チョータツSES研究所

紹介料の仕訳・勘定科目と税務｜SESで紹介料を払う・受け取る時の覚書・源泉徴収と税務調査の注意点

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

紹介料とは？SES営業で発生する3つの場面

紹介料とは、取引先・案件・人などを紹介してもらったお礼として払うお金のことです。「紹介手数料」「情報提供料」「謝礼」とも呼ばれます。SES営業では、主に次の3つの場面で発生します。

場面紹介するものよくある例
会社の紹介新しいエンドや元請け、BP「A社の情シス部長を紹介します」
案件の紹介募集中の案件「知り合いの会社でJava案件が出ています」
人の紹介エンジニア本人「転職を考えている知人を紹介します」

大事なのは、3つ目の「人の紹介」だけは法律の扱いが大きく変わることです。会社や案件の紹介とは分けて考えましょう。

ここでいうBP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。

紹介料の金額は「決めたあと」の処理と分けて考える

紹介料の金額の決め方（相場・4つの型・計算例・早見表）は、紹介手数料の相場と決め方｜SESで案件・BPを紹介した時の計算例で解説しています。この記事は、金額を決めたあとの覚書・請求書・勘定科目・源泉徴収・税務調査を扱います。

仕訳と税務の面から、金額について押さえることは2つだけです。

  • 紹介料は、紹介がなければ得られなかった粗利の範囲内に収める。粗利を超える額は、税務調査で「相当な額か」を問われやすくなります。

  • 同じ相手とは毎回同じルールにし、覚書に書いた計算方法どおりに払う。計算の根拠が書面に残ることが、支払手数料として処理する前提になります。

紹介料と法律：職業紹介に当たる・当たらないの線引き

会社や案件を紹介して紹介料を受け取るのは、原則として職業紹介に当たりません。職業紹介は「雇用関係」を成立させる手伝いだからです。

職業紹介とは、雇う人と働く人の雇用関係の成立をあっせんすることです（職業安定法 第4条）。お金を取って職業紹介を事業として行うには、厚生労働大臣の許可が必要です（同法 第30条）。

紹介するもの職業紹介に当たるか紹介料を取るときの注意
エンド・元請けなどの会社当たらない覚書で条件を決めればよい
募集中の案件当たらない商流や守秘義務のルールを確認
BPのエンジニアの提案（BPが雇ったまま）当たらない通常のSES取引として契約する
エンジニアを「雇ってもらう」ための紹介当たる許可がないと報酬を取れない

無許可で有料の職業紹介を事業として行うと、罰則の対象です。1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金です（職業安定法 第64条第1号）。「人を紹介して転職が決まったらお礼を」という話が出たら、その場で決めずに確認しましょう。

自社に許可が必要かどうかはSESに有料職業紹介の許可は必要？紹介料を取る前の確認5点で確認できます。

フリーランスを業務委託で紹介する場合も、実態が雇用に近いと判断が変わることがあります。迷ったら、紹介料を受け取る前に専門家へ相談してください。

紹介料を払う・受け取る前に覚書で決める7項目

紹介料は、紹介を受ける前に書面で条件を決めておくのが一番のトラブル対策です。覚書とは、取引の細かい条件を書き残す簡単な契約書のことです。次の7項目を入れましょう。

  1. 紹介の対象：会社の紹介か、案件の紹介か（人の雇用の紹介は含めない）

  2. 紹介料が発生する条件：「紹介先と最初の個別契約を結んだとき」など

  3. 金額と計算方法：定額・割合・月額のどれか、税抜か税込か

  4. 支払う期間の上限：月額型なら「最長12か月」など

  5. 請求と支払いの時期：「発生月の末日締め、翌月末払い」など

  6. 対象期間：紹介から何か月以内の成約までを対象にするか

  7. 秘密保持：紹介で知った会社名・単価を他に漏らさないこと

覚書の条文例

第◯条（紹介料）

  1. 甲は、乙の紹介により甲が紹介先と初めて個別契約を締結したとき、乙に紹介料を支払う。

  2. 紹介料は、当該個別契約の初月の契約金額（税抜）の◯%とする。

  3. 前項の紹介料の対象は、紹介日から6か月以内に締結された個別契約に限る。

  4. 乙は発生月の末日に請求書を発行し、甲は翌月末日までに乙の指定口座へ振り込む。振込手数料は甲の負担とする。

人材紹介の契約として結ぶ場合は人材紹介の契約書ひな形｜SESが転籍で紹介料を受け取る時の条項8つも役立ちます。

紹介料の請求書の書き方とテンプレート

紹介料の請求書には、何の紹介に対するお金かを具体的に書きます。「謝礼」「お礼」だけでは、税務調査で中身を説明しにくくなります。

請求書に入れる項目

項目書き方の例
件名紹介料（株式会社◯◯のご紹介）
根拠2026年10月1日付 覚書 第◯条に基づく
明細紹介先との初回契約（2026年10月分）に係る紹介料
金額税抜金額、消費税（10%）、合計

