人材営業とは？派遣・紹介・SES営業の違いと仕事内容を比較｜人材業界からSES営業に移るときの注意点つき
公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日
人材営業とは？
人材営業とは、人の働く力を企業に提供し、その対価で売上をつくる営業のことです。 「人材業界の営業」「人材系営業」とも呼ばれます。製品やシステムではなく、人が関わるサービスを売るのが特徴です。
人材営業の相手は、主に人手が足りない企業です。企業の困りごとを聞き、合う人を探して提案します。ここまでの流れは、派遣でも紹介でもSESでも同じです。
ただし「人材営業」という言葉は広く使われます。同じ人材営業でも、売るものと契約の形がちがえば、毎日の仕事も必要な知識も変わります。SES企業で採用や育成に使うときは、どの人材営業かまで確認することが大切です。
人材営業の3つの種類｜売るもの・相手・KPIを比較
人材営業は、派遣営業・紹介営業（RA/CA）・SES営業の3種類に分けると整理しやすくなります。 ちがいは「何を売るか」「何で売上が立つか」「成果をどう測るか」の3点です。
| 種類 | 売るもの | 売上の立ち方 | 主なKPI（成果の指標） |
|---|---|---|---|
| 派遣営業 | 派遣スタッフの労働時間 | 働いた時間に応じて毎月 | 稼働人数、派遣料金と賃金の差 |
| 紹介営業（RA/CA） | 採用の成立 | 入社が決まったときに1回 | 決定数、紹介手数料の金額 |
| SES営業 | エンジニアの稼働（準委任の業務） | 稼働に応じて毎月 | 稼働人数、粗利、提案数 |
※この分け方と指標は、SES営業の現場で使いやすいように当研究所で整理したものです。会社によって呼び方や指標は変わります。
KPIとは、目標に近づいているかを測るための数字のことです。人材営業では「何人働いているか」「何件決まったか」がKPIになりやすいです。
派遣営業とは
派遣営業とは、派遣会社に登録したスタッフを、人手が必要な企業に派遣する営業のことです。 派遣では、派遣会社がスタッフを雇い、派遣先の企業がスタッフに仕事の指示を出します。
派遣会社は派遣先から派遣料金を受け取り、スタッフに賃金を払います。その差が派遣会社の取り分です。労働者派遣事業を行うには、厚生労働大臣の許可が必要です（労働者派遣法 第5条）。
派遣営業の仕事は、企業への提案だけではありません。派遣スタッフが働き始めた後の相談対応や、契約の更新も担当します。仕組みの詳細は「派遣とは？仕組みと派遣会社の役割｜SES営業が知る準委任との差」で解説しています。
紹介営業（RA/CA）とは
紹介営業とは、転職したい人を企業に紹介し、採用が決まったら手数料を受け取る営業のことです。 人材紹介は、職業安定法では「有料職業紹介事業」にあたり、厚生労働大臣の許可が必要です（職業安定法 第30条）。
紹介営業は、担当する相手によって2つの役割に分かれます。
RA（リクルーティングアドバイザー）とは、採用したい企業を担当する営業のことです。求人を聞き取り、候補者を推薦します。
CA（キャリアアドバイザー）とは、転職したい人を担当する役割のことです。面談で希望を聞き、合う求人を紹介します。
1人でRAとCAの両方を持つ会社は「両面型」、別々の人が持つ会社は「分業型」と呼ばれます。紹介営業は、入社が決まるまで売上が立たないのが特徴です。
SES営業とは
SES営業とは、自社やパートナー企業（BP）のエンジニアを、案件に合わせて提案する営業のことです。 SES（システムエンジニアリングサービス）は、多くの場合、準委任契約で結ばれます。
準委任契約とは、法律行為ではない事務（業務）を相手に任せる契約のことです（民法 第656条）。仕事の完成ではなく、決められた業務を行うこと自体を約束します。SESでは、エンジニアへの仕事の指示は、エンジニアを雇う会社が出します。客先が直接指示を出すと、偽装請負と見なされるおそれがあります。
SES営業は「案件」と「人材」の両方を、自社と他社の間で同時に扱います。仕事の全体像は「SES営業とは？仕事内容と1日の流れ、成果を分ける数字の見方」にまとめています。
派遣・紹介・SES営業の1日の流れを比較
3つの人材営業は、1日の中で「いつ・誰と話すか」が大きくちがいます。 派遣はスタッフのフォロー、紹介は面談と推薦、SES営業は案件と人材のメール処理に多くの時間を使います。
| 時間帯 | 派遣営業 | 紹介営業（RA/CA） | SES営業 |
|---|---|---|---|
| 朝 | 欠勤・トラブルの連絡対応 | 候補者・企業からの連絡確認 | 届いた案件メール・人材メールの確認 |
| 午前 | 派遣先を訪問し新しい依頼を聞く | 企業へ求人の聞き取り（RA） | 案件と人材の組み合わせ、BPへの提案 |
| 午後 | スタッフの面談・職場見学の同行 | 転職希望者との面談（CA） | 客先・BPとの面談の同席、単価の調整 |
| 夕方 | 勤怠の確認、契約更新の打診 | 推薦書の作成、選考結果の連絡 | 翌日の面談準備、稼働中エンジニアのフォロー |
