SES面談に同席する営業の役割｜冒頭1分の紹介トーク台本、助け舟の出し方、締めの言い方まで
公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日
SES面談に営業が同席するのはなぜ？
営業が同席するのは、面談を「業務説明とスキル確認の場」として進め、結果を自社の判断で受け止めるためです。エンジニアだけで面談に出すと、条件の話や人選の話に流れやすくなります。
SESの面談は、準委任契約でエンジニアが参画する前に、客先が業務を説明し、スキルが合うかを確かめる場です。準委任契約とは、仕事の完成ではなく、決められた作業を行うこと自体を約束する契約のことです。
営業が同席すると、次の3つが防げます。
| 営業がいないと起きやすいこと | 営業が同席すると |
|---|---|
| 本人が単価や残業を聞いて印象が下がる | 条件は営業が引き取り、面談後に確認する |
| 客先が参画日や働き方を本人に直接決める | 「弊社で調整してご連絡します」と引き取れる |
| 面談の感想・懸念が営業に伝わらない | その場の空気と質問から、結果の見込みを読める |
面談全体の段取りはSES面談の流れ｜2回面談になる理由と営業の段取り7ステップで確認できます。
同席する営業の3つの役割
同席する営業の役割は、進行役・通訳役・歯止め役の3つにまとめられます。どれも「エンジニアを主役にする」ための動きです。
| 役割 | やること | やらないこと |
|---|---|---|
| 進行役 | 冒頭の紹介、時間の管理、締めの確認 | 客先より先に質問を始める |
| 通訳役 | 質問の意図を言い換えて本人に返す | 本人の代わりに答える |
| 歯止め役 | 条件・人選・指示の話を引き取る | 客先を責める、その場で反論する |
営業が話すのは、冒頭の1分と締めの2〜3分、あとは必要なときの一言です。時間の目安は、面談60分なら営業の発言は合計10分前後です。
面談の流れと、場面ごとの営業の動き
SES面談は、多くの場合冒頭→業務説明→経歴説明→質疑→逆質問→締めの順で進みます。場面ごとに営業の動きを決めておくと、当日に迷いません。
| 場面 | 目安の時間（60分の場合） | 営業の動き |
|---|---|---|
| 1. 冒頭のあいさつ・紹介 | 3分 | 自社と本人を1分で紹介する |
| 2. 客先からの業務説明 | 10分 | メモを取り、案件票と違う点を控える |
| 3. 本人の経歴説明 | 5〜10分 | 口をはさまず聞く |
| 4. 質疑 | 20〜25分 | 詰まったときだけ質問を言い換える |
| 5. 逆質問 | 5分 | 本人に質問の時間を残す |
| 6. 締め | 3〜5分 | 参画可能日・回答予定日・次のステップを確認 |
客先の業務説明が案件票と違ったときは、その場で問い詰めません。メモを取り、面談後に営業から確認します。
冒頭1分の紹介トーク台本
冒頭の紹介では、会社の説明は短くし、本人の強みと案件に合う理由を先に言うのがコツです。客先はその一言を手がかりに、質問の方向を決めます。
紹介トークは、次の4つの順で組み立てます。
お礼と自社の名前（10秒）
本人の名前と、今の仕事（10秒）
案件に合う経験を2つ（30秒）
本人へのバトンタッチ（10秒）
台本の例は次のとおりです。
本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 株式会社〇〇の営業の△△です。 こちらは□□です。現在は、物流会社の在庫管理システムで サーバー側の開発を担当しています。 今回の案件に近い経験が2つあります。 1つは、Javaでの業務システムの設計から結合テストまでの経験が4年あること。 もう1つは、5名のチームでレビューを担当してきたことです。 詳しい経歴は□□から説明いたします。□□さん、お願いします。
「まじめで人柄がいいです」のような中身のない推薦は入れません。客先は具体的な経験で判断するためです。本人が話す経歴説明の型はSES面談の自己紹介の例文｜1分で経歴を伝える型を営業が教えるで準備できます。
エンジニアが詰まったときの助け舟の出し方
助け舟の基本は、答えを代わりに言うのではなく、質問を言い換えて本人に返すことです。営業が答えてしまうと、「本人は説明できない人」と受け取られます。
詰まる場面は、主に次の4つです。場面ごとの言い方を覚えておきます。
| 詰まる場面 | 助け舟の言い方 |
|---|---|
| 質問の意味がつかめていない | 「〇〇さん、今のご質問は△△の経験があるか、という意味だと思います」 |
| 経験はあるのに思い出せない | 「前の案件の□□の時に、似た作業をされていましたよね」 |
