SESの案件が決まらない原因7つ｜4段階の数字で詰まりを診断して直す手順

SESの案件が決まらないのは、4段階のどこかで詰まっているから

SESの案件が決まらないのは、提案から参画までの4つの段階のどこかで、人が落ちているからです。どこで落ちているかがわかれば、直す場所も決まります。

要員提案とは、お客さんの案件に、自社やBPのエンジニアを候補として紹介することです。BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。提案から参画までは、次の4段階で進みます。

「決まらない」と一言でいっても、提案が少ないのか、面談で落ちるのかで、打ち手はまったく違います。勘で直さず、数字で段階を特定するのが近道です。

数字で診断する｜段階別の診断表

どこで詰まっているかは、4つの割合を計算するとわかります。直近1〜3か月の自分の数字を数えるだけで出せます。

書類通過率とは、提案した件数のうち、面談まで進んだ件数の割合のことです。面談通過率とは、面談した件数のうち、お客さんから「お願いしたい」と返事が来た件数の割合のことです。決定率とは、提案した件数のうち、契約まで決まった件数の割合のことです。

比べる相手は、自社の過去の数字と社内のほかの営業です。業界全体の平均を示す公的な統計は、2026年9月時点で見当たりません。そのため、まず自社の基準を作ることが大切です。

計算例：どの段階を直すべきか

営業Aさんの9月の数字が、次のとおりだったとします（例）。

• 提案数：40件

• 面談数：6件 → 書類通過率 ＝ 6 ÷ 40 ＝ 15%

• 面談通過数：3件 → 面談通過率 ＝ 3 ÷ 6 ＝ 50%

• 決定数：2件 → 条件合意率 ＝ 2 ÷ 3 ＝ 約67%

• 決定率 ＝ 2 ÷ 40 ＝ 5%

同じ部署の営業Bさんは、書類通過率が30%だったとします。するとAさんは、書類の段階で落ちているとわかります。この場合、面談の練習を増やしても効果は小さいです。先に「条件のずれ」と「スキルシート」を見直します。

SESの案件が決まらない原因7つ

案件が決まらない原因は、次の7つにまとめられます。どの段階の数字に出るかも合わせて見てください。

1. 提案できる候補が少ない

提案数が少ないと、通過率が高くても決定数は増えません。原因の多くは、BPが少ないか、BPから届く人材情報を拾いきれていないことです。人材メールが1日に何十通も届き、見落としている例はよくあります。BPへの人材の集め方はSESの人材提案依頼の方法｜BPから要員を早く集める依頼メール例文で解説しています。

2. 案件と人材の条件がずれている

書類で落ちる一番の原因は、必須条件を満たしていない人を出していることです。スキルだけでなく、単価・開始日・勤務地・リモートの可否も、ずれの原因になります。「数を出せば当たる」と考えて条件外の人を出すと、お客さんからの信頼も下がります。

3. 提案が遅い

人気のある案件は、早く出た候補から面談が組まれます。案件メールを受け取ってから、提案を送るまでの時間が長いと、中身がよくても書類で落ちます。遅れの原因は、候補探しと、エンジニア本人への意思確認にかかる時間です。

4. スキルシートが案件に合っていない

スキルシートとは、エンジニアの経歴やスキルを1枚にまとめた書類のことです。どの案件にも同じスキルシートを送ると、案件の必須スキルに合うかが伝わりません。必須スキルに対応する経験を、提案メールの冒頭で1行ずつ示すだけで伝わり方が変わります。

なお、スキルシートの出し方には注意点があります。根拠は、厚生労働省の37号告示の疑義応答集（第3集）Q7です。個人を特定できず、指名や拒否に使えない形のスキルシートの提出なら、直ちに偽装請負にはならないとされています。ただし、お客さんが特定の人を指名したり、就業を拒否したりすると、適正な請負等とは認められません。スキルシートはイニシャル表記にするなど、個人を特定できない形で出しましょう。詳しくはSESの事前面談は違法？営業が守りたい適法な進め方7つとNG例をご覧ください。

