SESの商談の進め方｜アポから契約までの7フェーズと所要時間、進捗管理表つき

SESの商談とは？一般的な営業との違い

SESの商談とは、エンドや元請けと話し、自社のエンジニアの参画契約まで進めるやりとりのことです。1回の打ち合わせだけでなく、アポから契約までの一連の流れ全体を指します。

エンドとは、システムを使う発注元の会社のことです。元請けとは、エンドから直接仕事を受ける会社（大手SIerなど）のことです。

一般的な営業とSESの商談の違いは、売るものが「人」で、決まるまでに相手の面談がある点です。

そのため、SESの商談では「人材を出す速さ」と「条件の聞き取りの正確さ」が成約を左右します。

商談の7フェーズと所要時間の目安（一覧表）

SESの商談は7つのフェーズに分けて進めます。フェーズとは、商談の段階のことです。各フェーズの目的と、次に進む条件を先に決めておきます。

※ 所要時間は、当研究所がSES営業の一般的な進め方をもとにまとめた目安です。会社の規模や案件の急ぎ具合で変わります。

新しい会社との取引では、フェーズ1〜7を順に進みます。すでに取引がある会社では、フェーズ3（要件ヒアリング）から始まることがほとんどです。

フェーズ1：アポ（会う約束を取る）

アポのフェーズの目的は、相手の担当者と会う日時を決めることです。アポとは、アポイントメント（面会の約束）を略した言葉です。

アポの取り方は、主に次の4つです。

1. 問い合わせフォームやメールで連絡する

2. 交流会で名刺交換した相手に、その週のうちに連絡する

3. 取引中の会社から紹介してもらう

4. 休眠している過去の取引先に、近況の連絡をする

次に進む条件は、日時・場所（またはWeb会議のURL）・相手の参加者の3つが決まることです。参加者に案件の決定に関わる人がいるかも、この段階で確かめておきます。

フェーズ2：初回商談（会社を知ってもらう）

初回商談の目的は、自社を知ってもらい、案件を共有してもらう約束を取ることです。1回で契約まで決めようとしないのがコツです。

初回商談は30〜60分が目安です。話の流れは次の順番がおすすめです。

1. あいさつと目的の確認（5分）：「本日は、貴社の今後の案件のご状況を伺えればと思います」と伝える

2. 自社の紹介（5〜10分）：得意なスキル、エンジニアの人数、商流の位置を短く話す

3. 相手の状況を聞く（20〜30分）：今の案件、足りない人材、困っていることを聞く

4. 提案できることを伝える（5〜10分）：聞いた内容に合う人材や体制を、具体的に話す

5. 次の約束を決める（5分）：いつ、何を共有してもらうかを決める

商流とは、仕事がエンドから、いくつもの会社を通って流れてくる経路のことです。初回商談では、相手が商流のどこにいるかも確認します。

次に進む条件は、相手が次に動く約束を1つ取ることです。たとえば「案件が出たらメールで共有してもらう」「口座開設の書類を送る」などです。自社の紹介に使う資料は、SESの会社紹介資料の作り方｜BP・エンド向けの構成10枚を参考に準備しておきます。

フェーズ3：要件ヒアリング（案件の条件を正しく聞く）

要件ヒアリングの目的は、提案に必要な条件をもれなく聞き取ることです。聞き漏らしがあると、面談の後で「条件が違った」と止まってしまいます。

最低限、次の項目は必ず聞きます。

精算幅とは、月の稼働時間の上限と下限のことです（例：140〜180時間）。項目をすべて確認したいときは、SESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付きをそのまま使えます。

次に進む条件は、必須スキル・単価の上限・提案の締切の3つがわかることです。1つでも曖昧なら、提案の前にメールで確認します。

フェーズ4：要員提案（合う人材を出す）

要員提案の目的は、相手が「会ってみたい」と思う人材を、他社より早く出すことです。要員提案とは、案件に合うエンジニアの経歴（スキルシート）を相手に送り、面談を依頼することです。

提案は案件を受け取ってから24時間以内を目標にします。SESの案件は複数の会社に同時に出ることが多く、先に届いた候補から面談が組まれやすいためです。

提案の手順は次のとおりです。

1. 自社の人材から、必須スキルと開始日が合う人を探す

2. 自社にいなければ、取引中のBP（パートナー企業）に人材を依頼する

3. スキルシートを案件の条件に合わせて整える

4. 提案メールに、推す理由を3行で書いて送る

5. 送ったことと、面談の希望を聞く日を管理表に記録する

BPとは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。提案メールの書き方は要員提案メールの例文とテンプレ｜SES営業の通過率を上げる書き方にまとめています。

次に進む条件は、相手から面談の希望をもらうことです。2〜3営業日たっても返事がなければ、状況を確認する連絡を入れます。

フェーズ5：面談（相手に人材を見てもらう）

面談の目的は、相手に人材のスキルと人柄を確かめてもらい、参画を決めてもらうことです。営業は日程調整と、エンジニアへの事前説明を担当します。

面談は、提案から3〜7日以内に行えるように調整します。日程が空くほど、人材がほかの案件で決まってしまうことがあるためです。面談そのものは30〜60分が一般的です。

