SESの営業代行の費用相場｜成果報酬型・固定型の料金と、粗利から逆算する「払ってよい上限」

SESの営業代行とは？任せられる業務

SESの営業代行とは、新規開拓などの営業の仕事を、外部の会社にお金を払って任せることです。とくにエンド（システムを使う発注元の会社）への新規開拓で使われます。

エンドとは、商流のいちばん上にいる、システムを使う発注元の会社のことです。商流とは、仕事がエンドから何社かを通って流れてくる経路を指します。BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う同業の取引先のことです。

営業代行に任せられる主な業務は、次の5つです。

アポとは、商談の約束（アポイントメント）のことです。SESでは、エンドとの商談と、BPとの情報交換の面談の2種類があります。

業務ごとに任せる・残すの切り分けは、営業代行とは？SES企業の選び方・比較ポイントと任せる業務で整理しています。初回接触だけを頼む場合の費用の比べ方は、インサイドセールス代行とは｜SESの新規開拓で頼む範囲と費用感にあります。

営業代行の料金体系は3つ

営業代行の料金体系は、固定報酬型・成果報酬型・複合型の3つです。どれが得かは、自社の案件の粗利と、成果が出るまでの期間で変わります。

固定報酬型とは

固定報酬型とは、成果の数にかかわらず、毎月決まった金額を払う料金体系のことです。電話をかける件数や、担当者の稼働時間が決まっていることが多いです。

成果が出るまで時間がかかるエンド開拓に向きます。一方で、1〜2か月で解約すると、費用だけかかって成果が残らないことがあります。

成果報酬型とは

成果報酬型とは、アポ1件・商談1件など、決めた成果が出たときにだけ払う料金体系のことです。成果がなければ費用がかからないので、始めやすいのが利点です。

ただし、成果の数え方しだいで、質の低いアポが増えることがあります。「担当者と話せただけ」のアポでも1件と数えられると、支払いだけが増えます。

完全成果報酬とは、初期費用や月額費用を取らず、成果が出たときだけ払う形のことです。ただし「完全」とうたっていても、リスト作成費やトークスクリプト作成費が別にかかる場合があります。見積もりの段階で、成果報酬以外の費用がないかを必ず確認しましょう。

「営業アウトソーシング」「販売代行」と呼ばれるサービスも、成果報酬の考え方は同じです。

複合型とは

複合型とは、毎月の固定費に、成果ごとの費用を足す料金体系のことです。固定費は低めで、成果単価も成果報酬型より低めに設定されることが多い形です。

相場の数字について

営業代行の料金について、国などが出している統計はありません。料金は、業務の範囲・電話の件数・リストを誰が用意するかで、同じ会社でも変わります。

ネット上の「相場」は、どの会社を何社調べた数字かが示されていないことがほとんどです。自社の条件で3社以上から見積もりを取り、この記事の計算式に当てはめて比べるのが、いちばん確実な判断方法です。

見積もりで確認したい費用の内訳8項目

見積もりを比べるときは、月額や成果単価だけでなく、初期費用や最低契約期間を含めた総額で比べます。次の8項目を、各社に同じ形でたずねましょう。

8の支払い条件は、成果が確定する日も確認します。アポの後にキャンセルになった場合、成果から外れるのかどうかで、実際の支払いが変わります。

成果報酬型のメリット・デメリット

成果報酬型のいちばんのメリットは、成果が出なければ費用がかからないことです。いちばんのデメリットは、成果の「質」が下がりやすいことです。

SESで特に注意したいのが、BPとの情報交換アポです。同業どうしの情報交換は受けてもらいやすい一方、そのあと取引に進むとは限りません。アポ数だけを成果にすると、「件数は多いのに取引が1件も増えない」ということが起こります。

SESで決める「成果」の定義4段階

成果報酬型の費用は、成果をどの段階で数えるかで大きく変わります。SESではアポ・情報交換・初回稼働・継続月数の4段階のどれかで決めます。後ろの段階ほど1件の単価は上がり、件数は減り、自社にとっての価値ははっきりします。

