SES営業の採用面接で聞く質問30｜見極めたい5つの力、ロープレ課題、評価表と前職の実績の確かめ方
公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日
SES営業の面接で見極めたい5つの力
SES営業の面接では、5つの力を見ます。一般的な営業職の面接と違い、エンジニアのスキルを読み解く力と、契約のルールを守る力が特に大切です。
SES営業とは、エンジニアの技術力を、主に準委任契約で取引先に提供する会社の営業職のことです。案件と人材を組み合わせて提案し、契約・更新・精算まで担当します。仕事の全体像はSES営業とは？仕事内容と1日の流れ、成果を分ける数字の見方で紹介しています。
| 力 | 仕事での場面 | 足りないと起きること |
|---|---|---|
| 1. 数を回す力 | 1日に何十通もの案件メールを読み、提案を出す | 提案が遅れ、他社に先を越される |
| 2. スキルを読み解く力 | 案件の必須スキルと人材の経歴を照らし合わせる | 合わない提案が増え、面談で落ちる |
| 3. 条件をまとめる力 | 単価・時期・場所を上位とBPの間で調整する | 条件のずれで参画直前に破談する |
| 4. 関係を続ける力 | BPや参画中のエンジニアと定期的に連絡する | 次の案件や人材が回ってこない |
| 5. ルールを守る力 | 偽装請負・二重派遣・個人情報のルールを守る | 契約違反や法令違反で会社が信用を失う |
ここでいうBPとは、ビジネスパートナーの略で、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。営業職に必要なスキル全般は営業スキル一覧｜SES営業に必要な力10個と身につける順番も参考になります。
質問は「過去の行動」を聞く
面接の質問は、「そのとき実際に何をしたか」を聞く形にします。「〇〇はできますか」と聞くと、答えは「できます」に集まり、差がつきません。
過去の行動を聞く質問は、次の3段で深掘りします。
状況：「それはどんな場面でしたか」
行動：「あなたは具体的に何をしましたか」
結果：「結果はどうなりましたか。数字で言うとどうですか」
同じ質問を、同じ順番で全員に聞くと、候補者を比べやすくなります。質問と評価の基準を先に決めておく面接のやり方を、構造化面接と呼びます。
5つの力を見極める質問例30
1つの力につき6問を用意し、面接ではそのうち2〜3問を使います。未経験者には「前職や学生時代」で置き換えて聞きます。
1. 数を回す力
1日に一番多く処理した連絡の数と、そのときの進め方を教えてください。
締め切りが重なったとき、どの順番で片づけましたか。
前職で毎日必ずやっていた習慣はありますか。
断られ続けたとき、次の日も同じ数を続けられた理由は何ですか。
自分の仕事量を数字で管理していましたか。どう記録していましたか。
急ぎの依頼が来たとき、何分以内に返すと決めていましたか。
2. スキルを読み解く力
知らない専門用語が出てきたとき、どうやって調べましたか。
相手の話から、本当に必要な条件を聞き出した経験を教えてください。
Java と JavaScript の違いを、知っている範囲で説明してください。
経歴書を読んで、その人の強みを1分で説明してください（面接で経歴書のサンプルを渡す）。
条件が合わない依頼を断った経験はありますか。
IT の勉強で、最近自分で調べたことは何ですか。
3. 条件をまとめる力
両方の相手の希望が食い違ったとき、どうまとめましたか。
価格や条件の交渉で、譲った点と譲らなかった点を教えてください。
決まりかけた話が直前で崩れた経験と、そのとき何をしたかを教えてください。
相手に言いにくいことを伝えた経験はありますか。
口約束で進んでいた話を、書面にした経験はありますか。
期限までに相手の返事が来ないとき、どう催促しましたか。
4. 関係を続ける力
1年以上続いた取引先や顧客との関係で、何を大切にしていましたか。
自分から連絡しなくなった相手はいますか。その理由は何ですか。
クレームを受けたあと、関係を立て直した経験を教えてください。
担当を引き継いだとき、最初の1か月で何をしましたか。
相手から紹介をもらえた経験はありますか。なぜ紹介してもらえたと思いますか。
相手の困りごとに、頼まれる前に動いた経験を教えてください。
5. ルールを守る力
会社のルールと、お客さんの要望がぶつかった経験を教えてください。
数字を達成するために、やらなかったことはありますか。
個人情報や社外秘の情報を扱ったとき、気をつけたことは何ですか。
ミスに気づいたとき、上司に報告するまで何分かかりましたか。
「経歴を少し盛ってほしい」と頼まれたら、どう答えますか。
契約書を読んで、疑問を上司に確認した経験はありますか。
質問29は、SES営業の現場で実際に起きる場面です。断り方の考え方はSESで経歴を盛ってと言われたら｜断り方と営業が負うリスクで解説しています。
面接で使えるロープレ課題
面接の最後に10分のロープレを入れると、話し方・質問の順番・メモの取り方が一度に見られます。ロープレとは、役割を決めて実際の場面を演じる練習のことです。
課題：BPから人材を紹介してもらう電話（10分）
面接官がBPの担当者役をします。候補者には、次の紙を5分前に渡します。
あなたはSES企業の営業です。お客さんから「Java 経験3年以上、11月1日から、東京都港区、週3日出社」の案件をもらいました。取引のあるBPの担当者に電話して、合う人材がいないか聞いてください。
見るポイント
| 見るポイント | 良い例 | 気になる例 |
|---|---|---|
| 最初の30秒 | 名乗り、用件、所要時間を先に言う | いきなり条件を読み上げる |
| 条件の伝え方 | 必須と歓迎を分けて伝える | すべてを同じ重さで伝える |
| 聞き返し | 単価・商流・並行状況を確認する | 相手の答えをそのまま受け取る |
| 締め方 | 次の連絡の期限を決める | 「また連絡します」で終わる |
商流とは、お客さんから自社、自社からBPへと、仕事がどの会社を通って流れているかのことです。
