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SESの参入障壁と新規参入｜許可・取引口座・BPのつながり・資金繰りの4つの壁と、後発が最初の取引先を作る6ステップ

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

SESの参入障壁とは？

参入障壁とは、新しい会社がその業界に入り、売上を立てるまでに越えなければならない壁のことです。 SESでは、法律の壁よりも「取引してもらえるか」の壁のほうが高いのが特徴です。

SES（システムエンジニアリングサービス）とは、エンジニアの技術力を、準委任契約などで客先に提供するサービスのことです。

SESへの新規参入で出てくる壁を、高さの順に並べると次のとおりです。

壁高さ何が起きるか
取引口座高い設立直後だと、口座開設の審査で止まる
BPのつながり高い案件と人材の情報が回ってこない
資金繰り中くらい入金前に給与と社会保険料を払う
許可低い（準委任の場合）準委任なら許可は不要。派遣なら高い

会社設立の手続きそのものは、SES起業の手順と必要資金｜会社設立から初取引までの8ステップにまとめています。

許可の壁：準委任のSESは許可なしで始められる

準委任契約でエンジニアの技術力を提供するSESには、国の許可は要りません。 許可が必要になるのは、派遣契約で人を出すときと、人材紹介で紹介料を受け取るときです。

準委任契約とは、仕事の「完成」ではなく、決められた業務を行うことを約束する契約のことです。 客先がエンジニアに直接指示を出さないことが前提になります。

事業の形必要な許可主な条件
準委任契約のSESなし客先が直接指示しない運用を守る
労働者派遣労働者派遣事業の許可基準資産額2,000万円以上、現金・預金1,500万円以上（1事業所あたり）など
有料職業紹介有料職業紹介事業の許可紹介料を受け取る場合に必要

許可が要らないぶん、運用の壁があります。客先がエンジニアに直接指示を出すと、偽装請負と判断されるおそれがあります。新規参入の会社ほど、契約書と現場の運用をそろえることが信用につながります。

許可と認証の全体はSESに派遣免許やPマークは必要？事業に要る許可・認証一覧で確認できます。現場で避けたい行為は偽装請負の判断基準｜SES営業が避けたいNG行為10選と予防策にまとめています。

取引口座の壁：設立直後の会社は口座開設で止まりやすい

取引口座とは、取引先が「この会社と契約してよい」と認め、社内に登録することです。 口座が開かないと、案件があっても契約できません。SESへの新規参入で、いちばん多くの会社が止まる壁です。

口座開設の審査では、主に次のような点を見られます。

見られる点新しい会社が弱い理由
決算書設立1年目は決算書がない
取引実績実績の社名を出せない
会社の実態事務所や社会保険の加入が確認しにくい
情報セキュリティPマークなどの認証がまだない

審査で出す書類の一覧は、SESの取引開始の審査と必要書類｜口座開設で求められる8点一覧で確認できます。

新しい会社が口座を開いてもらうための工夫

口座開設の基準は、会社によって違います。そのため、基準がゆるめの会社から先に口座を開くのが現実的です。

  1. 元請けより先に、同じ規模のBPから当たる：大手より審査が短いことが多い

  2. 代表者や営業の経歴を1枚にまとめる：会社の実績の代わりに、人の実績を見せる

  3. 会社の実態がわかる書類を先にそろえる：登記事項証明書・社会保険の加入・事務所の契約など

  4. 1社目の取引実績を、次の口座開設で伝える：「〇〇社様と取引があります」と言えるようになる

BPのつながりの壁：案件と人材の情報が回ってこない

SESの案件と人材の情報は、BPどうしのつながりの中で流れています。 つながりがない会社には、そもそも情報が届きません。

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。 SESでは、案件情報や人材情報をBPどうしでメールで送り合うのが一般的です。

