SESの案件獲得方法7つ｜マッチングサービスとBP経由の使い分けと、案件メールを貯めて提案を速くする運用

SESの案件獲得とは？

SESの案件獲得とは、自社のエンジニアが参画する仕事（案件）を取引先から受け取り、提案から契約まで進めることです。案件の入口は1つではなく、どの経路から来たかで条件が大きく変わります。

商流とは、案件がエンド（システムを使う発注元）から、いくつもの会社を通って届く流れのことです。間に入る会社が多いほど「商流が深い」と言います。BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。

案件獲得の経路を比べるときは、次の3つの物差しを使います。

用語の意味はSES用語一覧｜営業が現場で使う用語60と意味・例文つきで確認できます。

SESの案件獲得方法7つ【比較表】

SESの案件獲得方法は7つあり、速さと単価は両立しにくい関係にあります。すぐ決めたいなら案件メールとマッチングサービス、単価を上げたいならエンド直と元請けのパートナー登録が向いています。

※ ◎○△は、SES営業の現場で一般的な傾向を示した目安です。実際の条件は案件ごとに確認してください。

商流1段で単価がどれだけ変わるか（計算例）

マージンとは、案件を仲介する会社が単価から差し引く取り分のことです。商流が1段深くなるたびに、マージンの分だけ自社に届く単価が下がります。

たとえば、エンドの発注単価が月100万円で、間の会社が1社あたり8万円を差し引くとします。この場合、自社に届く単価は次のとおりです。

同じ仕事でも、二次請けと四次請けでは月16万円、年間で192万円の差になります。速い経路だけに頼らず、浅い経路も育てることが大切です。

→ 商流と単価の関係はSESの一次請け・二次請けの違いで詳しく解説しています。

7つの獲得方法の特徴と使いどころ

7つの方法は、それぞれ「向いている場面」がはっきり違います。自社の状況に合うものから順に始めてください。

1. BPの案件メール

案件メールとは、BPが自社の営業中の案件を、取引先へまとめて送るメールのことです。SES営業のもとには、毎日多くの案件メールが届きます。

• 強み：数が多く、届いたその日に提案できる

• 弱み：同じ案件が複数の会社を経由して届き、商流が深くなりやすい

• 使いどころ：待機が近いエンジニアの案件を、今週中に探したいとき

2. マッチングサービス

マッチングサービスとは、SES企業が案件や人材の情報を登録し、条件の合う相手を探せるWebサービスのことです。無料のものと、月額料金がかかるものがあります。

• 強み：条件で絞り込め、知らない会社の案件にも出会える

• 弱み：人気の案件には提案が集まり、競争が激しくなる

• 使いどころ：取引先がまだ少ない時期や、珍しいスキルの案件を探すとき

3. BPとの情報交換

情報交換とは、BPの営業担当と打ち合わせをして、お互いの案件・人材の状況を共有することです。月1回など定期的に行うと、一斉配信の前に案件を教えてもらえることがあります。

• 強み：配信メールに載らない案件や、商流の浅い案件が回ってくる

• 弱み：関係ができるまで数か月かかる

• 使いどころ：案件の質を上げたい、単価を上げたいとき

情報交換の相手には、次のような一文を送ると「配信前の案件」を回してもらいやすくなります。

〇〇様、先日はありがとうございました。弊社は11月開始でJava5年目の社員が1名空く予定です。一斉配信の前でも、合いそうな案件があれば先にご連絡いただけると助かります。こちらも御社向けに要員が出たら、配信前にお知らせします。

SlackなどのSES営業コミュニティで、同じように案件と人材を回し合う方法もあります。やり方はSES営業コミュニティの活用法｜Slack等で案件・人材を回すコツで紹介しています。

4. 元請けSIerのパートナー登録

元請けとは、エンドから直接仕事を受ける会社のことです。大手SIerの多くは、取引先を募る「パートナー登録」の窓口を持っています。

• 強み：商流が浅く、単価と契約の安定性が高い

• 弱み：登録の審査が厳しく、決算書や実績資料を求められる

• 使いどころ：自社エンジニアが10名を超え、実績を示せる段階

→ 登録の条件と審査で見られる点はSIerの協力会社登録の条件と流れ｜審査で見られる7項目にまとめています。

5. エンド直（直接開拓）

エンド直とは、システムを使う会社から、間に誰も入れずに案件を受けることです。単価は最も高くなりますが、決まるまでに半年以上かかることも珍しくありません。

• 強み：単価・契約期間・現場の情報がすべて手に入る

• 弱み：時間がかかり、1人で出せる人数の少なさが弱点になる

• 使いどころ：中長期で会社の利益率を上げたいとき

6. 交流会・商談会

SES交流会とは、SES企業の営業担当が集まり、名刺交換や案件・人材の情報交換をする場のことです。東京・大阪を中心に、オンライン開催も含めて定期的に開かれています。

