内製化支援をSES営業で提案する方法｜エンドに刺さる提案の型3つと提案書の構成例・指揮命令にならない注意点

内製化支援とは

内製化支援とは、ユーザー企業が外部に頼らず自社の社員でシステムを作り・直せるように、外部の会社が手伝うことです。支援する中身は、開発を一緒に進める技術支援、社員を教える育成、ルールや体制を整える体制づくりの3つが中心です。

内製化とは、システムの開発や運用を外部に任せず、自社の社員で行うことです。ユーザー企業とは、システムを実際に使う会社のことで、SESでは「エンド」とも呼びます。

国も内製化の支援を求めている

経済産業省は2025年5月28日に「レガシーシステムモダン化委員会総括レポート」を公表しました。この中で、ユーザー企業にはシステムの可視化と内製化、上流人材の育成・確保が必要だとしています。

同じレポートは、ベンダー企業にユーザー企業の内製化の支援を求めています。「人を出す」から「一緒に作り、育てる」へ、求められる役割が広がっているといえます。

業界全体への影響は、SESへの内製化の影響｜ユーザー企業の動きと営業が取るべき打ち手5つで詳しく解説しています。

内製化支援と通常のSESの違い

内製化支援と通常のSESの一番の違いは、ゴールが「お客さまが自分でできるようになること」にある点です。通常のSESのゴールは、決まった作業を進めることです。そのため、評価のされ方や契約の終わり方も変わります。

「卒業したら仕事がなくなる」と心配する営業もいます。ただし、1つの部署が卒業しても、別の部署やシステムで次の相談が来ることがあります。エンドと直接つながっていれば、その相談を最初に受けられます。

受託開発・コンサルとの違い

受託開発は、完成したシステムを納めるのが目的です。コンサルは、方針や計画づくりが中心です。内製化支援は、お客さまのチームの中に入って一緒に手を動かしながら教えるところに特徴があります。

SESの強みは、この「一緒に手を動かす人」を月単位で出せることです。大手コンサルより小さな単位で始められる点も、中堅・中小のユーザー企業には提案しやすい理由になります。

ユーザー企業が内製化でつまずく5つのこと

ユーザー企業が内製化でつまずくのは、多くの場合「やる気」ではなく人・教える人・進め方が足りないときです。提案では、相手がどこでつまずいているかを先に見極めます。

1. 作れる社員がいない：情報システム部門が少人数で、運用だけで手いっぱい

2. 教える人がいない：社内に経験者がいないので、新しく入った社員が育たない

3. 進め方がわからない：開発のルール、コードの確認（レビュー）、テストの仕方が決まっていない

4. 外部の会社に頼りきり：システムの中身を知っているのが外部の会社だけで、社内に資料がない

5. 採用が進まない：エンジニアを募集しても、すぐには集まらない

1と5なら「技術支援」、2なら「育成」、3と4なら「体制づくり」の型が合います。次の章で、それぞれの型を説明します。

内製化支援の提案の型3つ

内製化支援の提案は、技術支援・育成・体制づくりの3つの型を、相手の段階に合わせて組み合わせるのが基本です。1つの型だけで終わらせず、「最後はお客さまだけで回る」ところまで道筋を見せると刺さります。

型①技術支援：まず一緒に作る

技術支援とは、自社のエンジニアがお客さまのチームに入り、実際の開発を一緒に進める支援のことです。社員だけでは進まない開発を前に進めながら、作り方を間近で見てもらいます。

最初の3か月ほどは、自社エンジニアが中心になって進める場面が多くなります。そのぶん、作業の記録や手順書を残し、あとで社員が引き継げるようにしておきます。

型②育成：教えて、任せていく

育成とは、お客さまの社員が自分で作れるように、知識と経験を移していく支援のことです。よく使うのは、ペアプログラミング（2人で1つの画面を見て作業する方法）とコードレビュー（コードの確認）です。

進め方の例です。

• 週1回、60分の勉強会を開く（テーマはお客さまが使う技術に合わせる）

• 最初の1か月は自社エンジニアが作り、社員が横で見る

• 2か月目からは社員が作り、自社エンジニアが確認して助言する

型③体制づくり：仕組みを残す

体制づくりとは、人が入れ替わっても開発が続くように、ルールや資料を整える支援のことです。開発のルール、作業の手順書、システムの設計資料、エンジニア採用の評価基準などを一緒に作ります。

