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SESの単価交渉のタイミングはいつ？更新の何か月前か・上げ幅の目安・根拠の資料5点とメール例文

公開日：2026年9月29日更新日：2026年9月29日

SESの単価交渉とは？

SESの単価交渉とは、稼働中のエンジニアの月単価を、お客さんと話し合って見直すことです。多くは単価を上げる相談ですが、お客さんから下げたいと言われることもあります。

SESの多くは準委任契約で、1〜3か月ごとに個別契約を更新します。準委任契約とは、仕事の完成ではなく、決められた作業を行うことを約束する契約のことです。単価は個別契約ごとに決まるので、単価を変えられるのは基本的に更新のタイミングです。

この記事では、営業が上位のお客さん（エンドや元請け）に単価アップを相談する場面を中心に説明します。お客さんから減額を求められたときの対応は、SESの単価を下げたいと言われたら？減額交渉の対応6ステップを見てください。

単価交渉に向いている4つのタイミング

単価交渉に向いているのは、お客さんが「予算を動かせる時期」です。次の4つが代表的です。

タイミングいつ切り出すかねらい
契約更新更新の2か月前次の個別契約の単価に反映してもらう
お客さんの予算を決める時期期が始まる3〜6か月前来期の予算に単価アップ分を入れてもらう
担当範囲や役割が増えたとき増えてから最初の更新の前仕事の中身の変化を単価に反映する
国の価格交渉促進月間毎年3月・9月価格の見直しを相談しやすい空気を使う

契約更新の2か月前が基本

契約更新の2か月前に切り出すと、お客さんが社内で相談し、予算を確保する時間を取れます。SESでは、更新するかどうかを更新の1か月前ごろに決めることが多く、その時点では単価の話を挟む余地が少ないからです。

更新の決まり方はSESの契約更新はいつ決まる？で解説しています。

3か月ごとの更新なら、契約が始まって1か月たったころが切り出しどきです。1か月ごとの更新なら、2〜3回先の更新をめどに早めに相談を始めます。

お客さんの予算を決める時期もねらう

お客さんの部署の予算は、期が始まる前にまとめて決まります。4月に期が始まる会社なら、前の年の秋から年明けにかけて来期の予算を固めます。

予算が決まったあとで単価を上げるのは難しくなります。期が始まる3〜6か月前に、「来期はこのくらいでご相談したい」と伝えておきます。

国の価格交渉促進月間を使う

中小企業庁は、毎年3月と9月を「価格交渉促進月間」としています。価格交渉促進月間とは、発注する会社と受注する会社の価格交渉を国が後押しする期間のことです。2021年9月から続いており、この時期は価格の見直しを切り出しやすくなります。

避けたほうがよいタイミング

単価交渉を避けたいのは、お客さんが「単価を上げる理由」を社内で説明しにくい時期です。次のような時期は、次の更新まで待つほうが結果的に通りやすくなります。

  • 現場でトラブルやミスがあった直後

  • プロジェクトの遅れや予算の削減が話題になっているとき

  • 参画して最初の更新（まだ評価が固まっていない）

反対に、新しい案件に入る前は、最初の単価を決める一番大事なタイミングです。入ったあとに上げるより、提案の時点で相場どおりの単価を決めるほうが簡単です。提案単価の決め方はSESの単価相場で解説しています。

単価アップの上げ幅の目安

SESの単価の上げ幅に、公的な相場はありません。そこで、国が公表する次の数字を物差しにすると、お客さんにも説明しやすくなります。

指標数字出どころ
春の賃上げ率（2026年）5.18%（平均18,167円）厚生労働省「令和8年 民間主要企業春季賃上げ要求・妥結状況」
最低賃金の引き上げ率（2025年度）6.3%（全国加重平均1,121円）厚生労働省「令和7年度地域別最低賃金全国一覧」
IT系派遣料金の上昇率約3.0%（33,387円→34,382円）厚生労働省「令和6年度 労働者派遣事業報告書の集計結果（速報）」

公正取引委員会も「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を出しています。指針では、最低賃金の上昇率や春の労使交渉の妥結額などの公表資料を根拠に使うよう示されています。