請求書の発行側がインボイスの登録事業者なら、登録番号も書きます。ほかの必須項目はSESの請求書の書き方とテンプレート｜精算の記載例と送付前チェック10を見てください。

テンプレート（そのまま使える文面）

請求書
請求日：2026年10月30日　お支払期限：2026年11月30日
株式会社◯◯ 御中
件名：紹介料（株式会社△△のご紹介）
2026年10月1日付 覚書 第◯条に基づき、下記のとおりご請求申し上げます。
内容：株式会社△△との初回個別契約（2026年10月分）に係る紹介料
金額：30,000円　消費税（10%）：3,000円　合計：33,000円
登録番号：T◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯

相手が免税事業者（インボイスを出せない事業者）の場合、払った消費税を全額は控除できません。控除できる割合は、2026年10月1日からの取引で70%です（2026年9月30日までは80%）。

紹介料の仕訳と勘定科目

紹介料の勘定科目は、誰に払うかで変わります。勘定科目とは、お金の出入りを種類ごとに分けて記録するための名前のことです。

支払先よく使う勘定科目消費税
紹介を仕事にしている会社支払手数料課税
紹介を仕事にしていない会社（条件を満たす）支払手数料課税
紹介を仕事にしていない会社（条件を満たさない）交際費課税
自社の社員（社員紹介制度など）給与対象外

仕訳の例

紹介料30,000円（税抜）と消費税3,000円を、BPに振り込んだ場合です。

借方金額貸方金額
支払手数料30,000円普通預金33,000円
仮払消費税3,000円――

受け取る側は、紹介を本業の一部として続けるなら「売上」や「受取手数料」で記録します。たまに受け取るだけなら「雑収入」が一般的です。どの科目にするかは、顧問税理士と決めておきましょう。

税務調査で交際費と見られないための3つの条件

紹介業ではない相手に払う紹介料でも、次の3つの条件を満たすなどして「正当な対価」と認められれば、交際費に当たりません。交際費とは、取引先への接待や贈り物などにかかる費用のことで、税金の計算上、経費にできる額に制限があります。

国税庁の通達は、次の3つを例に挙げています。根拠は租税特別措置法関係通達 61の4(1)-8「情報提供料等と交際費等との区分」です。

  1. あらかじめ結んだ契約に基づく支払いであること

  2. 提供してもらう役務の内容が契約で具体的に決まっていて、実際にその役務を受けていること

  3. 支払った金額が、役務の内容からみて相当であること

覚書・請求書・紹介の記録（メールや商談メモ）を残しておくと、3つの条件を満たしていることを説明しやすくなります。

取引先の社員個人へのお礼は交際費になりやすい

同じ通達は、取引の相手方の社員などに払う場合は、この3条件の対象から外しています。さらに、取引先の社員に取引の謝礼として渡すお金は、交際費の例として挙がっています（61の4(1)-15(9)）。

「紹介料 ばれる」と検索されることがありますが、相手の会社に内緒で社員個人にお礼を渡すのは避けましょう。相手の会社の就業規則に反することが多く、発覚すれば取引そのものを失いかねません。払うなら会社同士で、覚書と請求書を通して払うのが安全です。

個人に紹介料を払う・個人が受け取るときの税金

個人に紹介料を払うとき、紹介料は所得税の源泉徴収の対象一覧に名前では載っていません。国税庁の「源泉徴収が必要な報酬・料金等」の一覧にない支払いは、多くの場合、源泉徴収なしで払います。

ただし国税庁は、名前にかかわらず中身で判断するとしています。支払いの中身が一覧の報酬に当たらないか、支払う前に税理士に確認しましょう。業務委託の報酬全般の源泉徴収はエンジニアへの業務委託と源泉徴収｜不要な場合と消費税の計算例で解説しています。

受け取った個人が会社員なら、給与以外の所得の合計が20万円を超えると確定申告が必要です。給与を1か所から受け、源泉徴収されている人の場合の基準です。紹介料の「所得」は、受け取った額から経費を引いた額です。税金がいくらになるかは、その人のほかの所得によって変わります。

