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SES業界とは？エンド・元請け・BPの関係と、お金と情報の流れを新任SES営業向けに解説

公開日：2026年9月29日更新日：2026年9月29日

SES業界とは

SES業界とは、エンジニアの技術や作業を、お客さんのシステム開発・運用の現場に提供する会社の集まりです。1社で完結せず、多くの会社がつながって1つのプロジェクトを支えるのが特徴です。

SES（システムエンジニアリングサービス）とは、エンジニアの技術や作業をお客さんに提供する事業のことです。契約は多くの場合、準委任契約で結びます。

準委任契約とは、仕事の完成ではなく、決められた作業を行うこと自体を約束する契約のことです（民法656条）。SESでは、たとえば「月額〇万円・稼働140〜180時間」のように、作業時間をもとに精算するのが一般的です。

SESの業種は「情報通信業」

SES事業の業種は、日本標準産業分類で「3911 受託開発ソフトウェア業」が基本です。大分類は「G 情報通信業」です。日本標準産業分類は会社の主な活動の中身で業種を決めるため、派遣が主な会社は「9121 労働者派遣業」になります。

書類での書き方はSES事業の業種は何？書き方と業種番号を3つの場面別に解説で詳しく説明しています。

SES（準委任）・請負・派遣の違い

SES・請負・派遣の大きな違いは、何を約束するかと、誰がエンジニアに指示を出すかです。営業が契約形態を聞かれたときは、この2点で説明できます。

契約約束すること作業の指示を出す人国の許可
SES（準委任）決められた作業を行うことSES企業（受ける側）不要
請負仕事を完成させること請け負った会社不要
労働者派遣人を派遣し、客先の指示で働いてもらうこと派遣先（客先）必要（厚生労働大臣の許可）

3つを比べた詳しい表はSESの準委任・派遣・請負の違い｜比較表と営業が確認する5項目にまとめています。

SES業界に登場する4種類の会社

SES業界には、エンド・元請け・一次請け以下・BPという立場の会社が登場します。同じ会社でも、案件によって立場が変わることがあります。

立場どんな会社か例
エンドシステムを実際に使う会社。発注の出発点銀行、メーカー、通信会社、官公庁
元請けエンドから直接仕事を受け、全体をまとめる会社大手・中堅のSIer
一次請け・二次請け元請けやその下から仕事を受ける会社中堅SIer、SES企業
BP（ビジネスパートナー）案件や人材を紹介し合う取引先同業のSES企業、フリーランス

エンドとは、システムを使う会社、つまり発注の出発点のことです。元請けとは、エンドから直接仕事を受ける会社のことで、多くはSIerです。

SIerとは、システムを企画から開発・運用までまとめて請け負う会社のことです。SIerとSES企業の違いはSIerとSESの違い｜商流の位置と営業先の見分け方5つで解説しています。

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。上にいるBPからは案件が、横や下にいるBPからは人材が届くことが多いです。

商流とは：仕事が流れる経路

商流とは、システム開発の仕事がエンドから、いくつもの会社を通って流れていく経路のことです。SES業界では、商流の段が深いか浅いかが、単価や情報の早さを左右します。

商流は、次のように上から下へつながります。

  1. エンドがシステムを作りたいと考え、元請けに発注する

  2. 元請けが全体の計画を立て、足りない人手を協力会社に頼む

  3. 一次請けが自社のエンジニアを出し、足りなければさらに下に頼む

  4. 二次請け以降が自社のエンジニアやBPの人材を出す

  5. 実際のエンジニアが、エンドや元請けの現場で作業する

「一次請け」の数え方は会社によって違います。元請けを一次請けと呼ぶ会社もあれば、元請けの1つ下を一次請けと呼ぶ会社もあります。営業の現場では、「エンドから数えて何社目ですか」と数字で聞くのが確実です。

商流の途中の会社を飛ばして上の会社と直接取引する「商流飛ばし」は、契約違反やトラブルのもとになります。注意点はSESの商流飛ばしは違法？営業が知るべきリスクと防ぎ方5つで解説しています。

お金の流れ：上から下へ、各社の取り分を引いて流れる

お金はエンドから下へ流れ、1社通るごとに各社の取り分（マージン）が引かれます。そのため、商流が深いほど、エンジニアの所属会社に届く金額は小さくなります。

マージンとは、受け取った金額と、下の会社に払う金額の差のことです。営業や管理の費用、会社の利益にあてられます。

次の表は、しくみを理解するための計算例です。実際の金額や率は、案件や会社によって大きく違います。

立場上から受け取る月額（例）下へ払う月額（例）
元請け100万円（エンドから）90万円
一次請け90万円80万円
二次請け（エンジニアの所属）80万円―（エンジニアの給与・会社の経費へ）

