SESの仕入れ単価のBP交渉｜進め方7ステップと例文5つ、買いたたき・減額にならない線引き

SESの仕入れ単価とは？

SESの仕入れ単価とは、BPのエンジニアを自社経由で提案するときに、自社がBPに支払う月額の単価のことです。BPとは、ビジネスパートナーの略で、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。

仕入れ単価と、お客さんに出す提案単価の差が、自社の粗利になります。粗利とは、売上から仕入れにかかった費用を引いた利益のことです。

仕入れ単価を1万円下げられれば、粗利は1万円増えます。ただし、BPとの関係を壊せば、次から良い人材が回ってこなくなります。1回の交渉で得る金額より、続けて取引できることの方が大きいと考えましょう。

提案単価の決め方はSESの提案単価の決め方｜仕入れ単価から逆算する計算式と5つの要素でくわしく解説しています。フリーランス個人から仕入れる場合の目安は、フリーランスエンジニアの単価相場｜SES営業の仕入れ値の目安で扱っています。

仕入れ単価の相場はどう見る？

仕入れ単価の相場は、同じ職種・経験年数・商流の位置の人材が、今いくらで営業されているかで判断します。SESの仕入れ単価だけを集めた公的な統計はないため、自分で集めた情報と公的データを組み合わせて見ます。

公的データで大まかな水準をつかむ

公的な目安として使えるのは、厚生労働省の派遣のデータです。2026年3月31日公表の「令和6年度 労働者派遣事業報告書の集計結果（速報）」を使います。情報処理・通信技術者の派遣料金は、1日8時間で34,382円（税込）でした。

月20日の稼働で計算すると、34,382円×20日＝687,640円（税込）です。SESは派遣と契約の形が違うため、あくまで「IT人材の料金の平均的な水準」として使います。

営業中の人材の単価で比べる

交渉で本当に役に立つのは、同じスキルの人材の、今の単価です。BPから届く人材メールの単価を、職種・経験年数・商流ごとに並べておくと根拠になります。

仕入れ単価を交渉してよい場面・避けたい場面

仕入れ単価の交渉は、発注前の新規提案と、契約更新の前に行います。すでに発注した月の代金を後から下げる交渉はしません。

「上位から下げられたから、そのままBPにも下げてもらう」という流れはよく起きます。この場合も、すでに発注した期間には当てないことが大前提です。上位から減額を求められたときの対応はSESの単価を下げたいと言われたら？減額交渉の対応6ステップを参考にしてください。

取適法で禁止される買いたたき・減額にならない線引き

BPへの単価交渉では、発注前に、根拠を示して、話し合って決めることが線引きの基本です。この3つを守らないと、取適法の禁止行為に当たるおそれがあります。

取適法とは

取適法とは、発注側の会社が受注側の中小企業に不当な扱いをしないよう定めた法律のことです。正式名称は「製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律」です。下請法が改正され、2026年1月1日に施行されました。

SESでは、お客さんから受けた仕事の一部をBPに任せることがあります。この取引は、中身によって「役務提供委託」や「情報成果物作成委託」に当たることがあります。対象になるかは、取引の中身と、両社の資本金・従業員数で決まります。

たとえば、資本金5,000万円の自社が資本金1,000万円のBPにプログラム作成を任せると、対象になります。自社のSES取引が対象かどうかは、取適法でSESの準委任は対象？適用条件と営業の変更点7つで確認してください。

単価交渉で問題になる3つの禁止行為

取適法の第5条は、委託事業者（発注側）の禁止行為を定めています。単価交渉にかかわるのは次の3つです。

減額とは、受注側に責任がないのに、発注時に決めた代金を後から減らすことです。公正取引委員会のQ&A（Q96）は、事前に書面で合意していても、受注側に責任がなければ減額は違反としています。「手数料」「値引き」などの名目で差し引くことも同じです（Q94）。

買いたたきとは、同じような仕事に通常支払われる対価より、著しく低い代金を不当に決めることです。協議に応じない一方的な代金決定とは、受注側が費用の変動などで代金の協議を求めたのに、話し合わずに代金を決めることです。2026年1月の改正で新しく加わりました。

くわしくは取適法で単価交渉の協議拒否は違反？一方的な代金決定のNG例と対処法で解説しています。

OKな交渉とNGな交渉の見分け方

取適法の対象外でも気をつけること

取適法の対象外の取引でも、何をしてもよいわけではありません。取引上の立場が強い会社が相手に不当な不利益を与えると、独占禁止法の優越的地位の濫用が問題になることがあります。

BPが従業員を使わない個人事業主（フリーランス）の場合は、フリーランス法にも注意します。従業員を使う会社（または役員が2人以上いる会社）が1か月以上続く業務委託をする場合、第5条で報酬の減額や買いたたきが禁止されています。くわしくはフリーランス法の禁止行為7つ｜SESの減額・返品・やり直し例を読んでください。