※一般的な例です。会社や担当する顧客によって変わります。
SES営業のいちばんの特徴は、扱う情報の量です。案件メールと人材メールが毎日大量に届きます。その中から合う組み合わせを早く見つけた会社が、面談の枠を先に取れます。
必要な知識の違い｜法律・契約・業界知識
人材営業に必要な知識は、「どの法律で動く仕事か」で変わります。 派遣は労働者派遣法、紹介は職業安定法、SESは民法の準委任と偽装請負の考え方が中心です。
| 知識 | 派遣営業 | 紹介営業（RA/CA） | SES営業 |
|---|---|---|---|
| 中心になる法律 | 労働者派遣法 | 職業安定法 | 民法（準委任）、偽装請負の基準 |
| 現場で指示を出す人 | 派遣先 | （入社後は採用した企業） | エンジニアを雇う会社 |
| 業界の知識 | 派遣先の業種・職種 | 転職市場・年収相場 | IT職種・スキル・商流・単価 |
| 取引先 | 派遣先企業 | 採用企業・転職希望者 | エンド・元請け・BP |
SES営業で特に大切な3つの知識
派遣や紹介の経験者がSES営業に移るとき、特に新しく覚える知識は次の3つです。
指揮命令のルール：SESでは、客先がエンジニアに直接指示を出してはいけません。派遣の感覚で「客先の指示どおりに」と話すと危険です。違いは「SESと派遣の違い｜準委任・派遣・請負の比較表と確認5項目」で確認できます。
商流：商流とは、仕事がエンド（発注元）から何社を通って届くかの経路のことです。商流が深いほど単価が下がり、トラブルのリスクも上がります。
ITスキルの読み方：案件票とスキルシートを見て、言語・工程・経験年数が合うかを判断します。
人材業界からSES営業に移るときの注意点
派遣・紹介の経験者は、SES営業でも「人を理解する力」と「企業の要望を聞く力」がそのまま生きます。 一方で、契約の形と取引の相手がちがうため、同じやり方では失敗しやすい点もあります。
| 前の経験 | SES営業で生きる強み | 入社後に補うこと |
|---|---|---|
| 派遣営業 | 稼働中の人のフォロー、契約更新の管理 | 指揮命令のちがい、ITスキルの読み方 |
| 紹介営業（RA） | 企業の要望を聞き出す力、推薦文を書く力 | 毎月売上が立つ仕組み、単価と粗利の考え方 |
| 紹介営業（CA） | 候補者の本音を聞く面談力 | BPとのやりとり、商流の確認 |
よくあるつまずき
「採用が決まれば終わり」と考えてしまう：紹介の経験者に多いつまずきです。SESは稼働が始まってからが本番で、毎月の稼働を続けることが売上になります。
客先に指示を任せてしまう：派遣の経験者に多いつまずきです。SESでは、エンジニアへの指示は自社側が出す形を守ります。
自社のエンジニアだけで提案しようとする：SESでは、BPの人材を提案することがよくあります。BPとの情報交換も大事な仕事です。
営業責任者がやること（手順）
前の経験を確認する：派遣・紹介のどちらか、RAかCAか、何を何件決めていたかを聞きます。面接の質問と評価表は「SES営業の採用面接の質問30｜見極めたい5つの力と評価表」が使えます。
最初の2週間で契約の基礎を教える：準委任・派遣・請負のちがいと、指揮命令のルールを教えます。
案件票とスキルシートを一緒に読む：実際の案件に、どの人材が合うかを毎日練習します。BPとの電話や面談同席は「SES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シート」で練習させます。
KPIをSES用に切り替える：決定数だけでなく、提案数・面談数・稼働人数・粗利で見ます。目安は「SES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標」にまとめています。
3か月でひとり立ちの目標を置く：育成の流れは「SES営業の新人教育の方法｜研修内容と独り立ちまでの90日計画」を参考にしてください。
SES営業の現場での使い方
SES営業の現場では、「人材営業」という言葉は求人票・職務経歴書・BPとの会話で出てきます。 場面ごとに、どの人材営業のことかをはっきりさせて使います。
使う場面1：営業の求人票を書くとき
「人材営業」とだけ書くと、派遣や紹介の仕事と思われることがあります。SES営業を募集するなら、仕事の中身を書きます。
例文
職種：人材営業（SES営業）
仕事内容：取引先のSIer・元請けから案件を受け、自社とパートナー企業のエンジニアを提案します。面談の調整、単価の交渉、稼働後のフォローまで担当します。派遣・人材紹介の営業経験を歓迎します。
使う場面2：応募者の職務経歴書を読むとき
「人材営業3年」と書かれていたら、派遣・紹介・SESのどれかを必ず確認します。面接では次のように聞きます。
「売上は、毎月の稼働で立っていましたか。入社の決定で立っていましたか？」
「企業担当（RA）と求職者担当（CA）の、どちらを担当していましたか？」
「IT職種の求人や人材を扱った経験はありますか？」
使う場面3：取引先に自社の立場を説明するとき