営業が面談でやることは、主に次の3つです。

1. 前日までに、案件の内容と面談の流れをエンジニアに伝える

2. 面談の冒頭で、人材を短く紹介する（話し方はSES面談に同席する営業の役割｜冒頭の話し方と助け舟の出し方を参照）

3. 面談の最後に、結果の連絡日を相手と決める

契約形態によって、面談の扱いは変わります。派遣契約では、派遣先は事前面接など、派遣労働者を特定する目的の行為をしないよう努めなければなりません。労働者派遣法第26条第6項の定めです（紹介予定派遣を除く）。準委任契約でも、面談で業務の指示のやり方を決めてしまうと偽装請負を疑われます。

次に進む条件は、相手から参画OKの連絡をもらい、エンジニア本人の参画の意思も確かめることです。

フェーズ6：条件合意（単価・期間などを決める）

条件合意の目的は、単価・期間・精算幅・支払い条件を、双方が同じ内容で理解することです。口頭で決めたまま契約に進むと、最初の請求で食い違いが起きます。

決める項目は次の6つです。

• 単価（月額）

• 契約期間と更新の考え方

• 精算幅と、上下したときの計算方法

• 支払いサイト（締め日から入金までの期間）

• 作業場所（常駐・リモートの割合）

• 契約形態（準委任・派遣など）

支払いサイトとは、請求の締め日から入金される日までの期間のことです（例：月末締め翌月末払い）。

次に進む条件は、決めた内容をメールで送り、相手から「この内容で問題ありません」と返事をもらうことです。例文は次のとおりです。

件名：〇〇案件の参画条件のご確認（株式会社△△）

株式会社〇〇
□□様

お世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
本日お電話でご相談した条件を、以下にまとめました。

・要員：A.S（Java／経験6年）
・期間：2026年11月2日〜2027年1月31日（以降は更新）
・単価：月額〇〇万円（税別）
・精算幅：140〜180時間
・支払い：月末締め翌月末払い
・場所：品川（週2日リモート）

相違がなければ、ご返信いただけますと幸いです。
注文書のご手配もあわせてお願いいたします。

フェーズ7：契約（契約書・注文書を交わす）

契約のフェーズの目的は、参画日より前に、基本契約書と注文書（個別契約）をそろえることです。書類がないまま参画すると、トラブルのときに約束を証明できません。

初めて取引する会社では、先に口座開設が必要です。口座開設とは、取引先として相手の社内に登録してもらう手続きのことです。会社の書類の提出と審査があり、1〜4週間ほどかかることがあります（当研究所の目安）。

契約の手順は次のとおりです。

1. 口座開設の書類（会社概要、登記事項証明書など相手の指定のもの）を出す

2. 基本契約書と秘密保持契約（NDA）を結ぶ

3. 案件ごとの注文書を受け取り、注文請書を返す

4. 参画日と、初回の勤務表の出し方を確認する

2026年1月1日から、下請法は改正されて取適法（中小受託取引適正化法）になりました。取適法の対象になる取引では、発注する側（委託事業者）に明示の義務があります（第4条）。給付の内容・代金の額・支払期日・支払方法などを、発注したら直ちに、書面か電子メールなどで示します。

SESのようなプログラム作成や情報処理の取引では、資本金3億円・1,000万円の区分などで対象かどうかを判定します。メールで明示するときに、受注側の事前の承諾は要りません。

次に進む条件は、参画日の前日までに注文書と注文請書がそろうことです。注文書の扱いはSESの注文書・注文請書は必要？違いと成立時点｜条文例3つで詳しく解説しています。

1回の商談の「話の流れ」の基本

1回の商談は、「目的の確認→相手の話を聞く→提案→次の約束」の順で進めます。どのフェーズの打ち合わせでも、この流れは同じです。

話す時間より、聞く時間を長くとるのがコツです。相手の困りごとがわからないまま提案すると、どの会社でも言える内容になってしまいます。

最後の「次の約束」がない商談は、そこで止まります。約束の取り方はSES営業のクロージングのコツ｜商談を決めきる質問と切り返し例で解説しています。

自分の商談の取りこぼしを防ぐ進捗管理

商談の取りこぼしを防ぐには、全部の商談を「今どのフェーズか」と「次の行動と期日」で1つの表にまとめることです。担当者の記憶に頼ると、返事待ちの商談が抜け落ちます。

ここでは、担当者が自分の商談を追いかけるための最小限の管理を紹介します。チーム全体の営業プロセスをどう設計し、標準化するかはSES営業のプロセスフロー図｜案件受付から更新までの作り方で解説しています。