体制づくりは、PM（プロジェクトの責任者）やPMO（プロジェクトの管理を支える役割）の経験者が向いています。

3つの型を組み合わせた12か月の例

1つの部署を12か月で卒業させる場合の、組み合わせ方の例です。期間と人数は、相手の規模に合わせて変えてください。

人数が少しずつ減る計画を先に見せると、「ずっと外部に頼ることになるのでは」という不安を消せます。お客さまにとっては、費用の見通しが立つことも安心材料になります。

2名以上で入るときの体制の組み方は、SESのチーム提案のやり方｜複数名の体制の組み方と単価の出し方で解説しています。

内製化支援の提案書の構成例（8項目）

内製化支援の提案書は、「今の困りごと→卒業した姿→そこまでの道筋→体制と費用」の順に並べると伝わります。通常の要員提案書に、「卒業条件」と「育成の計画」を足すイメージです。

1. 今の困りごと：ヒアリングで聞いた課題を、お客さまの言葉で書く

2. 卒業した姿（ゴール）：「12か月後に、社員3名で機能追加ができる」など、数字で書く

3. 支援の型と進め方：技術支援・育成・体制づくりのどれを、どの順で行うか

4. 期間ごとの計画：3か月ごとに、何ができるようになるかを表にする

5. 体制：出すエンジニアの経歴、教えた経験、自社の業務責任者の名前

6. 役割分担：お客さまがやること、自社がやること、判断する人

7. 費用：月額と人数の推移。人数が減る時期も書く

8. 卒業の条件と確認の仕方：何ができたら終了か、いつ・誰が確認するか

提案書全体の組み立ては、エンド直案件の提案書の作り方｜SESの体制提案の構成と見本も参考にしてください。

提案書の「卒業した姿」の書き方の例

【12か月後に目指す状態】
・社員3名が、既存の顧客管理システムに機能を追加できる
・コードの確認（レビュー）を社員同士で回せる
・開発の手順書と設計資料が社内の共有フォルダにそろっている
・弊社エンジニアは月4回の相談対応のみに減っている

「できるようになること」を具体的に書くと、途中で進み具合を確かめやすくなります。あいまいな目標は、あとで「まだ卒業できない」「もう十分だ」という食い違いの原因になります。

内製化支援を提案する6つのステップ

内製化支援は、相手選び→ヒアリング→型選び→人選び→提案書→契約範囲の合意の6ステップで進めます。いきなり提案書を出さず、相手が今どこでつまずいているかを聞くことから始めます。

1. 内製化を進めている会社を探す
   求人サイトで「社内SE」「内製化」を募集している会社や、DX推進の部署を新しく作った会社が候補です。今取引しているエンドにも、内製化の予定がないか聞きます。

2. ヒアリングする
   次の章の質問10個で、困りごと・社員の人数・技術・期限を聞きます。

3. 提案の型を選ぶ
   技術支援・育成・体制づくりのどれから始めるかを決めます。

4. 出すエンジニアを選ぶ
   技術に加えて「教えた経験」があるかを確認します。自社にいなければ、パートナー企業からも探します。

5. 提案書を作る
   8項目の構成で、卒業の条件まで書きます。

6. 契約の範囲と卒業条件をすり合わせる
   業務の範囲、自社の業務責任者、卒業の確認方法を契約書に書きます。

新しいエンドとの取引の始め方は、SESのエンド開拓のやり方｜元請け・直案件を取る7ステップで解説しています。

ヒアリングで聞く質問10

初回の商談では、次の10問を聞くと提案の型が決まります。

1. 内製化したいシステムは何ですか（新しく作るもの／今あるもの）

2. 情報システム部門の社員は何名ですか

3. そのうち、開発の経験がある人は何名ですか

4. 使っている言語・クラウド・ツールは何ですか

5. 今は外部のどの会社に、何を任せていますか

6. 設計資料や手順書は社内にありますか

7. いつまでに、どこまで自社でできるようにしたいですか

8. エンジニアの採用は進んでいますか（何名を予定していますか）

9. 開発の進め方（ウォーターフォール／アジャイルなど）は決まっていますか

10. 社内で判断する人（決裁者）はどなたですか

アジャイル開発とは、全体の仕様を最初に固めず、短い期間で作って直すことを繰り返す開発の進め方のことです。内製化の現場ではよく使われます。ほかの質問はSESの営業ヒアリング項目30｜初回商談のヒアリングシート付きにまとめています。

