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CRMとは？意味・機能とSFAとの違いをSES営業向けに解説｜顧客・案件・人材・BPの管理項目チェックリスト付き

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

CRMとは？意味と定義をやさしく解説

CRMとは、顧客（お客さん）との関係を管理して、長く良い取引を続けるための考え方と、そのためのシステムのことです。英語の Customer Relationship Management の頭文字をとった略語です。読み方は「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」です。日本語では「顧客関係管理」と訳されます。

「CRM」という言葉は、2つの意味で使われます。会話ではどちらの意味かを確かめると、話がかみ合います。

使われ方意味例
考え方としてのCRM顧客ごとに情報を集め、関係を深めて取引を増やす経営の考え方「CRMを強化しよう」
CRMシステム顧客情報や接触の記録をためて、チームで共有するソフト「CRMに商談メモを入れて」

CRMの本質は「1回きりにしない」こと

CRMの本質は、一度取引した相手と、2回目・3回目の取引を続けることです。新しい取引先を探すより、今の取引先から次の仕事をもらうほうが、一般に手間が少ないからです。

SES営業に当てはめると、「一度エンジニアを出した客先から、次の案件も相談される状態」をつくることです。契約が終わった取引先にも定期的に連絡し、次の案件の相談を受けられる関係を保ちます。

この記事は、CRMの意味・機能・SFAとの違いといった基本の理解を扱います。SES向けにどのCRM・SFAツールを選ぶか、どう設定するかは、SESの顧客管理CRMおすすめ｜汎用SFAが合わない理由と選び方で解説しています。

CRMの主な機能6つ

CRMシステムの主な機能は、顧客情報の管理、接触履歴、分析、メール配信、問い合わせ管理、他ツールとの連携の6つです。製品ごとに名前は違いますが、中身はおおむね共通しています。

機能できることSES営業での使い道
1. 顧客情報の管理会社名・担当者・連絡先を1か所にまとめる客先・BPの担当者名簿を全員で共有する
2. 接触履歴電話・メール・面談の記録を時系列で残す前任者が誰に何を提案したかを引き継ぐ
3. 分析・レポート取引額や件数を集計してグラフにする取引先別の売上・粗利を月ごとに見る
4. メール配信条件で絞った相手にメールをまとめて送る営業中の人材情報をBPへ定期配信する
5. 問い合わせ管理届いた相談の対応状況を管理する客先からの増員相談を放置しない
6. 他ツールとの連携名刺管理・会計・チャットなどとつなぐ名刺交換した相手を自動で名簿に入れる

CRM分析とは

CRM分析とは、CRMにためたデータを集計して、力を入れるべき顧客を見つけることです。よく使われるのはRFM分析です。RFM分析とは、3つの指標で顧客を分ける方法のことです。3つとは、最後に取引した時期（Recency）、取引の回数（Frequency）、取引の金額（Monetary）です。

SES営業では、次のように読みかえると使いやすくなります。

RFMの指標SES営業での読みかえ見るポイント
R：最終取引最後に契約が動いた月半年以上動きがない客先は掘り起こし候補
F：取引回数今までに成約した案件数何度も決まる客先は優先して提案する
M：取引金額月額単価の合計・粗利粗利の大きい取引先を守る

CRMとSFAの違い

CRMとSFAの違いは、目的です。CRMは「取引先との関係を長く育てる」ため、SFAは「目の前の商談を前に進めて受注する」ための仕組みです。

SFAとは、商談の進み具合や営業担当者の活動を管理する営業支援システムのことです。Sales Force Automation の略です。あわせて出てくるMAとは、見込み客へのメールや広告を自動化する仕組みのことです。Marketing Automation の略です。

比べる点CRMSFA
目的取引先との関係を長く育てる商談を前に進めて受注する
中心になるデータ顧客（会社・担当者）商談（案件）と営業の活動
使う時期受注の前後ずっと主に受注するまで
よく見る数字取引の継続・取引額商談数・受注率・売上予測

最近の製品は、CRMとSFAの両方の機能を持つものが多くあります。そのため「CRMかSFAか」より、自社の営業のどこを管理したいかで選ぶほうが失敗しません。

SES営業でSFAを使うときの注意点

SFAの「案件」と、SESの「案件」は意味が違います。SFAの案件は「自社が受注したい商談」です。SESの案件は「客先がエンジニアを募集している仕事の枠」です。

SESでは、1つの案件に複数の人材を提案し、1人の人材を複数の案件に提案します。一般的なSFAは「1つの商談に1つの受注」を前提にしているため、この「多対多」の提案をそのまま表すのが苦手です。

