営業マネージャーの仕事とは？SES営業チームを伸ばす役割8つと週次の動き方
公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日
営業マネージャーとは？
営業マネージャーとは、営業チームの目標に責任を持ち、メンバーの動きと数字を管理する人のことです。SES企業では「営業責任者」「営業部長」「営業リーダー」と呼ばれることもあります。
SESの営業マネージャーは、自分も案件を持つプレイングマネージャーであることがほとんどです。プレイングマネージャーとは、現場の営業をしながら、チームの管理もする人のことです。
| 立場 | 主な仕事 | 評価される数字 |
|---|---|---|
| 営業担当 | 自分の案件・要員を提案して決める | 自分の成約数・粗利 |
| プレイングマネージャー | 自分の営業＋チームの管理 | 自分とチームの両方 |
| 営業マネージャー（専任） | チームの管理・方針づくり・育成 | チーム全体の成約数・粗利 |
プレイングマネージャーは、つい自分の案件を優先しがちです。しかしチームの数字は、メンバーが動けるかどうかで決まります。自分の営業時間を週の半分以下に抑え、残りを管理に使うのが目安です。
「営業管理職」との違い
「営業管理職」は会社の中の役職（課長・部長など）を指す言葉です。営業マネージャーは役割の名前なので、役職がなくても、チームをまとめていればマネージャーの仕事をしています。
営業管理職になると、残業代の扱いが変わると思われがちです。関係は、後半の「営業管理職になったら確認したい残業代のルール」で説明します。
SESの営業マネージャーの仕事8つ
SESの営業マネージャーの仕事は、次の8つです。一般的な営業と違うのは、「案件」と「要員（エンジニア）」の両方を同時に動かす点です。
| # | 仕事 | 目的 | 頻度の目安 |
|---|---|---|---|
| 1 | チームの数字を管理する | 目標との差を早く見つける | 毎週 |
| 2 | 案件・要員を振り分ける | 取りこぼしと重複を防ぐ | 毎日 |
| 3 | 面談に同行する | 決まる確率を上げる | 重要案件ごと |
| 4 | 単価交渉の最終判断をする | 粗利を守る | 案件ごと |
| 5 | BP開拓の方針を決める | 案件・人材の仕入れ先を増やす | 毎月 |
| 6 | 情報共有の仕組みをつくる | 属人化を防ぐ | 常に |
| 7 | メンバーを育てる | 1人で決められる人を増やす | 毎週 |
| 8 | 契約・商流のリスクを確認する | トラブルを防ぐ | 案件ごと |
1. チームの数字を管理する
数字の管理とは、目標に対して「今どこまで来ているか」を毎週確かめることです。SES営業では、提案数・面談数・成約数・稼働人数・粗利の5つを見れば十分です。
数字は「多い・少ない」ではなく、目標との差で見ます。差が出たら、どの段階で止まっているかを調べます。調べ方は、このあとの「営業プロセスマネジメントのやり方」で詳しく説明します。
2. 案件・要員を振り分ける
振り分けとは、届いた案件と空いている要員を、どの営業が担当するか決めることです。SES営業では、同じ要員を2人の営業が別々に提案してしまう事故がよく起きます。
振り分けのルールは、次の3つを決めておくと揉めません。
要員の担当は1人に決める（その要員の提案は担当者が行う）
案件は「最初に受けた人」か「得意分野の人」が持つ
並行して提案するときは、必ずチームに共有してから出す
並行提案の伝え方はSESの並行営業のルール｜トラブルを防ぐ5つの決まり事と伝え方の例文で解説しています。案件担当・人材担当・事務の分け方そのものを見直すなら、SES営業の分業体制の作り方｜案件・人材・事務の担当分けの型が参考になります。
3. 面談に同行する
面談同行とは、メンバーが担当する要員の面談に、マネージャーも一緒に出ることです。すべてに同行する必要はありません。次の3つに当てはまる面談だけに絞ります。
新しいエンド・元請けとの初めての面談
単価が高い、または長期になりそうな案件
若手の営業が担当する面談（育成を兼ねる）
同行したら、終わった後に10分だけ振り返ります。「どの質問でつまずいたか」「次に同じ場面でどう答えるか」を話すと、同行が育成になります。
なお、SESの面談は、準委任契約（仕事の進め方を任せる契約）の前に行う「顔合わせ」として行われるのが一般的です。派遣（紹介予定派遣を除く）では、派遣先は事前面接などをしないよう努める必要があります（労働者派遣法第26条第6項）。派遣先指針では「行わないこと」とされています。
契約の形に合った面談の呼び方・進め方になっているかも、マネージャーが確認します。適法な進め方はSESの事前面談は違法？営業が守りたい適法な進め方7つとNG例にまとめています。
4. 単価交渉の最終判断をする
