SES営業とは？仕事内容を6つの工程で分解｜1日の流れと、提案数・面談数・稼働数から成果を逆算する数字の見方
公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日
SES営業とは？
SES営業とは、案件と人材を仕入れて組み合わせ、準委任契約で成約させる営業のことです。SES（システムエンジニアリングサービス）は、技術者の作業を月ごとの単価で提供するサービスです。
一般的な営業は、自社の商品を顧客に売ります。SES営業は、「案件を持つ会社」と「人材を持つ会社」の両方が相手です。片方だけでは売上になりません。
| 相手 | SES営業から見た役割 | SES営業がやること |
|---|---|---|
| 案件を持つ会社（エンド・SIer・BP） | 仕入れ先であり、売り先 | 案件を聞き出し、人材を提案する |
| 人材を持つ会社（BP）・自社の技術者 | 仕入れ先 | 人材の情報を集め、案件に合わせる |
BPとは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。多くのSES営業は、自社の技術者とBPの技術者の両方を扱います。
IT営業とSES営業の違い
IT営業のうち、技術者の作業時間を売るのがSES営業です。同じIT業界の営業でも、売るものと契約で仕事の中身が大きく変わります。
| 営業の種類 | 売るもの | 主な契約 | 1件の決まり方 |
|---|---|---|---|
| SES営業 | 技術者の作業（人月） | 準委任 | 1人ずつ面談で決まる |
| SIerの営業 | 完成したシステム | 請負・準委任 | 提案書と見積もりで決まる |
| SaaSの営業 | ソフトの利用権 | 利用規約・申込書 | 試用と比較で決まる |
SIerの営業との違いは「SIerの営業とは？SES営業との違いと仕事内容を4軸で比較」でも比べています。IT営業の種類全体（SE営業・営業SE・ソリューション営業など）は「IT営業とは？SIer・SES・SE営業の違いと仕事内容を比較」で解説しています。この記事は、SES営業の仕事の中身と数字に集中します。
SES営業の仕事内容：6つの工程
SES営業の仕事は、開拓から更新までの6つの工程に分けられます。1つの成約の裏で、6つの工程が同時に動いているのが特徴です。
| 工程 | やること | 見る数字 |
|---|---|---|
| 1. 開拓 | 新しい取引先（案件元・BP）を増やす | 取引先数・新規の接点数 |
| 2. 案件の仕入れ | 取引先から募集中の案件を集める | 保有案件数 |
| 3. 人材の仕入れ | 自社・BPの空いている技術者を集める | 提案できる人材数 |
| 4. 提案 | 案件と人材を組み合わせて送る | 提案数 |
| 5. 面談・契約 | 客先との面談を調整し、条件を決める | 面談数・成約数 |
| 6. 稼働フォロー・更新 | 参画後の様子を聞き、契約を更新する | 稼働数・更新率 |
1. 開拓
開拓とは、案件や人材をくれる取引先を増やすことです。交流会・紹介・問い合わせ・メールなどで接点を作ります。取引先が少ないと、2〜4の工程がすべて細くなります。
2〜3. 案件と人材の仕入れ
仕入れとは、提案に使える案件と人材の情報を集めることです。SES営業には、BPから毎日たくさんの案件メール・人材メールが届きます。条件（スキル・単価・時期・場所）を読んで、使える情報だけを残します。
4. 提案
提案とは、案件に合う人材を、スキルシート（技術者の経歴書）と一緒に案件元へ送ることです。募集が出てから早く出した提案ほど、面談に進みやすいのが一般的です。
5. 面談・契約
面談は、客先と技術者が話して参画を決める場です。営業は日程を調整し、同席して条件をすり合わせます。決まったら、単価・精算幅（稼働時間の上限と下限）・期間を契約書に落とします。
6. 稼働フォロー・更新
参画した後も、技術者と客先の両方に様子を聞きます。更新の意向を早めにつかみ、終わる人がいれば次の案件を探し始めます。稼働が続くことが、SES営業の売上の土台です。