→ SES向けの営業ツール全体はSES営業ツールの種類と選び方｜業務別のおすすめ構成と導入手順で整理しています。

CRM導入のメリット・デメリット

CRM導入の最大のメリットは、情報が担当者の頭やメールの中から、チームの共有財産に変わることです。一方で、入力の手間と費用がかかり、入力が止まると役に立たなくなるのがデメリットです。

内容SES営業での具体例
メリット1引き継ぎが楽になる担当が辞めても、客先ごとの提案履歴が残る
メリット2連絡漏れが減る契約更新の1か月前に通知が出る
メリット3数字で判断できる取引先別の粗利を見て、力を入れる先を決める
デメリット1入力の手間が増える毎日のメールを手で転記する時間がかかる
デメリット2費用がかかる多くの製品は1人ごとの月額料金がかかる
デメリット3項目が合わないと使われない人材や商流を入れる欄がなく、Excelに戻る

SES営業で一番多い失敗はデメリット1と3です。1日に何十通も届く案件・人材メールを手で入れ続けるのは続きません。導入の前に、「何を入れるか」と「誰がいつ入れるか」を決めておきましょう。

SES営業が管理すべきは「顧客・案件・人材・BP」の4つ

一般的なCRMは「顧客」を中心に作られています。SES営業で管理すべきなのは、顧客・案件・人材・BPの4つがからみ合う関係です。ここがSES営業とほかの業種の一番大きな違いです。

管理の対象何のことか変わる速さ
顧客エンジニアを受け入れる客先（エンド・元請け）ゆっくり（年単位）
案件客先が募集している仕事の枠速い（数日〜数週間で埋まる）
人材自社社員・BPの社員・フリーランスのエンジニア速い（次の現場が決まれば消える）
BP案件や人材を紹介し合う取引先の会社ゆっくり（年単位）

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。SESでは、同じ会社が「案件をくれる顧客」でもあり「人材をくれるBP」でもあることがよくあります。

4つがからむと何が起きるか

たとえばA社から届いた案件に、B社（BP）のエンジニアCさんを提案する場面を考えます。このとき営業は、次の4点を同時に押さえる必要があります。

  1. A社はどの商流の位置にいるか（エンド直か、二次請けか）

  2. 案件の単価・期間・精算幅はいくらか

  3. Cさんは他社の案件にもう提案されていないか（重複提案の防止）

  4. B社との契約（基本契約・秘密保持契約）は結んであるか

商流とは、SESの仕事がエンド（発注元）から何社を通って届くかの流れのことです。顧客名簿だけのCRMでは、この4点を1画面で見るのが難しくなります。

汎用CRMで足りる部分・足りない部分

会社・担当者・接触履歴・契約更新日の管理は、汎用CRMで十分です。営業中の人材、案件と人材の提案履歴、BPからの大量メールの管理は、汎用CRMだけでは足りません。

管理したいこと汎用CRMで理由
客先・BPの会社情報と担当者足りる顧客管理はCRMの本業
面談・電話の接触履歴足りる時系列の記録が得意
契約の更新日・通知足りる日付項目と通知機能で対応できる
取引先別の売上足りる集計・レポート機能で見られる
営業中の人材（稼働可能日・単価・スキル）足りない人材を「商品」として持つ前提がない
案件×人材の提案履歴足りない多対多の組み合わせを表しにくい
BPから届く案件・人材メール足りない1日数十通を手で登録するのは続かない
商流（何次請けか）工夫が必要自由項目を足せば記録はできる

足りない部分をExcelで補う会社も多くあります。その場合は、CRMとExcelで取引先の会社名の書き方を統一しておくと、あとで突き合わせが楽になります。

→ Excelで案件・人材を管理する方法はSESの案件・人材管理をExcelで無料で行う方法｜テンプレ付きで解説しています。

SES営業のCRM管理項目チェックリスト

SES営業のCRMには、取引先・担当者・案件・人材・契約の5つのまとまりで項目を用意します。汎用CRMでもExcelでも、この項目をそろえれば最低限の管理ができます。

