営業代理店とは？営業代行との違いとSES企業の紹介パートナー制度の作り方

営業代理店とは？意味をひとことで

営業代理店とは、他社の商品を売り込み、成約に応じて手数料を受け取る外部の会社や個人のことです。代理店自身はその会社の社員ではなく、独立した事業者として動きます。

法律では、似た立場の人を「代理商」と呼びます。代理商とは、会社のふだんの取引の「代理」や「媒介（なかだち）」をする、社員ではない人のことです（会社法第16条）。頼む側が会社ではなく個人事業主のときは、商法第27条に同じ定めがあります。

代理店の3つの型

「代理店」という言葉は、実際にはいくつかの形をまとめて指しています。SES企業で使うなら、ほとんどが「紹介（取次）型」です。

SESの取引は、商流や精算幅、面談など確認することが多くあります。そのため、紹介までを代理店に任せ、契約は自社で直接結ぶ形が安全です。

営業代理店と営業代行の違い

営業代理店と営業代行のいちばんの違いは、お金の払い方と、誰の名前で売るかです。代理店は「売れたら手数料」、営業代行は「営業の作業に料金」が基本です。

営業代行とは、テレアポやアポイント取り、商談などの営業活動を、外部の会社に任せるサービスのことです。代行会社は依頼した会社の名前で動き、作業量や期間に応じて料金を受け取ります。

SES企業にとってわかりやすい使い分けは、次のとおりです。

• 人脈を持つ人や会社に、取引先をつないでほしい → 営業代理店（紹介パートナー）

• 決まったリストに、まとまった数の連絡をしてほしい → 営業代行

営業代行の任せ方は、営業代行とは？SES企業の選び方・比較ポイントと任せる業務で詳しく解説しています。

SES企業で「紹介パートナー制度」が役に立つ場面

紹介パートナー制度とは、社外の会社や個人に案件や取引先を紹介してもらい、成約したら報酬を払う仕組みのことです。営業代理店のしくみを、SESの取引に合わせて作り直したものと考えてください。

SES企業で使われるのは、主に次の3つの場面です。

1. エンド企業や元請けを紹介してもらう：取引のない会社に、知り合い経由で入口を作る

2. 新しいBP（取引先の会社）を紹介してもらう：案件や人材を出し合える会社を増やす

3. 自社の商品を売ってもらう：受託開発や自社ツールを、他社の顧客に紹介してもらう

紹介してくれる相手は、たとえば次のような人たちです。

• 取引先の営業担当や、付き合いの長いBP

• IT業界に顔の広いフリーランスの営業やコンサルタント

• 税理士や、ほかの業種のコンサルタントなど、会社の経営者と接する人

「紹介のお礼はその都度決める」という会社も多いです。しかし、決まりがないと紹介する側は動きにくく、あとで金額の揉めごとにもなります。制度として先に条件を見せることで、紹介の数も質も上がります。

紹介パートナー制度を作る6つの手順

制度作りは「紹介してほしい相手を決める→報酬を決める→契約書を作る→募集する」の順に進めます。最初に対象を絞ることが、あとの揉めごとを防ぐいちばんの近道です。

1. 紹介してほしい相手を決める：エンド企業か、元請けか、BPか。業種・地域・規模まで書き出す

2. 「成約」の定義を決める：基本契約の締結か、最初の注文書か、最初の稼働開始か

3. 報酬の型と金額を決める：粗利から逆算して、上限と支払う期間を決める（次の章で解説）

4. 契約書のひな形を作る：報酬・期間・名乗り方・秘密保持など12項目を入れる

5. 紹介を受けたときの流れを決める：誰が受け付けるか、何日以内に連絡するか、結果をどう伝えるか

6. パートナーを募集し、紹介の記録を残す：紹介日・紹介先・担当者を一覧で管理する

いちばん揉めやすいのは手順2の「成約」の定義です。SESでは「基本契約は結んだが、1人も稼働しない」ことがよくあります。「最初のエンジニアが稼働を始めた月」を成約とすると、払う側も納得しやすくなります。