自分でやる場合：Excelの進捗管理表

Excelやスプレッドシートで、1行に1つの商談を書きます。最低限、次の列を用意します。

担当者名や提案した人材名、見込み金額も、必要に応じて列を足します。

取りこぼしを防ぐ週1回のチェックリスト

毎週、次の5つを確認します。1つでも当てはまる商談は、その日のうちに連絡します。

• 期日を過ぎた「次の行動」がないか

• 同じフェーズに2週間以上止まっている商談がないか

• 面談の後、結果の連絡日が決まっていない商談がないか

• 条件合意の内容を、メールで残していない商談がないか

• 参画日の1週間前なのに、注文書が届いていない商談がないか

チームで決めておきたい商談の3つのルール

商談の進め方を担当者ごとにばらばらにしないため、最低限次の3つをチームで決めます。

1. フェーズの名前と「次に進む条件」をチーム全員で同じにする

2. 提案の期限（例：案件受領から24時間以内）を全員の目標にする

3. 週1回の商談レビューで、止まっている商談を全員で見る

フェーズを分ける考え方は、一般的な営業のフレームワークでも使われます。たとえばBANTという型があります。予算・決裁者・必要性・時期の4つを確かめる考え方です。SESでは「単価の上限・決める人・必要なスキル・参画日」に置き換えると使いやすくなります。

案件の受付から更新までを1枚の図にする方法は、前に紹介したプロセスフロー図の記事にまとめています。進捗を管理するツールの選び方は、進捗管理ツールの選び方｜SES営業の提案・商談進捗を見える化するで比べています。

商談が止まりやすいフェーズとよくある失敗

商談が一番止まりやすいのは、フェーズ4（要員提案）とフェーズ5（面談）です。どちらも「人材が見つからない」「連絡が遅れる」が原因になりやすいためです。

当研究所の考えでは、最初に直すべきはフェーズ4です。提案が遅いと、どれだけ良い商談をしても他社に先を越されるからです。

チョータツで要員提案のフェーズを早くする

要員提案を早くするには、自社とBPの人材の情報を、すぐ探せる状態にしておくことが大切です。自分でやる場合は、Excelで人材の一覧を作り、BPから届く人材メールを毎日転記します。

ただし、手作業では転記の漏れや、情報の古さが起きがちです。SES営業向けのツール「チョータツ」を使うと、この手間を減らせます。

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。使い始める流れは次のとおりです。

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の案件と人材の情報を登録する

3. 取引中のパートナーと連携し、お互いの営業中の案件・人材を共有する

4. 案件を受け取ったら、自社と連携先の人材からまとめて候補を探す

人材の情報がまとまっていれば、商談の場で「明日までに候補を2名出します」と約束できます。その約束を守ることが、次の商談につながる信頼になります。

よくある質問

Q. 営業の商談は何回くらいで契約になりますか？

新しい取引先では、初回商談・要件の打ち合わせ・面談の3〜4回が目安です。取引中の会社なら、案件の連絡から面談1〜2回で決まることが多いです。

Q. 営業の商談時間は何分がよいですか？

初回商談は30〜60分が目安です。相手の話を聞く時間を、全体の半分ほどとると、提案の中身が具体的になります。

Q. 営業の基本の流れを新人に教えるには？

7フェーズの一覧表と「次に進む条件」をそのまま渡すのがおすすめです。週1回の商談レビューで、実際の商談がどのフェーズにあるかを一緒に確かめると身につきます。

Q. 商談の進捗管理はExcelでもできますか？

できます。「相手・案件」「フェーズ」「次の行動」「期日」の4列から始めましょう。商談や人材の数が増えて更新が追いつかなくなったら、ツールへの移行を考えます。

Q. 契約までの流れで一番トラブルが多いのはどこですか？

条件合意から契約のあいだです。口頭で決めた単価や精算幅が、注文書と食い違うことがあります。条件は当日中にメールで残しましょう。

Q. 自社にも取引先にも合う人材がいないときは？

BPへの人材依頼を増やすほか、ITフリーランスに直接声をかける方法もあります。DrivenXのxhours（エックスアワーズ）なら、企業がITフリーランスに直接スカウトできます。

まとめ

• SESの商談は「アポ→初回商談→要件ヒアリング→要員提案→面談→条件合意→契約」の7フェーズで進める

• フェーズごとに「次に進む条件」を決めると、止まっている商談にすぐ気づける

• 所要時間の目安は、新規の会社で1〜3か月、取引中の会社で1〜3週間

• 1回の商談は「目的の確認→聞く→提案→次の約束」の順で、聞く時間を長くとる

• 全商談を「フェーズ・次の行動・期日」の表で管理し、週1回チェックする

• 一番差がつくのは要員提案のスピード。人材の情報はチョータツで管理・共有しておくと、案件を受け取った日に提案できる

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 政府広報オンライン「2026年1月から下請法が「取適法」に！委託取引のルールが大きく変わります」

• 公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）関係」

• e-Gov法令検索「製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律（取適法）」（第2条第8項 資本金の区分、第4条 発注内容の明示）

• e-Gov法令検索「中小受託事業者に対する明示に関する規則」（電磁的方法による明示）

• e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」（第26条第6項）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集」