交渉の前に用意する根拠5つ

BPに単価を相談するときは、相手が「その理由なら仕方ない」と思える数字を用意します。編集部がおすすめする根拠は次の5つです。

1. 同じスキルの人材の単価：直近1〜2か月に届いた人材メールから、職種・経験年数が近い人の単価を3件以上並べる

2. 上位の予算：お客さんや上位会社から示された「この案件はここまで」という上限の金額

3. 条件の違い：精算幅、リモートの有無、開始時期、契約期間など、単価に影響する条件

4. 自社の必要な粗利：1人あたりいくら残らないと、営業・事務の費用がまかなえないか

5. これまでの取引の実績：そのBPとの取引件数や期間。長く続けたい意思を示す材料になる

特に1と2は、数字で見せることが大切です。「予算が厳しくて」だけでは、BPは本当かどうか判断できません。

関係を壊さない仕入れ単価の交渉7ステップ

仕入れ単価の交渉は、「予算を先に伝える」→「根拠を見せて相談する」→「決まった内容を書面に残す」の順に進めます。編集部がおすすめする7ステップは次のとおりです。

1. 案件の予算の上限を確認する：上位から受け取れる最大の単価と、精算幅を確定させる

2. 自社の必要な粗利を決める：「1人あたり月5万円」など、下回らない線を決めておく

3. 仕入れの上限を出す：予算の上限−必要な粗利＝仕入れ単価の上限（例：75万円−5万円＝70万円）

4. 人材の依頼の段階で上限を伝える：人材を探してもらう前に「仕入れは70万円まで」と伝える

5. 提案された人材の単価が上回ったら、根拠を見せて相談する：相場の資料と条件の違いを示す

6. BPの事情を聞いて、落としどころを探る：下げられない理由を聞き、契約期間や開始時期で調整できないか考える（精算幅は上位とそろえたままにする）

7. 決まった単価と条件を、発注前に書面で出す：注文書や個別契約に、単価・精算幅・期間を書く

ステップ4のように、人材を出してもらう前に上限を伝えるのが一番トラブルになりません。提案を受けてから値切るより、相手の手間も気持ちの負担も小さくなります。

交渉の記録は、日付・相手・話した内容をメールかメモで残します。後から「一方的に決められた」と言われたときに、協議したことを示せます。

仕入れ単価の交渉で使えるメール例文5つ

例文の日付は、2026年の暦に合わせています。会社名・金額は自社の状況に置き換えて使ってください。

例文1：人材の依頼で、先に仕入れの上限を伝える

件名：【人材ご提案のお願い】Java開発／2026年11月2日（月）開始

株式会社〇〇
□□様

いつもお世話になっております。株式会社△△の◇◇です。
下記の案件で、人材のご提案をお願いできますでしょうか。

・内容：金融系Webシステムの詳細設計〜開発（Java）
・期間：2026年11月2日（月）〜長期
・精算：140〜180時間
・場所：東京都港区（週3日リモート）
・仕入れ単価の上限：月70万円（税別）まで

上位の予算の関係で、70万円を超えるとご提案が難しい状況です。
恐れ入りますが、この範囲でご検討いただけますと幸いです。

例文2：提案された単価が上限を超えたとき（根拠を示して相談）

件名：Re:【ご提案】Java開発のご要員について

□□様

ご提案ありがとうございます。スキルシートを拝見し、ぜひ進めたい方です。

一点ご相談です。ご提示の月75万円に対し、今回の上位予算では
弊社の仕入れの上限が月70万円となっております。
直近に届いた同じ経験年数（Java開発5年）の方は、68〜72万円でした。

月70万円でのご調整は可能でしょうか。
難しい場合は、6か月以上の長期でのご契約を前提にしたご相談もできます。
ご事情もあると思いますので、率直にお聞かせいただけますと幸いです。

例文3：契約更新の前に、次の期間の単価を相談する

件名：2027年1月以降の契約条件についてのご相談

□□様

いつもありがとうございます。〇〇様には、現場から高い評価をいただいています。

2027年1月1日（金）からの契約更新について、ご相談がございます。
上位から、次期の単価を月3万円下げたいとの連絡がありました。
弊社としても、上位と引き続き交渉しております。

つきましては、2027年1月分からの単価について、一度お話しできませんか。
2026年12月分までは、これまでどおりの単価でお支払いします。
10月20日（火）〜23日（金）のどこかで30分ほどお時間をいただけますと幸いです。

例文4：交渉がまとまったとき（条件を書面で確認する）

件名：2027年1月以降の条件確認（〇〇様）

□□様

先日はお時間をいただき、ありがとうございました。
お話しした内容を、下記のとおり確認させてください。

・対象期間：2027年1月1日（金）〜2027年3月31日（水）
・単価：月68万円（税別）
・精算幅：140〜180時間（上下割）
・支払い：月末締め翌月末払い