• 強み：一度に多くの担当者と顔を合わせられる

• 弱み：名刺交換だけで終わると、案件につながらない

• 使いどころ：BPの数を短期間で増やしたいとき

7. 既存顧客からの追加・紹介

今エンジニアが参画している現場から、増員や別部署の案件をもらう方法です。すでに信頼があるので、面談が1回で済むなど決まるまでが短くなりがちです。

• 強み：商流が浅いまま、単価も保ちやすい

• 弱み：自分から聞かないと、話が出てこない

• 使いどころ：契約更新の打ち合わせや、月1回の現場訪問のとき

マッチングサービスとBP経由の使い分け

マッチングサービスは「急ぎで数を集める道具」、BP経由は「単価と継続を育てる道具」として使い分けます。どちらか一方だけに頼ると、待機が増えるか、単価が下がるかのどちらかに偏ります。

マッチングサービスだけに頼らない理由

マッチングサービスは便利ですが、頼りきると3つの問題が出ます。

1. 競争が激しい：条件のよい案件には、多くの会社から提案が集まる

2. 情報が自社に残らない：サービス上で見た案件は、あとで探し直しにくい

3. 関係が育たない：画面上のやりとりだけでは、次の案件を優先して回してもらえない

おすすめの配分は、急ぎの案件はマッチングサービスと案件メール、それ以外はBPとの情報交換を増やすことです。月1回の情報交換を5社と続けると、配信前の案件が少しずつ届くようになります。

→ BPから選ばれる関係の作り方はSESのBPマッチングが難しい理由5つと成約率を上げるコツで紹介しています。

経路ごとに商流を確かめる方法

どの経路で届いた案件でも、提案の前に「商流」と「商流制限」を必ず確かめます。確かめずに提案すると、単価が低すぎたり、後から提案できないとわかったりします。

商流制限とは、「貴社社員まで」「1社先まで」のように、提案できる人材の所属を案件側が制限することです。案件メールの末尾に書かれていることが多いです。

公正取引委員会は2022年6月29日に、ソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査の報告書を公表しました。資本金3億円以下のソフトウェア業の約2万1,000社を対象とした調査です。報告書は、多重下請構造の中で、買いたたきや仕様変更への無償対応といった問題が心配されていることを取り上げています。

提案の前に、BPへ次の4点を聞きましょう。

1. 自社は何次請けになるか（エンドから何社目か）

2. エンドの業種と、元請けの会社はどこか（言える範囲で）

3. 商流制限はあるか（自社のBPの人材でも提案できるか）

4. 面談の回数と、結果が出るまでの日数

→ 聞き方の例文はSESの商流の確認方法｜何次請けかの見分け方と質問例文にあります。

案件メールを自社DBに貯めて提案を速くする7つの手順

案件獲得の差は、案件を「見つける力」より「すぐ出せる力」でつきます。届いた案件メールは、読み捨てにせず自社のデータベース（DB）に貯めます。すると、待機予定のエンジニアとすぐに照らし合わせられます。

データベース（DB）とは、ここでは案件の情報を同じ項目でそろえて並べ、あとから検索できるようにした一覧のことです。Excelやスプレッドシートでも始められます。

手順

1. 受信箱を分ける：案件メール専用のフォルダーか、専用のアドレスを作り、振り分けを設定する

2. 読む時間を決める：朝9時と午後2時など、1日2回まとめて読む

3. 項目をそろえて1行ずつ貯める：次の表の10項目を、案件ごとに1行で記録する

4. 待機予定表と照らし合わせる：2か月以内に契約が終わるエンジニアの一覧と、毎日突き合わせる

5. 合う案件は当日中に提案する：本人に案件内容を伝えて同意を取り、その日のうちに返信する

6. 古い案件を閉じる：受信から2週間たった案件は「終了」にして、一覧を軽く保つ

7. 月末に経路別の実績を集計する：どの経路から提案・面談・決定が出たかを数える

貯める項目10

1日の運用例

2026年10月6日（火）の1日を例にします。

• 9:00〜9:30：朝に届いた案件メールを読み、条件が合いそうなものを一覧に入れる

• 9:30〜10:00：待機予定表と照らし合わせ、候補を3件に絞る

• 10:00〜11:00：エンジニアに案件内容を伝え、提案してよいか同意を取る

• 11:00：同意が取れた案件に、スキルシートを添えて提案する

• 14:00〜14:30：午後に届いた分を同じ流れで処理する

この運用で一番大事なのは、手順4の照らし合わせを毎日やることです。案件が一覧にあっても、自社の空き予定と結びつかなければ提案は速くなりません。複数人が同時に空くときの順番は、SESの待機エンジニアが複数いるときの営業の優先順位｜判断表つきで決め方を紹介しています。

