チョータツSES研究所

IT営業とは？SIer・SES・SE営業の違いと仕事内容を比較｜営業責任者が採用・育成で求めるタイプの決め方

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

IT営業とは？

IT営業とは、IT製品やシステム、エンジニアの技術力を企業に売る営業のことです。 「IT系営業」「IT業界の営業」とも呼ばれます。売る物はソフトウェア、クラウドサービス、システム開発、エンジニアの稼働などさまざまです。

厚生労働省の職業情報提供サイト「job tag」では、「コンサルティング営業（IT）」という職業で紹介されています。別名に「IT営業員」「システム営業部員」が挙がっています。仕事は、顧客の課題を確かめて、解決策として情報システムや情報サービスを提案し、販売することと説明されています。

ただし現場では、「IT営業」は広い言葉です。同じIT営業でも、パッケージソフトを売る人と、SESでエンジニアを提案する人では、毎日の仕事がまったくちがいます。SES企業が採用や育成で使うときは、どのタイプのIT営業かまで決めておく必要があります。

IT営業の4つのタイプ｜売る物・相手・成果の指標を比較

IT営業は、ソリューション営業・SIer営業・SES営業・SE営業（技術営業）の4タイプに分けると整理しやすくなります。 ちがいは「何を売るか」「誰に売るか」「何で評価されるか」の3点です。

タイプ売る物主な相手成果の指標
ソリューション営業自社のソフト・クラウド・機器ユーザー企業の情報システム部門・事業部門受注金額、契約の継続
SIer営業システム開発の一式（要件定義〜納品）ユーザー企業の経営層・情報システム部門プロジェクトの受注金額と利益
SES営業エンジニアの稼働（技術力の提供）SIer・元請け・BP（パートナー企業）稼働人数、粗利、提案数
SE営業（技術営業）技術的な提案と説明営業が商談する顧客の技術担当者技術提案が通った数、受注への貢献

※この分け方は、SES営業の現場で使いやすいように当研究所で整理したものです。会社によって呼び方は変わります。

ソリューション営業（ITソリューション営業）とは

ITソリューション営業とは、顧客の課題を聞き、自社の製品やサービスで解決策を提案する営業のことです。 売るのは、会計ソフトや勤怠管理のクラウドサービス、サーバーなどの機器です。

売る物が決まっているため、製品の知識と、課題を聞き出す力が大切です。クラウドサービスでは、契約が続くことも成果になります。

SIer営業とは

SIer営業とは、システム開発を丸ごと受注する営業のことです。 SIer（エスアイヤー）とは、システムの設計から開発、納品までをまとめて請け負う会社のことです。

1件の金額が大きく、提案から受注まで数か月かかることもあります。社内のSEやプロジェクトマネージャーと組んで、提案書と見積もりを作ります。くわしくは「SIerの営業とは？SES営業との違いと仕事内容を4軸で比較」で比べています。

SES営業とは

SES営業とは、自社やパートナー企業のエンジニアを、案件に合わせて提案する営業のことです。 SES（システムエンジニアリングサービス）とは、エンジニアの技術力を、働いた時間に応じて提供する契約の形です。

SES営業は「案件」と「人材」の両方を扱います。案件を探し、合うエンジニアを探し、面談を組み、単価を決めます。1人の稼働が決まると、毎月の売上が続くのが特徴です。仕事の全体像は「SES営業とは？仕事内容と1日の流れ、成果を分ける数字の見方」で解説しています。

SE営業（技術営業）と営業SEとは

SE営業とは、技術の知識を持って商談を進める営業のことです。 「技術営業」「セールスエンジニア」「プリセールス」とも呼ばれます。

似た言葉に営業SEがあります。営業SEとは、営業の商談に同行し、技術面の説明や提案書づくりを担当するSEのことです。会社によって、SE営業と営業SEを同じ意味で使うこともあります。