報酬の設計：3つの型と計算例

紹介パートナーへの報酬は、「定額」「粗利の○%（1回）」「粗利の○%を○か月」の3つから選びます。どれを選ぶ場合も、自社に残る粗利から逆算して決めます。

紹介料に法律で決まった相場はありません。金額はお互いの合意で決まります。

計算例：エンド企業の紹介で、粗利の20%を6か月払う場合

次の数字は、考え方を示すための例です。

• 客先への単価：月80万円

• エンジニアへの支払い（BPへの支払いや社員の人件費）：月68万円

• 自社に残る粗利：月12万円

この取引で「粗利の20%を最長6か月」払うと、次のようになります。

1. 1か月分の報酬：12万円 × 20% ＝ 2万4,000円

2. 6か月分の合計：2万4,000円 × 6か月 ＝ 14万4,000円

3. 6か月で自社に残る粗利：12万円 × 6か月 − 14万4,000円 ＝ 57万6,000円

もしエンジニアが3か月で退場したら、報酬も3か月分（7万2,000円）で終わります。「稼働している月だけ払う」と決めておくと、途中で案件が終わっても損をしません。

報酬を決めるときの3つのルール

• 粗利を基準にする：売上（単価）を基準にすると、利益の薄い案件で赤字になることがある

• 上限の期間を決める：「稼働している限りずっと」は、数年後に揉めるもとになる

• 人ではなく取引に払う：「エンジニアが採用されたら○万円」のような、人に結びつく報酬にしない

3つ目のルールは法律に関わる大切な点です。次の章以降で詳しく説明します。案件・取引先の紹介料の相場観は、紹介手数料の相場と決め方｜SESで案件・BPを紹介した時の計算例で確認できます。払うときの仕訳と覚書は紹介料の仕訳・勘定科目と税務｜SESで交際費にしない払い方にまとめています。

代理店契約（紹介パートナー契約）で決める12項目

紹介パートナーとは、口約束ではなく書面で契約を結びます。特に「報酬の対象」「名乗り方」「顧客の帰属」の3つは、あとで揉めやすいので必ず入れます。

法律で決まっていることも押さえる

紹介パートナーが「代理商」に当たる場合、会社法に次の決まりがあります。頼む側が個人事業主なら、商法第27条〜第30条に同じ内容があります。契約で別に定めることもできるので、契約書にはっきり書いておくのが安全です。

• 通知の義務：代理商は、取引の代理や媒介をしたら、すぐに会社へ知らせる（会社法第16条）

• 競業の禁止：代理商は、会社の許可なく、同じ種類の取引を自分や他人のために行えない（会社法第17条）

• 契約の解除：契約期間を決めていないときは、2か月前までに予告すれば解除できる（会社法第19条）

契約書の作り方は、営業代行・営業の業務委託契約書｜条項例と成果報酬の決め方が参考になります。

職業紹介に当たらない線引き

紹介パートナーに「会社」や「案件」を紹介してもらう報酬は、原則として職業紹介に当たりません。一方、「人を雇わせる」仲立ちに報酬を払うと、職業紹介や委託募集に当たるおそれがあります。

職業紹介とは、求人する会社と仕事を探す人の間に「雇用」が成り立つよう仲立ちすることです（職業安定法第4条第1項）。手数料や報酬を受け取って職業紹介の事業を行うには、厚生労働大臣の許可が要ります（同法第30条第1項）。

大丈夫な紹介・注意が必要な紹介

気をつけたい2つの落とし穴

1つ目は、紹介パートナーに「採用の紹介」までお願いしてしまうことです。「いいエンジニアがいたら紹介して。入社したら○万円払う」は、紹介する側が許可なく職業紹介をしていることになりかねません。

