営業スキル一覧｜SES営業に必要な力10個と、新人・中堅・責任者で身につける順番

営業スキルとは？SES営業で求められる力の特徴

営業スキルとは、お客さんの困りごとを聞き出し、解決策を提案して、契約まで進める力のことです。一般的な営業では、課題を見つける力・ヒアリング力・提案力などがよく挙げられます。

SES営業とは、エンジニアと案件を組み合わせ、客先での仕事を決める営業のことです。SES営業の営業スキルには、一般的な営業とちがう特徴が3つあります。

つまりSES営業は、「商品を説明する力」より、案件と人を読み取り、早く正しく組み合わせる力が成果を分けます。

営業力とは、営業スキルを実際の成果（成約・粗利）につなげる総合的な力のことです。スキルを知っているだけでなく、毎日の行動と数字に出ているかどうかで見ます。

この記事は「どんな力が要るか」の一覧と「育てる順番」を扱います。そのスキルを週ごとの練習でどう伸ばすかは、営業力を上げる方法｜SES営業のトレーニング5つと週90分の練習表で解説しています。同じ10個の力を評価用のシートにする方法は、営業スキルマップの作り方｜SES営業の評価基準と項目例・シート例で解説しています。

SES営業に必要なスキル一覧【10個】

SES営業に必要なスキルは、次の10個です。左の番号は、身につけるおすすめの順番です。

ここから1つずつ、「何ができればよいか」と「どう練習するか」を説明します。

新人が最初に身につける4つのスキル

新人は、案件と要員を読み、整理し、すぐ返し、話を聞くことから始めます。この4つがないと、提案や交渉の土台ができません。

1. 案件と要員を読み解く力

案件と要員を読み解く力とは、案件メールや人材メールから「決め手になる条件」を取り出す力のことです。SES営業には毎日たくさんのメールが届きます。全部を同じ重さで読むと、提案が間に合いません。

案件メールでは、次の5つを最初に見ます。

1. 必須スキルと尚可スキル（どこまでが「絶対」か）

2. 工程（要件定義・設計・開発・テスト・運用のどれか）

3. 単価と精算幅

4. 商流と所属の制限（「貴社社員まで」など）

5. 開始時期・場所・リモートの割合

練習方法：届いた案件メールを1日10通選び、5項目を1行ずつ書き出します。先輩に見てもらい、読み落としを指摘してもらいましょう。

2. 情報を整理する力

情報を整理する力とは、案件・人材の情報を、あとで探せる形で残す力のことです。「あの案件、どこだっけ」と探す時間が長いほど、提案は遅れます。

自分でやるなら、Excelに次の列をつくり、毎日更新します。

このスキルは、ツールでかなり肩代わりできるスキルです。詳しくは後半の「ツールに任せてよいスキルと人が伸ばすスキル」で説明します。

3. すぐ返す・段取りする力

すぐ返す力とは、問い合わせや案件に、その日のうちに返事や提案を出す力のことです。SESでは、同じ案件に何社も提案が集まります。早く出した会社から見てもらえることが多いです。

