ITベンダー・外部ベンダーとは？意味とSIerとの違い、案件票での読み方とSES企業が選ばれる条件

ITベンダーとは？意味をひとことで

ITベンダーとは、IT製品やシステム開発のサービスを、ほかの会社に販売・提供する会社のことです。 英語の vendor（ベンダー）は「売り手」「販売する人」という意味です。

ITの世界では、次のものを売る会社がベンダーと呼ばれます。

• パソコン・サーバー・ネットワーク機器などのハードウェア

• 会計ソフトや業務システムなどのソフトウェア

• クラウド（インターネット経由で使えるサーバーやサービス）

• システムの開発・保守・運用などのサービス

ベンダーの反対側にいるのが、ユーザー企業です。ユーザー企業とは、システムを買って自社の仕事に使う会社のことです。SESの商流では「エンド」と呼ばれることが多い会社です。

情報処理推進機構（IPA）と経済産業省は「情報システム・モデル取引・契約書」を公開しています。この契約書も、開発の取引を「ユーザ」と「ベンダ」の2者の関係として書いています。つまり「ベンダー」は、業界の公的な資料でも使われる正式な呼び方です。

「ベンダーさん」「外部ベンダー」の意味

現場では「ベンダーさん」「外部ベンダー」という言い方もよく聞きます。どちらも社外の、仕事を頼んでいる会社という意味です。

• ベンダーさん：発注している会社を、少していねいに呼ぶ言い方

• 外部ベンダー：自社の社員ではなく、外の会社に頼んでいることを強調する言い方

たとえばユーザー企業の人が「この部分は外部ベンダーに出しています」と言えば、「開発を外の会社に発注しています」という意味です。開発ベンダーは、外部ベンダーのうち開発・保守を請け負う会社を指します。

同じSES企業でも、発注する企業から見れば「外部ベンダー」「協力会社」、同業のSES企業から見れば「BP」と呼ばれます。呼び方がちがっても、「社外の会社として仕事を受けている」立場は同じです。

ITベンダーの種類：売っているもので5つに分かれる

ITベンダーは、何を売っているかで5つほどに分けると理解しやすくなります。 検索でよく見る「システムベンダー」「ソフトウェアベンダー」なども、この分け方の中に入ります。

言葉の意味を補足します。

• パッケージソフトとは、多くの会社が同じものを買って使えるように作られたソフトのことです。総務省の日本標準産業分類では「パッケージソフトウェア業（3913）」に当たります。

• ERPとは、会計・人事・販売などの会社の基幹業務をまとめて管理するソフトのことです。

• 開発ベンダーとは、ユーザー企業ごとにシステムを作る会社のことです。日本標準産業分類では「受託開発ソフトウェア業（3911）」に当たります。例示には「システムインテグレーションサービス業」が入っています。

SES営業が案件票で一番よく見るのは、最後の開発ベンダーです。以下では、開発ベンダーを中心に説明します。

ITベンダーとSIer・メーカーの違い

ベンダーは「売る側」という立場の呼び名で、SIerやメーカーは「何をする会社か」という業態の呼び名です。 そのため、SIerもメーカーも、ユーザー企業から見ればベンダーです。

SIer（エスアイヤー）とは、ハード・ソフト・ネットワークを組み合わせ、システム全体を作って納める会社のことです。くわしくは「SIerとは？読み方・意味とSESとの関係を営業目線で解説」で解説しています。

メーカーとは、自社で製品を作る会社のことです。パソコンやサーバーのメーカーが、グループ会社としてSIerを持っていることもあります。こうした会社は「メーカー系SIer」と呼ばれます。系統の違いは「メーカー系SIer一覧｜ユーザー系・独立系・外資系と4系統の違い」で整理しています。

「SIerとベンダーの違い」で迷わないコツ

ネットでは「SIerとベンダーの違い」がよく検索されています。迷ったら、「だれから見た呼び名か」を考えるのがコツです。

• ユーザー企業から見て、開発を受けたSIer → ベンダー

• SIerから見て、作業を手伝うSES企業 → パートナー（BP）と呼ぶことが多い

• SES企業から見て、案件をくれるSIer → 元請け・上位と呼ぶことが多い

同じSIerでも、話す人の立場で呼び名が変わります。言葉だけで会社の種類を決めつけないことが大切です。

案件票・商談で出る「ベンダー」は商流のどこを指すか

案件票の「ベンダー」は、ほとんどの場合、エンド（ユーザー企業）から開発を直接受けた会社を指します。 商流の図に当てはめると、次のようになります。

エンド（ユーザー企業）……システムを発注する側
   ↓ 発注（請負・準委任）
ベンダー（元請けSIerなど）……システムを作る側の代表
   ↓ 再委託
一次請け・二次請け（SES企業など）……ベンダーの作業を手伝う
   ↓
エンジニア