新しい会社にとって、この壁が高い理由は3つあります。

  • 配信リストに入っていない：案件・人材のメールは、取引のある会社に送られる

  • 信用がない：知らない会社に、大事な案件や要員を出すのをためらう

  • 商流の位置が低い：つながりの少ない会社は、下の商流からの案件が中心になりやすい

商流とは、SESの仕事がエンド（発注元）から、いくつもの会社を通って流れてくる経路のことです。

資金繰りの壁：入金より先に給与が出ていく

SESは、エンジニアの給与を払ったあとに、客先からの入金がある商売です。 そのため、売上が立っていても手元のお金が足りなくなることがあります。

支払いサイトとは、請求の締め日から、代金が振り込まれるまでの期間のことです。 SESでは「月末締め翌月末払い」などの条件がよく使われます。

計算例：エンジニア1人が10月に入場した場合

次の条件で、お金の出入りを並べてみます（数字は説明のための仮定です）。

  • 月額単価：60万円（客先に請求する金額）

  • エンジニアの給与：月40万円、給与は月末締め・翌月25日払い

  • 会社が負担する社会保険料：月6万円（仮定）

  • 客先の支払いサイト：月末締め・翌月末払い

日付出ていくお金入ってくるお金
2026年11月25日（水）10月分の給与40万円なし
2026年11月30日（月）10月分の社会保険料6万円10月分の売上60万円
手元の差し引き11月25日の時点で40万円の立て替え11月30日に回収

エンジニアが1人なら、立て替えは数日で済みます。しかし、5人が同じ月に入場すれば200万円の立て替えになります。客先が「翌々月末払い」なら、立て替える期間は約1か月のびます。

2026年1月1日に施行された中小受託取引適正化法（取適法）では、対象となる取引の支払期日や手形払いにルールがあります。対象になるかは資本金や従業員数などで決まります。支払期日の数え方は取適法の支払期日60日とSESの支払サイト｜計算例と手形禁止で確認してください。

SESの参入障壁が「低い」と言われる理由と、差がつくところ

SESの参入障壁が低いと言われるのは、許可も設備もなく、少人数で始められるからです。 ただし、始めやすいぶん、同じような会社が多くなります。

項目始めやすさ差がつくところ
許可準委任なら不要契約と現場の運用がそろっているか
設備パソコンとメールで始められる返信の早さ・情報の正確さ
人数1〜2人でも始められる得意分野がはっきりしているか
取引先最初はゼロ最初の1社目を早く作れるか

後発の会社の勝ち筋は、「何でもできます」ではなく、得意分野を1つに絞ることです。たとえば「インフラ運用の若手を早く出せる」「PMO経験者が多い」などです。得意分野がはっきりしている会社は、BPから声がかかりやすくなります。

後発のSES会社が最初の取引先を作る6ステップ

最初の取引先は、「得意分野を決める→候補を集める→連絡する→小さく取引する」の順で作ります。 大手の元請けにいきなり当たるより、同じ規模のBPから始めるほうが早く進みます。

  1. 得意分野を1行で書く：技術・工程・エリアを決める（例：「都内のインフラ運用・監視、経験1〜3年」）

  2. 会社紹介を1枚にまとめる：得意分野、代表や営業の経歴、対応できる人数、連絡先。構成はSESの会社紹介資料の作り方｜BP・エンド向けの構成10枚を参考にする

  3. 取引先の候補を30社集める：公式サイトの「パートナー募集」ページ、交流会、紹介、チョータツブーストなど

  4. 最初の連絡を送る：得意分野と、相手にとってのメリットを短く伝える

  5. 情報交換の面談をする：相手の得意分野、商流の位置、支払い条件、口座開設の条件を聞く

  6. 小さく1件取引する：1人の提案・1件の案件から始め、実績を次の口座開設に使う

候補の集め方はSESパートナー募集企業の一覧と探し方7選｜BP開拓のコツで解説しています。連絡から初取引までの流れはSESのBP営業のやり方｜挨拶から初取引までの6ステップと例文が参考になります。