5. 商流が深く、情報が届かない

商流とは、仕事がエンド（発注元の会社）から、いくつもの会社を通って流れてくる経路のことです。商流が深いと、案件の本当の条件が途中で抜け落ちます。また、間の会社ごとに選考があるため、面談の回数も増えがちです。

6. 面談の準備が足りない

面談で落ちるのは、スキル不足よりも、話し方・準備不足・条件の食い違いが原因のことが多いです。エンジニアが案件の中身を知らないまま面談に出ると、答えがかみ合いません。営業が同席せず、条件の質問にエンジニアが答えて食い違うこともあります。

7. 最後の条件調整で崩れる

お客さんがOKでも、単価・開始日・並行営業で決まらないことがあります。並行営業とは、1人のエンジニアを、同時に複数の案件に提案することです。先に別の案件で決まってしまい、辞退になるのが典型的な形です。同時合格したときの選び方と断り方は、SESで複数の案件に同時合格したら｜選ぶ基準と断り方の例文にまとめています。

段階別の直し方｜詰まりを直す5つの手順

詰まりは、数字を出す→1つ選ぶ→1つ試す→比べるの順で直します。一度に全部直そうとすると、何が効いたのかわからなくなります。

1. 直近1〜3か月の数字を出す：提案数・面談数・面談通過数・決定数を、営業ごとに数える

2. 一番落ちている段階を1つ選ぶ：自社の過去の数字や、ほかの営業と比べて一番低い段階を選ぶ

3. その段階の打ち手を1つ決める：下の表から1つだけ選ぶ

4. 2週間ためす：打ち手を変えずに続け、同じ数字を記録する

5. 前と比べて、続けるか変えるか決める：上がっていれば続け、変わらなければ次の打ち手に移る

提案の早さを上げる具体的な方法は、SESの要員提案スピードと精度を上げる方法｜流れと管理のコツ6つで解説しています。

提案前の確認チェックリスト10項目

書類と条件合意の段階で落ちる原因の多くは、提案する前に確認すれば防げるものです。提案メールを送る前に、次の10項目を確認します。

1. 案件の必須スキルを、候補者がすべて満たしている

2. 候補者の希望単価で、自社の利益が確保できる

3. 開始日に間違いなく参画できる（今の現場の終了日を確認済み）

4. 勤務地・出社の頻度・リモートの可否に、本人が納得している

5. 本人に案件の中身を説明し、提案してよいと了解をもらっている

6. ほかに提案中の案件と、その結果が出る日を把握している

7. 自社が何次請けか、商流の制限（何次まで可か）を確認している

8. スキルシートを案件に合わせて、必須スキルに対応する経験を上に書いた

9. 提案メールの冒頭に、必須スキルとの対応を1行ずつ書いた

10. 面談の候補日を、本人から3つ以上もらっている

商流の確認のしかたは、SESの商流の確認方法｜何次請けかの見分け方と質問例文に質問の例文があります。

会社として案件が決まらないときの対策

会社全体で決まらないときは、個人の努力ではなく情報と数字の仕組みを見直します。営業ごとにやり方がばらばらだと、うまくいく方法が社内に広がらないからです。

案件・人材の情報を1か所にまとめる

案件メールと人材メールが、営業ごとの受信箱に散らばっていると、社内に合う人がいても気づけません。案件と人材の情報を1か所にまとめ、全員が同じものを見られる状態にします。Excelで始める場合は、案件名・必須スキル・単価・開始日・商流・担当者を必ず列に入れます。

数字を毎週同じ形で見る

毎週の営業会議で、営業ごとの提案数・面談数・決定数を同じ表で並べます。数字の定義を全員でそろえることが大切です。「面談」に社内面談を含めるかなど、数え方がずれると比べられません。

取引するBPを見直す

書類通過率が低いBPの案件ばかり追っていると、決まりにくくなります。BPごとの書類通過率と決定数を数え、決まりやすい取引先に時間をかけるようにします。BPの評価のしかたは、次に読む記事の「BP評価の指標と管理方法」で解説しています。