この例では、同じエンジニアの作業に対して、エンドが払う100万円のうち80万円が所属会社に届きます。間の会社が1社減れば、所属会社に届く金額を増やせる可能性があります。

マージン率の考え方はSESのマージン率の平均と相場｜適正ラインと説明のしかたで解説しています。職種別の単価の目安はSESの単価相場｜職種・スキル別の月額目安と相場の調べ方3つを見てください。

情報の流れ：案件は上から下へ、人材は下から上へ

SES業界の情報は、案件情報が上から下へ、人材情報が下から上へ流れます。この2つの情報が出会ったところで、提案と契約が生まれます。

情報流れる向き中身主な手段
案件情報上から下へ仕事内容、必要なスキル、単価、場所、期間案件の配信メール
人材情報下から上へスキル、経験年数、希望単価、稼働開始日人材の配信メール、スキルシート
提案下から上へこの案件にこの人材を、という組み合わせ提案メール、スキルシート
面談・結果上から下へ面談日程、参画の可否メール、電話

SES営業には、毎日たくさんの案件メール・人材メールが届きます。情報を早く正確に読み取り、組み合わせを見つける力が、営業の成果を大きく左右します。

商流が深くなる理由と、公的データ

SES業界の商流が深くなるのは、大きなプロジェクトでも人手が多く要るのはピーク時だけだからです。元請けは、ピーク時の人手を社外から集めて対応します。

公正取引委員会は2022年6月、ソフトウェア業の取引実態を調べた報告書を公表しました。資本金3億円以下のソフトウェア業2万1,000社に依頼し、4,739社が回答しています。報告書は、会社の立場を次の3つに分けています。

立場報告書の定義（要約）回答企業の割合
元請基本的にエンドユーザーから直接受注する者40.4%
中間下請同業者から受注し、一部を外注する者38.2%
最終下請同業者から受注し、基本的に外注しない者21.3%

同じ報告書は、多重下請けのもう1つの理由も挙げています。新しい技術に合わせた人材を、すべて自社で雇うのは難しいという事情です。

一方で、課題も示されています。取引の中で「中抜き」をする事業者の存在を感じた会社は全体の25.9%でした。中間下請では29.2%、最終下請では33.5%と、下の段ほど高くなっています。

営業目線で読むと、自社が商流の中で「必要な1社」だと示せないと、中抜きと見られやすいということです。技術の確認、条件の調整、参画後のフォローなど、自社が担う役割を提案時に言葉にしておきましょう。

SES業界の今後：人手不足は続き、ルールは厳しくなる

SES業界の今後は、IT人材の不足が続く一方で、取引のルールが厳しくなるという2つの流れで見るのが基本です。人手が足りないのでSESへの需要は続きますが、商流の深さや支払い条件への目は厳しくなっています。

  • 人手不足：経済産業省の試算では、2030年にかけてIT人材の不足が続くと見込まれています。詳しい数字はIT人材不足の2030年予測とデータ｜経産省試算を営業目線で解説で紹介しています

  • ルールの強化：2026年1月には下請法が「取適法」に変わりました。多重下請けや「中抜き」も、公正取引委員会の調査で課題として取り上げられています

  • 営業の備え：商流を浅くする努力と、契約・支払い条件を提案前に確認する習慣が、これまで以上に大切になります

市場の大きさはSES業界の市場規模と推移｜公的データで見る4つのポイントで、AIの影響などの動向はSES業界の今後はどうなる？AI・法改正など5つの動向と営業の備えで解説しています。

SES業界で守るべき3つのルール

SES業界で営業が必ず知っておくべきルールは、指揮命令・再委託・二重派遣の禁止の3つです。どれも、商流が深いほど守りにくくなります。あわせて、2026年に変わった支払いのルールも押さえておきましょう。

ルール内容根拠
指揮命令SESでは客先がエンジニアに直接指示しない。直接指示が続くと偽装請負のおそれ労働者派遣法、37号告示
再委託準委任の仕事を別の会社に任せるには、依頼主の許諾などが必要民法644条の2
二重派遣の禁止派遣された人を、さらに別の会社に出してはいけない職業安定法44条

偽装請負とは、契約は準委任や請負なのに、実態は派遣になっている状態のことです。派遣との違いはSES契約と派遣契約の違い｜指揮命令など営業の確認ポイント7つで解説しています。避けたい行為は偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選にまとめています。

二重派遣とは、派遣されてきた人を、さらに別の会社に出して指示を受けさせることです。罰則や避け方はSESの二重派遣（多重派遣）は違法？罰則と避ける契約の組み方を見てください。