工程ごとの細かいやり方は「SES営業のやり方｜初心者が1年目に覚える仕事の流れ7ステップ」で解説しています。6工程を社内の図にまとめるなら「SES営業のプロセスフロー図｜案件受付から更新までの作り方」が使えます。
工程を誰が持つか：分業の型
6工程をすべて1人で持つ会社もあれば、分けて持つ会社もあります。人数が増えてきたら、次のような分け方を検討します。
| 体制 | 分け方 | 向いている規模 |
|---|---|---|
| 1人で全工程 | 1人が開拓から更新まで | 営業1〜2名 |
| 案件・人材で分ける | 案件担当と人材担当に分ける | 営業3〜5名 |
| 事務を切り出す | 精算・契約書・配信を事務担当へ | 稼働が増えてきた会社 |
分業の決め方は「SES営業の分業体制の作り方｜案件・人材・事務の担当分けの型」でくわしく解説しています。
SES営業の1日の流れ（例）
SES営業の1日は、「午前に仕入れ、昼までに提案、午後に面談とフォロー」が基本の形です。案件は朝に多く届き、早い者勝ちになりやすいからです。以下は例で、会社や扱う職種によって変わります。
| 時間 | やること | ポイント |
|---|---|---|
| 9:00 | 届いた案件メール・人材メールを確認 | 使える情報だけを残す |
| 10:00 | 案件と人材を組み合わせ、提案メールを送る | 午前中に出しきる |
| 11:30 | 自社・BPの人材に案件の意向を確認 | 単価と時期を先に聞く |
| 13:00 | 客先との面談に同席（オンラインが多い） | 面談後すぐに結果を聞く |
| 15:00 | 稼働中の技術者・客先へのフォロー連絡 | 更新の意向をつかむ |
| 16:30 | 自社の空き人材を取引先にメール配信 | 翌朝の提案につなげる |
| 17:30 | その日の提案数・面談数を記録 | 数字は毎日つける |
月末・月初は「精算」と「更新」の仕事が増える
月末から月初は、技術者の勤怠を集めて稼働時間を確定する仕事が増えます。精算幅を外れた人がいれば、請求の前に客先と時間を確かめます。
あわせて、翌月・翌々月に契約が終わる人を確認します。更新しない人がいれば、この時点で次の提案を始めます。
成果を分ける4つの数字の見方
SES営業の成果は、提案数・面談数・成約数・稼働数の4つの数字で見ます。前の3つは「行動と通過の数字」、稼働数は「売上そのものの数字」です。
| 数字 | 意味 | 何がわかるか |
|---|---|---|
| 提案数 | 案件に人材を提案した件数 | 仕入れと行動の量 |
| 面談数 | 提案が通って面談に進んだ件数 | 組み合わせの質・提案の速さ |
| 成約数 | 面談の後、参画が決まった件数 | 人材の見極めと面談の準備 |
| 稼働数 | その月に客先で働いている人数 | 売上と粗利の大きさ |
稼働数とは、その月に契約が続いていて、客先で作業している技術者の人数のことです。SESの売上は「単価 × 稼働数」で決まります。成約数が多くても、すぐ終わる契約ばかりでは稼働数は増えません。
通過率で「どこで詰まっているか」を見る
4つの数字は、割り算で通過率にすると使いやすくなります。
面談化率 ＝ 面談数 ÷ 提案数
成約率 ＝ 成約数 ÷ 面談数
計算例（例として置いた数字です）
ある月に提案60件、面談15件、成約5件だったとします。面談化率は15 ÷ 60 ＝ 25%、成約率は5 ÷ 15 ＝ 約33%です。
| 詰まっている所 | 考えられる原因 | 打ち手 |
|---|---|---|
| 面談化率が低い | スキルが合っていない・提案が遅い | 条件の合わない提案を減らし、午前中に出す |
| 成約率が低い | 面談の準備不足・人材の見極め不足 | 面談前に質問を想定し、技術者と練習する |
| 稼働数が増えない | 更新されずに終わる人が多い | 参画後のフォローを増やし、終わる前に次を探す |
詰まっている所がわかったら、担当者ごとの評価にもつなげます。数字と行動を並べた評価の作り方は「SES営業の評価シートの作り方｜数字と行動の評価項目と記入例」で紹介しています。
