は、評価・報酬・任される仕事に表れる

SES営業の市場価値は、社内の評価、報酬、任される仕事の広さの3つに表れます。数字で成果を示せる営業ほど、上流の顧客やチームの管理を任されやすくなります。

表れる場所市場価値が高い営業の例
社内の評価粗利と稼働人数を毎月説明できる
報酬粗利に連動した評価で差がつきやすい
任される仕事エンド担当、チームリーダー、BP窓口

営業責任者がチームの市場価値を上げるには

営業責任者は、7つのスキルを評価の項目に入れるのがおすすめです。成約数だけで評価すると、メールを流すだけの営業が増えやすいからです。

具体的には、「開拓した取引先の数」「元請け・一次請けの割合」「粗利」を毎月同じ表で確認します。数字がそろうと、誰にどのスキルを伸ばしてもらうかが決めやすくなります。

よくある質問

Q. SES営業の市場価値は高いですか？
人を集める力と案件を取る力の両方がある営業は、評価されやすいです。IT人材の不足が続く中、人材を集められる営業はとくに求められています。
Q. SES業界は今、買い手市場ですか、売り手市場ですか？
スキルによって分かれていると考えられます。先端IT人材は不足が続く一方、従来型のスキルだけの人材は、案件が決まりにくくなる可能性が示されています。
Q. SES営業に必要なスキルは何ですか？
次の7つです。BPネットワーク、商流の上流開拓、技術の理解、単価交渉と粗利管理です。さらに、契約・法令の知識、情報処理のスピード、エンジニアのキャリア支援です。
Q. 営業チーム全体の市場価値を上げるには、何をすればいいですか？
まず、チーム全員の数字（取引BP数・稼働人数・粗利・商流の位置）を同じ表で記録しましょう。そのうえで、情報を1か所にまとめ、BP開拓と上流開拓に使える時間を増やします。
Q. SES営業は「誰でもできる仕事」と言われますが、本当ですか？
メールの転送だけなら、誰でもできる仕事になります。商流を上げる開拓、粗利を意識した交渉、法令の知識がある営業は、代わりがききにくく評価されます。
Q. 未経験からSES営業の市場価値を上げるには、何から始めればいいですか？
まず情報を1か所にまとめて探す時間を減らし、その時間でBPを増やしましょう。技術用語は、担当する案件に出てくるものから覚えるのが近道です。

まとめ

  • SES営業の市場価値は、「足りないもの」を持ってこられるかで決まる

  • 人が足りない時期は人を集める力、案件が足りない時期は案件を取る力が評価される

  • 今はスキルによって市場が分かれている。人を集める力と案件を取る力の両方が必要

  • 評価される7つのスキルは、BP・上流開拓・技術理解・単価交渉・法令知識・情報処理・キャリア支援

  • まず情報処理を効率化して時間をつくり、BPと上流の開拓に回す

本記事は一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の契約や取引は、弁護士などの専門家に確認してください。

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参考資料（2026年9月28日確認）

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