営業会議の進め方｜SESの週次会議を30分で回すアジェンダ例と議事録ひな形
公開日：2026年10月1日更新日：2026年10月1日
営業会議とは？SES営業で開く目的
営業会議とは、営業チームが集まり、成果の確認や情報の共有をして、次の行動を決める会議のことです。SES企業の営業会議の目的は、待機になる人を1人でも減らすことです。
SESの売上は、案件に入っているエンジニアの人数と単価で決まります。案件が無い「待機」の期間は、給与は出ても売上はゼロです。そのため、会議で一番使う時間は「空いている人・空きそうな人を、どの案件に出すか」になります。
一般的な営業会議との違い
物を売る営業の会議は、受注件数や見込み客の進み具合を見るのが中心です。SES営業の会議は、人（要員）と案件の組み合わせを見るのが中心です。
| 比べる点 | 一般的な営業会議 | SES営業の会議 |
|---|---|---|
| 中心に見るもの | 受注件数・見込み客 | 空き要員と来た案件 |
| 決めること | 誰がどの見込み客を追うか | 誰を、どの案件に出すか |
| 一番の失敗 | 受注の取りこぼし | 待機の発生・提案の遅れ |
| 必要な資料 | 顧客リスト・売上表 | 案件一覧・人材一覧・終了予定 |
空き要員とは、案件が決まっていない、または近いうちに契約が終わるエンジニアのことです。自社社員（プロパー）だけでなく、取引先（BP）から預かっている人材も含めて考えます。
SESの営業会議は「空き要員×来た案件」の突き合わせの場にする
週次の営業会議では、空き要員と今週届いた案件の一覧を並べ、組み合わせを決めることに時間の半分近くを使います。数字の報告は、資料を読めばわかる形にして短くします。
突き合わせとは、2つの一覧を並べて、合うもの同士を組み合わせる作業のことです。SESでは、要員のスキル・希望単価・開始できる日と、案件の条件を1件ずつ照らし合わせます。
数字を詰める会議をやめる理由
「今月の目標まであと何件か」を1人ずつ問いただす会議は、SES営業ではあまり成果につながりません。理由は次の3つです。
数字は会議の前に見られる：稼働人数や決定数は、表を見ればわかります。読み上げる必要はありません。
詰めても案件は増えない：足りないのは気合いではなく、要員に合う案件の情報です。
悪い話が隠れる：責められる場では、契約終了や待機の見込みが後回しになります。
この記事では、数字は「確認するだけ」にします。会議の時間は、要員をどこに出すかを決めることに使います。
1人で抱えている情報をチームで使う
営業担当はそれぞれ、自分のBPから届いた案件・人材の情報を持っています。Aさんの手元の案件に、Bさんの空き要員がぴったり合うことはよくあります。
会議は、この担当者ごとに分かれた情報をつなぐ場です。1人で探すより、チーム全員の案件を見たほうが、決まる組み合わせは増えます。
30分で終わる週次営業会議のアジェンダ例
週次の営業会議は、5つの議題・30分で組みます。時間の配分を先に決め、毎週同じ順番で進めます。
| 順番 | 議題 | 時間 | 決めること |
|---|---|---|---|
| ① | 数字の確認 | 5分 | 気になる数字を1つだけ挙げる |
| ② | 空き要員×来た案件の突き合わせ | 12分 | 誰をどの案件に出すか・期限 |
| ③ | 契約終了予定の確認 | 5分 | 延長交渉か、次の案件探しか |
| ④ | 止まっている案件 | 5分 | 次の一手と担当 |
| ⑤ | 決定事項の読み上げ | 3分 | 担当と期限の最終確認 |
① 数字の確認（5分）
稼働人数・今週の提案数・面談数・決定数を、共有した資料で確認します。読み上げはせず、「気になる数字」を1人1つだけ挙げます。
たとえば「提案は多いのに面談が0件」なら、④で扱う議題に回します。数字の深掘りは、月1回の報告で行います。
② 空き要員×来た案件の突き合わせ（12分）
会議の中心です。空き要員を上から1人ずつ見て、合いそうな案件を全員で出し合います。
1人あたり2分を目安にします。候補の案件が決まったら、「誰が・いつまでに提案するか」まで決めて次の人へ進みます。
空き要員が多い週は、話す順番を先に決めておきます。順番の決め方はSESの待機エンジニアが複数いるときの営業の優先順位｜判断表つきで解説しています。
③ 契約終了予定の確認（5分）
来月・再来月に契約が終わる人を確認します。延長の交渉をするのか、次の案件を探し始めるのかを、その場で決めます。
終了日の1〜2か月前から動くと、待機を出さずに次へつなげやすくなります。ここで挙がった人は、翌週から②の一覧に入れます。
