営業を業務委託で増やす方法｜SES企業がフリーランス・副業の営業に頼む報酬設計と契約・情報管理の注意点

営業の業務委託とは？SES企業が使う3つの形

営業の業務委託とは、自社の営業の仕事を、雇用ではなく契約で社外の人や会社に任せることです。 SES企業では、正社員の営業を採るより早く、固定費をおさえて人を増やせます。

業務委託とは、仕事の完成や作業の実行を、雇用契約ではなく委託契約で頼むことです。営業の場合は、準委任（作業の実行を頼む契約）の形がほとんどです。

SES企業で多い形は、次の3つです。

「営業代行をフリーランスに頼む」「副業の営業に業務委託する」も、同じ営業の業務委託です。営業代行とは、自社の営業活動の一部を社外の会社や個人に任せることです。

この記事では、主に個人（フリーランス営業・副業営業）に委託するときの設計を扱います。会社に頼む場合の費用はSESの営業代行の費用相場を参考にしてください。

報酬設計は3パターン｜計算例で比べる

報酬は「成果報酬」「固定＋粗利連動」「月額固定」の3つから選びます。 どれを選んでも、会社に残る粗利がプラスになるよう上限を決めることが大切です。

粗利とは、客先からの売上から、エンジニアの給与やBPへの支払いを引いた残りのことです。SESでは、案件1件ごとに毎月発生します。

3パターンの比較

※数字は計算のための例です。相場を示すものではありません。

計算例1：成果報酬

客先単価70万円、BPへの支払い60万円の案件を、委託営業が決めたとします。

1. 月の粗利は、70万円−60万円＝10万円です。

2. 報酬は、10万円×30％＝月3万円です。

3. 6か月続けば、報酬の合計は3万円×6＝18万円です。

4. 会社に残る粗利は、6か月で60万円−18万円＝42万円です。

計算例2：固定＋粗利連動

委託営業が担当する案件が8件、粗利の合計が月80万円とします。

1. 連動分は、80万円×10％＝8万円です。

2. 固定分15万円と合わせ、報酬は月23万円です。

3. 会社に残るのは、80万円−23万円＝57万円です。

計算例3：成約1件ごとの定額（成約単価連動）

計算例1と同じ案件（粗利が月10万円）で、「成約1件につき5万円」と決めた場合です。

1. 報酬は、成約した時点で5万円の1回だけです。

2. 単価が高い案件でも低い案件でも、報酬は同じ5万円です。

3. 途中退場しても報酬は戻らないので、会社側は早期終了のリスクを負います。

成約時の定額は、委託営業から見ると入金が早く、合意しやすい形です。粗利連動は、利益が出た分だけ払うので会社の赤字を防げます。最初の数か月は、成約時に少額を払い、残りを粗利連動にする組み合わせ型にすると、双方が納得しやすくなります。

なお、アポ（商談）の数だけで払う形は、取引につながらない商談が増えやすいため、SESのBP開拓・エンド開拓にはおすすめしません。

払ってよい上限は「粗利の何割か」で決める

報酬の上限は、粗利のうち会社に残したい割合から逆算します。たとえば「粗利の7割は会社に残す」と決めれば、委託営業に払えるのは最大3割です。

成果報酬では、「成果」が何かを1つに決めて書くことも大事です。面談設定・成約・入場（稼働開始）のどれで払うかで、費用が大きく変わります。SES営業なら、入場した月から払う形が揉めにくいです。完全歩合で結ぶときの条項は完全歩合の営業業務委託契約書｜SESの記載項目とひな形で確認できます。

報酬条件を委託営業に伝えるメール例文

条件は口頭で済ませず、メールで送って返信をもらいます。フリーランス法の取引条件の明示にもなります。

件名：業務委託の条件のご確認（2026年11月〜）

〇〇様
株式会社△△の□□です。先日お話しした条件を、次のとおりお送りします。
・業務内容：既存BPへの案件・人材の提案、新規BPの開拓
・報酬：月額15万円（固定）＋担当案件の粗利合計の10%
・成果の定義：エンジニアが入場した月から、稼働が続く月まで
・締め日と支払期日：毎月末締め、翌月末払い
・期間：2026年11月2日〜2027年4月30日（以降は協議のうえ更新）
・使用するもの：弊社のメールアドレスと案件管理ツールのアカウント
内容にご同意いただけましたら、このメールにご返信ください。