詰まりを記録する「提案管理表」の項目

原因を数字で見るには、提案ごとに記録を残す必要があります。Excelやスプレッドシートで、次の項目を1行1提案で記録します。

落ちた理由を必ず聞いて書くのがポイントです。理由がたまると、7つの原因のどれが多いかが見えてきます。理由の聞き方と記録の分類は、SES面談の見送り理由の聞き方｜例文と次の提案に活かす記録法で解説しています。

見送りの連絡を受けたら、次の一文で理由を聞きます。

ご検討ありがとうございました。承知いたしました。
次のご提案の精度を上げたいので、差し支えなければ
「スキル」「単価」「開始日」「面談の印象」のうち、
いちばん大きかった理由を一言だけ教えていただけますか。

チョータツで「提案数」と「提案の早さ」を上げる

自分でやる方法でも詰まりは直せますが、候補探しと人材メールの整理に一番時間がかかります。この2つは、DrivenXのツールで短くできます。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールのことです。他社と連携すると、相手の営業中案件・営業中人材をデータベースとして見られます。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。

チョータツメールAIとは、届いたメールをAIが処理し、案件メールと人材メールに切り分ける機能のことです。メールに書かれた単価や商流などの条件も読み取ります。転送設定で取り込めて、案件・人材以外のメールはデータに残りません。人材メールの見落としが減るので、提案数の段階の詰まりに効きます。

BPの人材で合う人がいないときは、DrivenXのxhours（エックスアワーズ）も使えます。xhoursとは、企業がITフリーランスに直接スカウトできるサービスのことです。数千名のフリーランスのデータベースから探せます。

使い始める流れ

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の案件・人材を登録する（AIが入力を手伝う）

3. 取引のあるBPと連携し、お互いの営業中案件・人材を共有する

4. チョータツメールAIの転送設定をして、BPからのメールを取り込む

5. 案件が来たら、連携先の人材から候補を探して提案する

よくある質問

Q. SESの案件が決まらないとき、最初に何をすればいいですか？

直近1〜3か月の提案数・面談数・面談通過数・決定数を数えます。4つの割合を出し、一番低い段階から直します。

Q. 提案がなかなか通らない理由は何ですか？

多いのは、必須条件を満たさない人の提案、提案の遅さ、案件に合っていないスキルシートの3つです。提案前チェックの10項目で防げます。

Q. 面談までは行くのに決まらないのはなぜですか？

面談の準備不足か、最後の条件調整が原因です。面談通過率と条件合意率のどちらが低いかを見て、打ち手を分けます。面談通過率の上げ方はSESの面談通過率を上げる方法｜平均の目安と営業ができる事前準備8つにまとめました。

Q. 提案数を増やせば決まりますか？

提案数が少ない場合は増えます。ただし、条件外の人を出して数を増やすと、書類通過率が下がり、お客さんの信頼も落ちます。

Q. 案件が決まらない期間、エンジニアの給与はどうなりますか？

案件に入れない期間は待機期間になります。自社で雇う社員を会社の責任による理由で休ませる場合は、労働基準法26条により平均賃金の60%以上の休業手当が必要です。

Q. 並行営業はしてもいいですか？

一般的に行われていますが、提案先に伝えるなどルールを決めておくと、条件合意の段階でのトラブルを防げます。

まとめ

• 案件が決まらない原因は、提案数・書類通過・面談通過・条件合意の4段階のどこかにある

• 4つの割合を計算し、自社の過去の数字やほかの営業と比べて、一番低い段階を見つける

• 原因は7つ：候補が少ない、条件のずれ、提案の遅さ、スキルシート、商流の深さ、面談準備、最後の条件調整

• 直すのは1つずつ。2週間ためして数字を比べる

• 提案前の10項目チェックで、書類と条件合意の段階の多くの失敗を防げる

• 会社としては、情報を1か所にまとめ、数字を毎週同じ形で見る

• 候補探しと人材メールの整理は、チョータツとチョータツメールAIで短くできる

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年10月1日｜更新日：2026年10月1日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（昭和61年労働省告示第37号）」

• 厚生労働省「37号告示に関する疑義応答集（第3集）」（Q7：スキルシートと個人の指名）

• e-Gov法令検索「労働基準法」（第26条 休業手当）