単価交渉の最終判断とは、「この単価で受けるか・断るか」を最後に決めることです。メンバーに任せきりにすると、決めたい気持ちが強いほど単価を下げてしまいます。
判断をぶらさないために、あらかじめ基準を決めておきます。
| 項目 | 決めておくこと | 例 |
|---|---|---|
| 粗利の下限 | 1人あたりの最低ライン | 月8万円未満は要相談 |
| 値下げの幅 | 営業が自分で決めてよい範囲 | 提示額から3万円まで |
| 例外の条件 | 下限を割ってもよい場面 | 待機中の要員を早く入れたい |
| 相談の期限 | いつまでに上げるか | 回答期限の前日まで |
※ 数字は一例です。自社の粗利率と固定費から決めてください。
5. BP開拓の方針を決める
BP開拓の方針とは、「どんな取引先を、何社増やすか」を決めることです。BPとは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。
メンバーがばらばらに開拓すると、同じ会社に何度も連絡したり、相性の悪い会社が増えたりします。マネージャーは次の3つを決めます。
狙う相手：案件をくれる会社か、人材をくれる会社か
狙うスキル・地域：自社の要員や案件に合う分野
数の目標：今月、新しく取引を始める会社の数
→ SESのBP評価の指標と管理方法｜取引先を絞る5社ルールの考え方
6. 情報共有の仕組みをつくる
情報共有の仕組みとは、案件・要員・BPの情報を、チームの誰でも見られる状態にすることです。マネージャーの仕事の中で、いちばん効果が長く続く仕事です。
仕組みがないと、担当者が休んだり辞めたりしたときに、案件も要員もBPとの関係も止まります。詳しいつくり方は、属人化を防ぐ情報共有の仕組みづくりで説明します。
7. メンバーを育てる
育成とは、マネージャーがいなくても決められる営業を増やすことです。SES営業では、提案文・面談の段取り・単価の考え方の3つを教えると、早く独り立ちできます。
教えるときは、「やって見せる→一緒にやる→任せて振り返る」の順で進めます。
8. 契約・商流のリスクを確認する
リスク確認とは、案件に入る前に、商流や契約の中身に問題がないかを見ることです。商流とは、仕事がエンド（発注元）から、いくつもの会社を通って流れてくる経路のことです。
特に、次の3点はマネージャーが必ず確認します。
自社の上に何社いるか（商流が深すぎないか）
現場でエンジニアに直接指示が出ないか（偽装請負にならないか）
再委託してよい契約か
→ 偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選と予防策
営業プロセスマネジメントのやり方
営業プロセスマネジメントとは、成約までの流れを段階に分け、段階ごとの数字を管理するやり方のことです。結果（成約数）だけを見るより、どこで止まっているかがすぐわかります。
SES営業の4段階
SES営業の流れは、次の4段階に分けると管理しやすくなります。
| 段階 | 数えるもの | 見るべき割合 |
|---|---|---|
| 1. 提案 | 要員を案件に提案した数 | ― |
| 2. 書類通過 | スキルシートが通った数 | 提案→書類通過 |
| 3. 面談 | 面談を実施した数 | 書類通過→面談 |
| 4. 成約 | 参画が決まった数 | 面談→成約 |
数字から打ち手を決める手順
目標の成約数を決める（例：今月チームで6件）
段階ごとの割合を過去3か月分から出す
成約数から逆算して、必要な提案数を出す
毎週、実績と比べる
割合が低い段階に、打ち手を1つだけ決める
計算例
過去3か月の割合が、提案→書類通過20%、書類通過→面談80%、面談→成約50%のチームで考えます。
成約6件に必要な面談数：6 ÷ 0.5 ＝ 12回
面談12回に必要な書類通過数：12 ÷ 0.8 ＝ 15件
書類通過15件に必要な提案数：15 ÷ 0.2 ＝ 75件
営業3人なら、1人あたり月25件、週6件ほどの提案が必要です。2週目に提案が30件しかなければ、提案数を増やすのが打ち手です。提案は足りているのに書類が通らないなら、スキルシートの質や案件との合わせ方を見直します。
| 詰まっている段階 | 考えられる原因 | 打ち手の例 |
|---|---|---|
| 提案が少ない | 案件が足りない | BP開拓・情報交換を増やす |
| 書類が通らない | スキルと案件が合っていない | 提案前にマネージャーが確認する |
| 面談が組まれない | 回答が遅い・条件が合わない | 催促のルールを決める |
| 面談で落ちる | 準備不足 | 事前の面談練習・同行 |
※ 割合はあくまで計算のための例です。自社の過去の実績で計算してください。
→ 営業PDCAの回し方｜SES営業の4つの数字と週次の管理手順
営業マネージャーの1週間の動き方
1週間は、月曜に数字と振り分け、週の半ばに同行と判断、金曜に振り返りの流れで組みます。こうすると、管理の時間を確保できます。