情報交換とは、BP同士が自社の案件・人材の状況を伝え合う面談のことです。初回稼働とは、紹介された先との取引で、エンジニアが最初に現場で働き始めることを指します。取引口座の開設（基本契約の締結）を成果にする方法もありますが、口座ができても案件がすぐ来るとは限りません。

おすすめの組み合わせ

エンド開拓は「アポ＋条件」、BP開拓は「初回稼働」を成果にするのがおすすめです。

• エンド開拓：アポを成果にするなら、「IT部門の課長以上」「従業員数〇名以上」など、相手の条件を必ず付けます。

• BP開拓：情報交換だけでは価値が読めません。取引口座の開設や初回稼働を成果にすると、代行会社も質を意識します。

• 長く付き合う代行先：継続月数型（稼働が続く月ごとに粗利の一定割合を払う形）にすると、目的がそろいます。

情報交換の場で聞くべきことは、SESの情報交換のやり方｜初回面談で聞く質問15と次につなげるコツにまとめています。代行会社にこの質問リストを渡すと、情報交換の質を上げられます。

成果の定義・無効アポ・終了後の直接取引などを契約書にどう書くかは、営業代行・営業の業務委託契約書｜条項例と成果報酬の決め方で条項例つきで解説しています。

SESの粗利から逆算する「払ってよい代行費」

営業代行を使ってよいかは、代行費が、取れた取引の粗利より少ないかで判断します。粗利とは、売上から売上原価（エンジニアの給与や、BPへの支払い）を引いた利益のことです。

払ってよい代行費の上限は、次の式で出せます。

払ってよい代行費の上限 ＝ 成約件数 × 1か月の粗利 × 契約が続く月数

計算の前提（例）

ここからの数字は、計算のしかたを示すための例です。自社の数字に置きかえて計算してください。

• 案件の月額単価：70万円

• 自社エンジニアを出す場合の粗利：月22.5万円（給与40万円、会社負担の社会保険料6万円、交通費1.5万円を引いた額）

• BPの人材を出す場合の粗利：月7万円（BPへの支払い63万円を引いた額）

• 1件の契約が続く期間：6か月

• 代行費：固定報酬型で月40万円（例）を3か月、合計120万円

• 3か月の結果：成約2件

粗利の計算方法は、SESの粗利率の平均は？利益率の計算式と計算例・上げる方法5つと同じ数字を使っています。

計算例1：自社エンジニアを出す案件

• 1件の粗利の合計：22.5万円 × 6か月 ＝ 135万円

• 2件の粗利の合計：135万円 × 2件 ＝ 270万円

• 代行費を引いた残り：270万円 − 120万円 ＝ 150万円

代行費を払っても、150万円の粗利が残ります。この場合、営業代行は元が取れる計算です。

計算例2：BPの人材を出す案件

• 1件の粗利の合計：7万円 × 6か月 ＝ 42万円

• 2件の粗利の合計：42万円 × 2件 ＝ 84万円

• 代行費を引いた残り：84万円 − 120万円 ＝ マイナス36万円

同じ2件の成約でも、BPの人材を出す案件では36万円の赤字です。BPを通すと粗利が薄くなるため、代行費をまかなえません。

アポ1件にかけてよい金額を出す

成果報酬型で比べるときは、「アポ1件にいくらまで払えるか」を出しておくと便利です。アポ6件で1件成約する（例）とすると、次のようになります。

この上限は「粗利がゼロになる金額」です。粗利からは、営業の給与や家賃など会社の経費も払います。上限の半分以下を目安に、代行会社の見積もりと比べましょう。

成果報酬の単価を決める5つの手順

成果報酬型の見積もりを受けるときは、次の手順で「払ってよい成果単価」を決めてから交渉します。

1. 1人が稼働したときの1か月の粗利を出す

2. 平均で何か月稼働が続くかを出す

3. 1と2を掛けて、1件の成約で生まれる粗利を出す

4. そのうち何割までなら代行に払えるかを決める（例：3割）

5. 成約率で割り戻し、アポ1件にかけてよい金額を出す

たとえば、1件の成約で生まれる粗利が72万円（月12万円×6か月）なら、3割は21.6万円です。アポ10件で1件成約するなら、アポ1件あたり2.16万円までです（数字はすべて説明用の例です）。見積もりがこの金額を超えるなら、成果の定義を後ろの段階（初回稼働など）にずらすか、単価を交渉します。