ロープレの題材は、入社後の研修でも使えます。研修の組み立て方はSES営業の新人教育の方法｜研修内容と独り立ちまでの90日計画で紹介しています。
評価表のつけ方
5つの力ごとに1〜5点をつけ、合計25点で比べます。点数の基準を先に決めておくと、面接官による差が小さくなります。
| 点数 | 基準 |
|---|---|
| 5 | 具体的な行動と数字の結果を、自分から説明できた |
| 4 | 具体的な行動を説明でき、深掘りすると数字も出た |
| 3 | 行動は説明できたが、結果があいまいだった |
| 2 | 一般論が多く、自分の行動が見えなかった |
| 1 | 質問に答えられなかった、または事実と合わない点があった |
評価表のひな形
| 力 | 点数（1〜5） | 根拠となった答え |
|---|---|---|
| 数を回す力 | ||
| スキルを読み解く力 | ||
| 条件をまとめる力 | ||
| 関係を続ける力 | ||
| ルールを守る力 |
「ルールを守る力」が2点以下の人は、合計点が高くても採用を見送ることをおすすめします。SES営業は、1件の契約違反で取引先を失うことがあるからです。
経験者の前職の実績を確かめる聞き方
経験者の実績は、「月の提案数」「粗利」「自分の関わり方」の3点を数字で聞きます。「売上1億円」とだけ聞いても、チーム全体の数字か本人の数字かがわかりません。
| 確かめること | 質問の例 | 見るところ |
|---|---|---|
| 提案の量 | 1か月に何件の要員提案を出していましたか | 数字がすぐ出るか |
| 稼ぐ力 | 担当していた稼働人数と、1人あたりの月の粗利はいくらでしたか | 単価と原価を分けて話せるか |
| 自分の関わり方 | その数字のうち、あなたが最初から最後まで担当したのは何件ですか | チームの数字と分けられるか |
粗利とは、お客さんから受け取る単価から、エンジニアの給与やBPへの支払いを引いた、会社に残る金額のことです。
営業の数字の目安はSES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標で確認できます。前職の顧客名や単価をくわしく聞きすぎると、前職の秘密を話させることになります。会社名は伏せてもらい、数字の規模だけを聞きます。
面接で聞いてはいけない質問
本人の適性や能力と関係のないことは、面接で聞きません。厚生労働省は「公正な採用選考の基本」で、就職差別につながるおそれがある14の事項を示しています。
| 区分 | 聞かないことの例 |
|---|---|
| 本人に責任のない事項 | 本籍・出生地、家族の職業や収入、住宅の状況 |
| 本来自由であるべき事項 | 宗教、支持政党、尊敬する人物、愛読書 |
| 採用選考の方法 | 身元調査、適性と関係ない応募書類、必要性のない健康診断 |
雑談のつもりで「ご両親は何をされていますか」「愛読書は何ですか」と聞くのも避けます。面接官が複数いる場合は、面接の前に全員で確認しておきます。
採用した営業が早く成果を出せる環境を整える
自分でやる場合は、案件・人材の情報を共有のExcelにまとめ、新人がすぐ探せるようにします。ただ、担当者ごとにメールで情報を持っていると、新人は過去の案件や取引先の情報を探せません。
もっと楽にするなら、DrivenXのツールを使います。
チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が利用し、無料で始められます。AIが入力を手伝うため、新人でも案件と人材の登録を進めやすくなります。
| 新人がつまずくこと | 自分でやる方法 | チョータツを使う方法 |
|---|---|---|
| 過去の案件・人材が探せない | 先輩のメールを転送してもらう | 1か所で管理・共有された情報から探す |
| 提案する案件が足りない | BPに問い合わせを重ねる | 連携先の営業中案件のデータベースから探す |
| パートナーへの配信に時間がかかる | 宛先を手で入れて送る | メール配信機能で送る |
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よくある質問
- Q. SES営業の面接で一番見るべきことは何ですか？
- ルールを守る力です。SES営業は偽装請負や個人情報のルールに関わる場面が多く、1件の違反で取引先を失うことがあります。他の力は入社後の研修で伸ばせます。
- Q. 未経験者の面接では何を聞けばいいですか？
- 前職や学生時代の経験に置き換えて、過去の行動を聞きます。「1日に一番多く処理した連絡の数」「断られても続けられた理由」などが使えます。
- Q. ロープレは面接で必ずやるべきですか？
- おすすめします。10分でも、話し方、確認の順番、締め方が見られます。経験者ほど、話の段取りに差が出ます。
- Q. 経験者の「売上◯億円」はどう確かめればいいですか？
- 月の提案数、1人あたりの粗利、自分が最初から最後まで担当した件数の3点を数字で聞きます。チーム全体の数字と本人の数字を分けて話せるかを見ます。
- Q. 面接で家族のことを聞いてもいいですか？
- 聞かないようにします。厚生労働省の「公正な採用選考の基本」では、家族の職業や収入などは就職差別につながるおそれがある事項とされています。
まとめ
SES営業の面接では、数を回す・スキルを読み解く・条件をまとめる・関係を続ける・ルールを守る、の5つの力を見る
質問は「過去に実際に何をしたか」を聞き、状況・行動・結果の順で深掘りする
最後に10分のロープレを入れ、話し方と段取りを見る
評価は5つの力ごとに1〜5点の評価表でつけ、ルールを守る力が低い人は見送る
経験者の実績は、提案数・粗利・自分の関わり方の3点を数字で確かめる
本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日
参考資料（2026年9月30日確認）
厚生労働省「公正な採用選考の基本」（採用選考時に配慮すべき14事項）