エンド直案件の提案書の作り方｜SESの体制提案の構成9枚と見本、準委任・請負の書き分け

エンド直案件の提案書とは？要員提案書との違い

エンド直案件の提案書とは、システムを使う会社（エンド）に、課題を解く体制・進め方・費用をまとめて示す資料のことです。1人ずつの経歴を送る要員提案書とは、目的も読む人も違います。

エンドとは、システムを実際に使う発注元の会社のことです。直案件とは、元請けや二次請けを通さず、エンドから直接受ける案件のことです。業界の言葉はSES用語一覧｜営業が現場で使う用語60と意味・例文つきでまとめています。

エンドの担当者は、社内で上司や決裁者に説明する必要があります。提案書はそのまま社内の稟議に回せる形で作ると、通りやすくなります。人を1人ずつ出す要員提案書の書き方は要員提案書のサンプルと書き方｜SES営業が押さえる項目7つで解説しています。

提案書を作る前にヒアリングで聞く8項目

提案書の中身は、ヒアリングで聞いた答えで8割が決まります。聞けていない項目は、提案書を作る前に電話かメールで確認します。

8番は、エンドの担当者が契約の違いを知らないことも多い項目です。「決まった物を納めてほしいですか、それともチームの一員として手伝ってほしいですか」と聞くと答えやすくなります。

エンド直案件の提案書の構成9枚

構成は、課題→解き方→体制→費用→契約→会社の順に9枚で組みます。決裁者は最初の3枚で読むか決めることが多いので、課題の理解を前に置きます。

1. 表紙：件名（「〇〇システム運用改善のご提案」）、提出日、自社名、担当者

2. 課題の整理：ヒアリングで聞いた困りごとを、相手の言葉で3つ以内にまとめる

3. 進め方：課題ごとに「何を・どの順で」やるかを段階で示す

4. 体制図：誰が窓口で、誰が誰に指示を出すかを図で示す

5. 役割分担表：エンド側と自社側で、それぞれ何をするかを表にする

6. スケジュール：最初の1〜3か月の予定と、確認の会議の頻度

7. 見積：人数・期間・金額。準委任か請負かで書き方を変える

8. 契約形態と条件：契約の種類、精算の方法、再委託の有無

9. 会社紹介と実績：同じような課題を解いた実績、担当者の顔ぶれ

2枚目の「課題の整理」は、相手が言った言葉をそのまま使うのがコツです。「障害対応に追われて改善に手が回らない」と言われたら、その文をそのまま書きます。自分の言葉に言いかえると、わかってもらえていないと感じさせます。

課題から提案を組み立てる考え方はソリューション営業とは｜SESで課題解決型の提案に変える5手順でくわしく解説しています。

体制図と役割分担表の見本

体制図では、エンドの窓口と自社のリーダーを線で結び、メンバーへの指示は自社のリーダーから出す形にします。この形にしておくと、準委任契約で守るべき「指示は受注側から出す」ルールが図でも伝わります。

体制図の見本（3名体制・準委任の例）

【エンド：株式会社〇〇 情報システム部】
  窓口：△△課長
        │（要望・進み具合の確認は、週1回の定例で）
        ▼
【自社：株式会社□□】
  チームリーダー：A（自社社員・窓口と作業の指示）
        │（作業の割り振り・指示）
   ┌────┴────┐
 メンバーB        メンバーC
（自社社員）      （パートナー企業の社員）

図の中でパートナー企業の社員を入れるなら、「パートナー企業の社員」と正直に書きます。エンドとの契約で再委託が認められているかも、先に確認しておきます。

役割分担表の見本

準委任契約とは、仕事の完成ではなく、決められた作業を行うこと自体を約束する契約のことです（民法第656条）。準委任で受けるのに、エンドの担当者がメンバーに直接作業を指示すると、実態は派遣と見られます。これを偽装請負といいます。

どこまでがOKかは準委任契約の指揮命令はどこまで？SES現場のOK・NG具体例20で確認できます。

見積と契約形態は準委任と請負で書き分ける

見積は、準委任なら「人数×期間×月額」、請負なら「成果物ごとの金額と納期」で書きます。同じ金額でも、書き方で約束する中身が変わります。

請負契約とは、仕事の完成を約束し、その結果に報酬を払う契約のことです（民法第632条）。準委任では、特約がなければ報酬を請求できず、報酬は原則として作業の後払いです（民法第648条）。

準委任の見積の書き方（例）

【お見積（準委任）】
期間：2027年1月〜2027年3月（3か月）
体制：リーダー1名、メンバー2名
月額：リーダー 〇〇万円、メンバー 〇〇万円×2名
精算：各人140〜180時間／月。超過・控除は時間単価で精算
支払：月末締め翌月末払い