「大阪」など地域名で探す人も多いですが、成果の定義や計算の考え方は地域で変わりません。地域で選ぶときは、その地域のエンドやBPに実績があるかを確認しましょう。

自社で開拓する場合のコストと比べる

営業代行と比べるときは、自社の営業が同じ仕事をした場合の費用も出します。営業を1人つけると、給与のほかに会社負担の社会保険料などがかかります。

自社営業のコストの例

• 給与：月30万円（例）

• 会社負担の社会保険料：月4.5万円（例として給与の15%。厚生年金だけで給与の9.15%）

• 電話・ツールなどの費用：月2万円（例）

• 合計：月36.5万円、3か月で109.5万円

厚生年金の保険料率は18.3%で、会社と本人が半分ずつ負担します。これに健康保険・雇用保険などが加わるので、実際の割合は自社の数字で確かめてください。

費用だけならほぼ同じでも、ノウハウが社内に残るかが大きな違いです。数か月だけ商談を増やしたいなら代行、長く続けるなら自社の営業を育てる、と分けて考えるのがおすすめです。

成果報酬型で契約する前のチェックリスト10項目

成果報酬型の営業代行と契約する前に、次の10項目を確認します。1つでも「いいえ」があれば、契約書を直してもらいましょう。

1. 成果の定義が、アポ／情報交換／初回稼働／継続月数のどれかで書かれている

2. アポの相手の条件（役職・部署・会社の規模）が書かれている

3. 無効アポ（キャンセル・条件外・意思なし）の扱いが書かれている

4. 自社がすでに接点を持っていた会社を、成果から外す決まりがある

5. 成果が確定する日と、支払期日が書かれている

6. 継続月数型なら、支払う月数の上限が書かれている

7. 契約終了後の直接取引の期間と対象が限られている

8. 成果報酬以外の費用（初期費用・リスト作成費など）の有無が書かれている

9. 月ごとの上限件数、または上限金額が決められている

10. 活動の報告（連絡した会社・日時・結果）の頻度が決められている

無効アポとは、報酬を払う対象から外すアポのことです。「当日キャンセル」「担当者が決裁権を持たない」などを、先に言葉で決めておきます。10の報告は、無効アポかどうかを判断する証拠になります。

営業代行の費用で失敗しない選び方5つ

費用で失敗しないためには、安さより「自社の粗利で元が取れるか」で選びます。次の5つを順番に確かめましょう。

1. 自社の粗利で上限を出す：アポ1件・1か月に払える上限を、見積もりを取る前に決める

2. 成果の定義を文章で決める：「決裁者と30分以上の商談」など、あいまいさをなくす

3. SESの商流を理解しているか聞く：エンドとBPの違いを説明できる会社を選ぶ

4. 最初は短い期間で試す：最低契約期間が短いプランで、アポの質を確かめる

5. 報告の中身を決める：断られた理由まで報告してもらうと、自社の営業にも活かせる

代行会社の比べ方は、営業代行とは？SES企業の選び方・比較ポイントと任せる業務でくわしく解説しています。

代行費を抑えるなら、BP開拓はチョータツブーストで

エンド開拓は代行に任せ、BP開拓は自社でツールを使って進めると、代行費を抑えられます。BP開拓は業界の知識が必要で、代行会社に任せにくい部分だからです。

自分でやる方法

BP開拓を自社でやる場合は、次の順で進めます。

1. パートナー募集ページや交流会で、候補の会社を集める

2. 募集内容を読み、自社と相性がよい会社から連絡する

3. 情報交換の面談をして、案件・人材の情報を送り合う

候補の集め方は、SESの開拓リストの作り方｜検索コマンドと優良企業の見分け方7点にまとめています。

もっと楽にするなら：チョータツブースト

チョータツブーストとは、SES営業向けツール「チョータツ」の中で、新しいパートナー企業を開拓できる機能のことです。チョータツは3,000社以上が利用しており、無料で始められます。