編集部では、3〜5%前後を最初の目安にすることをおすすめします。IT系の派遣料金の伸びは約3%、大手企業の賃上げ率は約5%です。この間の数字なら、「世の中の水準に合わせたい」と説明できます。

計算例として、月単価65万円なら3%で約2万円、5%で約3.3万円の上げ幅になります。担当範囲が大きく増えたなど、仕事の中身が変わったときは、この目安より大きな上げ幅を相談してもかまいません。

職種ごとの単価の水準はSESの単価相場｜職種・スキル別の月額目安にまとめています。今の単価が相場より低いなら、上げ幅を大きめにする根拠になります。

単価交渉の根拠になる資料5点

単価交渉は、「上げてください」というお願いではなく、上げる理由を資料で示すことで通りやすくなります。用意したい資料は次の5点です。

  1. 稼働実績：稼働報告書の稼働時間、休まず安定して働いてきた記録

  2. 担当範囲・役割の変化：入ったときと今で、任されている仕事がどう増えたか

  3. スキルの追加：取った資格、新しく使えるようになった技術

  4. お客さんからの評価：現場のリーダーからの評価、感謝された出来事

  5. 市場相場：公的データや、今動いている案件の同じ職種の単価

稼働報告書とは、エンジニアが1か月に何時間働いたかを記録し、お客さんに出す書類のことです。書き方は稼働報告書のテンプレートで紹介しています。

5点の中で説得力が強いのは、2の担当範囲の変化です。「同じ単価のまま仕事だけ増えている」ことを、具体的な作業名で示せると、お客さんも社内で説明しやすくなります。4の評価は、エンジニア本人や現場のリーダーから日ごろ聞いておきます。

単価交渉の進め方5ステップ

単価交渉は、準備から合意まで次の5ステップで進めます。

  1. エンジニアと話す：本人の希望と、次の契約も続けたい意思を確かめる

  2. 資料をそろえる：根拠の資料5点と、希望の単価・下限の単価を決める

  3. 口頭で切り出す：定例の打ち合わせなどで、相談したいことがあると伝える

  4. メールで残す：根拠と希望単価、反映したい時期をメールで送る

  5. 合意を書面にする：決まった単価を、次の個別契約書や注文書に反映する

大切なのは、希望の単価と、ここまでなら受ける下限の単価を先に決めておくことです。下限を決めずに交渉すると、その場の空気で引いてしまいます。

下限は、マージンの考え方をもとに決めます。SESのマージン率の平均と相場とSESの粗利率の平均と計算式を参考にしてください。合意した単価を反映する個別契約の形は、SES基本契約書のテンプレートで確認できます。

商流の途中にいる場合は、自社の一存では決まりません。上位の会社にも同じ資料を渡し、エンドへの説明に使ってもらいます。

そのまま使える単価交渉メール例文3つ

口頭で切り出したあとは、メールで根拠と希望を残します。例文の〇〇や金額は、実際の内容に置きかえて使ってください。

例文1：契約更新前に単価アップを相談する

件名：【ご相談】〇〇（エンジニア名）の次回契約の単価について

株式会社〇〇
〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社〇〇の〇〇です。
先日お打ち合わせでお伝えした、〇〇の次回契約の単価についてご相談させてください。

〇〇は〇年〇月の参画以来、休まず稼働しております。
当初の〇〇に加え、現在は〇〇と〇〇も担当させていただいております。
また、〇月に〇〇の資格を取得いたしました。

つきましては、〇月からの契約について、単価を月〇〇万円から〇〇万円へ見直していただけないでしょうか。
担当範囲と実績をまとめた資料を添付いたします。

ご検討のほど、よろしくお願いいたします。

例文2：来期の予算に入れてもらうよう相談する

件名：来期の〇〇（エンジニア名）の契約条件についてのご相談

株式会社〇〇
〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社〇〇の〇〇です。
来期のご予算を検討される時期かと存じ、早めにご相談させていただきます。

来期も〇〇の継続をご検討いただけるようでしたら、単価を月〇〇万円でご相談できますと幸いです。
今年の春の賃上げ率が5%を超えるなど、人件費が上がっていることが主な理由です。
ご予算のご検討に必要な資料があれば、すぐにご用意いたします。