| 答えが長くなり、要点がぼやけた | 「つまり、△△は1人で担当していた、ということでよろしいですか」 |
| 経験がない技術を聞かれた | 「△△は未経験ですが、近い□□の経験があります。□□さん、補足をお願いします」 |
2つ目の「前の案件の〇〇の時に」は、事前の打ち合わせで本人から聞いた内容だけを使います。聞いていない経験を営業が作って話すと、経歴を盛ったことになります。
言ってはいけない割り込み・発言
同席する営業がやりがちな失敗は、本人の代わりに話す・条件交渉を始める・本人を下げるの3つです。次の発言は避けます。
| 言ってはいけない発言 | なぜいけないか | 代わりの言い方 |
|---|---|---|
| 「彼はそれもできます」（本人より先に答える） | 本人の説明力が伝わらない | 「〇〇さん、△△の経験を説明してもらえますか」 |
| 「未経験ですが、すぐ覚えるので大丈夫です」 | 根拠のない約束になる | 「近い□□の経験があります」 |
| 「単価はもう少し上げていただけませんか」 | 本人の前で条件交渉をしている | 面談後に営業同士で話す |
| 「すみません、まだ若手なもので」 | 本人の評価を自分で下げている | 「経験2年で、△△まで担当しています」 |
| 「来週からでも行けます」 | 参画日を面談で約束している | 「開始日は弊社で調整し、ご連絡します」 |
本人の前で単価の話をすると、本人が単価を気にし始めることにもつながります。条件の話は、面談が終わったあとにメールか電話で行います。
条件・人選・指示の話が出たときの引き取り方
客先から条件・人選・指示の話が出たら、客先を責めず、面談の目的に戻す言い方で引き取ります。準委任では、誰をいつから配置するか、どう働くかは自社が決めるためです。
厚生労働省の「37号告示」は、業務の指示や配置の決定を受注した会社が自ら行うよう求めています。請負だけでなく、準委任も同じ扱いです。37号告示とは、派遣と請負を分ける基準を定めた告示のことです。
| 客先の発言 | 営業の引き取り方 |
|---|---|
| 「来週月曜から来られますか」 | 「開始日は弊社で調整のうえ、改めてご連絡いたします」 |
| 「朝は9時に来て、Aさんの指示で動いてください」 | 「業務の進め方は、弊社から本人に伝えさせていただきます」 |
| 「単価はいくらなら出せますか」 | 「条件は、面談のあとに私からご相談させてください」 |
| 「もう1人の候補と比べて決めたいです」 | 「配置する要員は弊社で決めております。ご懸念を伺えますか」 |
厚生労働省の疑義応答集（第3集）も、発注者が特定の人を指名することを問題にしています。面談で人を並べて選ばせる流れにしないことが大切です。NGになる質問の一覧はSESの事前面談は違法？営業が守りたい適法な進め方7つとNG例で確認できます。
締めで確認する3つのこと
締めでは、参画可能日・回答の予定日・次のステップの3つを確かめます。ここを聞かずに終えると、結果待ちが長引く原因になります。
参画可能日：自社から「〇月〇日以降で調整できます」と伝える（客先に決めさせない）
回答の予定日：「いつごろご連絡をいただけそうでしょうか」と聞く
次のステップ：2回目の面談があるか、ある場合は誰が出るかを聞く
締めの台本の例は次のとおりです。
本日はありがとうございました。 □□の参画は、〇月〇日以降で調整が可能です。 差し支えなければ、ご回答はいつごろいただけそうでしょうか。 また、次にもう一度お話の機会をいただく予定はございますか。 条件面につきましては、このあと私からメールでご相談いたします。
回答予定日が過ぎたときの連絡はSESの面談結果が遅いときの催促方法｜連絡の目安日数とメール例文5つにまとめています。締めで決めきる質問のコツはSES営業のクロージングのコツ｜商談を決めきる質問と切り返し例も参考になります。
上位営業も同席する多商流の面談での立ち位置
上位の会社の営業も同席する面談では、進行は一番客先に近い会社の営業に任せ、自社は本人の補足に回るのが基本です。上位営業とは、自社より商流の上にいる会社の営業担当のことです。
商流とは、エンド企業から元請け、二次請けへと仕事が流れる順番のことです。営業が3〜4人並ぶ面談では、全員が話すと本人の時間がなくなります。
| 立場 | 主な役目 | 自社の動き |
|---|---|---|
| 一番客先に近い会社の営業 | 冒頭の紹介と締めの確認 | 進行を任せる |
| 自社（本人の所属会社） | 本人の補足、条件の持ち帰り | 事前に上位営業へ本人の強みを伝えておく |
| 自社がBPの人材を出す場合 | BPの営業と同じく補足役 | BPの営業と話す順番を決めておく |