④ 止まっている案件（5分）
「面談の結果が1週間返ってこない」「提案したが返事がない」など、止まっている案件を扱います。原因を話し合うより、次の一手を1つ決めることを優先します。
⑤ 決定事項の読み上げ（3分）
書記が、議事録に書いた決定事項を読み上げます。担当と期限に抜けがないかを全員で確認して終わります。
会議を短くする「事前共有」のやり方
営業会議を30分に収めるコツは、案件・人材の一覧を前日までに全員へ共有し、各自が目を通してから集まることです。会議の場で情報を読み上げる時間がなくなり、判断だけに集中できます。
前日までに共有する3つの一覧
| 一覧 | 入れる項目 | 更新する人 |
|---|---|---|
| 空き要員一覧 | 名前（イニシャル）・スキル・希望単価・開始できる日・提案中の件数 | 各担当 |
| 今週来た案件一覧 | 案件名・スキル条件・単価・開始日・商流・担当 | 各担当・営業事務 |
| 契約終了予定一覧 | 名前・終了日・理由・次の動き | 各担当 |
商流とは、案件がエンド（発注元）から、いくつの会社を通って届いたかの流れのことです。商流が深い案件は単価が下がりやすいので、一覧に必ず入れます。
事前共有の手順
締め切りを決める：例として、月曜の会議なら「前の週の金曜17時までに更新」とします。
一覧の場所を1つにする：共有フォルダやツールなど、全員が同じ場所を見るようにします。
空き要員ごとに候補案件を1つ書いておく：各担当が「この人にはこの案件かも」と先に書きます。
責任者が前日に目を通す：議題②で話す順番を、待機が近い人から並べ替えます。
会議では書いてあることを読まない：「候補はこの3件。誰が出すか決めましょう」から始めます。
チームで同じ一覧を使う方法は、SESの案件・要員情報をチームで共有する方法｜一元管理の5手順で詳しく解説しています。空き要員の一覧は、SESのアサイン表の作り方｜要員稼働表のテンプレ項目と更新ルールの項目をそのまま使えます。
要員の情報を扱うときの注意
空き要員一覧には、エンジニアの名前・スキル・希望単価が入ります。名前や経歴は個人情報にあたることがあるので、社内の限られた人だけが見られる場所に置きます。
個人情報保護法では、会社に個人データの安全管理や、従業者の監督を求めています（第23条・第24条）。会議資料をメールで社外に転送しない、印刷した資料は回収する、といったルールを決めておきましょう。
営業会議の議事録ひな形
SES営業の会議の議事録は、「決めたこと・担当・期限」の3点だけを書けば足ります。誰が何を話したかの記録より、次の会議で「やったか・やっていないか」を確認できることが大事です。
議事録とは、会議で決まったことや話し合った内容を、あとで確認できるように書き残した記録のことです。
次のひな形を、メール本文やチャットにそのまま貼って使えます。
【週次営業会議 議事録】2026年＿月＿日（＿）＿:＿〜＿:＿ 参加：＿＿、＿＿、＿＿ 書記：＿＿ ■ 1. 数字（今週／先週） 稼働人数：＿名／＿名 提案数：＿件／＿件 面談数：＿件／＿件 決定数：＿件／＿件 気になる数字： ■ 2. 空き要員×案件の突き合わせ ・要員（イニシャル）／提案する案件／担当／期限 ■ 3. 契約終了予定 ・要員／終了日／方針（延長交渉・次を探す）／担当／期限 ■ 4. 止まっている案件 ・案件名／止まっている理由／次の一手／担当／期限 ■ 5. 決定事項（読み上げ済み） 1. 2. 3. ■ 前回の決定事項の結果 ・済／未（未の場合は理由と新しい期限）
要員名はイニシャルにしましょう。議事録はチャットで回ったり、あとから転送されたりします。フルネームや単価が外に出にくいようにします。
議事録の記入例：2026年10月5日（月）の週次会議
ひな形に書き込むと、次のようになります。営業3名・空き要員3名の会社の例です。数字と名前は説明のための架空の例です。
【週次営業会議 議事録】2026年10月5日（月）10:00〜10:30 参加：佐々木（責任者）、田中、山本 書記：山本 ■ 1. 数字（今週／先週） 稼働人数：25名／25名 提案数：18件／15件 面談数：3件／2件 決定数：1件／0件 気になる数字：提案18件に対して面談3件。Java案件の返事が遅い ■ 2. 空き要員×案件の突き合わせ ・A.K（Java 6年）／田中の金融系案件（元請け直、10月下旬開始）／田中／10月6日（火） ・A.K（Java 6年）／山本のBP経由の流通系案件／山本／10月7日（水）※並行の了承を本人に確認 ・H.I（テスト 2年）／候補なし→テスト案件の多いBPに要員情報を送る／佐々木／10月9日（金） ・BP要員 Y.O（PMO補佐）／田中の製造系案件／田中／10月6日（火） ■ 3. 