| 曜日 | マネージャーの主な仕事 | 時間の目安 |
|---|---|---|
| 月曜 | 営業会議（先週の数字・今週の振り分け） | 30分 |
| 火〜木曜 | 面談同行・単価の判断・自分の営業 | 毎日の半分 |
| 毎日 | 新着の案件・空き要員の振り分け | 朝15分 |
| 金曜 | メンバーと1対1の振り返り | 1人15分 |
| 月末 | BP開拓の方針・翌月の目標を見直す | 1時間 |
営業会議は、報告を読み上げる場にしないのがコツです。数字は事前に共有し、会議では「詰まっている案件・要員」だけを話します。
→ 営業会議の進め方｜SESで案件・要員を30分で回すアジェンダ例
属人化を防ぐ情報共有の仕組みづくり
属人化を防ぐには、「どこに・何を・いつまでに」書くかをチームで決めることが先です。ツールを入れるのは、そのあとで十分です。
属人化とは、仕事のやり方や情報が特定の人だけに集まり、ほかの人がわからない状態のことです。SES営業では、BPとの関係や要員の希望が、担当者の頭やメールの中にだけあることがよくあります。
属人化するとどうなるか
担当者が休むと、BPからの問い合わせに誰も答えられない
同じ要員を、2人の営業が別々の案件に出してしまう
担当者が辞めると、その人が付き合っていたBPとの取引が止まる
自分でできる共有の5手順
共有する情報を決める：案件、要員、BP、提案状況の4つ
置き場所を1つにする：共有のExcelやスプレッドシートを1ファイルだけ作る
書く項目をそろえる：案件なら「単価・場所・スキル・商流・開始日」など
更新のタイミングを決める：提案した日・面談が決まった日に必ず書く
会議でその表だけを見る：表にないものは会議で扱わない、と決める
5番目がいちばん大事です。会議で表を見る習慣ができると、書かない人がいなくなります。
→ SES営業の属人化を解消する方法｜マニュアル作りと共有の5手順
Excelで回すときの限界
Excelでの共有は、無料ですぐ始められます。ただ、営業が3人を超えると次のような問題が出やすくなります。
| 問題 | よくある場面 |
|---|---|
| 転記の手間 | 案件メールを読んで、1件ずつ表に写す |
| 更新漏れ | 忙しい週ほど表が古くなる |
| 同時編集 | 2人が同時に書いて上書きされる |
| BPの情報が入らない | 相手の営業中案件・人材は、メールの中にしかない |
チョータツで情報共有とBP開拓を仕組みにする
情報共有の手間を減らすなら、SES営業向けのツールに置き場所を移すのが近道です。DrivenXのチョータツは、案件・人材の情報を管理・共有できるツールです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。
| マネージャーの仕事 | 自分でやる場合 | チョータツを使う場合 |
|---|---|---|
| 案件・要員の振り分け | Excelの表を見て割り振る | 案件・人材を1か所で管理し、チームで共有 |
| BPの情報を集める | 届いたメールを読んで転記 | 他社と連携すると、相手の営業中案件・人材がデータベースになる |
| 自社の情報を届ける | BCCで一斉送信 | メール配信機能でパートナーに配信 |
| 新しいBPを増やす | 検索・交流会で1社ずつ | チョータツブーストで新しいパートナーを開拓 |
マネージャーにとってのよいところ
誰が何を持っているかが見える：案件・人材の情報がチームで共有され、振り分けがしやすくなる
入力の手間が減る：AIが入力を手伝うので、表が古くなりにくい
仕入れ先を増やせる：チョータツブーストで新しいパートナーを開拓し、連携で相手の営業中案件・人材も見られる
使い始める流れ
チョータツに無料で登録する
自社の案件・人材を登録し、チームで共有する
付き合いのあるBPと連携し、お互いの営業中案件・人材を共有する
足りない分野は、チョータツブーストで新しいパートナーを開拓する
営業会議では、チョータツの情報を見ながら振り分けを決める
営業管理職になったら確認したい残業代のルール
営業管理職になっても、それだけで残業代が出なくなるわけではありません。残業代などの規定が外れるのは、労働基準法の「管理監督者」に当たる人だけです。
管理監督者とは、労働基準法第41条にある「監督若しくは管理の地位にある者」のことです。この人には、労働時間・休憩・休日の規定が適用されません。
厚生労働省は、管理監督者に当たるかは役職名ではなく、実態で判断すると説明しています。見られるのは次の4つです。
| 判断のポイント | 見られること |
|---|---|
| 職務内容 | 労働時間の枠を超えて動く必要がある重要な仕事か |
| 責任と権限 | 採用・評価・方針などに重要な権限があるか |
| 勤務態様 | 出社・退社の時間を自分で決められるか |