提案メールの例文

今取引しているエンドに、内製化支援を切り出すときのメール例です。いきなり売り込まず、相手の予定を聞くことを目的に送ります。

件名：内製化のご予定について（株式会社△△ □□）

株式会社〇〇
情報システム部 〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社△△の□□です。
先日の定例で、来期は社内での開発を増やしたいと伺いました。

弊社では、エンジニアが貴社のチームに入り、
開発を進めながら社員の方へ技術をお伝えする支援も行っております。
・一緒に開発を進める支援
・勉強会やコードの確認を通じた育成
・開発の手順書や設計資料づくり

12か月後に社員の方だけで機能追加ができる状態を目指す、
といった進め方の例もご用意しています。

もしご興味があれば、10月14日（水）または15日（木）に
30分ほど、今のご状況を伺えませんでしょうか。

どうぞよろしくお願いいたします。

過去の取引先に送る場合は、SESの休眠顧客の掘り起こし方｜再開につながる連絡例文と手順5つの例文と組み合わせてください。

準委任で指揮命令にならない関わり方

内製化支援を準委任契約で行うときは、お客さまの社員が自社エンジニアに、仕事のやり方や働く時間を直接指示しない形にします。一緒に作る支援ほど距離が近くなるので、最初に役割を決めておくことが大切です。

※この章は一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の契約は弁護士などの専門家に確認してください（2026年9月時点の情報です）。

準委任契約とは、決まった業務を行うこと自体に報酬が払われる契約のことです。指揮命令とは、仕事のやり方や働く時間などを、直接細かく指示することです。準委任で客先が自社エンジニアに指揮命令をすると、偽装請負と判断されるおそれがあります。偽装請負とは、契約は準委任や請負なのに、実態が派遣になっている状態のことです。

厚生労働省の考え方

厚生労働省の「37号告示に関する疑義応答集（第3集）」は、アジャイル型開発を例に考え方を示しています。準委任契約でも、実態として発注者と受注者側の労働者に指揮命令関係があれば、労働者派遣に当たるとしています。

一方で、両者が対等な関係で情報共有や助言・提案をしている場合があります。受注者側の開発担当者が自律的に進めているなら、偽装請負とは判断されないとしています。会議やチャットに双方が全員参加していても、それだけで偽装請負にはならないとも書かれています。

内製化支援の場面でのOK・NG

「教える」側が自社エンジニアでも、実際の作業の中で客先の社員が上司のように指示し始めることがあります。特に、客先の社員がチームリーダーになった後は注意が必要です。

契約と運用で決めておく5つのこと

1. 業務の範囲：「開発の技術支援」「社員の育成」「資料の作成」など、何をするかを契約書に書く

2. 自社の業務責任者：自社エンジニアへの指示や作業の割り振りを行う人を決め、客先に伝える

3. 連絡の窓口：仕様の変更や作業の依頼は、業務責任者を通して受ける

4. 勤怠の管理：勤務時間・休暇は自社が管理する

5. 卒業の確認方法：いつ・誰が・何を見て卒業と判断するかを決める

指揮命令の線引きは、準委任契約の指揮命令はどこまで？SES現場のOK・NG具体例20でさらに詳しく解説しています。

アジャイル開発の契約のひな形もある

IPA（情報処理推進機構）は、アジャイル開発を外部に任せるときのモデル契約を公開しています。名前は「情報システム・モデル取引・契約書（アジャイル開発版）」です。このモデル契約は、請負ではなく準委任契約を前提にしています。

契約書を一から作るのが難しいときは、このモデル契約の条項と解説を参考にするとよいでしょう。お客さまから「ラボ型で」と言われたときの契約の考え方は、ラボ契約とは？SESとの違いと準委任で結ぶときの注意点7つで解説しています。

内製化支援に向くエンジニアの条件

内製化支援に向くのは、作れるだけでなく、教えられて、資料を残せるエンジニアです。技術力だけで選ぶと、「作業は進むが社員が育たない」という結果になりがちです。

提案前に、次の6項目を確認してください。

• お客さまが使う言語・クラウドで、3年以上の実務経験がある

• 後輩や新人に教えた経験がある（人数・期間を言える）

• 手順書や設計資料を書いた経験がある

• コードの確認（レビュー）をする立場だった経験がある

• 専門用語を使わずに説明できる（面談で確かめる）

• 自分の判断で作業を進められ、細かい指示を待たない

最後の項目は、指揮命令にならない関わり方にも直結します。自分で判断して進められる人ほど、客先から細かい指示を受ける場面が減ります。

チョータツで内製化支援の体制を早くそろえる

内製化支援の相談は、「教えられる人」を早く出せるかで決まることが多いです。自社のエンジニアだけでそろわないとき、パートナー企業から探す手間を減らすのがチョータツです。

