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営業PDCAの回し方｜SES営業の4つの数字で詰まりを週次で直す手順と、担当者の振り返りシート・チームの管理方法

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

営業PDCAとは？SES営業での意味

PDCAとは、計画・実行・評価・改善の4つをくり返し、仕事を少しずつ良くする方法のことです。 英語のPlan・Do・Check・Actの頭文字です。品質管理の分野で生まれ、「デミングサイクル」とも呼ばれます。

営業PDCAとは、営業の数字を使ってPDCAを回すことです。SES営業では、案件と人材を合わせて参画を決めるまでの数字を使います。

段階一般的な意味SES営業での中身
Plan（計画）目標と方法を決める今週の提案数と、直す段階を1つ決める
Do（実行）計画どおりに動く提案・面談設定・面談フォローをする
Check（評価）結果を数字で見る4つの数字を先週と比べる
Act（改善）次のやり方を決める効いた打ち手は続け、効かなければ変える

SES営業のPDCAが「普通の営業」と違う点

SES営業のPDCAは、週単位で回す点が普通の営業と違います。SESでは提案から面談・結果までが数週間以内に動く案件が多く、月単位の見直しでは打ち手が間に合わないからです。

もう1つの違いは、「人」と「案件」の両方が商品だという点です。数字が悪いときは、営業の動き方だけでなく、提案する人材や案件の選び方も見直す必要があります。

SES営業のPDCAで見る4つの数字

SES営業のPDCAで見る数字は、提案数・面談化率・面談通過率・決定率の4つです。この4つをかけ算すると、決定数（参画が決まった数）になります。

数字意味計算式
提案数案件に人材を出した件数1週間の提案の合計
面談化率提案が面談まで進んだ割合面談数÷提案数
面談通過率面談で合格した割合合格数÷面談数
決定率合格から参画決定まで進んだ割合決定数÷合格数

決定数＝提案数×面談化率×面談通過率×決定率、という関係です。たとえば提案40件、面談化率25%、面談通過率50%、決定率80%なら、決定は4件になります。

決定率を見る理由

決定率とは、面談に合格したあと、実際に参画が決まった割合のことです。 SESでは合格しても、エンジニアが他社の案件を選んだり、条件が合わずに辞退したりします。

合格後に落ちる件数は、面談通過率だけ見ていると気づけません。そのため、合格と決定を分けて数えます。

数字の目安は「自社の実績」を使う

4つの数字の業界共通の目安を示した公的な統計は、確認できませんでした。まずは自社の過去3か月の実績を計算し、それを基準にします。

実績がまだない場合は、次の記事の設定例を仮の率に使えます。SES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標

営業PDCAを毎週回す5つの手順

営業PDCAは、毎週同じ曜日に、同じ表で、30分でふりかえるのが基本です。手順は次の5つです。

  1. 月曜：今週の計画（Plan）を決める。今週の提案数の目標と、直す段階を1つ決めます。

  2. 月〜金：提案・面談を動かす（Do）。提案した日、面談日、結果をその日のうちに表へ書きます。

  3. 金曜：4つの数字を出す（Check）。今週の数字を計算し、先週・先々週と並べます。

  4. 金曜：一番落ちた段階を1つ選ぶ。基準より一番下がっている段階を「詰まり」とします。

  5. 翌週月曜：打ち手を1つ決める（Act→次のPlan）。詰まりに合う打ち手を選び、次の週の計画に入れます。

表に記録する項目

週次の表には、提案1件につき1行で記録します。4つの数字は、この表から数えるだけで出せます。

項目記入例使う数字
提案日・案件名2026/10/5・物流会社の基盤更改提案数
人材名・所属Aさん・自社プロパー提案数
面談日2026/10/8面談化率
結果・決定日合格→10/9決定／辞退（理由）面談通過率・決定率

落ちた理由も1行で書いておきます。「単価が合わない」「経験年数不足」など、理由がたまると打ち手を選びやすくなります。

祝日がある週の注意点

祝日がある週は、提案できる日数が減ります。2026年10月は、10月12日（月）がスポーツの日です。

この週は営業日が4日しかないので、提案数の目標も減らします。月曜に予定していた計画の確認は、13日（火）にずらしましょう。

詰まりの場所ごとの打ち手

打ち手は、どの段階が詰まっているかで決まります。全部を一度に直そうとせず、一番落ちている段階だけに集中します。

詰まっている段階よくある原因まず試す打ち手
提案数が少ない案件・人材を探す時間が長い案件メールの整理を仕組み化し、探す時間を減らす
面談化率が低い人選のずれ、提案メールが弱い必須スキルの一致を確認してから出す
面談通過率が低い面談の準備不足事前に想定質問を伝え、練習する
決定率が低い並行選考での辞退、条件のずれ合格前に本人の希望と条件をすり合わせる