商流とは、仕事がエンドから、いくつかの会社を通って流れてくる経路のことです。

案件票によく出る言葉と、その意味を表にまとめました。

「ベンダーコントロール」はユーザー側の仕事

ベンダーコントロールとは、ユーザー企業の立場で、発注したベンダーの進み具合や品質を管理する仕事のことです。 PMO（プロジェクトの管理を支える役割）の案件によく出てきます。

この仕事では、エンジニアはユーザー企業の側に立ちます。同じPMOでも、「ベンダー側のPMO」はベンダーの中でチームを管理する仕事です。立場が逆なので、求められる経験も変わります。

提案するエンジニアに「発注者側の経験」があるか、「開発側の経験」しかないかで、合う案件が分かれます。案件票に「ベンダーコントロール」とあれば、発注者側の経験を優先して探しましょう。

元請けの呼び方の違いは「プライムベンダーとは？元請け・一次請けとの違いと商流での役割」で確認できます。

SES営業が「ベンダー側かユーザー側か」を見分ける手順

商談相手がベンダー側かユーザー側かは、契約の相手・作業場所・発注の流れの3点を順に聞けば見分けられます。 次の手順で確認しましょう。

1. 契約の相手を聞く：「今回の契約はどちらの会社と結びますか？」と聞きます。エンドと直接結ぶならユーザー側、SIerと結ぶならベンダー側です。

2. 作業場所を聞く：エンドの事務所か、ベンダーの事務所かを確認します。案件票の「ベンダー常駐」はここでわかります。

3. 発注の流れを聞く：「エンド様から見て、御社は何社目ですか？」と聞きます。答えがあいまいなら、商流が深い可能性があります。

4. 仕事の立場を聞く：「開発をする側ですか、発注者として管理する側ですか？」と聞きます。ベンダーコントロールかどうかがはっきりします。

5. 聞いた内容を案件情報に残す：エンド・ベンダー・自社までの商流と、仕事の立場を記録します。次に同じ会社から案件が来たときに使えます。

そのまま使える確認の例文

メールで確認するときは、次のように聞くと角が立ちません。

件名：Re: 【案件】〇〇システム開発のご紹介

株式会社〇〇
□□様

いつもお世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
案件のご紹介ありがとうございます。
要員を選ぶため、次の3点を教えていただけますでしょうか。

1. エンド様から見た御社の位置（元請け／一次請けなど）
2. 作業場所（エンド様先／ベンダー様先／リモート）
3. 役割（開発側か、発注者側での管理か）

お手数ですが、よろしくお願いいたします。

商流の位置は、単価や再委託の可否に直結します。見分けた後の打ち手は「SIerとSESの違い｜商流の位置と営業先の見分け方5つ」で解説しています。

ベンダー（元請けSIer）と直接取引したいときは、協力会社としての登録が入口になります。登録で見られる点は、後の「外部ベンダーとして選ばれる条件」で説明します。

ベンダー側・ユーザー側で変わる、SES営業の提案のしかた

ベンダー側の案件には「すぐ動ける人数と技術」、ユーザー側の案件には「発注者として話せる経験」を中心に提案します。 相手が求めるものが違うからです。

ベンダー側の担当者は、プロジェクトの人数をそろえることに追われています。スキルシートでは、使える言語と工程を1行目にはっきり書きましょう。

ユーザー側の担当者は、ベンダーの言うことを判断できる人を探しています。「ベンダーの見積もりを確認した経験」「複数ベンダーの進み具合を管理した経験」などを具体的に書くと通りやすくなります。

エンドに体制ごと提案するときの資料は「エンド直案件の提案書の作り方｜SESの体制提案の構成と見本」を参考にしてください。

外部ベンダーとして選ばれる条件：ベンダー選定・ベンダー管理で見られていること

発注する企業は、外部ベンダーを「選ぶとき」と「使い続けるとき」で、別々の点を見ています。 SES企業が上位の会社から見てベンダーになる以上、この目線を知っておくと提案が通りやすくなります。