チョータツでできること

チョータツとは、SES営業の案件・人材を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。

• 他社との連携：連携した会社の営業中案件・営業中人材を、自社のデータベースとして見られる

• メール配信：自社の案件・人材の情報を、パートナーへまとめて配信できる

• AIの入力補助：案件・人材の登録をAIが手伝う

• チョータツブースト：チョータツの中で、新しいパートナー企業を開拓できる

内製化支援では、2〜3名のチームで入ることもあります。人を出せるパートナーが多いほど、「リーダー1名は自社、メンバーはパートナーから」といった組み方がしやすくなります。

内製化支援の提案でやってはいけないこと

内製化支援の提案で避けたいのは、卒業させる気がない計画と、客先の指示で自社エンジニアが動く体制の黙認です。どちらも、あとで信頼を失う原因になります。

• 卒業の条件を書かない：いつまでも続く計画は、「内製化支援」ではなく通常のSESと同じに見える

• 教えた経験のない人を出す：作業は進んでも社員が育たず、目的を果たせない

• 資料を残さない：自社エンジニアが抜けると、また外部に頼る状態に戻る

• 客先からの直接指示を放っておく：偽装請負と判断されるおそれがある

• 既存の取引先の悪口を言う：今の外部の会社を否定しても、信頼は得られない

よくある質問

Q. 内製化支援とSESの違いは何ですか？

ゴールが違います。通常のSESは決まった作業を進めることが目的です。内製化支援は、お客さまの社員が自分で作れるようになることが目的で、卒業の条件を決めて進めます。

Q. 内製化が進むとSESの仕事は減りますか？

作業だけを請ける仕事は減る可能性があります。一方で、経済産業省はベンダー企業にユーザー企業の内製化の支援を求めています。教えられる人材を出せる会社には、新しい相談の入口になります。

Q. 内製化支援は準委任契約で行えますか？

行えます。ただし、客先の社員が自社エンジニアに仕事のやり方や働く時間を直接指示すると、偽装請負と判断されるおそれがあります。自社の業務責任者を置き、業務の範囲を契約書に書きましょう。

Q. 客先の社員に教えることは、指揮命令に当たりますか？

自社エンジニアが客先の社員に助言や説明をすることは、客先から自社エンジニアへの指揮命令とは別の話です。気をつけるのは、客先の社員が自社エンジニアに直接細かい指示を出す場面です。

Q. 内製化支援の期間はどのくらいが目安ですか？

決まった目安はありません。この記事では12か月の例を紹介しました。相手の人数や技術の難しさで変わるので、3か月ごとに進み具合を確認して調整します。

Q. 自社に教えられるエンジニアがいない場合はどうすればいいですか？

パートナー企業から探す方法があります。チョータツで他社と連携すると、他社の営業中人材をデータベースとして見られます。フリーランスに直接声をかけたい場合は、xhoursで企業からITフリーランスに直接スカウトできます。

まとめ

• 内製化支援とは、ユーザー企業が自社の社員でシステムを作れるように手伝うこと

• 経済産業省は2025年5月28日のレポートで、ベンダー企業にユーザー企業の内製化の支援を求めている

• 提案の型は、技術支援・育成・体制づくりの3つ。段階に合わせて組み合わせる

• 提案書には、卒業した姿と卒業の条件を数字で書く

• 準委任では、客先から自社エンジニアへの直接の指示を避け、自社に業務責任者を置く

• 教えられる人を早く出すために、パートナーの人材も探せる状態にしておく

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 経済産業省「レガシーシステム脱却に向けた「レガシーシステムモダン化委員会総括レポート」を取りまとめました」（2025年5月28日）

• 経済産業省「DXの現在地とレガシーシステム脱却に向けて　レガシーシステムモダン化委員会総括レポート」（2025年5月28日、IPAサイト掲載のPDF。「ベンダー企業の変革と協力関係」「企業が取るべき対策」）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集」（第1集〜第3集）

• 厚生労働省「「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準」（37号告示）に関する疑義応答集（第3集）」（アジャイル型開発と契約方式、会議や打ち合わせ等への参加）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準」（昭和61年労働省告示第37号）

• IPA（情報処理推進機構）「情報システム・モデル取引・契約書（アジャイル開発版）」

• e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」（第2条 用語の意義）