報酬で決めておく7項目

1. 成果の定義（例：BPとの基本契約の締結、エンジニアの入場）

2. 成果を数える期間（例：紹介から6か月以内の成約だけ）

3. 報酬の計算式と、計算に使う数字（単価・仕入れ・粗利）

4. 途中終了・早期終了したときの扱い

5. 締め日と支払期日

6. 交通費・通信費などの経費の負担

7. 契約が終わった後に成約した場合の扱い

とくに7は揉めやすい点です。「契約終了から3か月以内の成約は対象」など、期限をはっきり書きましょう。途中退場で案件が終わったときは、その月から報酬も止めるのが一般的です。精算幅（稼働時間による単価の増減）で粗利が減った月の扱いも決めておきます。社員の営業との釣り合いは、SES営業のインセンティブ設計｜粗利連動の計算式と失敗例と並べて考えると決めやすくなります。

任せる範囲と、会社が持つ範囲を分ける

委託営業には「情報を集めて提案する仕事」を任せ、「契約と単価の最終判断」は会社が持つのが基本です。範囲があいまいだと、報酬の対象もトラブルの責任もぼやけます。

個人に任せやすいのは「BP開拓」と「エンド開拓」

BP開拓とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社（BP）を増やす営業のことです。エンド開拓とは、システムを使う会社や元請けから、直接仕事をもらう営業のことです。どちらを任せるかで、成果の定義と報酬の形が変わります。

一方で、要員提案の条件決め・単価交渉・契約条件の調整は、自社の営業が持つのがおすすめです。精算幅や支払いサイトを間違えると、利益が大きく変わるからです。

会社が持つ仕事との分け方

エンジニアの勤怠や評価など、雇用している会社がやるべき仕事は任せません。委託営業が関わると、指示の出どころがあいまいになるからです。

範囲は契約書の「業務内容」の欄にそのまま書きます。条文の書き方は営業の業務委託契約｜SES企業がフリー営業・代行と結ぶ契約書の要点にまとめています。

顧客・BP情報の持ち出しを防ぐ仕組み

情報の持ち出しは、契約書よりも「最初から会社の場所に情報を置く仕組み」で防ぎます。 委託営業が個人のメールやスマホでやりとりすると、辞めたときに情報ごと消えてしまいます。

営業秘密とは、不正競争防止法で守られる会社の秘密情報のことです。守られるには、次の3つを満たす必要があります。

1. 秘密管理性：秘密として管理されている（「社外秘」の表示やアクセス制限がある）

2. 有用性：事業に役立つ情報である（顧客リスト・単価表など）

3. 非公知性：世の中に知られていない

つまり、誰でも見られる状態で置いていた情報は、持ち出されても守られにくいのです。

渡す情報を3段階に分ける

委託営業は、複数の会社と取引していることが多い立場です。単価や仕入れ値、客先名は渡さなくても開拓はできます。 条件の話は自社の営業が引き取ると決めておくと、情報も利益も守れます。

契約前〜終了時にやること

1. 会社のメールアドレスを渡す：BPや客先とのやりとりは、会社ドメインのアドレスだけで行ってもらいます。

2. 見られる情報を絞る：担当する案件・人材だけを見られるようにします。

3. 情報の置き場所を決める：案件・人材・BPの連絡先は、会社のツールやシートに入れるルールにします。

4. 契約に書く：秘密保持、終了時の返却・削除、BPとの直接取引の禁止、再委託の禁止、名乗り方（名刺やメール署名の書き方）を入れます。秘密保持契約（NDA）は、情報を渡す前に結びます。

5. 終了時に確認する：アカウントを止め、データの削除を書面で確認します。

商流飛ばしとは、間にいる会社を飛ばして直接取引をすることです。直接取引の禁止は、期間や範囲が広すぎると無効と判断されるおそれがあります。書き方はSESの商流飛ばしは違法？営業が知るべきリスクと防ぎ方5つで解説しています。秘密保持の条文は、契約書のひな形の中で扱います。持ち出された後の対応は不正競争防止法の営業秘密とは｜顧客リストを持ち出されたらを参考にしてください。

指揮命令と労働者性の線引き

委託営業には「何を・いつまでに」は伝えてよいですが、「どうやるか・何時に働くか」を細かく指示してはいけません。 細かく指示すると、契約が業務委託でも「労働者」と判断されるおそれがあります。

労働者性とは、契約の名前ではなく働き方の実態から見て、その人が労働基準法の「労働者」にあたるかどうかのことです。厚生労働省が示す考え方では、次のような点で判断されます。

• 仕事の依頼を断る自由があるか

• 仕事の進め方に、細かい指揮監督を受けているか

• 勤務場所や勤務時間が決められているか

• 本人の代わりに、別の人が仕事をしてもよいか

• 報酬が「働いた時間」への対価になっていないか

労働者と判断されると、労働時間の管理や残業代の支払いなど、雇用と同じ義務が会社にかかる可能性があります。

社員の営業と同じ朝会・日報を、そのまま委託営業にも課すのは避けましょう。判断基準の全体は業務委託の労働者性の判断基準｜8項目で確認できます。

個人に委託するならフリーランス法に対応する

従業員を使わない個人に営業を委託するときは、フリーランス法の対象になります。 2024年11月1日に施行された法律で、発注する会社に守るべきルールがあります。

フリーランス法とは、フリーランスとの取引を公正にするための法律です。正式名称は「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律」です。営業の委託でも、主に次の点に気をつけます。

