SES営業のやり方とは？初心者が1年目に覚える仕事の流れ7ステップと月別やることリスト

SES営業とは？

SES営業とは、エンジニアの技術力を必要とする会社に、エンジニアを提案して契約をまとめる仕事のことです。 SESは「システム・エンジニアリング・サービス」の略です。エンジニアがお客さんの仕事を手伝い、その時間や作業に対して報酬を受け取ります。

SESでは、多くの場合準委任契約を使います。準委任契約とは、仕事の完成ではなく「決められた作業をきちんと行うこと」に対してお金を払う契約のことです（民法656条）。

SES営業には、お客さんが2種類います。

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。SES営業は、BPと毎日のように案件・人材の情報を交換しています。

SES営業の売上と粗利のしくみ

粗利とは、お客さんから受け取る金額から、エンジニアにかかる費用を引いた残りのことです。SES営業の成果は、主にこの粗利で測られます。

計算例で見てみましょう。

• お客さんへの月額単価：70万円

• BPへ支払う月額（仕入れ単価）：62万円

• 1か月の粗利：70万円 − 62万円 ＝ 8万円

この人が12か月続けて働けば、粗利は8万円×12か月＝96万円です。つまり、1件決めるだけでなく「長く続く組み合わせ」をつくることが大切です。

SES営業の仕事の流れ｜7ステップの全体像

SES営業の仕事は、開拓から更新まで7つのステップを順番に、そして同時並行で回すことです。1人のエンジニアが参画しても、その間に別の案件や人材の提案が進んでいます。

ここから、1年目の営業が各ステップで具体的に何をするかを説明します。

ステップ1：取引先を開拓する

最初のステップは、案件や人材をくれる取引先を増やすことです。取引先が少ないと、提案する材料がそもそも集まりません。

開拓する相手は、大きく2種類です。

• BP：同じSES企業やSIer。案件と人材の両方を交換できる

• エンド：システムを使う会社そのもの。商流の一番上にいる

商流とは、仕事がエンド（発注元）から、いくつもの会社を通って流れてくる経路のことです。エンドに近いほど単価が高くなりやすい一方、取引を始めるまでの審査は厳しくなります。

1年目は、まずBP開拓から始めるのがおすすめです。BPは情報交換に前向きな会社が多く、最初の1件を決めやすいからです。

BP開拓の基本の手順は次のとおりです。

1. パートナー募集をしている会社や、交流会で名刺交換した会社をリストにする

2. 自社の強み（得意な技術・人数・エリア）を短くまとめる

3. 問い合わせフォームやメールで連絡し、情報交換の場をお願いする

4. 情報交換で「今探している案件・人材」を聞く

5. その週のうちに、1件でも合う案件か人材を返す

ステップ2：案件と人材の情報を集める

2つ目のステップは、提案の材料になる案件と人材の情報を、毎日集めて整理することです。SES営業のもとには、BPから案件メールと人材メールが毎日届きます。

案件メールとは、「こんな人を探しています」という依頼のメールのことです。人材メールとは、「この人が空いています」という紹介のメールのことです。

集めた情報は、次の項目をそろえて管理表にまとめます。

特に大切なのは商流の確認です。上に何社いるかを確かめないまま提案すると、あとで「その商流では出せない」と断られることがあります。

ステップ3：案件と人材を組み合わせて提案する

3つ目のステップは、案件に合う人材を選び、スキルシートを添えて提案メールを送ることです。これを要員提案と呼びます。

スキルシートとは、エンジニアの経験した仕事・使える技術・資格などを1枚にまとめた書類のことです。お客さんはこれを見て、面談に進むかを決めます。

提案で大事なのは、スピードと合わせ方です。人気の案件は、案件メールが届いた当日のうちに候補がそろうこともあります。

提案の手順は次の5つです。

1. 案件の必須スキル・単価・開始時期を確認する

2. 手持ちの人材から、必須スキルを満たす人を選ぶ

3. エンジニア本人（BPの人材ならBPの営業）に、案件に出してよいか確認する

4. スキルシートの名前などを伏せ、提案用に整える

5. 条件をそろえた提案メールを送る

そのまま使える提案メールの例文

件名：【ご提案】Java開発案件（10/13開始）へ1名ご提案します

株式会社〇〇
□□様

いつもお世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
2026年10月5日（月）にいただいたJava開発案件へ、1名ご提案いたします。

■要員：T.K
■スキル：Java 6年、Spring Boot 4年、AWS 2年
■単価：65万円（精算140〜180h）
■所属：弊社正社員
■稼働開始：2026年10月13日（火）から可能
■面談：10月7日（水）〜9日（金）の日中で調整可能です