紹介料でよくあるトラブルと防ぎ方

紹介料のトラブルの多くは、条件を口約束で決めたことから起きます。よくある例と防ぎ方を表にまとめました。

トラブル起きる理由防ぎ方
「何%と言った」「言っていない」口約束だけ覚書で金額と計算方法を書く
2件目以降も払うよう求められる対象の範囲が不明「初回の個別契約のみ」と書く
月額が何年も続く上限を決めていない「最長12か月」など上限を書く
紹介者と紹介先が直接取引を始める紹介の順番が崩れる商流のルールを決める
税務調査で交際費と指摘される契約・記録がない覚書・請求書・メールを保管

紹介先を飛ばして直接取引されたときの考え方はSESの商流飛ばしは違法？営業が知るべきリスクと防ぎ方5つを参考にしてください。

紹介料の話を切り出すときの例文

〇〇様、A社様をご紹介いただけるとのこと、ありがとうございます。紹介料の件は、ご紹介の前に覚書で決めさせてください。弊社の基準は「初回の個別契約の初月粗利の30%、対象は紹介日から6か月以内の契約」です。お支払いは御社宛ての請求書でお願いいたします。

紹介料に頼らずBPを増やすなら：チョータツブースト

紹介だけに頼ると、新しい取引先が増えるかどうかが相手次第になります。紹介料もその都度かかります。自分から開拓する手段も持っておくと、BPの数を計画的に増やせます。

自分でやるなら、次の順で進めるのがおすすめです。

  1. 既存の取引先に「紹介してほしい会社の条件」を具体的に伝える。頼み方はSESで既存顧客から紹介をもらう方法｜頼み方の例文とタイミングを参照

  2. 公式サイトでパートナー募集をしている会社に連絡する

  3. 交流会で名刺交換し、情報交換の場を作る

もっと楽にするなら、チョータツのパートナー開拓機能「チョータツブースト」が使えます。チョータツの中で、新しいパートナー企業を開拓できます。

つながったBPとは、チョータツで連携すると、相手の営業中案件・営業中人材をデータベース化できます。紹介してもらった取引先との情報のやりとりも、チョータツにまとめられます。チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。

よくある質問

Q. 紹介料の相場は何%ですか？
SESの会社・案件の紹介料に、公的に決まった相場はありません。紹介で増える粗利を上限に、覚書で決めましょう。型ごとの計算例は、相場と決め方の記事で解説しています。
Q. 紹介料を受け取るのに許可は要りますか？
会社や案件の紹介なら、原則として職業紹介の許可は要りません。人を雇ってもらうための紹介で報酬を取る場合は、有料職業紹介の許可が必要です。
Q. 紹介料の勘定科目は何ですか？
紹介を仕事にしている会社への支払いは「支払手数料」が一般的です。紹介業でない相手でも、事前の契約など3条件を満たせば支払手数料にできます。満たさないと交際費と見られることがあります。
Q. 紹介料は税務調査で問題になりますか？
契約書がない、金額の根拠がない、取引先の社員個人に払っている、といった場合は交際費と指摘されやすくなります。覚書・請求書・紹介の記録を残しておきましょう。
Q. 紹介料に消費税はかかりますか？
会社や個人事業主に払う紹介料は、役務の対価として消費税がかかるのが一般的です。自社の社員に給与として払う場合は、消費税の対象外です。
Q. 個人で紹介料をもらったら税金はいくらですか？
金額は、ほかの所得によって変わります。会社員なら、給与以外の所得の合計が20万円を超えると所得税の確定申告が必要です。

まとめ

  • 紹介料は契約にもとづく正当な対価なら「支払手数料」で仕訳する

  • 個人に払う紹介料は中身で源泉徴収の要否を判断し、払う前に税理士に確認する

  • 会社・案件の紹介は原則として職業紹介に当たらないが、人を雇ってもらう紹介には許可が要る

  • 紹介の前に、対象・条件・金額・上限・支払日・期間・秘密保持の7項目を覚書で決める

  • 請求書には「何の紹介か」と覚書の根拠を具体的に書く

  • 紹介業でない相手への支払いは、事前の契約・具体的な役務・相当な金額の3条件で交際費と区別する

  • 取引先の社員個人へのお礼は避け、会社同士で払う

  • 紹介だけに頼らず、チョータツブーストで自分から開拓する手段も持つ

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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