目標から逆算して1日の提案数を決める5手順
目標の粗利から必要な稼働数を出し、通過率で割り戻すと、毎日の提案数が決まります。感覚ではなく数字で決めると、チームの目標にも使えます。
月の粗利目標を決める：例）150万円
1人あたりの粗利で割り、必要な稼働数を出す：150万円 ÷ 10万円 ＝ 15人
毎月終わる人数を見込み、必要な成約数を出す：今12人稼働で毎月2人終わるなら、翌月15人にするには成約5人が必要
成約率・面談化率で割り戻す：成約5件 ÷ 33% ≒ 面談15件、面談15件 ÷ 25% ＝ 提案60件
営業日で割る：提案60件 ÷ 20日 ＝ 1日3件
※ 数字はすべて例です。自社の通過率は、最低3か月分の記録から出してください。
粗利の出し方は「SESの粗利率の平均は？利益率の計算式と計算例・上げる方法5つ」で詳しく扱っています。
SES営業に必要な知識
SES営業に必要な知識は、「契約」「商流」「お金」「技術」の4つです。特に契約のルールは、知らないと会社が法律違反に問われるおそれがあります。
| 分野 | 覚えること | 知らないと起きる失敗 |
|---|---|---|
| 契約 | 準委任・請負・派遣の違い、偽装請負にならない指示の出し方 | 客先の直接指示を放置し、偽装請負を指摘される |
| 商流 | 元請け・一次請け・二次請けの位置と、再委託のルール | 商流制限を超えた提案をして断られる |
| お金 | 単価・マージン・精算幅・支払いサイト | 精算幅の読み違いで粗利が消える |
| 技術 | 言語・工程・インフラなどの基本用語 | 案件票の工程を読み違え、面談で落ちる |
準委任契約とは、仕事の完成ではなく、作業をていねいに行うことに報酬を払う契約のことです。SESの多くはこの契約で、客先が技術者に直接指示すると偽装請負のおそれがあります。
契約の3つの形の違いは「SESと派遣の違い｜準委任・派遣・請負の比較表と確認5項目」で確認できます。
「SES営業」という言葉の現場での使い方
「SES営業」は、社内の役割分担や取引先との会話で「案件と人材を組み合わせる担当」を指す言葉として使います。同じ言葉でも、場面によって指す範囲が少し変わります。
| 使う場面 | 例文 | 注意点 |
|---|---|---|
| 社内の役割分担 | 「A社の案件は、SES営業の田中さんが窓口です」 | 採用担当や技術者の管理担当とは分けて伝える |
| BPとの初回のあいさつ | 「弊社のSES営業は3名で、Javaの案件を多く扱っています」 | 人数と得意分野をセットで伝えると覚えてもらいやすい |
| 営業の採用・求人票 | 「SES営業（案件・人材の仕入れから提案まで）」 | 仕事の範囲を工程で書かないと、入社後の認識がずれる |
| 新人への説明 | 「SES営業は、案件と人材の両方を仕入れる仕事だよ」 | 「人を売る」ではなく「技術者の作業を提供する」と言う |
注意したいのは、「人を売る」「人を出す」という言い方です。SESは準委任契約で技術者の作業を提供する契約で、人そのものを貸すわけではありません。取引先や技術者の前でこの言い方をすると、派遣や偽装請負と誤解されるおそれがあります。社内でも「参画」「提案」と言い換える習慣をつけると安全です。
ほかの業界用語は「SES用語一覧｜営業が現場で使う用語60と意味・例文つき」にまとめています。
新人のSES営業を育てるときの見方（責任者向け）
新人を育てるときは、自分の組み合わせで人と案件が動いた結果を、稼働数という数字で一緒に確かめるのが基本です。成果が見えると、仕事が定着しやすくなります。
難しさは、相手が2方向にいることです。案件側と人材側のどちらかの都合で、決まりかけた話が止まることがあります。止まった理由を記録し、次の提案に生かす習慣をつけることが大切です。
| やりがい | 難しさ | 責任者の支え方 |
|---|---|---|
| 組み合わせが決まる手応え | 案件・人材の両方に断られる | 通過率で見て、1件の結果で責めない |
| 稼働が続き、売上が積み上がる | 更新されずに終わることがある | 終わる2か月前に次を一緒に探す |