→ メールの振り分け方はSESの案件メール整理方法で紹介しています。

経路別の実績の測り方

月末に、経路ごとの件数を次の表で数えます。決定率とは、提案した件数のうち、契約まで決まった件数の割合のことです。

※ 数字は記入例です。自社の実績を入れてください。

この例では、提案数の少ない情報交換と紹介のほうが、決定率が高いとわかります。翌月は情報交換の相手を増やす、というように配分を見直します。

チョータツで案件の入口と貯め方を楽にする

自分でやる運用で一番時間がかかるのは、案件メールを読んで一覧に写す作業と、BPを増やす作業です。DrivenXのツールを使うと、この2つを軽くできます。

チョータツでできること

チョータツとは、SES営業のための案件・人材の管理・共有ツールのことです。3,000社以上が利用していて、無料で始められます。

• 案件・人材の情報を管理し、チームで共有できる

• 他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できる

• パートナーへ、自社の案件・人材の情報をメールで配信できる

• 情報の入力はAIが手伝う

チョータツブーストとは、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できる機能のことです。案件の入口であるBPを増やしたいときに使います。

使い始める流れ

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の営業中人材を登録する（AIが入力を手伝う）

3. 付き合いのあるBPと連携し、相手の営業中案件をデータベースで見られるようにする

4. チョータツブーストで、新しいパートナー企業を開拓する

5. メール配信機能で、自社の人材情報をパートナーへ届ける

連携するBPが増えるほど、見られる案件も増えます。BPを増やす（ブースト）→ 案件を貯める（連携）→ 自社の人材を届ける（配信）の循環を作りましょう。案件メールを手で写す時間を、提案に回せます。

案件獲得でやってはいけないこと4つ

案件を急いで取ろうとすると、あとで取引先の信頼を失うミスが起きやすくなります。次の4つは避けてください。

1. 本人の同意なしに提案する：スキルシートの個人情報を、本人に断らずに他社へ送らない。個人情報保護法第27条は、本人の同意なく個人データを第三者に渡すことを原則として禁じています

2. 同じエンジニアを、ルールなしに何社にも出す：面談が重なり、辞退で相手の信頼を失う

3. 商流制限を無視して提案する：「貴社社員まで」の案件に、BPの人材を自社社員として出さない

4. 取引先を確かめずに案件を受ける：支払い条件や会社の実在を確認しないまま契約しない

2つ目の重複提案は、発覚すると両方の取引先の信頼を失います。提案先を一覧に記録し、同じ人を出す前に必ず確認しましょう。

よくある質問

Q. SESの案件獲得は、何から始めればいいですか？

まずは届いている案件メールを一覧に貯めることから始めましょう。費用がかからず、翌日から提案の速さが変わります。そのうえで、BPとの情報交換を月1回、3〜5社と始めます。

Q. マッチングサービスは有料と無料のどちらを使うべきですか？

取引先が少ない時期は、無料のサービスで案件の数と相場をつかむのがおすすめです。有料のサービスは、決まった件数と料金を比べて、元が取れるかで判断します。

Q. BPから案件を優先して回してもらうにはどうすればいいですか？

提案の速さと、情報の正確さで信頼を積み重ねることです。面談の結果に関わらず、当日中に返事をする会社には案件が集まりやすくなります。

Q. 商流が深い案件は断るべきですか？

一律に断る必要はありません。待機を避けることを優先する時期なら、単価と契約条件を確かめたうえで受ける判断もあります。自社が何次請けになるかを必ず確認し、粗利が残るかを計算してから決めましょう。

Q. 案件が増える時期はありますか？

年度の切り替わりに向けて、案件の動きが増える傾向があります。4月開始の案件は、1〜2月ごろから案件メールで出回り始めることが多いです。

まとめ

• SESの案件獲得方法は、案件メール・マッチングサービス・情報交換・元請け登録・エンド直・交流会・既存顧客の紹介の7つ

• 速さは案件メールとマッチングサービス、単価はエンド直と元請けが有利。3つ以上を組み合わせる

• マッチングサービスは急ぎの数集め、BP経由は単価と継続を育てるために使い分ける

• どの経路の案件でも、提案前に商流と商流制限を確かめる

• 案件メールを10項目で一覧に貯め、待機予定表と毎日照らし合わせると提案が速くなる

• 月末に経路別の決定率を数え、力を入れる経路を見直す

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 公正取引委員会「ソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査報告書について」（2022年6月29日公表）

• e-Gov法令検索「個人情報の保護に関する法律」（第27条 第三者提供の制限）