契約終了予定 ・R.N／10月31日／延長交渉（客先の予算縮小のため）／田中／10月9日（金） ■ 4. 止まっている案件 ・流通系Java案件／面談後1週間返事なし／窓口の担当者に電話で確認／山本／10月6日（火） ■ 5. 決定事項（読み上げ済み） 1. A.Kを2案件に提案（田中・山本）。並行営業の了承を先に取る 2. H.I向けにテスト案件を持つBPへ要員情報を送る（佐々木） 3. R.Nの延長交渉を10月9日までに行う（田中） ■ 前回の決定事項の結果 ・済：Y.Oのスキルシート更新 ・未：M.Tの面談日程の調整（客先都合。10月7日に再確認）
1人の要員を2つの案件に同時に出すことを並行営業といいます。並行で出すときは、本人と所属会社の了承を先に取るのが基本です。詳しくはSESの並行営業のルール｜トラブルを防ぐ5つの決まり事と伝え方の例文で解説しています。
営業会議の進め方｜準備から振り返りまでの6ステップ
週次の営業会議は、「前日までの共有→会議→当日中の議事録配信→翌週の冒頭で結果確認」の流れで回します。毎週同じ流れにすると、準備にかかる時間も減ります。
曜日と時間を固定する：例として「毎週月曜10:00〜10:30」と決めます。祝日の週は火曜にずらすなど、ずらし方も決めておきます。
前の週の金曜までに一覧を更新する：空き要員・今週来た案件・契約終了予定の3つです。
責任者が議題②の順番を決める：待機が近い人、単価が高い人から並べます。
タイマーを使って進める：各議題の時間を画面に出し、時間が来たら次へ進みます。
書記がその場で議事録を書く：会議が終わる時点で、決定事項が画面に出ている状態にします。
次の会議の冒頭で前回の決定事項を確認する：「済・未」を確認し、未のものには新しい期限をつけます。
数字の見直しにつなげる方法は、営業PDCAの回し方｜SES営業の4つの数字と週次の管理手順で解説しています。担当の分け方が曖昧なら、SES営業の分業体制の作り方｜案件・人材・事務の担当分けの型も参考になります。
「詰められる会議」を変える4つのコツ
営業会議で担当者が詰められる状態は、質問の向きを「なぜできなかったか」から「次に何をするか」に変えると変わります。会議を仕切る責任者から変えるのが近道です。
1. 責める質問を、次の一手の質問に変える
| 詰める質問 | 変えた質問 |
|---|---|
| なぜ今週も決まらなかったの？ | A.Kに合う案件は、あと何件あれば出せる？ |
| 目標まであと何件なの？ | 今月決めるには、今週どの面談を取る？ |
| なんで返事が来ていないの？ | 窓口に確認するなら、いつ・誰がやる？ |
2. 悪い話を先に出した人を責めない
契約終了や待機の見込みは、早く出るほど打てる手が増えます。先に言った人を責めると、次から報告が遅れます。
3. 個人の数字の深掘りは1対1で行う
担当者ごとの細かい数字の確認は、会議ではなく1対1の面談で行います。会議はチームで要員を動かす時間に使います。
4. 担当者側は「困っていること」を先に書く
詰められやすい担当者は、事前共有の一覧に「相談したいこと」を先に書いておきましょう。質問される前に、自分から助けを求める形にできます。
営業会議でやってはいけない5つのこと
次の5つは、SESの営業会議を長く、成果の少ないものにしがちです。
資料を1行ずつ読み上げる：事前に共有していれば不要です。
決めずに「検討します」で終わる：担当と期限がない議題は、翌週も同じ話になります。
1つの案件の経緯を長く話す：5分を超えたら、関係者だけで会議のあとに話します。
客先が要員に直接指示する前提で話を進める：準委任（SES）契約では、作業の指示は要員を雇う会社が出すのが原則です。客先が直接指示する形は、偽装請負とみなされるおそれがあります。延長や新しい案件の条件で「客先の指示で動いてもらいます」と約束しないよう、会議で確認しましょう。
議事録を配らない：決まったことが共有されず、同じ案件に2人が提案してしまうことがあります。
指示の線引きの実例は、偽装請負の判例・摘発事例｜IT・SES業界の事例と営業の教訓で確認できます。
事前共有と突き合わせを楽にする方法
事前共有は、自分でやるならスプレッドシートの共有で進められます。もっと楽にするなら、案件・人材を1か所で管理できるツールを使います。
自分でやる方法：共有スプレッドシートを3シートで作る
無料で始めるなら、1つのファイルに次の3シートを作ります。