提案数が少ないとき

提案数が少ない原因の多くは、提案する前の「探す作業」に時間がかかっていることです。届いた案件メールと人材メールを1通ずつ読むと、それだけで1日が終わります。

打ち手は、案件メールをフォルダで振り分ける、空き人材の一覧を毎朝更新する、などです。探す時間を1日30分減らせれば、その分を提案に回せます。

面談化率が低いとき

面談化率が低いときは、提案する人選と、提案メールの書き方を見直します。案件の必須スキルを満たさない人を出していると、書類で落ちます。

提案メールには、案件の条件に合う経験を最初に書きましょう。書き方は要員提案メールの例文とテンプレ｜SES営業の通過率を上げる書き方が参考になります。

面談化率が低いときの原因を上位から聞く

面談化率が低い週は、書類で落ちた理由を上位の会社に聞き、表の「落ちた理由」欄を埋めます。聞き方の例文はSES面談の見送り理由の聞き方｜例文と次の提案に活かす記録法にまとめています。

面談通過率が低いとき

面談通過率が低いときは、エンジニアへの事前準備が足りていないことが多いです。案件の内容や、聞かれそうな質問を前日までに伝えておきます。

準備の中身はSESの面談通過率を上げる方法｜平均の目安と営業ができる事前準備8つにまとめています。

決定率が低いとき

決定率が低いときは、合格の前に条件がすり合っていないことが原因です。エンジニアが他社の案件と並行で選考を受けていると、合格しても辞退されることがあります。

面談の前に「単価・勤務地・開始日・並行の状況」を本人に確認しておきましょう。合格から決定までの詰まりは、SESの案件が決まらない原因7つ｜提案から参画までの詰まりを直す手順でも詳しく扱っています。

記入例：2026年10月の4週間で営業PDCAを回す

ここでは、営業担当1人の4週間の数字で、PDCAの回し方を示します。数字はすべて説明用の例です。

週提案数面談化率／面談通過率決定率（決定数）
10/5〜10/940件15%（6件）／50%（3件）67%（2件）
10/13〜10/1632件25%（8件）／50%（4件）75%（3件）
10/19〜10/2342件26%（11件）／45%（5件）60%（3件）
10/26〜10/3040件25%（10件）／50%（5件）80%（4件）

この会社の基準（過去3か月の実績）は、面談化率25%、面談通過率50%、決定率80%だとします。

1週目：面談化率が詰まっていると気づく

1週目は、面談化率が15%で、基準の25%を大きく下回りました。面談通過率は基準どおりで、決定率（67%）も基準の80%を下回りましたが、一番大きく落ちたのは面談化率です。

落ちた理由を見ると、「必須スキル不足」が多くありました。そこで2週目は、必須スキルを満たす人だけを提案することにしました。

2週目：打ち手が効いたかを確かめる

2週目は面談化率が25%まで戻りました。提案数は祝日で減りましたが、面談数は6件から8件に増えています。

打ち手が効いたので、このやり方は続けます。次は、決定率が基準より低いままなので、そこを直す段階に選びました。

3週目：決定率の打ち手を試す

3週目は、面談の前に本人の並行選考の状況を聞くことにしました。ただし3週目の決定率は60%で、まだ下がっています。

辞退の理由は「他社で先に決まった」でした。そこで4週目は、合格の連絡を受けたらその日のうちに本人へ伝えることを足しました。

4週目：数字がそろった状態を保つ

4週目は決定率が80%になり、3つの率がすべて基準に戻りました。決定数も、1週目の2件から4件に増えています。

率がそろったら、次は提案数を増やす段階です。提案数を増やすには、探す時間を減らす必要があります。

担当者個人で回す場合：判断表と15分の振り返りシート

担当者が1人で回すときは、金曜の15分で「数字→一番低い段階→原因→変えること」の4つを1枚に書けば十分です。 チームの会議がなくても、同じ4つの数字で回せます。