チョータツは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールです。つながった会社と連携すると、相手の営業中案件・営業中人材をデータベース化できます。パートナーへのメール配信機能もあります。

個人の営業代行に頼むときの注意（フリーランス法）

従業員のいない個人（フリーランス）に営業代行を頼むときは、フリーランス法のルールを守ります。正式名は「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律」です。

仕事を頼んだらすぐに、業務の内容・報酬の額・支払期日などを書面かメールで示します（第3条）。従業員を使う会社や役員が2人以上いる会社が頼む場合、支払期日は役務の提供を受けた日から60日以内で決めます。できるだけ短い期間にすることも求められています（第4条）。

成果報酬型で頼むときは、「何を成果とするか」「いつ成果が確定するか」も書面に入れておくと、支払いで揉めにくくなります。民法は、委任でも成果に対して報酬を払う約束を認めています（民法648条の2）。営業代行は多くの場合この形です。

継続月数型で「紹介先からの入金を確認してから払う」と決めると、相手がフリーランスのときは60日を超えるおそれがあります。成果の確定日と支払期日の関係は、契約前に専門家に確認しておきましょう。

個人に頼むときの報酬と契約は、営業を業務委託で増やす方法｜フリーランス・副業営業の報酬と契約で解説しています。完全歩合で頼む場合の契約書の項目は完全歩合の営業業務委託契約書｜SESの記載項目とひな形にあります。

よくある質問

Q. SESの営業代行の費用相場はいくらですか？

国などの公的な統計はなく、業務の範囲や件数で大きく変わります。3社以上から同じ条件で見積もりを取り、自社の粗利から出した上限と比べるのが確実です。

Q. 成果報酬型と固定報酬型は、どちらが安いですか？

成果が少ない月は成果報酬型、成果が多い月は固定報酬型が安くなりやすいです。ただし成果報酬型は、成果の定義しだいで支払いが増えるので、定義を文章で決めてから比べてください。

Q. 営業代行に月額いくらまでなら払えますか？

「成約件数×1か月の粗利×契約が続く月数」が代行期間全体の上限で、月額に直すなら代行を頼む月数で割ります。例では、自社エンジニアの案件は1件の粗利が135万円、BPの人材の案件は42万円なので、払える額が3倍以上違います。

Q. 完全成果報酬の営業代行は本当に費用がかかりませんか？

月額費用はかからなくても、リスト作成費や初期費用が別にかかることがあります。見積もりで「成果報酬以外の費用」を必ず確認してください。

Q. SESでは何を成果にするのがよいですか？

エンド開拓は条件付きのアポ、BP開拓は初回稼働がおすすめです。BPとの情報交換だけを成果にすると、取引につながらないことが多いです。

まとめ

• 営業代行の料金体系は、固定報酬型・成果報酬型・複合型の3つ

• 相場の公的な統計はない。3社以上から同じ条件で見積もりを取る

• 見積もりは、初期費用・最低契約期間を含めた総額で比べる

• 成果報酬型は「成果」の定義で費用が変わる。アポ・情報交換・初回稼働・継続月数の4段階から選ぶ

• エンド開拓は条件付きアポ、BP開拓は初回稼働を成果にし、契約前にチェックリスト10項目で確かめる

• 払ってよい上限は「成約件数×1か月の粗利×続く月数」。BPの人材の案件は赤字になりやすい

• 自社営業と比べると、費用は近くても、ノウハウが残るかが違う

• BP開拓はチョータツブーストで自社で進め、代行費を抑える方法もある

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「民法」（第648条 受任者の報酬、第648条の2 成果等に対する報酬、第656条 準委任）

• e-Gov法令検索「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律（フリーランス法）」（第2条 定義、第3条 取引条件の明示、第4条 報酬の支払期日）

• 厚生労働省「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律 Q&A」

• 日本年金機構「厚生年金保険料額表」（厚生年金保険料率18.3%、会社と本人で折半）