発注する企業が外部ベンダーを使う理由

発注する企業が外部ベンダーを使うのは、自社の社員だけでは人数や技術が足りないからです。 主な理由は次の4つです。

1. 人数が足りない：開発の山場だけ人を増やしたい

2. 技術が足りない：クラウドや特定の言語にくわしい人が社内にいない

3. 期間が限られている：プロジェクトの間だけ人がほしい

4. 採用より早い：社員を採るより、すぐに人を集められる

SES営業にとって大事なのは、相手が「なぜ外に頼むのか」を知ることです。人数が足りないのか、技術が足りないのかで、提案する人材が変わります。

ベンダー選定で見られていること

ベンダー選定とは、発注する企業が、どの外部ベンダーに仕事を頼むかを決めることです。 発注側の担当者は、主に次の5つを見ています。

単価だけで決まるわけではありません。 発注側は「安いけれど途中で人が抜ける会社」を一番こわがります。そのため、体制と信用の説明は単価と同じくらい大切です。

取引先登録（口座開設）が最初の関門

取引先登録とは、発注する企業が、新しい会社と取引してよいかを審査し、社内に登録することです。 SES業界では「口座開設」とも呼ばれます。登録が終わらないと、どれだけ良い人材を出しても契約できません。

よく求められるものは次のとおりです。

• 会社の登記の書類（登記事項証明書）

• 会社の概要がわかる資料

• 反社会的勢力ではないことの確認への回答

• 秘密保持契約（NDA）と基本契約の締結

• 決算の状況がわかる資料（会社により求められる）

必要な書類の一覧と準備の順番は「SESの取引開始の審査と必要書類｜口座開設で求められる8点一覧」にまとめています。SIerの協力会社登録で審査される項目は「SIerの協力会社登録の条件と流れ｜審査で見られる7項目」で確認できます。

審査で出す会社概要は、1つの資料にまとめておくと毎回作り直さずにすみます。

発注側の担当者に、外部ベンダーとしての登録を相談するときの聞き方です。

担当者様、本日はありがとうございました。
御社で外部ベンダーとしてお取引いただくには、
どのような手続きが必要でしょうか。

・取引先登録（口座開設）に必要な書類
・登録までのおおよその期間
・現在、外部ベンダーに求めている技術や工程

を教えていただけましたら、すぐに準備いたします。

登録の手順を早く聞くと、「この会社は話が早い」と思ってもらえます。案件の話だけで終わらせず、登録の話まで進めるのがコツです。

ベンダー管理で見られていること：選ばれ続ける条件

ベンダー管理とは、発注する企業が、取引中の外部ベンダーの品質や対応を見て、今後も使うかを判断することです。 「ベンダーマネジメント」とも呼ばれます。登録された後も、SES企業はずっと見られています。

発注側がよく見ているのは、次の4つです。

1. 提案が速いか：依頼から何日で人を出せるか

2. 人材が合っているか：面談で落ちる人ばかり出していないか

3. 連絡がていねいか：返事が遅い、報告がないといったことがないか

4. トラブル時に逃げないか：途中で抜けたときに代わりを出せるか

発注の多い会社は、取引するベンダーの数を絞ることがあります。「頼めばすぐ返ってくる会社」が残り、そうでない会社は声がかからなくなります。 発注側と同じ目線は、自社がBPを評価するときにも使えます。

