SIerの営業とは？SES営業との違いと仕事内容を「売る物・相手・契約・数字」の4軸で比較｜組むときの役割分担つき
公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日
SIerの営業（SI営業）とは
SIerの営業とは、エンド企業にシステムの導入を提案し、開発や運用の仕事を受注する営業職のことです。「SI営業」とも呼ばれます。
SIer（エスアイヤー）とは、システムの企画・設計・開発・運用をまとめて請け負う会社のことです。SIはシステムインテグレーション（仕組みをまとめて作ること）の略です。SIerそのものの意味は、SIerとは？読み方・意味とSESとの関係を営業目線で解説で解説しています。
SIer営業の特徴は、形のないシステムを、お客様の課題から一緒に考えて売ることです。決まった商品を並べて売る営業とは違います。
SIer営業の仕事の流れ
SIer営業の仕事は、次の6つの順番で進みます。
課題を聞く：エンド企業の担当者から、業務の困りごとや予算を聞き出す
自社の強みを紹介する：過去の開発実績や扱える製品を伝える
企画・提案をまとめる：社内のエンジニアと一緒に、構成と概算の見積もりを作る
開発部門と調整する：体制・期間・人数を決め、足りない人員の手配を考える
契約を結ぶ：金額・納期・範囲を決めて受注する
納品後もフォローする：運用・保守や追加開発の相談に乗る
SES営業にとって大事なのは4番の「人員の手配」です。社内の人数で足りないとき、SIerは協力会社（SES企業など）に声をかけます。
SIer営業とSES営業の違いを4軸で比較
SIer営業とSES営業の一番の違いは、「システムを売るか」「人の稼働を売るか」です。この違いから、相手・契約・数字の追い方まで変わります。
| 比べる軸 | SIer営業 | SES営業 |
|---|---|---|
| ① 売る物 | システム（企画・開発・運用の一式） | エンジニアの稼働（技術の提供） |
| ② 相手 | エンド企業の情報システム部門・経営層 | SIer・元請け・他のSES企業・エンド企業 |
| ③ 契約 | 請負契約が中心（準委任もある） | 準委任契約が中心 |
| ④ 数字 | 受注金額・案件の利益・プロジェクト数 | 稼働人数・単価・粗利・待機人数 |
① 売る物：システムか、人の稼働か
SIer営業は「完成したシステム」を、SES営業は「エンジニアが働く時間と技術」を売ります。SIerの提案書には、機能や構成図が並びます。SES営業の提案には、スキルシート（経歴書）が並びます。
② 相手：エンド企業か、SIerか
SIer営業の相手はシステムを使う会社で、SES営業の相手はシステムを作る会社であることが多いです。SES営業から見ると、SIer営業は「お客様」にあたる場面がよくあります。
③ 契約：請負か、準委任か
請負契約とは、仕事を完成させることを約束し、完成した結果に対して報酬を受け取る契約のことです。民法第632条で定められています。
準委任契約とは、決めた作業を行うことを約束する契約のことです。民法第656条で定められています。SESの多くは、この準委任で結ばれます。
システム開発の契約の考え方は、IPA（情報処理推進機構）の「情報システム・モデル取引・契約書」でも整理されています。準委任と請負の違いは準委任契約と請負契約の違い｜業務委託契約書を見分ける判定シートで詳しく解説しています。
④ 数字：受注額か、稼働人数か
SIer営業は1件ごとの受注額と利益を、SES営業は毎月の稼働人数と粗利を追います。SIerは1件が大きく、決まるまで時間がかかります。SESは1人ずつの積み上げで、毎月の入れ替わりが勝負になります。
SIer営業とコンサル・プリセールスの違い
SIer営業は「受注の責任者」、コンサルとプリセールスは「提案の中身を支える役」と分けると整理しやすいです。「sier 営業 コンサル」で調べる人は、この違いを知りたい場合が多いです。
| 役割 | 主な仕事 | SES営業との関わり |
|---|---|---|
| SIer営業 | 受注の窓口・金額と契約の調整 | 人員の相談をしてくる相手 |
| ITコンサル | 業務の課題整理・進め方の設計 | 上流の案件（PMOなど）の発注元になる |
| プリセールス | 技術面の提案・構成と見積もり作成 | 必要スキルの細かい条件を持っている |
プリセールスとは、営業に同行して技術面の説明や提案書づくりを担当するエンジニアのことです。スキル条件の細かい確認は、SIer営業よりプリセールスに聞くほうが早いこともあります。ITコンサルとSIerの会社としての違いは、ITコンサルとSIerの違い｜商流と案件の特徴、SES営業の関わり方で整理しています。
SIer営業は「いらない」と言われる理由
SIer営業が「いらない」と言われるのは、技術がわかる人が直接提案する場面が増えているからです。ただし、窓口と社内調整の役目はなくなりません。
いらないと言われる主な理由は、次の3つです。
エンジニアやプリセールスが直接提案できる：技術の話は技術者同士のほうが早い
既存のお客様からの追加発注が多い：新しく取りに行く営業の出番が少ない
エンド企業が内製化（自社で開発すること）を進めている：SIerへの発注そのものが減る場面がある
一方で、金額・契約・体制の調整は、誰かが責任を持つ必要があります。SES営業としては、「SIer営業が忙しくて人探しまで手が回らない」状態こそ出番と考えましょう。内製化の流れはSESへの内製化の影響｜ユーザー企業の動きと営業の打ち手5つでまとめています。