最初の連絡で使えるメール例文

件名：【パートナーのご相談】インフラ運用の要員をご提案できます（株式会社〇〇）

株式会社△△ ご担当者様

はじめてご連絡いたします。株式会社〇〇の営業担当、□□と申します。
貴社のパートナー募集ページを拝見し、ご連絡しました。

当社は2026年に設立したSES企業で、都内のインフラ運用・監視の要員を得意としています。
経験1〜3年のエンジニアを中心に、現在2名がご提案可能です。

貴社の案件にご提案できる場面があれば、うれしく思います。
10月5日（月）〜10月7日（水）の間で、30分ほど情報交換のお時間をいただけないでしょうか。

会社紹介の資料を添付いたします。どうぞよろしくお願いいたします。

新しい会社であることは、隠さずに書くほうが信用されます。そのかわり、得意分野と、すぐに提案できる人数をはっきり書きましょう。

情報交換の面談で聞くことチェックリスト

  • 相手の得意な技術・工程・エリアはどこか

  • 相手の商流の位置（エンドに近いか）はどこか

  • 支払いサイトは何日か

  • 口座開設で必要な書類と、かかる期間はどれくらいか

  • 新設の会社でも取引できるか。条件はあるか

  • 案件・人材の情報は、どの方法で送ってもらえるか

  • 再委託（BPの人をさらに下に出すこと）や商流の制限はあるか

チョータツで取引先づくりと情報の管理を楽にする

自分で探す方法に加えて、チョータツを使うと、取引先の候補集めと、届いた情報の管理をまとめて進められます。 新規参入の会社は人手が少ないので、手間を減らす工夫が大切です。

困りごと自分でやる方法チョータツでできること
取引先の候補がいない募集ページや交流会で1社ずつ探すチョータツブーストで、チョータツの中から新しいパートナー企業を開拓できる
案件・人材の情報がばらばらExcelやメールで管理するチョータツで案件・人材の情報を管理・共有できる
取引先への情報発信メールを1通ずつ送るチョータツのメール配信機能でパートナーへ送れる
他社の営業中の情報を探す届いたメールを読み返す他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できる

チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。取引先ゼロから始める会社でも、自分で探す方法と並行して、チョータツブーストで候補づくりを進められます。

よくある質問

Q. SESの参入障壁は本当に低いのですか？
許可の面では低いです。準委任契約なら国の許可は要りません。ただし、取引口座・BPのつながり・資金繰りの壁は高く、売上を立てるまでに時間がかかります。
Q. SESを始めるには、どんな許可が必要ですか？
準委任契約で行うSESには、許可は要りません。派遣契約で人を出すなら労働者派遣事業の許可、紹介料を受け取るなら有料職業紹介事業の許可が必要です。
Q. 設立したばかりの会社でも、取引口座を開いてもらえますか？
開いてもらえる会社はあります。基準は会社ごとに違うため、同じ規模のBPから当たるのが現実的です。代表や営業の経歴をまとめた資料を用意すると、話が進みやすくなります。
Q. SESへの新規参入で、最初にいくら資金が必要ですか？
入場する人数と支払いサイトで変わります。給与と社会保険料を、入金までの期間ぶん立て替えられる額が目安です。たとえば月給40万円のエンジニアが5人同時に入場すると、給与だけで200万円の立て替えになります。
Q. 後発のSES会社は、元請けと直接取引できますか？
最初から元請けと取引するのは難しいことが多いです。まずBPと取引実績を作り、得意分野を磨いてから、元請けや直案件を目指す順番がおすすめです。

まとめ

  • SESは準委任契約なら許可なしで始められ、許可の壁は低い

  • 本当の壁は、取引口座・BPのつながり・資金繰りの3つ

  • 派遣で人を出すなら、基準資産額2,000万円以上などの許可要件がある

  • 後発の会社は、得意分野を1つに絞り、同じ規模のBPから口座を開いてもらう

  • 1社目の取引実績を、次の口座開設と商流を上げる材料に使う

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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