| 技術と業界の知識が身につく | 覚える用語が多い | 用語集と過去の案件票で学ばせる |
自分で数字を管理するなら：1枚の記録表から
チームの数字は、まずExcelやスプレッドシート1枚で管理できます。行を営業担当、列を次の項目にします。
提案数（日ごと）
面談数
成約数
稼働数（月末時点）
翌月・翌々月に終わる人数
毎週1回、面談化率と成約率を計算して、詰まっている所を話し合います。
記録表の記入例（1週間分）
| 担当 | 提案→面談→成約 | 面談化率 | 成約率 |
|---|---|---|---|
| Aさん | 15件→3件→1件 | 20% | 33% |
| Bさん | 8件→4件→1件 | 50% | 25% |
Aさんは提案の量は多いものの、面談に進む割合が低い状態です。条件の合わない提案を減らす話をします。Bさんは面談までは進むので、面談の準備を一緒に見直します。
チョータツで仕入れと提案の手間を減らす
SES営業の時間の多くは、案件と人材の情報を探して、読んで、整理することに使われます。チョータツは、この仕入れと整理の手間を減らすためのSES営業向けツールです。
| 場面 | 自分でやる場合 | チョータツを使う場合 |
|---|---|---|
| 案件・人材の情報をためる | メールを読んでExcelに転記 | チョータツで管理・共有。AIが入力を手伝う |
| BPの営業中の情報を集める | 1社ずつメールを待つ | 他社と連携すると、他社の営業中案件・人材をデータベース化 |
| 自社の空き人材を知らせる | BCCで一斉送信 | パートナーへのメール配信機能で届ける |
| 届くメールを仕分ける | 1通ずつ目で見て分ける | チョータツメールAIが案件メールと人材メールに切り分ける |
チョータツは3,000社以上が使っていて、無料で始められます。組み合わせを考えて提案するのは営業の仕事です。チョータツは、そのための情報を探す時間を短くする道具です。
よくある質問
- Q. SES営業とは簡単に言うと何ですか？
- 案件を持つ会社と人材を持つ会社の間に入り、技術者の参画を決める営業です。準委任契約で、技術者の作業を月ごとの単価で提供します。
- Q. SES営業に必要な知識は何ですか？
- 契約（準委任・請負・派遣と偽装請負）、商流、単価と精算幅、技術の基本用語の4つです。契約のルールは、最初に覚えるべき知識です。
- Q. IT営業とSES営業は何が違いますか？
- IT営業は、IT業界の営業全体を指します。SES営業はそのうち、技術者の作業時間を人月単価で売る営業です。SIerやSaaSの営業とは、売るものと契約が違います。
- Q. 新人のSES営業には、最初にどの工程を任せればよいですか？
- 案件と人材の仕入れ（メールを読んで条件を整理する作業）から任せるのが一般的です。条件の読み方が身についてから、提案と面談の同席へ広げます。
- Q. SES営業は何の数字を追えばよいですか？
- 提案数・面談数・成約数・稼働数の4つです。最終的な売上は稼働数で決まるので、目標の粗利から逆算して提案数を決めるのがおすすめです。
- Q. 1日の提案数の目安はありますか？
- 会社や扱う職種で大きく変わるため、決まった目安はありません。自社の通過率を3か月分記録し、目標から逆算して決めてください。
まとめ
SES営業とは、案件と人材を仕入れて組み合わせ、準委任契約で成約させる営業
仕事は「開拓→案件の仕入れ→人材の仕入れ→提案→面談・契約→稼働フォロー・更新」の6工程
1日は、午前に仕入れと提案、午後に面談とフォローが基本
成果は提案数・面談数・成約数・稼働数の4つで見る。売上を決めるのは稼働数
目標の粗利から稼働数を出し、通過率で割り戻して1日の提案数を決める
仕入れと整理の手間は、チョータツで減らせる
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日
参考資料（2026年9月29日確認）
e-Gov法令検索「民法」（656条 準委任）
e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」