2つ目は、社外の人に報酬を払って、自社の社員の募集を手伝ってもらうことです。雇う会社が、社員以外の人に報酬を与えて募集をさせるには、厚生労働大臣の許可が要ります（職業安定法第36条第1項）。また、募集をする会社は、自社の社員への賃金などを除き、募集に関わる人へ報酬を与えてはいけません（同法第40条）。

名前を「紹介料」「協力金」「コンサル料」に変えても、判断は中身で行われます。無許可で有料の職業紹介を行うと、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金の対象です（同法第64条）。

迷ったときの確認手順

1. 紹介されるのは「会社」か「人」かを確認する：人なら次へ進む

2. その人と誰が雇用契約を結ぶかを確認する：紹介先が新しく雇うなら職業紹介の可能性が高い

3. 報酬が「採用」や「入社」に結びついていないか確認する：結びついていれば見直す

4. 紹介する側が職業紹介の許可を持っているか確認する：人材紹介会社なら許可番号を聞く

5. 判断がつかなければ、契約前に専門家や労働局に相談する

エンジニアの採用で人を紹介してもらいたいときは、許可を持つ人材紹介会社を使うのが確実です。社員からの紹介なら、賃金として報酬を払うリファラル採用とは？SES企業の社員紹介制度と報酬の相場・注意点の形にできます。くわしい判断基準はSESに有料職業紹介の許可は必要？紹介料を取る前の確認5点で解説しています。

個人の紹介パートナーと組むときの注意

紹介パートナーが従業員のいない個人（フリーランス）の場合、フリーランス法の決まりが当てはまることがあります。フリーランス法とは、「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律」のことです。

この法律では、フリーランスに仕事を頼んだら、すぐに条件を書面かメールで伝える必要があります（同法第3条）。伝える条件には、仕事の内容・報酬の額・支払期日などがあります。紹介の仕事も、頼み方によっては「業務委託」に当たります。

個人の紹介パートナーとは、次の3つを最初にそろえておきましょう。

• 紹介の対象・報酬・支払日を書いた契約書か条件通知書（成果報酬だけで頼むなら完全歩合の営業業務委託契約書｜SESの記載項目とひな形が使えます）

• 報酬の計算の根拠がわかる、毎月の明細

• 個人の相手でも行う反社会的勢力でないことの確認

条件の伝え方は、次に読む記事の一覧にある3条通知ひな形の記事に記載例があります。この3条の明示は、従業員のいない会社が頼む場合も含め、すべての発注者の義務です。

紹介パートナーに送る案内メール例文

紹介パートナーをお願いするときは、紹介してほしい相手と報酬の条件を最初のメールで具体的に伝えます。あいまいなまま始めると、紹介の質がそろいません。

件名：取引先ご紹介のお願いと、紹介パートナー制度のご案内（株式会社△△）

株式会社〇〇
□□様

いつもお世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
このたび、取引先をご紹介いただける方向けに、
紹介パートナー制度を始めることになりました。

■ご紹介いただきたい会社
・東京都内で、Java・AWSの開発を発注しているエンド企業・元請け
・インフラ構築の要員を探している元請け・一次請け

■お礼（紹介報酬）
・ご紹介先で弊社のエンジニアが稼働を始めた月から、
　粗利の○%を最長○か月、稼働している月だけお支払いします
・会社どうしの取引のご紹介が対象です。
　個人の採用のご紹介は対象外です

■ご紹介の流れ
1. メールで会社名とご担当者名をお知らせください
2. 弊社から3営業日以内に、ご紹介先へご連絡します
3. 商談の結果は、毎月まとめてご報告します

詳しい条件は、添付の契約書案をご確認ください。
ご不明な点があれば、お気軽にお問い合わせください。

紹介を受けたら、その日のうちにお礼と「受け付けた」旨を返信します。結果の報告が遅いと、次の紹介が来なくなります。

紹介を待つだけでなく、自社でも取引先を増やすなら：チョータツブースト

紹介パートナー制度は、紹介が来るまで待つ仕組みです。紹介の数は、パートナーの人脈や忙しさに左右されます。自社からも取引先を増やす手段を持っておくと、案件と人材の入口が安定します。