空き要員シート：イニシャル・スキル・希望単価・開始できる日・提案中の件数
案件シート：案件名・スキル条件・単価・開始日・商流・担当
終了予定シート：イニシャル・終了日・理由・方針
案件シートにはBPから届いたメールの内容を写すことになります。案件が多い週は、この転記に時間がかかり、更新の締め切りに間に合わないことがあります。複数の人が同時に書き込むと、どれが最新かわからなくなる点にも注意が必要です。
もっと楽にするなら：チョータツで案件・人材を一元管理する
チョータツは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールです。3,000社以上が使っており、無料で始められます。
営業会議の準備では、次の点が楽になります。
| 会議の準備 | 自分でやる場合 | チョータツを使う場合 |
|---|---|---|
| 一覧をそろえる | 各担当のExcelを集めて1つにする | 案件・人材の情報をチームで管理・共有 |
| 案件を登録する | メールを読んで手で転記 | AIが入力を手伝う |
| 候補の案件を増やす | 自分のBPの案件だけ | 他社と連携すると、他社の営業中案件・人材をデータベース化 |
| メールを仕分ける | 案件か人材か1通ずつ目で見る | チョータツメールAIが案件メールと人材メールに切り分け |
チョータツメールAIは、届いたメールをAIが処理し、案件メールと人材メールに切り分けるメールインポート機能です。メールに書かれた単価や商流などの条件も読み取ります。転送設定で取り込めて、案件・人材以外のメールはデータに残りません。「今週来た案件一覧」を作る手間を減らせます。
空き要員に合う案件がチーム内に無いときは、外から人材を探す手もあります。DrivenXのxhours（エックスアワーズ）を使うと、ITフリーランスに直接スカウトを送れます。反対に、案件はあるのに出せる人がいないときに使えます。
よくある質問
- Q. 営業会議は週1回と月1回、どちらがいいですか？
- SES営業なら、要員の突き合わせは週1回がおすすめです。案件は数日で埋まることが多いからです。粗利や目標の振り返りは、月1回の会議か報告書に分けます。
- Q. 営業会議の議事録は誰が書くべきですか？
- 書記を1人決め、会議の中で書き終えるのが理想です。毎週交代にすると、書く負担が1人に偏りません。
- Q. 営業会議で詰められるのがつらいときは、どうすればいいですか？
- 事前共有の一覧に「相談したいこと」を先に書き、自分から議題にしましょう。責任者には、質問を「次に何をするか」に変えてほしいと提案するのも手です。
- Q. 営業会議のアジェンダは毎回変えるべきですか？
- 変えないほうが短く終わります。議題と時間の配分を固定すると、参加者が準備の仕方を覚えるからです。
- Q. 営業会議はオンラインでもできますか？
- できます。画面に一覧と議事録を出したまま進めると、対面より早いこともあります。個人情報が入った画面を、社外の人がいる場所で映さないようにしましょう。
- Q. 少人数（営業2〜3名）でも営業会議は必要ですか？
- 必要です。人数が少なくても、担当ごとに持っている案件と要員は違います。15分でもよいので、突き合わせの時間をとりましょう。
まとめ
SES営業の週次会議は、数字を詰める場ではなく「空き要員×来た案件」の突き合わせの場にする
アジェンダは5議題・30分。時間の半分近くを要員と案件の組み合わせに使う
会議を短くする鍵は、案件・人材・終了予定の3つの一覧を前日までに共有すること
議事録は「決めたこと・担当・期限」だけ書き、次の会議の冒頭で結果を確認する
詰められる会議は、質問を「次に何をするか」に変え、個人の数字は1対1で扱うと変わる
一覧づくりはExcelでもできる。案件メールの転記が重いなら、チョータツとチョータツメールAIで楽にできる
本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。議事録の記入例の名前・数字は架空の例です。
運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年10月1日｜更新日：2026年10月1日
参考資料（2026年9月30日確認）
e-Gov法令検索「個人情報の保護に関する法律」（第23条 安全管理措置、第24条 従業者の監督）
個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」（3-4-2 安全管理措置〈法第23条関係〉、3-4-3 従業者の監督〈法第24条関係〉）