再委託のルールを守ることも評価に入る

再委託とは、受けた仕事を、さらに別の会社に任せることです。 発注側は、自分の知らない会社が勝手に入ることをきらいます。

• 案件票に「再委託不可」「貴社まで」とあれば、自社の社員かその範囲の人だけを出す

• BPの人材を出すときは、提案の時点で「弊社BPの要員です」と伝える

ルールを守らないと、1回で取引が止まることもあります。

外部ベンダーとして選ばれ続けるためのチェックリスト

選ばれ続けるSES企業は、登録前・提案時・参画後のそれぞれで、やることを決めています。 自社でできているか確認しましょう。

• 会社の書類（登記・会社概要・実績一覧）をすぐ出せる状態にしている

• NDA・基本契約のひな形を持ち、相手の書式にも対応できる

• 取引先ごとに「よく出る技術・工程・単価」を記録している

• 依頼を受けたら、その日のうちに一次回答している

• 提案前に、案件の条件と人材のスキルを照らし合わせている

• 再委託のルールを守り、BP要員はその旨を伝えている

• 参画後に、月1回は様子を聞く連絡をしている

• 途中で抜けたときの代わりの候補を、ふだんから持っている

特に「取引先ごとの記録」が弱いと、同じ会社に合わない人を何度も出してしまいます。

SES営業の現場での「ベンダー」の使い方（例文と注意点）

SES営業が「ベンダー」と言うときは、エンドから開発を受けた会社（元請けのSIerなど）を指すのが基本です。 使う場面ごとの例文と注意点をまとめます。

使うときの注意点は次の3つです。

• 「ベンダー」だけで会社の位置を決めつけない：話す人の立場で、同じSIerが「ベンダー」にも「元請け」にもなります。会社名と商流の位置を必ず聞き直します。

• 自社をベンダーと呼ばない：上位の会社との会話では、SES企業は「パートナー」「BP」と名乗るのが一般的です。

• 「ベンダー側」と「ユーザー側」を取り違えない：同じPMO案件でも立場が逆だと、合うエンジニアが変わります。

自分で案件の「ベンダー情報」を管理する方法

まずはExcelやスプレッドシートに、案件ごとの商流を1行で残すことから始めましょう。 次の列を作っておくと、同じ会社から届く案件を比べやすくなります。

• エンド（ユーザー企業）の業界

• ベンダー（元請け）の会社名

• 自社までに入っている会社の数

• 仕事の立場（開発側／発注者側）

• 契約形態（準委任・請負など）

契約形態の見分け方は「準委任契約と請負契約の違い｜業務委託契約書を見分ける判定シート」にまとめています。

チョータツで案件と商流の情報をまとめて管理する

案件が増えてExcelで追いきれなくなったら、SES営業向けの管理ツール「チョータツ」を使うと楽になります。 チョータツは、株式会社DrivenXが提供する、案件・人材の管理・共有ツールです。

チョータツでできることは次のとおりです。

• 案件・人材の情報を管理し、社内で共有できる

• パートナー企業へのメール配信機能がある

• 他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できる

• AIが入力を手伝う

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。「このベンダーの案件は、前にも来ていたか」を探す手間を減らせます。

よくある質問

Q. ベンダーとは簡単に言うと何ですか？

製品やサービスを売る側の会社のことです。IT業界では、システムや機器、開発サービスを提供する会社を指します。

Q. ITベンダーとSIerの違いは何ですか？

ベンダーは「売る側」という立場の呼び名です。SIerは「システム全体を作って納める会社」という業態の呼び名です。SIerは、ユーザー企業から見ればベンダーの1つです。

Q. 開発ベンダーとは何ですか？

ユーザー企業から依頼を受けて、システムを開発する会社のことです。案件票では、エンドから開発を受けた元請けの会社を指すことが多いです。

Q. SES企業もベンダーと呼ばれますか？

呼ばれることがあります。上位の会社から見れば、作業を提供するSES企業も「売る側」だからです。ただし現場では「パートナー」「BP」と呼ぶことのほうが多いです。

Q. ベンダーコントロールの案件は、SES企業のエンジニアでも入れますか？

入れる案件はあります。ただし発注者側の立場で動くため、要件定義やベンダー管理の経験が求められます。提案前に、役割と契約の相手を確認しましょう。

Q. 外部ベンダーとITベンダーは同じ意味ですか？

ほぼ同じ会社を指しますが、見る向きがちがいます。ITベンダーは「IT製品やサービスを売る会社」です。外部ベンダーは「発注する企業から見た、社外の発注先」です。

Q. 外部ベンダーとして取引を始めるには何が必要ですか？

多くの場合、取引先登録（口座開設）の審査を通る必要があります。登記の書類や会社概要、NDA・基本契約の締結などが求められます。

まとめ

• ITベンダーとは、IT製品やシステム開発を「売る側」の会社のこと。反対は「ユーザー企業」

• ベンダーは立場の呼び名。メーカー・SIer・SES企業も、相手しだいでベンダーになる

• 案件票の「ベンダー」は、多くの場合エンドから開発を受けた元請けの会社

• 「ベンダーコントロール」はユーザー側でベンダーを管理する仕事。経験の合う人を提案する

• 商談相手の立場は、契約の相手・作業場所・発注の流れで見分ける

• 外部ベンダーは発注する企業から見た「社外の発注先」。選定では実績・体制・費用・信用・セキュリティが見られる

• 最初の関門は取引先登録（口座開設）。登録後は提案の速さ・人材の合い方・連絡・トラブル対応で評価される

• 商流の情報は案件ごとに残す。数が増えたらチョータツで管理・共有すると楽になる

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 独立行政法人 情報処理推進機構（IPA）「情報システム・モデル取引・契約書（第二版）」（2020年12月22日公開。ユーザとベンダの取引を前提にしたモデル契約）

• 総務省 政府統計の総合窓口（e-Stat）「3911 受託開発ソフトウェア業」（例示：システムインテグレーションサービス業）

• 総務省 政府統計の総合窓口（e-Stat）「3913 パッケージソフトウェア業」