BPとは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです（SESのプロパーとBPの違い｜営業が使い分ける意味と提案時の注意点）。多商流の面談では、事前に上位営業へ「冒頭で話してほしい本人の強み2つ」を送っておくと、紹介の質がそろいます。
〇〇様 明日の面談の件、ありがとうございます。 冒頭のご紹介の際、□□の強みとして次の2点に触れていただけると助かります。 1. Javaでの設計から結合テストまで4年の経験 2. 5名のチームでのレビュー担当の経験 条件面は、面談後に私から御社へご連絡いたします。
面談直後に本人とやる5分の振り返り
面談が終わったら、その日のうちに5分だけ本人と振り返りをします。本人の感想と、客先の反応を合わせて記録すると、結果の見込みが立ちます。
振り返りで聞くことは次の4つです。
業務内容は、案件票と比べてどうだったか
答えにくかった質問はどれか
参画したい気持ちは、10段階でどれくらいか
気になった条件（通勤・体制など）はあるか
答えにくかった質問は、次の面談の準備に使えます。面談の通過率を上げる考え方はSESの面談通過率を上げる方法｜平均の目安と営業ができる事前準備8つにまとめています。
チョータツで、面談直前に本人と案件の情報を見返す
同席の質は、直前に本人の経歴と案件の条件をどれだけ正確に覚えているかで決まります。冒頭1分の紹介も、助け舟の一言も、情報が手元にないと出てきません。
自分でやる場合は、案件メールとスキルシートを面談前に探し出し、紹介トークのメモを作ります。担当する人材や案件が増えると、どのファイルが最新かを確かめる時間が増えます。
DrivenXのチョータツとは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールのことです。3,000社以上が利用し、無料で始められます。
| やること | 自分でやる場合 | チョータツを使う場合 |
|---|---|---|
| 本人の経歴を見返す | フォルダからスキルシートの最新版を探す | チョータツに管理した人材情報を見る |
| 案件の条件を見返す | 受信箱を検索して案件メールを探す | チョータツに管理した案件情報を見る |
| 上位営業・チームと共有する | 管理表を更新して送る | 案件・人材の情報をチームで共有できる |
| 面談後に次の案件を探す | BPに問い合わせる | 連携した会社の営業中案件のデータベースから探せる |
他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材がデータベースになります。面談で見送りになっても、次の提案先を早く探せます。
よくある質問
- Q. SES面談に営業は必ず同席すべきですか？
- 同席をおすすめします。条件や参画日の話を引き取り、面談を業務説明とスキル確認の場として進められるためです。
- Q. 面談で営業はどれくらい話せばいいですか？
- 60分の面談なら、合計10分前後が目安です。冒頭の紹介1分と締めの2〜3分以外は、詰まったときの一言にとどめます。
- Q. エンジニアが答えられない質問をされたら、営業が答えてもいいですか？
- 代わりに答えるのは避けます。質問を言い換えて本人に返すか、「近い経験」を本人に説明させる形で助け舟を出します。
- Q. 面談中に単価の話を振られたら、どうすればいいですか？
- 「条件は面談のあとに私からご相談させてください」と引き取ります。本人の前で条件交渉をしないのが基本です。
- Q. 上位の営業が進行を持つとき、自社の営業は何をすればいいですか？
- 本人の補足と、条件の持ち帰りに回ります。事前に本人の強み2つを上位営業へ送っておくと、紹介の質がそろいます。
まとめ
同席する営業の役割は、進行役・通訳役・歯止め役の3つ
冒頭は1分の紹介トークで、本人の強みと案件に合う理由を先に言う
助け舟は、答えを代わりに言わず、質問を言い換えて本人に返す
条件・人選・指示の話は、客先を責めずに引き取る
締めで参画可能日・回答予定日・次のステップの3点を確認する
本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日
参考資料（2026年9月30日確認）
厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（昭和61年労働省告示第37号）」（第2条）
厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）に関する疑義応答集（第3集）」（Q7・Q8）