• 案件メールには、提案できなくても「本日中に確認して返信します」と一言返す

• 午前に届いた案件は、午後の早い時間までに提案の可否を決める

• 提案した案件は、2営業日たっても返事がなければ確認の連絡を入れる

4. ヒアリング力

ヒアリング力とは、相手が言葉にしていない希望や不安まで聞き出す力のことです。SES営業では、エンジニアと顧客の両方に使います。

特に「前任が合わなかった理由」は、次の提案の精度を大きく上げます。聞きにくい質問ほど、最初の打ち合わせで聞いておきましょう。

中堅が伸ばす5つのスキル

中堅は、商流と条件を確かめ、通る提案をし、面談と単価を自分で回せるようになるのが目標です。BPとの関係づくりもこの時期に始めます。

5. 商流・条件面を確かめる力

商流とは、案件がエンド（発注元）から自社に届くまでに通る会社の並びのことです。条件面とは、単価・精算幅・支払いサイト・契約形態などの取引条件のことです。

提案の前に、次の6点を確かめます。

1. 自社は何次請けか（上に何社いるか）

2. 契約形態（準委任・請負・派遣のどれか）

3. 精算幅（例：140〜180時間）と、超過・控除の計算方法

4. 支払いサイト（例：月末締め翌月末払い）

5. 再委託の可否（BPの人材を出してよいか）

6. 面談の回数と同席者

準委任なのに客先がエンジニアへ直接、細かく作業の指示を出す案件は、偽装請負のリスクがあります。判断の基準は、厚生労働省の「37号告示 関係疑義応答集」で確認できます。商流が深すぎる案件は、粗利が薄くなり、条件の伝達ミスも増えます。おかしいと思ったら、提案する前に確認しましょう。

※この記事は一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の契約は専門家に確認してください。

→ SESの商流の確認方法｜何次請けかの見分け方と質問例文
→ 偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選と予防策

6. 提案（マッチング）力

提案力とは、案件に合う人を選び、通る理由が伝わる形で出す力のことです。SES営業の提案は、「誰を出すか」と「どう書くか」の2つで決まります。

• 必須スキルを満たす人だけを出す（「近い人」を数で押さない）

• スキルシートの冒頭に、案件の必須条件と合う経験を3行で書く

• 提案メールの1行目に、単価・開始時期・面談可能日を書く

7. 面談を調整する力

面談調整力とは、面談の日程・事前準備・結果の連絡までを、抜けなく回す力のことです。面談の通過率は、営業の段取りで変わります。

面談の日程連絡は、候補日を3つ出すと早く決まります。

件名：【面談日程のご相談】Java開発案件／山田（弊社所属）

〇〇様

お世話になっております。△△の□□です。
先日ご提案した山田の面談について、候補日をお送りします。

・10月6日（火）10:00〜12:00
・10月7日（水）14:00〜17:00
・10月8日（木）終日

ご都合のよい日時をお知らせいただけますと幸いです。
よろしくお願いいたします。

8. 単価交渉力

単価交渉力とは、相場と根拠を示して、顧客への提案単価とBPからの仕入れ単価を決める力のことです。SES営業の利益は、この2つの差で決まります。

計算例：提案単価80万円、仕入れ単価68万円なら、粗利は12万円です。粗利率は12÷80＝15%になります。

交渉のときは、次の3つを根拠にします。

1. スキルと経験年数に見合う相場

2. 担当する工程と責任の重さ

3. 契約更新時の評価（現場からの評価の声）

→ SESの単価交渉のタイミング｜更新の何か月前か・例文と資料5点

9. BPとの関係づくり

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。BPとの関係が深いほど、よい案件・人材の情報が先に届きます。

• 断るときも、理由を1行添えて早めに返す

• 決まったときは、必ずお礼と結果を伝える

• 月1回は「今探している案件・人材」を共有する

責任者・経営者に必要なスキル

責任者と経営者に必要なのは、自分で売る力に加えて、数字を見てチームの打ち手を決める力です。

10. 数字でチームを動かす力

数字でチームを動かす力とは、提案数・面談数・成約数・粗利を見て、どこが詰まっているかを見つける力のことです。

経営者が営業を兼ねるときの注意

中小のSES企業では、経営者がトップ営業を兼ねることがよくあります。経営者の営業力は大きな武器ですが、経営者しか知らない取引先や条件が増えると、会社としての営業力は育ちません。

経営者がやるべきことは、次の2つです。

1. 自分の営業のやり方を、手順と例文にして残す

2. 大口の取引先にも、担当者を1人つけて同席させる

→ SES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標

ツールに任せてよいスキルと人が伸ばすスキル

10個のスキルのうち、情報を整理する力とすぐ返す力は、かなりの部分をツールに任せられます。反対に、判断・交渉・関係づくりは人にしかできません。

新人が毎日、メールの転記に何時間も使っているなら、それは「スキル不足」ではなく「仕組み不足」です。任せられる作業は仕組みに任せ、育成の時間は交渉と関係づくりに使うのがおすすめです。