請負の見積の書き方（例）

【お見積（請負）】
成果物：〇〇システム 帳票機能の追加（仕様書v1.2の範囲）
納期：2027年3月31日
金額：一式 〇〇〇万円（設計・開発・テスト）
検収：納品後10営業日以内に、受入テストで確認

実績の少ない会社が初めてエンドと取引するなら、まず準委任で小さく始めるのが編集部のおすすめです。請負は仕様が変わったときの追加費用で揉めやすく、最初の1件で関係を壊すおそれがあります。

契約の違いは準委任契約と請負契約の違い｜業務委託契約書を見分ける判定シート、見積書の項目はSESの見積書の書き方｜テンプレートと記載項目10・注意点で確認してください。

提出後のフォローのやり方と例文

提案書は、送った後の3営業日で結果が分かれます。エンドの担当者は社内で説明する途中で、疑問を抱えていることが多いからです。

フォローの流れは次のとおりです。

1. 提出当日：送付メールに「ご不明点があれば、15分ほどでご説明します」と書く

2. 3営業日以内：電話かメールで、読んでもらえたか・疑問がないかを聞く

3. 決裁の前：決裁者向けの説明の場があれば、同席を申し出る

4. 結果が出たら：採用でも不採用でも、理由を聞いて記録する

3営業日後の確認メールの例文

件名：〇〇のご提案について（ご確認のお願い）

株式会社〇〇
情報システム部 △△様

株式会社□□の〇〇です。
先日は、〇〇のご提案資料をお送りしました。

ご社内でのご説明にあたり、
わかりにくい点や、追加でご用意すべき資料はございませんか。

特に、体制の人数とスケジュールは、
ご予算に合わせて調整できます。

決裁のご予定がわかりましたら、
それに合わせて資料をご用意いたします。

不採用になったときも、「どの点で他社を選んだか」は必ず聞きます。単価か、体制の厚さか、実績か。理由がわかれば、次のエンドへの提案書を直せます。

エンドの開拓全体の流れはSESのエンド開拓のやり方｜元請け・直案件を取る7ステップで解説しています。

提案書づくりでやってはいけないこと4つ

エンド直案件の提案書で信頼を失うのは、できないことを書くことです。次の4つは避けます。

体制図の名前は、確保できていない段階では「メンバー（Java経験5年以上）」のように条件で書くと安全です。

体制の人集めをチョータツとxhoursで速くする

提案書づくりで一番時間がかかるのは、体制に入れるメンバーを集めることです。自分でやるなら、パートナーに人材提案を頼むメールを送り、返信を一つずつ確かめます。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が利用し、無料で始められます。xhoursとは、企業がITフリーランスに直接スカウトできるサービスのことです。

リーダー役だけでも自社で確保できれば、体制図の中心が固まります。フリーランスへの直接のスカウトはxhours（ITフリーランスへのダイレクトスカウト）で始められます。複数名の体制の組み方はSESのチーム提案のやり方｜複数名の体制の組み方と単価の出し方も参考にしてください。

よくある質問

Q. エンド直案件の提案書は何枚くらいが目安ですか？

9枚前後が目安です。表紙、課題、進め方、体制図、役割分担、スケジュール、見積、契約形態、会社紹介の順に並べます。

Q. SESの提案書の構成は、要員提案書と同じでいいですか？

同じにはしません。要員提案書は候補者の経歴が中心ですが、エンド向けは課題の解き方と体制が中心です。

Q. 準委任の提案書のサンプルでは、何を必ず書きますか？

期間、人数、月額、精算幅、支払条件の5つです。「完成」「保証」など請負と混ざる言葉は使いません。

Q. 体制図にパートナー企業の社員を入れてもいいですか？

入れられますが、所属を正直に書きます。エンドとの契約で再委託が認められているかも先に確認します。

Q. 提案書を出した後、何日で連絡すればいいですか？

3営業日以内が目安です。疑問点と決裁の予定を聞き、必要な追加資料を申し出ます。

まとめ

• エンド直案件の提案書は「課題→体制→費用→契約形態」の順で、課題の解き方を見せる資料

• 作る前にヒアリングの8項目を埋め、課題は相手の言葉のまま書く

• 構成は表紙から会社紹介までの9枚が目安

• 体制図は、自社のリーダーからメンバーへ指示が出る形にする

• 見積は、準委任なら人月と精算幅、請負なら成果物と納期で書き分ける

• 提出後3営業日以内に連絡し、採用・不採用の理由を必ず聞く

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「民法」（第632条 請負、第648条 受任者の報酬、第656条 準委任）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）」

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）に関する疑義応答集（第3集）」