内容に相違がなければ、この条件で注文書をお送りします。
今回はご協力いただき、本当にありがとうございました。

例文5：BPから値上げの相談を受けたとき（協議に応じる返信）

件名：Re:単価改定のご相談について

□□様

ご連絡ありがとうございます。賃上げに伴うご相談、承知しました。
ご事情を詳しくお聞きしたうえで、上位とも相談したいと考えています。

つきましては、次の2点をお知らせいただけますでしょうか。
・ご希望の単価と、適用をご希望の時期
・根拠となる資料（給与改定の内容など、差し支えない範囲で）

11月2日（月）〜6日（金）に、一度お打ち合わせをお願いできますと幸いです。
すぐに全額お応えできるかは分かりませんが、必ずお返事いたします。

例文5のように、値上げの相談にもきちんと返事をすることが大切です。協議に応じずに従来の単価のまま発注すると、取適法の「協議に応じない一方的な代金決定」に当たるおそれがあります。労務費が上がったときの考え方は労務費の価格転嫁指針をSESの単価交渉で使う方法｜改定条項の例つきで解説しています。

仕入れ単価以外で粗利を確保する方法

粗利は、仕入れ単価を下げる以外に、提案単価・商流・精算条件でも確保できます。仕入れの交渉だけに頼ると、BPとの関係がすり減ります。

特に精算条件のずれは見落としがちです。上位が140〜180時間、BPが150〜190時間のように幅がずれているとします。この場合、稼働時間しだいで自社だけが損をする月が出ます。

商流を上げる方法はSESの一次請け・二次請けの違い｜単価差と商流を上げる方法を参考にしてください。

仕入れ単価の交渉でやってはいけない5つのこと

次の5つは、法律上のリスクがあるか、BPとの関係を大きく損ねる行動です。

1. 稼働が終わった月の代金を後から下げる：取適法の減額に当たるおそれがあります

2. 根拠なく「他社はもっと安い」と言う：確かめようがなく、不信感だけが残ります

3. 値上げの相談を放置する：協議に応じない一方的な代金決定に当たるおそれがあります

4. 面談の通過後に値下げを持ち出す：BPはエンジニアに条件を伝えた後で、断りにくくなります

5. 口頭だけで決める：注文書に単価を書かないと、後で言った言わないになります。更新日までに単価が決まらないときは、単価未定のまま参画するときの仮単価｜SESの取適法上の扱いを確認します

特に4は、BPから「後出しで値切る会社」と見られやすい行動です。単価の話は、人材を依頼する時点で済ませると覚えておきましょう。

チョータツで相場を見ながら仕入れ単価を相談する

仕入れ単価の交渉で一番強い根拠は、同じスキルの人材の、今の単価です。自分で集める場合は、BPから届く人材メールを読み、単価を表に書き写す作業が毎日必要になります。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有するツールのことです。3,000社以上が利用しており、無料で始められます。

選べる人材が多いほど、無理な値下げを頼まなくて済みます。予算に合う単価の人材が最初から見つかれば、交渉そのものが減ります。

よくある質問

Q. SESでBPに単価を下げてもらうことは違法ですか？

発注前に根拠を示して話し合い、合意して決めるなら、それだけで違法にはなりません。問題になるのは、発注後の減額や、相場より著しく低い単価の押しつけです。

Q. 上位から単価を下げられたら、BPの単価も同じだけ下げてよいですか？

すでに発注した期間には当てられません。次の期間の単価として、上位からの連絡内容を示してBPと協議します。

Q. SESの仕入れ単価の相場はどのくらいですか？

SESの仕入れ単価だけの公的統計はありません。厚生労働省の派遣データでは、IT系の料金は1日8時間34,382円（税込）で、月20日なら約68.8万円です。

Q. 粗利はどのくらい確保すればよいですか？

決まった正解はありません。1人あたりの営業・事務の費用をまかなえる金額を、社内で下限として決めておきましょう。

Q. BPが個人事業主の場合、注意することはありますか？

従業員を使わない個人事業主は、フリーランス法の対象になります。自社が従業員を使う会社（または役員が2人以上いる会社）で、業務委託が1か月以上続く場合は、報酬の減額や買いたたきが禁止されています。

まとめ

• 仕入れ単価とは、自社がBPに支払う月額の単価のこと。提案単価との差が粗利になる

• 交渉は発注前（新規・契約更新の前）に行う。稼働した月の代金を後から下げない

• 根拠は「同じスキルの人材の単価」「上位の予算」「条件の違い」を数字で示す

• 人材を依頼する時点で、仕入れの上限を先に伝えるとトラブルが少ない

• 取適法では、減額・買いたたき・協議に応じない一方的な代金決定が禁止されている

• 書面で合意していても、受注側に責任のない発注後の減額は違反になる

• 粗利は、提案単価・商流・精算条件・仕入れ先の数でも確保できる

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律（取適法）」（第2条 定義、第5条 委託事業者の遵守事項）

• 政府広報オンライン「2026年1月から下請法が「取適法」に！委託取引のルールが大きく変わります」

• 公正取引委員会「委託事業者の禁止行為」

• 公正取引委員会「よくある質問コーナー（取適法）」（Q94・Q96・Q97 減額）

• 公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）関係」

• e-Gov法令検索「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律（フリーランス法）」（第5条 禁止行為）

• 公正取引委員会「役務の委託取引における優越的地位の濫用に関する独占禁止法上の指針」

• 内閣官房・公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

• 厚生労働省「令和6年度 労働者派遣事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表）