スキルシートを添付いたします。
ご検討のほど、よろしくお願いいたします。

スキルシートなど、個人の情報を他社に渡すときは、本人の同意を取っておくことが基本です（個人情報保護法27条）。

ステップ4：面談を調整して同席する

4つ目のステップは、面談の日程を決め、当日は営業が同席することです。SESの面談は、お客さんが業務の内容を説明し、エンジニアの技術を確認する場です。

営業がやることは次の4つです。

1. お客さん・エンジニア・BPの3者の日程を合わせる

2. 前日までに、案件の内容と聞かれそうな質問をエンジニアに伝える

3. 当日は同席し、話がそれたら軌道を戻す

4. 終わったら、エンジニアとお客さんの両方に感想を聞く

面談には、法律上の注意点があります。派遣契約では、派遣先は働く人を特定する行為をしないよう努める義務があります（労働者派遣法26条6項）。

準委任契約や請負契約については、厚生労働省の疑義応答集（第3集）Q7が考え方を示しています。個人を特定できない形のスキルシートで技術レベルを伝えるだけなら、直ちに偽装請負とはされません。ただし、お客さんが特定の個人を指名したり、就業を断ったりできる場合は、偽装請負と判断されるおそれがあります。

1年目のうちは、「人を決めるのは自社」と覚えておきましょう。面談を採用面接のような場にしないことが大切です。同席するときの話し方はSES面談に同席する営業の役割｜冒頭の話し方と助け舟の出し方で紹介しています。

ステップ5：条件を決めて契約する

5つ目のステップは、単価・期間・精算幅などの条件を決め、契約書類を交わすことです。書類を交わす前に作業を始めると、あとで条件を巡って揉める原因になります。

SESの契約は、一般的に2段階で結びます。

精算幅とは、月の稼働時間の下限と上限のことです。たとえば「140〜180時間」なら、この範囲内の稼働は月額単価のまま請求します。下回ると差し引き、超えると上乗せします。

取引の相手や規模によっては、守るべき法律も増えます。1つは取適法で、2026年1月1日に下請法が改正・改称された法律です。もう1つは、個人事業主との取引にかかるフリーランス法（2024年11月1日施行）です。どちらも、支払期日や取引条件の明示などを求めています。

ステップ6：参画後にフォローする

6つ目のステップは、エンジニアが現場に入った後も、毎月の稼働と本人の様子を確認し続けることです。契約が決まったら終わりではありません。

参画後に営業がやることは、主に次の3つです。

• 毎月の稼働確認と請求：月末に稼働時間を確定し、請求書を出す。BPへの支払いも同じ時間で計算する

• エンジニアとの定期面談：参画1か月後と、その後は1〜2か月に1回が目安。困りごとを早めに聞く

• お客さんへの定期連絡：評価を聞き、追加の人員の予定がないかも確認する

エンジニアの小さな不満を放っておくと、途中で辞めてしまうことがあります。途中退場は、お客さんの信頼と、見込んでいた粗利の両方を失います。

ステップ7：契約更新を確認し、次の提案につなげる

7つ目のステップは、契約が終わる前に延長か終了かを確認し、終了なら次の案件を先に探し始めることです。ここが遅れると、エンジニアが案件のない待機になり、売上が止まります。

更新の確認は、契約終了の1〜2か月前から始めるのが目安です。お客さんとの契約の決め方によって時期は変わるので、必ず契約書を見て確認します。

延長の場合は、単価を見直す相談のタイミングにもなります。終了の場合は、エンジニアのスキルシートを最新にして、ステップ2〜3に戻ります。

こうして7ステップが1周し、また次の提案が始まります。

SES営業の1日の仕事（スケジュール例）

SES営業の1日は、午前にメールの確認と提案、昼に面談、夕方に翌日の準備という形が基本です。案件メールは朝に多く届くため、午前の動きの速さが成果を左右します。

これは一例です。月末は稼働の確定や請求の作業が増え、開拓の時間が短くなります。

1年目に覚える知識と勉強法

SES営業の1年目に覚える知識は、契約・商流・お金・IT職種・法律の5つです。全部を最初から完璧にする必要はなく、実際の案件を見ながら少しずつ覚えるのが近道です。

5つ目の法律は、偽装請負・個人情報・取適法・フリーランス法が中心です。偽装請負とは、契約は準委任や請負なのに、実際にはお客さんがエンジニアに直接指示を出している状態のことです。法律に反するおそれがあります。

おすすめの勉強の順番は、「IT職種 → 商流 → 契約 → お金 → 法律」です。案件メールが読めるようになると、残りの知識が実際の仕事とつながって頭に入りやすくなります。

1年目の月別やることリスト

1年目は、3か月ごとに目標を1段ずつ上げると迷わず進めます。次のリストは、入社から12か月間の目安です（本記事がすすめる進め方で、会社によって変わります）。

季節の動きにも注意しましょう。4月開始の案件は1〜3月に、10月開始の案件は7〜9月に動きが増えやすくなります。入社した月に合わせて、繁忙期の前に準備を終えておきます。