• 条件をすぐ書面かメールで示す：業務内容・報酬額・支払期日などを明示します（第3条）。

• 60日以内に支払う：役務の提供を受けた日から60日以内の、できるだけ早い日に支払期日を決めます（第4条）。従業員を使う会社や、役員が2人以上いる会社にかかる義務です。

• 契約を切るときは予告する：6か月以上続く委託の解除や不更新は、原則30日前までに予告します（第16条）。

成果報酬で「成約したらいくら」がまだ決まっていない場合も、計算式を明示すれば足ります。たとえば「成約した案件の月額粗利の20%を、参画開始から6か月分」のように書きます。「入場から3か月後に払う」のような決め方は、支払期日が60日を超えないか確認が必要です。

相手が従業員のいる法人なら、フリーランス法ではなく取適法の対象になることがあります。取適法（2026年1月1日施行）は、下請法を改正して名前を変えた法律です。

また、個人への報酬は内容によって源泉徴収が必要になる場合があります。国税庁は、外交員・集金人などに払う報酬を源泉徴収の対象にしています。営業の業務委託が当たるかは契約の中身で変わるので、税理士に確認しましょう。義務の全体はフリーランス法のSES対応｜発注者の義務7つにまとめています。

委託営業に頼むまでの6ステップ

委託営業は「任せる仕事を決める→人を探す→報酬を決める→契約と仕組みを用意する→振り返る」の順に進めます。 人を探す前に中身を決めると、条件交渉がぶれません。

1. 任せる仕事を1つに絞る：BP開拓かエンド開拓か、どの業界・地域を狙うかを1枚にまとめます。

2. 候補を探す：知人の紹介、SNS、フリーランス向けの仕事募集サービスなどで探します。

3. 面談で確認する：SES業界の経験、今の本業や他社との契約、名乗り方の希望を聞きます。

4. 報酬パターンと上限を決める：粗利から逆算し、計算例を相手と共有します。

5. 契約と情報の置き場所を用意する：業務委託契約とNDAを結び、条件を書面かメールで渡します。会社のメールアドレスと、案件・人材の共有場所も準備します。

6. 初月は週1回すり合わせ、3か月で見直す：成果と進み具合を共有し、粗利と報酬のバランスを見て条件を決め直します。

面談では、次の5つを必ず聞きましょう。

• SES・人材業界での営業経験は何年か

• 今、ほかのSES企業からも営業を受けていないか

• 副業の場合、本業の会社の就業規則で副業が認められているか

• 本業の会社と、自社が競合していないか

• 自社の名前で名乗るか、本人の屋号で名乗るか

最後の「名乗り方」は大切です。社員でない人に、社員と偽って名刺を持たせるのは避けましょう。

たとえば2026年11月2日（月）に委託を始めるなら、10月30日（金）までに契約書とアカウントを用意します。そうすれば初日から動けます。

契約前チェックリスト

• 任せる仕事と、任せない仕事を書き出した

• 「成果」の定義（成約か入場か）を1つに決めた

• 報酬の上限を粗利から計算した

• 途中退場・精算幅で粗利が減ったときの扱いを決めた

• 会社のメールアドレスとツールのアカウントを用意した

• 秘密保持・返却・直接取引の禁止を契約に入れた

• 勤務時間や出社を義務にしていない

• 支払期日が成果（役務の提供）の受け取りから60日以内になっている

副業の営業に頼むときの追加チェック

副業の営業に頼むときは、専業のフリーランスより確認することが増えます。 本業の会社との関係でトラブルになることがあるからです。

1. 本業の会社が副業を認めているか：就業規則で禁止されていないか、本人に確認してもらう

2. 本業が同業ではないか：本業がSES企業や人材会社なら、情報が混ざるおそれがある

3. 本業の取引先を使わないか：本業で得た顧客リストを使った開拓は、本業の会社とのトラブルになる

4. 動ける時間：平日昼の商談に出られない場合、誰が商談に出るかを決める

5. 連絡の遅れ：返信が夜になることを、相手の会社にどう伝えるかを決める

とくに3は、本業の会社の営業秘密を持ち出したと疑われるおそれがあります。「本業の顧客リストは使わない」と契約書に書いておきましょう。

委託営業でよくある失敗4つ

よくある失敗は「成果の定義があいまい」「任せきり」「情報の渡しすぎ」「契約書なし」の4つです。

メールでのやりとりだけで始めると、終了後の報酬で認識が分かれやすくなります。口約束で始めるのは避けましょう。

委託営業が辞めても情報が残る仕組みをチョータツでつくる

Excelや個人のメールで情報を管理していると、委託営業が辞めたときに案件・人材の情報も一緒に消えます。 チョータツを使えば、会社のアカウントに情報を集め、社内と委託営業で共有できます。