SES企業では、SE出身の営業が「技術がわかる営業」として動くことがあります。エンジニアのスキルを正しく読めるので、提案の精度が上がります。

IT営業の仕事内容｜タイプに共通する流れ

どのタイプのIT営業も、「見つける→聞く→提案する→契約する→フォローする」の流れで仕事を進めます。 中身はタイプごとにちがいます。

  1. 見込み客を見つける：問い合わせ対応、紹介、リスト作成、交流会などで商談相手を探します。

  2. 課題や条件を聞く：ソリューション営業なら課題、SES営業なら案件の条件（スキル・単価・期間）を聞きます。

  3. 提案する：製品のデモ、提案書、エンジニアのスキルシートなどを出します。

  4. 条件を決めて契約する：金額、期間、契約の形（請負・準委任など）を決めます。

  5. 契約後にフォローする：導入後の支援、現場の状況確認、契約の更新や追加の提案をします。

SES営業では、2〜4の流れを案件と人材の両側で同時に回します。1日のうちに、案件への提案と、パートナー企業からの人材の受け取りが何度も起きます。

SES営業とほかのIT営業のちがい

SES営業のいちばんのちがいは、売る物が「人の稼働」で、成果が毎月の稼働人数で決まる点です。 製品やシステムを売るIT営業とは、評価の仕方も、仕事のリズムもちがいます。

比べる点ソリューション営業・SIer営業SES営業
売る物形のある製品・システムエンジニアの稼働
商談の速さ数週間〜数か月早いと数日で面談・決定
扱う情報の量担当する顧客と製品毎日届く大量の案件と人材
契約後の仕事導入支援・保守の提案稼働の確認、契約の更新、次の案件探し

SES営業は、扱う情報の量が多いのが特徴です。案件メールと人材メールが毎日届き、その中から合う組み合わせを早く見つけることが成果につながります。

営業責任者が採用・育成で求めるタイプの決め方

SES企業の営業責任者は、自社の売上が「何で増えるか」から逆算して、求めるIT営業のタイプを決めます。 「IT営業経験あり」だけで採用すると、入社後に仕事のちがいにとまどう人が出ます。

求めるタイプを決める手順

  1. 自社の売上の柱を書き出す：プロパー（自社社員）の稼働か、BP（パートナー企業）の人材の稼働かを確認します。

  2. 足りない役割を決める：新規開拓、既存の取引先の深掘り、技術の説明のどれが必要かを決めます。

  3. 経験のタイプを当てはめる：開拓ならソリューション営業の経験、技術の説明ならSE営業の経験が生きます。

  4. 面接で経験の中身を聞く：「何を」「誰に」「何件」売ったかを具体的に聞きます。

  5. 入社後の育成計画を作る：SES特有の商流・契約・単価の知識を、最初の3か月で教えます。

人数が増えてきたら、案件担当・人材担当・事務のように役割を分ける方法もあります。分け方の型は「SES営業の分業体制の作り方｜案件・人材・事務の担当分けの型」で紹介しています。

経験タイプ別の強みと、SESで補う点

前の経験SES営業で生きる強み入社後に補うこと
ソリューション営業課題を聞く力、新規開拓商流、準委任契約、単価の決め方
SIer営業大きな商談の進め方、元請けの視点スピード感、BPとのやり取り
SE営業・エンジニア出身スキルシートを正しく読む力数字の管理、断り方・交渉の型
他社のSES営業すぐに案件と人材を回せる自社のルール、取引先の引き継ぎ

面接で使える質問例

  • 「前の会社では、何を、どんな相手に売っていましたか？」

  • 「1か月に何件の提案をしていましたか？ そのうち何件が決まりましたか？」

  • 「評価は、売上・粗利・件数のどれで決まっていましたか？」

  • 「エンジニアのスキルシートを読んで、案件に合うか判断した経験はありますか？」

評価表で点数をつけたいときは「SES営業の採用面接の質問30｜見極めたい5つの力と評価表」を使ってください。新人の育て方は「SES営業の新人教育の方法｜研修内容と独り立ちまでの90日計画」にまとめています。前の経験によって足りない場面は、「SES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シート」で練習できます。

SES営業の現場での使い方

SES営業の現場では、「IT営業」は求人票や経歴書、取引先との会話で出てきます。 場面ごとに、意味を取りちがえないように使い分けます。

使う場面1：営業の求人票を書くとき

求人票に「IT営業」とだけ書くと、ソフトやクラウドを売る仕事と思われることがあります。SES営業を募集するなら、仕事内容をはっきり書きます。

例文

職種：IT営業（SES営業）
仕事内容：取引先のSIer・元請けから案件を受け、自社とパートナー企業のエンジニアを提案します。面談の調整、単価の交渉、契約後の稼働確認まで担当します。