派遣会社や紹介会社と取引が始まるとき、相手はSESの契約の形を知らないことがあります。最初に立場をはっきり伝えます。
例文（初回のメール）
件名：【ご挨拶】10/6（火）お打ち合わせの件（株式会社△△）
株式会社〇〇 □□様
いつもお世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
弊社はSES事業を行っており、エンジニアとは準委任契約で稼働いただいています。
派遣契約ではないため、現場での作業指示は弊社側から行います。
案件の条件と商流を確認のうえ、10/8（木）までにご提案いたします。
注意点
「人材営業の経験あり」だけで即戦力と判断しない。SESの契約と商流の知識は、別に確認します。
派遣とSESを両方行う会社では、案件ごとに契約の形を必ず書くようにします。取り違えると、偽装請負のリスクがあります。
人材紹介の手数料を受け取るときは、有料職業紹介の許可が必要です。収益モデルの違いは「人材派遣と人材紹介の違い｜収益モデル・許可・紹介料をSES向けに」で比べています。
SES営業で案件と人材の情報を回す方法
SES営業を早く立ち上げるには、案件と人材の情報を1か所にまとめることが近道です。 派遣や紹介では扱う情報が顧客や候補者ごとに分かれていました。SESでは、自社とBPの案件・人材を毎日つき合わせる必要があります。
自分でやる方法
案件と人材の一覧表を作る：Excelやスプレッドシートに、スキル・単価・期間・商流・契約の形を1行ずつ入れます。
書き方のルールをそろえる：「単価は税抜の月額」「契約の形は準委任／派遣で書く」など、全員で統一します。
毎日、届いたメールから転記する：案件メールと人材メールを読み、一覧に追加します。
週1回、決まったものを消す：稼働が決まった人材や、終わった案件を一覧から外します。
この方法はすぐ始められます。ただし、メールが毎日大量に届くと、転記と更新が追いつかなくなりがちです。
チョータツで楽にする方法
チョータツは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。
案件・人材の情報を管理し、チームで共有できる
パートナー企業へのメール配信機能がある
他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できる
AIが入力を手伝う
チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。派遣や紹介から移ってきた営業も、同じ画面で案件と人材を見られるので、SESの仕事に早くなじめます。
よくある質問
- Q. 人材営業とは簡単に言うと何ですか？
- 人の働く力を企業に提供して、売上をつくる営業のことです。派遣営業・紹介営業（RA/CA）・SES営業などに分かれます。
- Q. 派遣営業と紹介営業の違いは何ですか？
- 派遣営業は、スタッフが働いた時間に応じて毎月売上が立ちます。紹介営業は、入社が決まったときに手数料を1回受け取ります。どちらも厚生労働大臣の許可が必要な事業です。
- Q. RAとCAの違いは何ですか？
- RA（リクルーティングアドバイザー）は採用したい企業を担当します。CA（キャリアアドバイザー）は転職したい人を担当します。1人で両方を持つ会社もあります。
- Q. SES営業も人材営業に入りますか？
- 入ります。エンジニアの稼働を企業に提供する点で、人材営業の1つです。ただし準委任契約が中心なので、客先が直接指示を出せない点が派遣とちがいます。
- Q. 人材業界の営業経験は、SES営業で生きますか？
- 生きます。人の希望を聞く力や、企業の要望を聞き出す力はそのまま使えます。契約の形、商流、ITスキルの読み方は、入社後に教える必要があります。
- Q. 人材営業の採用面接では何を確認すればいいですか？
- 派遣・紹介・SESのどれか、RAとCAのどちらか、何を何件決めたかを聞きます。売上が毎月の稼働で立っていたかも確認すると、SESへの向き不向きがわかります。
まとめ
人材営業とは、人の働く力を企業に提供して売上をつくる営業のこと
種類は派遣営業・紹介営業（RA/CA）・SES営業の3つ
売るものは、派遣が労働時間、紹介が採用の成立、SESがエンジニアの稼働
一番のちがいは指揮命令。SESでは客先がエンジニアに直接指示を出せない
人材業界出身者には、契約の形・商流・ITスキルの読み方を最初に教える
案件と人材の情報を1か所にまとめると、SES営業の立ち上がりが早くなる
本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日
参考資料（2026年9月30日確認）
e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」（第2条 定義、第5条 許可）
e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条 定義、第30条 有料職業紹介事業の許可）
e-Gov法令検索「民法」（第656条 準委任）
厚生労働省「人材サービス総合サイト」（派遣・職業紹介事業者の許可の確認）