数字を見て何を変えるか：段階別の判断表

振り返りで一番大事なのは、低かった数字ごとに「変える場所」を決めておくことです。上の「詰まりの場所ごとの打ち手」を、担当者が次の週に試す行動に置きかえた表です。

低い数字よくある原因次の週に変えること（例）
提案数案件・人材の情報が足りない／探す時間がない取引先（BP）への人材提案依頼を増やす／提案の時間を毎日決める
面談化率スキルの合わない提案／スキルシートが読みにくい／提案が遅い必須スキルを満たす人だけに絞る／スキルシートの要約を付ける
面談通過率面談の準備不足／エンジニアの話し方事前に想定質問を共有する／面談後にすぐ結果を聞く
決定率並行して他社で決まる／条件の食い違い並行状況を面談前に確認する／単価・開始日を先に固める

BPとは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。自社の人材だけで提案数が足りない週は、BPの人材も含めて提案先を広げます。

提案数が目標に届いていない週は、率より先に提案数を直します。 たとえば提案が3件だけの週は、1件通っただけで面談化率が33%になります。率で判断するのは、週に5件以上提案してからにしましょう。

面談化率が低い週は、落ちた提案を見返し、スキルの不一致・書類の読みにくさ・提案の遅さのどれかを探します。案件が出てから提案までの時間も記録しておくと、原因がわかります。速さの上げ方はSESの要員提案スピードと精度を上げる方法｜流れと管理のコツ6つで解説しています。

15分でできる振り返りシートの例

振り返りシートは、「数字」「一番低い段階」「原因」「次の週に変えること」の4つの欄があれば十分です。Excelでも紙でも始められます。

2026年10月5日（月）〜10月9日（金）の週の記入例です。目標は、提案8件・面談2回とします（月4名の決定から逆算した週の目安。数字は説明用の例です）。

項目目標実績判定
提案数8件10件○
面談化率25%（2回）10%（1回）×
面談通過率50%0%（0件）様子見
決定率100%対象なし―

一番低い段階：面談化率（目標25%に対して10%）

原因（面談に進まなかった9件を見返して）

  • 必須スキルの「AWS実務2年以上」を満たしていない提案が4件あった

  • 案件メールが届いてから提案まで、平均2日かかっていた

次の週（10月13日〜16日）に変えること

  • 必須スキルを満たさない人は提案しない。代わりにBPへ人材提案依頼を出す

面談が1回しかない週は、面談通過率を判断に使いません。件数が少ない数字は「様子見」にして、2週分をまとめて見ます。

担当者の振り返りが止まる原因と対策

原因起きること対策
記録が面倒金曜に思い出せず、数字が出ない提案した時点で1行だけ残す
変えることが多すぎるどれも続かず、効果もわからない変えることは1週間に1つだけ
数字を責める場になる数字をよく見せようとして正直に書かなくなる責任者は「次に何を変えるか」だけを聞く
計画が毎週同じ数字が変わらない先週決めたことを月曜の計画に書き写す

月1回の振り返りは、売上や粗利を見る場として別に持つとよいでしょう。売上の計画と実績を比べる方法は、予実管理とは？SES会社の売上・粗利を月次で比べる表と計算例で解説しています。

営業責任者がチームの営業PDCAを管理する方法

営業責任者は、チーム合計の4つの数字と、担当者ごとの4つの数字を両方見ます。チーム合計だけでは、誰のどの段階が詰まっているかがわからないからです。

担当者提案数一番落ちている段階今週の打ち手
Aさん40件面談化率（15%）必須スキルの一致を確認してから出す
Bさん18件提案数空き人材の一覧を毎朝更新し、探す時間を減らす
Cさん35件決定率（50%）面談前に並行選考と条件を本人に確認する

（数字は説明用の例です）

担当者ごとに見るときの3つのルール

  1. 担当者を数字で比べて責めない。担当する案件の種類や、抱えている人材の数が違うためです。比べるのは、本人の先週と基準です。

  2. 打ち手は担当者ごとに1つにします。チーム全員に同じ打ち手を出すと、詰まっていない人の時間を奪います。

  3. 記録の表はチームで1つにそろえます。列の名前と「面談」「合格」「決定」の数え方が人によって違うと、率を比べられません。

担当者1人が自分の提案を振り返る手順は、上の「担当者個人で回す場合」のシートを使います。責任者は、そのシートの数字をチームでまとめて管理します。

担当者ごとの数字は、半期の評価にも使えます。SES営業の評価シートの作り方｜数字と行動の評価項目と記入例の項目にそろえると、週次の記録をそのまま使えます。

週次ふりかえり会議の進め方（30分）

週次のふりかえりは、30分で「数字→詰まり→打ち手」の順に話すと長引きません。チームで回す場合のアジェンダ例です。

時間話すこと決めること
0〜5分4つの数字を先週と比べる―
5〜15分一番落ちた段階と、落ちた理由今週直す段階を1つ
15〜25分打ち手の案を出す打ち手を1つと担当者
25〜30分来週の提案数の目標目標の数字