SES営業の現場での使い方：SIer営業と組むときの役割分担
SIer営業と組むときは、「SIerはお客様と契約」「SESは人と稼働」と役割を分けると、話が早く進みます。ここでは現場でそのまま使える分担表と手順をまとめます。
役割分担の表
| 場面 | SIer営業がやること | SES営業がやること |
|---|---|---|
| 案件が出たとき | エンドの要件・人数・時期を決める | スキル条件・単価・商流を確認する |
| 提案するとき | エンドへ体制図と見積もりを出す | スキルシートを期限内に出す |
| 面談のあと | エンドの結果を伝える | エンジニアの意向を確認する |
| 稼働中 | エンドとの窓口を続ける | 勤怠・精算・フォロー面談を回す |
SIer営業から相談を受けたときの5手順
人数・スキル・開始日・単価の幅を聞く（4点がそろわないと探せない）
商流を確認する：SIerが元請けか、一次請けかを聞く
自社・パートナーの空き人材を探す：自社を先に、次にBPの営業中人材を見る
当日か翌営業日に一次回答する：候補がいなくても「いない」と早く返す
提案後も進み具合を聞く：面談日・結果の期限を決めておく
SIerと初めて取引するときは、協力会社としての登録が先に必要なことが多いです。流れと審査項目はSIerの協力会社登録の条件と流れ｜審査で見られる7項目で解説しています。登録の場で渡す資料はSESの会社紹介資料の作り方｜BP・エンド向けの構成10枚を参考にしてください。
そのまま使える返信例文
〇〇株式会社 △△様
いつもお世話になっております。□□の××です。
2026年11月開始のJava開発案件、ご相談ありがとうございます。次の4点を確認させてください。
必要な人数と、必須のスキル
開始日と、想定の期間
単価の幅（精算幅も含めて）
御社の商流上の位置（元請け／一次請け）
明日10月1日（木）の17時までに、候補の有無をご連絡します。
よろしくお願いいたします。
やってはいけないこと
SIer営業を飛ばして、エンドの担当者に直接連絡する：商流飛ばしと受け取られ、信頼を失います
返事を「探してみます」で止める：SIer営業は複数社に同時に声をかけています。期限を決めて返しましょう
準委任の契約なのに、完成まで約束してしまう：SESの準委任契約では完成の責任を負いません。「最後まで仕上げてほしい」と頼まれ、完成を約束するなら請負契約として別に結び直します
自分でやる方法と、チョータツで楽にする方法
SIer営業への回答を早くするには、提案できる人材の一覧を「いつでも出せる状態」にしておくことが一番です。
自分でやる方法
Excelに、自社とBPの人材を1人1行で並べる
スキル・単価・稼働可能日・商流の条件を列にする
BPから届く人材メールを、毎日その表に書き写す
Excelの方法はすぐ始められます。ただ、BPが増えるほど書き写しの手間が増え、表が古くなりがちです。
もっと楽にするなら：チョータツ
チョータツは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。案件と人材の情報を1か所で管理・共有できます。
他社と連携すると、他社の営業中人材・営業中案件をデータベース化できます
パートナーへのメール配信機能で、SIerから来た案件をBPへ一斉に知らせられます
AIが入力を手伝うので、表への書き写しの手間を減らせます
3,000社以上が利用しており、無料で始められます。
SIerとの取引を増やすには、まずSIerとつながることが必要です。チョータツブーストは、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できる機能です。SIerや元請けとの接点づくりにも使えます。
よくある質問
- Q. SI営業とは何ですか？
- SI営業とは、SIerの営業職のことです。エンド企業にシステムの企画・開発・運用を提案し、受注します。
- Q. SIer営業とSES営業の一番の違いは何ですか？
- 売る物の違いです。SIer営業はシステムを、SES営業はエンジニアの稼働を売ります。契約も、請負中心か準委任中心かで分かれます。
- Q. SIer営業とコンサルは何が違いますか？
- SIer営業は受注と契約の窓口です。ITコンサルは、お客様の業務の課題を整理し、進め方を設計する役です。
- Q. SIer営業は本当にいらないのですか？
- いらなくはありません。技術の説明は技術者が担う場面が増えましたが、金額・契約・体制の調整には責任者が必要です。
- Q. SES営業がSIerと取引を始めるには、どうすればよいですか？
- まず協力会社として登録を申し込み、空いている人材の情報を定期的に送ります。探し方は一次請け・二次請けSIer一覧｜商流を上げる営業先の探し方を参考にしてください。
まとめ
SIerの営業は、エンド企業にシステムを提案して受注する仕事です。
SES営業との違いは、売る物・相手・契約・数字の4軸で比べるとわかります。
SIer営業は、SES営業にとって「お客様」になる相手です。
組むときは「SIerは契約、SESは人と稼働」と役割を分けます。
相談には、人数・スキル・開始日・単価の4点を聞き、期限を決めて返します。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日
参考資料（2026年9月29日確認）
e-Gov法令検索「民法」（第632条 請負、第656条 準委任）
IPA 独立行政法人情報処理推進機構「情報システム・モデル取引・契約書（第二版）」
経済産業省「情報システム・モデル取引・契約書〈第一版〉」