まとまり管理項目入力の例
取引先会社名／取引の向き／商流の位置／基本契約・NDAの締結日株式会社〇〇／案件・人材の両方／一次請け／2026年4月1日
担当者氏名／部署／メール／最終接触日／得意な分野山田太郎／営業部／yamada@example.com／2026年9月24日／インフラ
案件案件名／客先／単価／期間／精算幅／必須スキル／ステータス金融系基盤更改／A社／70万円／2026年11月〜／140〜180時間／AWS／募集中
人材イニシャル／所属（自社・BP）／稼働可能日／希望単価／主なスキルT.S.／B社／2026年11月1日／65万円／Java・Spring
契約契約期間／更新判断日／精算幅／支払いサイト2026年10月〜12月／2026年11月20日／140〜180時間／月末締め翌月末払い

人材の名前は、社外に出す資料ではイニシャルにするのが一般的です。スキルシートや氏名は個人情報にあたるため、見られる人を絞りましょう。

CRMの契約管理で見るべき項目

CRMで契約を管理するときは、「契約の終わる日」ではなく「更新を決める日」を入れるのがコツです。SESの契約は、終了日の1か月ほど前に更新するかどうかが決まることが多いからです。

  • 更新判断日：客先に更新の意向を確認する日（例：終了日の40日前）

  • 精算幅と単価：次の契約で単価交渉をするかの材料

  • 基本契約・秘密保持契約の締結日：未締結のまま人材情報を送らないため

  • 支払いサイト：入金の予定を立てるため

→ 更新の時期の考え方はSESの契約更新はいつ決まる？通知時期と更新しない時の4手順をご覧ください。

CRMを自分で始める手順7ステップ

CRMは、いきなりツールを選ぶのではなく、「何を管理するか」を先に決めてから始めます。Excelからでも汎用CRMからでも、進め方は同じです。

  1. 困っていることを3つ書き出す：「引き継ぎで履歴が消える」「更新の確認漏れ」など。

  2. 管理項目を決める：本記事のチェックリストから、必要な項目だけ選びます。

  3. 会社名の書き方を統一する：「株式会社」の位置や英字表記をそろえます。

  4. 今ある名刺・Excelを1か所に集める：重複した会社は1つにまとめます。

  5. 入力する人とタイミングを決める：「面談の当日中に担当者が入力」などです。

  6. 毎週1回、画面を見ながら会議をする：使われる場面をつくると定着します。

  7. 1か月後に項目を見直す：使われない項目は消し、足りない項目を足します。

ステップ5が決まっていないと、入力はすぐ止まります。人数が少ないうちは、営業責任者が自分で見る画面を1つだけ決めるのが続けるコツです。

CRMの活用例3つ

SES営業でCRMが役に立つ具体例を3つ紹介します。

  • 活用例1 更新漏れを防ぐ：更新判断日の7日前に通知を出し、客先に継続の意向を聞く。

  • 活用例2 休眠取引先を掘り起こす：最終取引が6か月以上前の客先を一覧にし、営業中の人材を案内する。

  • 活用例3 取引先別の粗利を見る：売上は大きいのに粗利が小さい取引先を見つけ、単価交渉の材料にする。

  • 活用例4 担当替えの引き継ぎ：接触履歴と更新判断日を見ながら、後任が取引先へ挨拶する。挨拶文は営業担当者変更の挨拶メール例文｜SESの取引先・BP・要員向けが使えます。

活用例2の掘り起こしメールは、次のように短く送ると返信をもらいやすくなります。

例文・テンプレート
件名：【ご案内】11月から稼働可能なJavaエンジニアのご紹介（株式会社△△）

〇〇株式会社 〇〇様

ご無沙汰しております。株式会社△△の□□です。
春に〇〇案件でお世話になって以来のご連絡となります。

11月1日から稼働できるJavaエンジニア（経験7年）がおります。
貴社で増員のご予定があれば、スキルシートをお送りします。
あわせて、今お困りの案件があればお聞かせください。

→ 具体的なCRM製品の比べ方は、冒頭で紹介したCRMおすすめの記事でまとめています。案件管理ツールはSES案件管理ツールの比較ポイント5つ｜Excelから移る目安と手順で比べています。

CRMで担当者や人材の情報を扱うときの注意点

CRMに入れる担当者の氏名・メールアドレスや、エンジニアのスキルシートは、個人情報保護法の「個人情報」にあたります。そのため、利用目的の範囲で使い、見られる人を必要な人に絞る必要があります。