引き続きよろしくお願いいたします。

例文3：一度見送られたあと、次の時期を約束する

件名：Re：〇〇（エンジニア名）の単価についてのご相談

〇〇様

ご検討いただき、ありがとうございました。
今回は現在の単価で継続とのこと、承知いたしました。

次回〇月の更新の際に、あらためてご相談させていただいてもよろしいでしょうか。
それまでに〇〇の担当範囲や実績をまとめ、お打ち合わせの時間をいただければ幸いです。

今後ともよろしくお願いいたします。

メールの基本の書き方は、SES営業メールの例文10選も参考になります。

単価交渉でやってはいけないこと

単価交渉でやってはいけないのは、エンジニアの退場をちらつかせて単価を迫ることです。お客さんとの信頼を失い、次の案件の相談も来なくなります。次の点も避けましょう。

  • 更新の直前に、根拠なく単価アップを求める

  • 口頭だけで話し、希望単価を文字で残さない

  • エンジニア本人に、直接お客さんと単価の話をさせる

取引の内容や会社の規模によっては、取適法も当てはまります。取適法とは、下請法を改正した法律のことで、2026年1月1日に施行されました。正式名称は「製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律」です。

取適法では、受注する側から価格の協議を求められたのに、発注する側が協議に応じず一方的に代金を決めることが禁止されました。自社が受注側のとき、協議を求めること自体をためらう必要はありません。当てはまるかどうかは、資本金や従業員数、取引の種類で決まるので、個別に確認してください。

チョータツで「市場相場」の資料を楽にそろえる

根拠の資料5点のうち、用意に一番手間がかかるのが「市場相場」です。自分でそろえる場合、届いた案件メールを読み、同じ職種の単価を表に書き写す作業になります。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が使っており、無料で始められます。

やること自分でやる場合チョータツを使う場合
市場相場を集める届いたメールを読んで表に書き写す連携した会社の営業中案件・営業中人材がデータベースになる
担当エンジニアの情報を整理する担当者ごとにExcelで管理案件・人材の情報を1か所で管理・共有できる
交渉が通らなかったとき次の案件を一から探す連携先の営業中案件から、条件の合う案件を探せる

交渉が通らなかったときに、より条件の良い案件へ移る選択肢を持っていることも大切です。選択肢があると、下限の単価を守ったまま落ち着いて交渉できます。

よくある質問

Q. SESの単価交渉は、契約更新の何か月前に切り出せばいいですか？
更新の2か月前が基本です。3か月ごとの更新なら、契約が始まって1か月たったころに切り出します。
Q. SESの単価アップの相場はどのくらいですか？
公的な相場はありません。2026年の春の賃上げ率5.18%やIT系派遣料金の上昇率約3%を物差しに、3〜5%前後から考えるのが現実的です。
Q. SESの単価交渉ではどんな資料を用意すればいいですか？
稼働実績、担当範囲・役割の変化、スキルの追加、お客さんからの評価、市場相場の5点です。
Q. 単価交渉はメールだけで進めてもいいですか？
まず口頭で切り出し、そのあとメールで根拠と希望単価を残すのがおすすめです。いきなりメールだけで送ると、一方的な要求と受け取られやすくなります。
Q. 単価交渉をしないほうがいい時期はありますか？
現場でトラブルがあった直後や、予算の削減が話題になっているときは避けます。次の更新まで待ち、実績を積んでから切り出すほうが通りやすくなります。
Q. 単価交渉を断られたらどうすればいいですか？
次に相談する時期を約束し、その時期までに担当範囲や実績をまとめておきます。条件がどうしても合わないときは、ほかの案件を探す選択肢も持っておきます。

まとめ

  • 単価交渉は、契約更新の2か月前に切り出すのが基本

  • お客さんの予算を決める時期（期が始まる3〜6か月前）と、毎年3月・9月の価格交渉促進月間もねらい目

  • 上げ幅は、春の賃上げ率5.18%などの公的な数字を物差しに、3〜5%前後から考える

  • 根拠の資料は、稼働実績・担当範囲の変化・スキル追加・お客さんの評価・市場相場の5点

  • 口頭で切り出し、メールで残し、合意は個別契約に反映する

  • 希望の単価と下限の単価を、交渉の前に決めておく

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士などの専門家にご相談ください。

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参考資料

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