初心者がやりがちな失敗5つ

初心者の失敗は、ほとんどが確認不足と連絡の遅れから起きます。次の5つを避けるだけで、トラブルは大きく減ります。

1. 商流を確認せずに提案する：あとから「その商流では出せない」と断られる

2. 本人の了承なしにスキルシートを出す：エンジニアとBPの信頼を失う

3. 同じ人を複数の案件に黙って出す：両方で決まると、どちらかを断ることになる

4. 面談の結果を翌日以降に伝える：エンジニアが他社の案件で決まってしまう

5. 更新の確認が遅れる：終了がわかったときには次の案件の準備が間に合わない

3つ目の「同じ人を複数の案件に出すこと」を並行営業と呼びます。並行営業そのものは珍しくありませんが、提案先に並行中であることを伝えるのがルールです。

自分で回すなら「案件・人材の管理表」を1枚つくる

ツールを使わずに7ステップを回すなら、案件と人材を1つの表で管理するのが基本です。情報がメールの中に散らばると、提案の漏れや二重提案が起きやすくなります。

Excelやスプレッドシートで、次の列をつくりましょう。

• 案件シート：受信日・取引先・必須スキル・単価・精算幅・商流・勤務地・開始日・状況

• 人材シート：受信日・所属・スキル・経験年数・希望単価・稼働開始日・提案先・状況

• 提案シート：提案日・案件・人材・面談日・結果・契約開始日・更新確認日

「状況」の欄には「提案中」「面談調整中」「決定」「見送り」など、決まった言葉だけを使います。毎日の終わりに更新すれば、翌朝どこから手をつければよいかがすぐわかります。

ただし、この方法には限界もあります。メールを読んで表に書き写す作業に、毎日かなりの時間がかかります。転記ミスで単価や日付を間違えることもあります。

チョータツで1年目の7ステップを楽にする

管理表に慣れたら、ツールで「探す・整理する・届ける」手間を減らしましょう。提案と面談に使える時間が増えます。DrivenXのチョータツは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。

1年目の営業にとってのメリット

• 提案の材料がすぐそろう：取引先が少ない1年目でも、連携した会社の営業中案件・営業中人材を一覧で見られます

• メールの仕分けが減る：チョータツメールAIは、転送設定でメールを取り込めます。届いたメールをAIが案件メールと人材メールに切り分けます。案件・人材以外のメールはデータに残りません

• 入力の手間が減る：案件や人材を登録するとき、AIが入力を手伝います

• 取引先を増やせる：チョータツブーストで、チョータツの中から新しいパートナー企業を開拓できます

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。新人の育成に「まず情報が集まる状態」をつくりたい営業責任者にも向いています。

よくある質問

Q. SES営業は未経験の初心者でもできますか？

できます。最初はIT職種や商流の用語がわからなくても、案件メールを毎日読むうちに覚えられます。1〜3か月目は先輩の提案や面談に同席し、流れを見て覚えるのが近道です。

Q. SES営業の1年目は、まず何から始めればいいですか？

案件・人材メールを毎日読み、管理表に整理することから始めましょう。情報を読み分けられるようになると、提案のスピードが上がります。

Q. SES営業の案件獲得から契約までは、どのくらいかかりますか？

案件によって大きく違います。急ぎの案件は、提案から面談・決定まで数日で進むこともあります。面談が2回ある案件や、開始が先の案件は、数週間かかることもあります。

Q. SES営業の勉強には何を使えばいいですか？

一番の教材は、自社に届く案件メールと自社の契約書です。わからない用語は用語集で調べ、法律は厚生労働省などの公的な資料で確認しましょう。

Q. SES営業にノルマはありますか？

多くの会社では、提案数・面談数・契約数・粗利などの目標があります。数字の目安は、次に読む記事の「KPIの目安」で確認できます。

Q. フリーランスのエンジニアを直接探して提案することはできますか？

できます。DrivenXのxhours（エックスアワーズ）なら、企業がITフリーランスに直接スカウトを送れます。数千名のフリーランスのデータベースから探せます。契約するときは、フリーランス法のルールも確認しましょう。

まとめ

• SES営業の仕事は、開拓・情報収集・提案・面談・契約・参画後フォロー・更新の7ステップ

• 成果は「単価 − 仕入れ単価」の粗利で測られ、長く続く組み合わせが大切

• 提案は「スピード」と「商流・条件の確認」の両方が大事

• 面談では「人を決めるのは自社」。お客さんが個人を指名・拒否する場にしない

• 1年目に覚える知識は、契約・商流・お金・IT職種・法律の5つ

• 1年目は3か月ごとに目標を上げ、12か月目に自分の取引先を持つのが目安

• 管理表で回すのが基本。探す・整理する手間は、チョータツ・チョータツメールAI・チョータツブーストで減らせる

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年10月1日｜更新日：2026年10月1日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「民法」（第656条 準委任）

• e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」（第26条第6項）

• 厚生労働省「37号告示に関する疑義応答集（第3集）」（Q7：スキルシートと個人の指名）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集」

• e-Gov法令検索「個人情報の保護に関する法律」（第27条 第三者提供の制限）

• 政府広報オンライン「2026年1月から下請法が「取適法」に！委託取引のルールが大きく変わります」

• 政府広報オンライン「フリーランスが安心して働ける環境づくりのための法律、11月1日からスタート。発注事業者が準備しておきたいことをチェック!」