空き要員と案件の突き合わせまで同じ会議で行う場合は、「次に読む・使う」の営業会議の記事のアジェンダと組み合わせてください。

営業PDCAでやってはいけない4つのこと

営業PDCAが続かない原因は、数字の見方と打ち手の決め方にあります。次の4つは避けましょう。

  • 決定数だけを見る：どの段階で落ちたかがわからず、打ち手が決まりません。

  • 一度に全部を直す：何が効いたのかがわからなくなります。打ち手は1週1つにします。

  • 1週だけで判断する：件数が少ないと、率は大きくぶれます。2〜3週続けて見てから判断します。

  • 記録を週末にまとめて書く：落ちた理由を忘れます。記録はその日のうちに書きます。

特に件数が少ない担当者では、1件の差で率が10ポイント以上動きます。率と一緒に件数も必ず書きましょう。

営業PDCAの集計を楽にする方法

営業PDCAで一番時間がかかるのは、4つの数字を出すための元データ集めです。自分でやる方法と、ツールで楽にする方法があります。

自分でやる方法：Excelで提案1件1行の表をつくる

Excelで回すなら、提案1件につき1行の表を1つだけつくります。担当者ごとにファイルを分けると、集計のたびに合体させる手間が出ます。

  1. 「提案日・案件名・人材名・面談日・結果・決定日・落ちた理由」の列をつくる

  2. 提案したら、その日のうちに1行足す

  3. COUNTIFS関数で、週ごとの提案数・面談数・合格数・決定数を数える

  4. 4つの率を割り算で出し、週ごとに横に並べる

日々の記録は、営業日報の項目とそろえると二重入力を減らせます。

もっと楽にするなら：チョータツで案件・人材を一元管理する

提案数が伸びない原因の多くは、案件と人材を探す時間です。チョータツを使うと、案件・人材の情報を1か所で管理・共有できます。

他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できます。メールの山から探す代わりに、データベースから提案先を選べるようになります。

届いたメールの整理には、チョータツメールAIも使えます。転送設定で取り込むと、AIが案件メールと人材メールに切り分けます。案件・人材以外のメールはデータに残りません。

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。

よくある質問

Q. 営業PDCAは月1回ではだめですか？
SES営業では、月1回だと打ち手が遅れます。提案から結果まで数週間以内に出る案件が多いので、週1回のふりかえりがおすすめです。月1回は、週の数字をまとめて見る場にしましょう。
Q. PDCAの「Check」では何を見ればいいですか？
提案数・面談化率・面談通過率・決定率の4つを、先週と自社の基準と比べます。一番下がっている段階を1つ選ぶところまでが、Checkの仕事です。
Q. 営業PDCAとKPIの違いは何ですか？
KPIとは、目標に向かって進んでいるかを測る数字のことです。PDCAは、そのKPIを見て、やり方を直すための手順です。KPIが「ものさし」、PDCAが「使い方」と考えるとわかりやすいです。
Q. 1人で営業している場合も、PDCAは回せますか？
回せます。金曜の夕方に15分だけ、4つの数字を出して次の週の打ち手を1つ決めます。会議がない分、振り返りシートに打ち手と結果を書き残すことが大事です。
Q. 件数が少なくて率がブレるときはどうしますか？
提案が週5件未満、面談が週2回未満のときは、率で判断しないでください。2週分をまとめて計算すると、たまたまの結果に振り回されません。

まとめ

  • 営業PDCAは、提案数・面談化率・面談通過率・決定率の4つを毎週見て回す

  • 4つをかけ算すると決定数になる。見るべきは、一番落ちている段階（詰まり）

  • 回す単位は1週間。月曜に計画、金曜に数字を出し、翌週の打ち手を1つ決める

  • 担当者は金曜15分の振り返りシートで、一番低い段階と次の週に変えることを1つずつ書く

  • 営業責任者は、チーム合計と担当者ごとの数字を分けて見て、打ち手は担当者ごとに1つ決める

  • 打ち手は詰まりの場所で変わる。提案数なら探す時間、面談化率なら人選とメール、面談通過率なら準備、決定率なら条件のすり合わせ

  • 率の目安は自社の過去3か月の実績を使う。件数が少ない週は2〜3週続けて判断する

  • 続かない原因は元データ集め。案件・人材を1か所で管理すると、数字をすぐ出せる

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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