自分でやる場合は、共有のスプレッドシートに案件・人材・BPの連絡先をまとめ、編集権限を会社で管理します。ただし、ファイルの複製やダウンロードを完全に防ぐのは難しいです。情報の更新が遅れやすい点も課題です。

もっと楽にするなら、チョータツで次のように運用できます。

• 案件・人材の情報を会社のチョータツで管理・共有し、委託営業も同じ場所を見て提案する

• パートナーへの案件・人材のメール配信をチョータツから行い、送り先の情報を会社に残す

• 他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材がデータベース化され、委託営業が提案の材料を探しやすくなる

• 入力はAIが手伝うので、委託営業が情報を入れる手間を減らせる

チョータツは3,000社以上が使っており、無料で始められます。

BP開拓を任せる前に、チョータツブーストも検討する

委託営業に新規BPの開拓を任せたい場合は、チョータツブーストも選択肢です。チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できる機能です。おすすめは、まずチョータツブーストで自社のBP開拓を始め、足りない業界や地域だけを個人に任せるやり方です。外に任せる範囲が小さいほど、渡す情報も報酬も少なくて済みます。

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よくある質問

Q. 営業を業務委託にするのと、社員で採用するのはどちらがよいですか？

すぐ人手がほしく、任せる仕事がはっきりしているなら業務委託が向いています。育てて長く任せたい、細かく指示したいなら社員採用が合います。

Q. 営業の業務委託の報酬は、完全成果報酬でも問題ありませんか？

契約として結ぶことはできます。ただし、成果の定義や支払期日をはっきり書く必要があります。完全成果報酬は人が集まりにくく、短期で辞めやすい点にも注意しましょう。

Q. 委託営業に毎日の日報を出してもらってもよいですか？

成果や進み具合の共有は問題ありません。ただし、1日の行動を細かく報告させ、それをもとに指示を出すと、労働者性が強まるおそれがあります。週1回の共有など、頻度をおさえるのが安全です。

Q. 委託営業が辞めたあと、担当していたBPと直接取引を始めたらどうなりますか？

契約で直接取引の禁止や秘密保持を定めていれば、違反として対応できる場合があります。ただ、事後の対応は手間がかかります。最初から情報を会社の場所に置き、担当を複数にしておくのが一番の予防です。

Q. 営業代行を頼む個人に、案件の単価まで伝えていいですか？

伝えなくても開拓はできます。単価や仕入れ値、客先名は自社の営業が持ち、個人には案件・人材の概要だけを渡すのがおすすめです。NDAは情報を渡す前に結びます。

Q. 営業ではなく、エンジニアの人手が足りない場合は？

DrivenXのxhours（エックスアワーズ）を使うと、企業がITフリーランスに直接スカウトを送れます。数千名のフリーランスのデータベースから探せます。

まとめ

• 営業を業務委託で増やすときは、報酬・任せる範囲・情報の持ち方・指示の出し方を先に決める

• 報酬は成果報酬・固定＋粗利連動・月額固定の3パターン。上限は粗利から逆算する

• 「成果」は成約か入場かを1つに決め、途中退場や精算で粗利が減ったときの扱いも書く

• 個人に任せやすいのはBP開拓とエンド開拓。契約と単価の最終判断、エンジニアの労務管理は会社が持つ

• 副業の人には、本業の副業ルールと同業かどうかを確認する

• 顧客・BP情報は会社のアドレスとツールに置き、渡す情報は3段階に絞る

• 勤務時間・出社・作業のやり方を細かく指示しない。成果と期限で管理する

• 個人への委託はフリーランス法の対象。条件の明示と60日以内の支払いを守る

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。記事の法律に関する記載は、公開後に弁護士が確認します。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 厚生労働省「労働基準法における「労働者」とは」（1985年の労働基準法研究会報告）

• 厚生労働省「フリーランスとして働く皆さまへ あなたの働き方をチェックしてみましょう」

• 内閣官房・公正取引委員会・中小企業庁・厚生労働省「フリーランスとして安心して働ける環境を整備するためのガイドライン」

• e-Gov法令検索「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律（フリーランス法）」（第3条 取引条件の明示、第4条 報酬の支払期日、第16条 解除等の予告）

• 公正取引委員会「フリーランス法に関するQ&A」

• e-Gov法令検索「労働基準法」（第9条 定義）

• e-Gov法令検索「不正競争防止法」（第2条第6項 営業秘密）

• 経済産業省「営業秘密管理指針」

• e-Gov法令検索「所得税法」（第204条 源泉徴収義務）

• 国税庁「No.2804 外交員等に支払う報酬・料金」