支払いのルールも変わりました。2026年1月1日から、下請法は「取適法」（中小受託取引適正化法）に変わっています。

条件に当てはまる取引では、支払期日の決め方にルールがあります。物や作業を受け取った日から60日以内で、できるだけ短く決める必要があります。

新任SES営業の仕事の流れ

新任のSES営業の仕事は、案件と人材を集め、組み合わせて提案し、契約後も関係を保つことです。1件の成約までは、おおむね次の7ステップで進みます。

  1. 案件を集める：元請けやBPから届く案件メールを読み、条件を整理する

  2. 人材を集める：自社エンジニアとBPの人材の情報をそろえる

  3. 組み合わせを見つける：スキル・単価・場所・開始日が合う組み合わせを探す

  4. 提案する：スキルシートを添えて、上位の会社に提案メールを送る

  5. 面談に同席する：客先や上位の会社との面談を調整し、同席する

  6. 契約する：契約形態・精算幅・支払い条件を確認して契約を結ぶ

  7. 参画後もフォローする：稼働の状況を確認し、契約の更新や次の案件につなげる

新任のうちは、3番の「組み合わせを見つける」に時間がかかりがちです。案件と人材の情報を1か所にまとめておくと、組み合わせを探す時間を短くできます。

面談の流れはSES面談の流れ｜2回面談になる理由と営業の段取り7ステップで解説しています。提案メールはSES営業メールの例文10選｜案件・人材紹介の書き方とコツを参考にしてください。

チョータツで案件と人材の組み合わせを早く見つける

案件と人材の組み合わせを早く見つけるには、散らばった情報を1か所に集めることが近道です。自分でやるなら、Excelで案件一覧と人材一覧を作り、届いたメールの内容を転記していきます。

ただし、配信メールは1日に何十通も届きます。転記が追いつかず、よい組み合わせを見落とすことも少なくありません。もっと楽にするなら、チョータツが使えます。

場面自分でやる場合チョータツを使う場合
案件・人材を記録するメールを読んでExcelに転記案件・人材の情報を管理・共有。AIが入力を手伝う
BPの案件・人材を知る配信メールを1通ずつ読む他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化
自社の人材を届けるBCCでメールを一斉送信パートナーへのメール配信機能で届ける

チョータツは3,000社以上が利用しているSES営業のためのツールで、無料で始められます。商流の上と下からの情報を同じ場所で見られるので、新任の営業でも業界の動きをつかみやすくなります。

よくある質問

Q. SES業界とは簡単にいうと何ですか？
エンジニアの技術や作業を、システム開発・運用の現場に提供する会社の集まりです。多くの会社が商流でつながり、1つのプロジェクトを支えています。
Q. SESの業種は何ですか？
日本標準産業分類では「情報通信業」の「受託開発ソフトウェア業（3911）」が基本です。派遣の売上がいちばん多い会社は「労働者派遣業」になります。
Q. SESの商流はなぜ深くなるのですか？
大きなプロジェクトでも、人手が多く要るのはピーク時だけだからです。元請けはピーク時の人手を社外から集め、その会社もさらに外から集めるため、段が重なります。
Q. SESと派遣は同じですか？
違います。SESは客先がエンジニアに直接指示できず、派遣は客先が直接指示できます。派遣を事業として行うには国の許可が必要です。
Q. SESと請負の違いは何ですか？
SES（準委任）は決められた作業を行うことを約束し、請負は仕事の完成を約束します。どちらも、作業の指示を出すのは受けた側の会社です。
Q. SES業界の今後はどうなりますか？
IT人材の不足が続くため、SESへの需要は続くと見られます。一方で、取適法の施行など取引のルールは厳しくなり、商流の浅さと契約の正しさがより問われます。
Q. 新任のSES営業が最初に覚えることは？
「エンド・元請け・一次請け・BP」の立場と、「商流」「準委任」「精算幅」の3つの言葉です。立場と言葉がわかると、案件メールの大半が読めるようになります。

まとめ

  • SES業界は、エンジニアの技術や作業を現場に提供する会社の集まり。業種は「情報通信業」

  • 登場するのはエンド・元請け・一次請け以下・BPの4つの立場

  • お金は上から下へ、各社の取り分を引いて流れる。案件情報は下へ、人材情報は上へ流れる

  • 商流が深くなるのは、人手が要るのがピーク時だけだから。公取委の調査では元請40.4%・中間下請38.2%・最終下請21.3%

  • 営業が守るべきルールは、指揮命令・再委託・二重派遣の禁止。支払いは2026年1月から取適法

  • 今後は人手不足が続く一方、ルールは厳しくなる。自社が商流で果たす役割を言葉にしておく

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツ（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月29日｜更新日：2026年9月29日

参考資料（2026年9月28日確認）

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