使う場面2：応募者の職務経歴書を読むとき

「IT営業3年」と書かれていても、どのタイプかで即戦力かどうかが変わります。売っていた物と相手を必ず確認します。「パッケージソフトの営業」なら、SESの商流や契約は入社後に教える前提で考えます。

使う場面3：案件票やBPとの会話で「営業SE」「SE営業」が出たとき

案件票に「営業SE（プリセールス）」とある場合は、営業ではなく、エンジニアの案件です。顧客への技術説明や提案書づくりができるエンジニアを提案します。

例文（BPへの確認メール）

件名：【ご確認】10/7（水）面談予定の営業SE案件について
〇〇株式会社 △△様
いつもお世話になっております。
ご紹介いただいた営業SE案件について、2点確認させてください。

  1. 提案書の作成は、エンジニアが主に担当しますか。

  2. 顧客先での説明に、営業担当の方は同行しますか。
    候補者の経験と照らし合わせて、10/5（月）までにご提案します。

注意点

SES営業を早く立ち上げるための情報管理

タイプのちがう経験者をSES営業として早く立ち上げるには、案件と人材の情報を1か所にまとめることが近道です。 新しく入った営業が、先輩のメールボックスを見なくても動けるようにします。

自分でやる方法

  1. 案件と人材の一覧表を作る：Excelやスプレッドシートに、スキル・単価・期間・商流を1行ずつ入れます。

  2. 入力のルールを決める：「単価は税抜・月額」など、書き方をそろえます。

  3. 週1回、古い情報を消す：決まった案件や、稼働が決まった人材を一覧から外します。

  4. 新人と一覧を見ながら提案を練習する：「この案件にはどの人材が合うか」を一緒に考えます。

この方法はすぐ始められます。ただし、案件メールが毎日大量に届くと、入力と更新が追いつかなくなりがちです。

チョータツで楽にする方法

チョータツは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。

  • 案件・人材の情報を管理し、チームで共有できる

  • パートナー企業へのメール配信機能がある

  • 他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できる

  • AIが入力を手伝う

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。前の職場がソリューション営業でもSIer営業でも、同じ画面で案件と人材を見られるので、SES営業の仕事に早くなじめます。

よくある質問

Q. IT営業とは簡単に言うと何ですか？
IT製品やシステム、エンジニアの技術力を企業に売る営業のことです。売る物によって、ソリューション営業・SIer営業・SES営業などに分かれます。
Q. IT営業の仕事内容は何ですか？
見込み客を見つけ、課題や条件を聞き、提案して契約し、契約後のフォローをすることです。SES営業では、この流れを案件と人材の両方で回します。
Q. SE営業と営業SEの違いは何ですか？
SE営業は、技術の知識を持って商談を進める営業職を指すことが多いです。営業SEは、営業に同行して技術説明を担当するSE（エンジニア）を指すことが多いです。会社によって使い方がちがうので、確認が必要です。
Q. SES営業もIT営業に入りますか？
入ります。SES営業は、エンジニアの稼働という形でITの技術力を売る営業です。ただし製品を売るIT営業とは、成果の指標や仕事のリズムがちがいます。
Q. ITソリューション営業の経験者は、SES営業で活躍できますか？
課題を聞く力や新規開拓の経験は生きます。一方で、商流・準委任契約・単価の決め方は入社後に教える必要があります。最初の3か月で育成計画を作ると立ち上がりが早くなります。
Q. IT営業の採用面接では何を確認すればいいですか？
「何を」「誰に」「何件」売っていたか、評価の指標は何だったかを聞きます。「IT営業経験」だけでは、SES営業への向き不向きはわかりません。

まとめ

  • IT営業とは、IT製品やシステム、エンジニアの技術力を企業に売る営業のこと

  • タイプはソリューション営業・SIer営業・SES営業・SE営業（技術営業）の4つ

  • SES営業が売るのはエンジニアの稼働。成果は稼働人数・粗利・提案数で見る

  • 採用では、自社の売上の柱から逆算して、求めるタイプを決める

  • 面接では「何を・誰に・何件」売ったかを聞き、入社後に補う知識を決める

  • 案件と人材の情報を1か所にまとめると、経験のちがう営業も早く立ち上がる

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

  • 厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）「コンサルティング営業（IT）」（別名：システム営業部員、システム開発営業員、IT営業員）

  • 厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）「OA機器営業」（別名：技術営業員（電気機器）、セールスエンジニア（電気機器）、OA機器営業員）