| 賃金等の待遇 | 一般の社員より、ふさわしい待遇があるか |
また、管理監督者であっても、深夜（22時〜翌5時）の割増賃金と年次有給休暇は一般の社員と同じく必要です。自分の担当案件を多く持つプレイングマネージャーは、実態の確認が特に大切です。迷ったら社会保険労務士などの専門家に相談しましょう。
※ このセクションは一般的な情報であり、法的助言ではありません。個別の判断は、社会保険労務士・弁護士などの専門家にご確認ください（2026年9月30日時点の法令で確認）。
営業マネージャーがやってはいけない5つのこと
チームの数字が伸びないとき、原因がマネージャーの動き方にあることは少なくありません。次の5つは避けましょう。
いい案件を自分で抱える：メンバーが育たず、自分が倒れるとチームが止まる
結果だけで責める：どの段階で止まっているかを見ずに「もっと決めて」と言う
単価の判断をその場の気分で変える：メンバーが何を基準にすればいいかわからなくなる
BP開拓を各自に任せきりにする：同じ会社に重複して連絡し、相手の印象が悪くなる
情報の置き場所を決めない：メール・チャット・個人のExcelに情報が散らばる
月初に確認したい10項目チェックリスト
毎月の始めに、次の10項目を確認すると、マネージャーの仕事の抜け漏れを防げます。
| # | 確認すること | できている？ |
|---|---|---|
| 1 | 今月の成約目標と、必要な提案数を出した | □ |
| 2 | 来月末までに契約が終わる要員を全員把握した | □ |
| 3 | 待機中・待機予定の要員の担当者を決めた | □ |
| 4 | 粗利の下限と値下げの幅をメンバーに伝えた | □ |
| 5 | 今月、同行する面談の候補を決めた | □ |
| 6 | 新しく取引を始めたいBPの条件と数を決めた | □ |
| 7 | 案件・要員・BPの情報が1か所にそろっている | □ |
| 8 | 先月、提案が止まった段階と原因を振り返った | □ |
| 9 | メンバー1人ずつに、今月伸ばすことを1つ伝えた | □ |
| 10 | 商流・契約に不安がある案件を洗い出した | □ |
よくある質問
- Q. 営業マネージャーの仕事で、いちばん大事なことは何ですか？
- チームの誰でも案件・要員・BPの状況がわかる、情報共有の仕組みをつくることです。仕組みがあれば、振り分け・判断・育成のすべてが速くなります。
- Q. プレイングマネージャーは、自分の営業にどれくらい時間を使えばいいですか？
- 週の半分以下が目安です。残りの時間を、振り分け・面談同行・単価の判断・振り返りに使いましょう。自分の数字だけ良くても、チームの数字は伸びません。
- Q. 営業のマネジメントで、まず見るべき数字は何ですか？
- 提案数・書類通過数・面談数・成約数の4つです。段階ごとの割合を出すと、どこで詰まっているかがわかります。
- Q. 営業管理職になると、残業代は出なくなりますか？
- 役職が付いただけでは出なくなりません。残業代の規定が外れるのは、実態として労働基準法の「管理監督者」に当たる人だけです。深夜の割増賃金と有給休暇は、管理監督者でも必要です。
- Q. メンバーが案件・要員の情報を共有してくれません。どうすればいいですか？
- 営業会議で共有の表だけを見る、と決めるのが効果的です。書かないと会議で話せないので、自然に書くようになります。書く手間そのものを減らすなら、チョータツのようなツールも使えます。
- Q. 取引先（BP）が少なく、提案数が増えません。
- 狙うBPの条件と数をマネージャーが決め、チームで分担して開拓しましょう。新しいパートナーを効率よく増やすなら、チョータツの中で開拓できるチョータツブーストが使えます。
まとめ
SESの営業マネージャーの仕事は、チーム全体の成約と粗利を最大にすること
役割は8つ。案件・要員の振り分け、単価交渉の最終判断、BP開拓の方針づくりはマネージャーにしかできない
数字は「提案→書類通過→面談→成約」の4段階で毎週見て、詰まった段階に打ち手を1つ決める
いちばん大事なのは、案件・要員・BPの情報をチームで共有する仕組みづくり
営業管理職になっても、管理監督者に当たるかは実態で判断される
共有の手間を減らすならチョータツ、BPを増やすならチョータツブースト
本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日
参考資料（2026年9月30日確認）
e-Gov法令検索「労働基準法」（第41条 労働時間等に関する規定の適用除外）
厚生労働省「労働基準法における管理監督者の範囲の適正化のために」
e-Gov法令検索「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律」（第26条第6項）
厚生労働省「労働者派遣事業関係業務取扱要領」（第7 派遣先が講ずべき措置に関する指針 第2の3）