チョータツでできること

• チョータツブースト：3,000社以上が使うチョータツの中で、新しいパートナー企業を開拓できる

• 他社との連携：連携した会社の営業中案件・営業中人材を、自社のデータベースとして見られる

• メール配信：自社の案件・人材の情報を、パートナーへまとめて配信できる

• AIによる入力の手伝い：案件・人材の登録をAIが手伝う

紹介パートナーは「人脈による入口」、チョータツブーストは「自社から広げる入口」です。両方を持つと、紹介が少ない月でも開拓を止めずにすみます。チョータツは無料で始められます。

使い始める流れ

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の案件・人材の情報を登録する（AIが入力を手伝う）

3. チョータツブーストで、新しいパートナーを開拓する

4. 紹介やブーストでつながった会社と連携し、お互いの営業中案件・人材を共有する

よくある質問

Q. 営業代理店と営業代行、SES企業はどちらを使うべきですか？

人脈で取引先をつないでほしいなら、営業代理店（紹介パートナー）が向いています。決まったリストに数多く連絡してほしいなら、営業代行です。費用を成約時だけにしたいなら、代理店の形が合います。

Q. 営業代理店の手数料の相場はどれくらいですか？

法律で決まった相場や上限はなく、お互いの合意で決めます。SESでは、自社に残る粗利から逆算し、「粗利の○%を最長○か月」のように上限と期間を決めると揉めにくくなります。

Q. 案件を紹介してもらって紹介料を払うと、職業紹介になりますか？

会社どうしの取引（案件・取引先）の紹介は、雇用の仲立ちではないため、原則として職業紹介に当たりません。ただし、エンジニアを社員として採用させる紹介に報酬を払う場合は、職業紹介に当たるおそれがあります。

Q. 紹介パートナーが自社の社員を名乗ってもいいですか？

おすすめしません。紹介先が「自社の社員」と誤解すると、トラブルのときに責任の所在があいまいになります。契約書に名乗り方を書き、「〇〇社の紹介パートナー」として動いてもらいましょう。

Q. 紹介した会社を、紹介パートナーが自分で取引先にしてしまうことはありますか？

あります。これを防ぐには、契約書で競業の扱いと顧客の帰属を決めておきます。取引先を飛ばされるリスクはSESの商流飛ばしは違法？営業が知るべきリスクと防ぎ方5つで解説しています。

Q. 自社が他社の営業代理店になることはできますか？

できます。たとえば、付き合いのある会社のサービスを自社の取引先に紹介し、手数料を受け取る形です。この場合も、紹介するのが「会社どうしの取引」か「人の採用」かで、必要な許可が変わります。

まとめ

• 営業代理店は「成約したら手数料」の販売パートナー、営業代行は「営業の作業に料金」の外注

• SES企業が外部から案件・取引先を紹介してもらうなら、紹介（取次）型の「紹介パートナー制度」が向いている

• 報酬は「定額」「粗利の○%（1回）」「粗利の○%を○か月」の3つの型。粗利から逆算し、上限と期間を決める

• 契約書には、紹介の対象・成約の定義・名乗り方・顧客の帰属など12項目を入れる

• 紹介してもらうのは「会社」と「案件」だけ。人を雇わせる仲立ちに報酬を払うと、職業紹介に当たるおそれがある

• 紹介を待つだけでなく、チョータツブーストで自社からも取引先を増やすと、開拓が安定する

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条・第30条・第36条・第40条・第64条）

• e-Gov法令検索「会社法」（第16条・第17条・第19条）

• e-Gov法令検索「商法」（第11条・第27条・第28条・第30条）

• e-Gov法令検索「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律」（第2条・第3条）