気をつける場面やること
担当者の名刺を入力する営業の連絡など、目的の範囲で使う
BPから人材情報を受け取る秘密保持契約を結び、提案以外に使わない
退職者がいるアカウントを止め、データの持ち出しを防ぐ
一斉にメールを送る送信者名と配信停止の方法を書いておく

広告や営業の目的で一斉にメールを送るときは、特定電子メール法のルールにも注意します。原則として、あらかじめ受け取りに同意した相手などに送り、配信停止を求められたら送るのをやめます（第3条）。メールには、送信者の名前や連絡先、配信停止の連絡先を書いておきましょう（第4条）。

チョータツで案件・人材・BPの管理を楽にする

汎用CRMで足りない「案件・人材・BP」の部分は、SES営業向けのチョータツで補えます。会社・担当者の名簿は汎用CRMやExcelのままでもかまいません。案件と人材の管理をチョータツに寄せると、入力の手間が大きく減ります。

足りない部分自分でやる場合DrivenXのツールを使う場合
案件・人材の管理Excelに1件ずつ転記チョータツで案件・人材の情報を管理・共有。AIが入力を手伝う
BPから届くメールの整理案件か人材か、目で仕分けチョータツメールAIが案件メールと人材メールに切り分け。転送設定で取り込める
BPの営業中案件・人材の把握配信メールを読んで記録チョータツで他社と連携すると、他社の営業中案件・人材をデータベース化できる
人材情報の配信BCCで一斉送信チョータツのメール配信機能でパートナーに配信
新しいBPを増やす検索・交流会で1社ずつチョータツブーストで新しいパートナー企業を開拓

チョータツメールAIでは、案件・人材以外のメールはデータに残りません。請求や社内連絡のメールが混ざっていても、データに残るのは案件と人材のメールだけです。

→ メールの自動仕分けツールの比べ方はSESの案件メール解析ツール比較｜AIで自動仕分けする選び方5つで解説しています。

自社のエンジニアが足りず、案件を断っているなら、xhoursも選択肢です。xhoursは、企業がITフリーランスに直接スカウトできるサービスで、数千名のフリーランスのデータベースから探せます。→ xhoursでITフリーランスを探す

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よくある質問

Q. CRMとは簡単に言うと何ですか？
顧客との関係を記録し、次の取引につなげるための仕組みです。SES営業なら、客先やBPとの取引の記録をチームで共有する道具と考えるとわかりやすいです。
Q. CRMとSFAはどちらを先に入れるべきですか？
取引先が少なく、商談の数が多いならSFAの機能を優先します。取引先が増えて引き継ぎや更新漏れが困りごとなら、CRMの機能が先です。今は両方を持つ製品が多いので、困りごとで選びましょう。
Q. SES営業はExcelでCRMの代わりになりますか？
数人の営業チームで、取引先が数十社までなら、Excelでも十分に回ります。同時に編集したい人が増えたり、届くメールを毎日転記したりするようになったら、ツールへの移行を考える時期です。
Q. CRMの管理項目は何を入れればいいですか？
最低限は、取引先の会社名・担当者・最終接触日・取引の向き（案件か人材か）です。SES営業では、案件・人材・契約の更新判断日も加えると、提案漏れと更新漏れを防げます。
Q. 汎用CRMでSESの案件と人材も管理できますか？
自由項目を足せば、記録はできます。ただし、1つの案件に複数の人材を提案する「多対多」の管理や、大量のメールの取り込みは苦手です。その部分だけSES向けのツールを使う会社が多いです。

まとめ

  • CRMとは、顧客との関係を管理して長く取引を続けるための考え方とシステムのこと

  • SFAは商談を前に進める道具、CRMは取引先との関係を育てる道具

  • CRMの主な機能は、顧客情報・接触履歴・分析・メール配信・問い合わせ管理・連携の6つ

  • SES営業では、顧客・案件・人材・BPの4つがからむ関係を管理する必要がある

  • 会社・担当者・履歴・更新日は汎用CRMで足り、営業中の人材・提案履歴・大量メールは足りない

  • 管理項目は、取引先・担当者・案件・人材・契約の5つのまとまりでそろえる

  • 担当者名や人材情報は個人情報なので、見られる人を絞る

  • 案件・人材・BPの部分は、チョータツとチョータツメールAIで入力の手間を減らせる

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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