チョータツとチョータツメールAIで「整理」を肩代わりする

自分でやる場合は、Excelの管理表と、Outlookの振り分けルールで整理します。もっと楽にするなら、DrivenXのツールが使えます。

チョータツメールAIは、転送設定でメールを取り込めます。案件・人材以外のメールはデータに残りません。チョータツは3,000社以上が利用していて、無料で始められます。

スキルの身につけ方｜チェック表で測って1つずつ伸ばす

スキルを身につけるには、今の力を測り、伸ばすスキルを1か月に1つに絞るのが効果的です。一度に全部を教えると、どれも身につきません。

スキルチェック表（自己採点）

各項目を「できる＝2点」「ときどき＝1点」「できない＝0点」でつけます。

0点の項目のうち、番号が一番小さいものから伸ばします。番号が小さいほど、ほかのスキルの土台になるためです。

育成の進め方

1. 本人と上司が、それぞれチェック表をつける

2. 点数がずれた項目を話し合い、今月伸ばすスキルを1つ決める

3. 練習方法を決める（例：案件メールを1日10通読み、5項目を書き出す）

4. 週1回、上司が5分だけ確認する

5. 月末にもう一度チェック表をつけ、次のスキルに進む

チームで毎週の練習を回す計画表は、営業力を上げる方法の記事にあります。新人の最初の90日の計画は、SES営業の新人教育の方法｜研修内容と独り立ちまでの90日計画にまとめています。面談調整や単価交渉は、場面を決めた練習で早く伸びます。練習の台本はSES営業のロープレのやり方｜場面別シナリオ6つと評価シートにあります。

採用面接でも同じ10個で見る

営業を採用するときも、この10個を物差しにすると、入社後の育成計画とつながります。面接での聞き方と評価表はSES営業の採用面接の質問30｜見極めたい5つの力と評価表で紹介しています。

SES営業スキルを伸ばすときにやってはいけないこと

次の3つは、スキルの育成を遠回りさせます。

• 提案の数だけを目標にする：合わない人を大量に出すと、BPや顧客からの信頼が下がります

• 条件確認を省く：商流や精算幅を確かめないまま決めると、あとで粗利割れやトラブルになります

• 転記作業を「修行」にする：整理はツールで減らせます。人が伸ばすべき力に時間を使いましょう

よくある質問

Q. 営業に必要なスキルで、一番大事なものは何ですか？

SES営業では、案件と要員を読み解く力です。条件を正しく読めないと、提案・面談・交渉のすべてがずれます。

Q. 営業職に必要なスキルは、未経験からでも身につきますか？

身につきます。新人向けの4つ（読む・整理する・すぐ返す・聞く）から、毎日の練習で1つずつ伸ばします。独り立ちまでの計画は、新人教育の90日計画を目安にしてください。

Q. 営業スキルと営業力の違いは何ですか？

営業スキルは一つひとつの力、営業力はスキルを成約や粗利という成果につなげる総合力です。営業力の上げ方は、トレーニングの記事で解説しています。

Q. どのスキルから身につければいいですか？

チェック表で今の力を測り、0点の項目のうち番号が小さいものから、1か月に1つずつ伸ばしましょう。

Q. 経営者の営業に頼りきりの会社は、どうすればいいですか？

経営者のやり方を手順と例文にして残し、大口の取引先にも担当者を同席させましょう。取引先と条件を会社の情報として共有することが第一歩です。

Q. 営業スキルを、チームの評価基準にするにはどうすればいいですか？

10個のスキルを項目にし、評価の段階をつけたスキルマップにします。作り方は、冒頭で紹介したスキルマップの記事で説明しています。

まとめ

• SES営業に必要なスキルは10個。案件と要員を読む力が土台になる

• 新人は「読む・整理する・すぐ返す・聞く」、中堅は「確かめる・提案する・調整する・交渉する・つながる」、責任者は「数字でチームを動かす」

• 整理とスピードはツールで肩代わりできる。人は判断・交渉・関係づくりを伸ばす

• 身につける順番は、チェック表で測って1か月に1つずつ

• 経営者の営業のやり方は、手順と例文にしてチームに渡す

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（昭和61年労働省告示第37号）」

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集」