チョータツSES研究所

SES新規開拓のアウトバウンド営業｜エンド・BP別のインバウンドとの配分とKPI

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

まず3行で：アウトバウンドとインバウンド

  • アウトバウンド営業：自社から相手に連絡して商談をつくる営業。SESではテレアポ、問い合わせフォーム営業、BPへの一斉メールが代表です。

  • インバウンド営業：相手から連絡が来る営業。SESではパートナー募集ページ、交流会、紹介が入口です。

  • 違い：最初に動くのが自社か相手かです。アウトバウンドは早く結果が見え、インバウンドは相手の関心が高い代わりに育つまで時間がかかります。

エンドとは、システムを使う発注元の会社のことです。BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。言葉の意味と違いのくわしい比較は、インバウンド営業とアウトバウンドの違い｜SESの配分と4つのKPIで解説しています。この記事は、新規開拓でのエンド・BP別の配分とKPIに集中します。

SESでは「エンド開拓」と「BP開拓」で組み合わせ方を変える

SESでは、エンド開拓はアウトバウンドを主役に、BP開拓はインバウンドとアウトバウンドを半々にするのがおすすめです。相手が「SES会社を探しているかどうか」が違うからです。

エンド開拓：アウトバウンドを主役にする

エンドの会社の多くは、新しいSES会社を自分から探していません。すでに付き合いのある元請けやSIerに相談するのがふつうです。そのため、こちらから連絡しないと接点ができません。

エンド開拓の組み合わせ方の例は、次のとおりです。

  1. アウトバウンド（主）：テレアポと問い合わせフォーム営業で、情報交換の面談を取る

  2. インバウンド（補助）：既存顧客からの紹介と、自社サイトの「開発のご相談」フォームで待つ

  3. つなぎ：面談した会社に、月1回程度の近況メールを送って関係を切らさない

エンドへのテレアポの台本は、SESのテレアポのやり方とコツ｜そのまま使えるトークスクリプト付きで紹介しています。

BP開拓：インバウンドとアウトバウンドを半々にする

BP開拓は、相手のSES会社も取引先を探しているのが大きな違いです。パートナー募集ページを出している会社も多く、インバウンドの仕組みが効きやすい分野です。

入口種類自社でやること
パートナー募集ページインバウンド自社サイトに募集ページを作り、得意分野を書く
交流会インバウンド寄り月1〜2回参加し、名刺交換した会社へ連絡する
紹介インバウンド取引中のBPに「相性のよい会社」を聞く
フォーム営業・一斉メールアウトバウンド相手の募集ページから応募し、案件・人材情報を送る

BP開拓では、自分から応募する（アウトバウンド）と、応募を受ける（インバウンド）が同時に回る状態が理想です。募集ページの作り方は、SESのパートナー募集ページの作り方｜載せる12項目とフォーム例で解説しています。

会社の状況別のおすすめ配分

どちらにどれだけ時間を使うかは、会社の状況で変わります。次の配分は、当研究所がおすすめする目安です。

会社の状況アウトバウンドインバウンド理由
立ち上げ1年目8割2割知名度がなく、待っても連絡が来ないため
BPが10社前後ある5割5割紹介と募集ページが効き始めるため
エンド直の案件を増やしたい7割3割エンドは自分から探していないため
営業が1人で手が回らない4割6割仕組みで待てる時間をつくるため

アウトバウンド営業の始め方5ステップ

アウトバウンド営業は、相手を決めて、言うことを決めて、数を記録するところから始めます。いきなり大量に連絡すると、断られた理由がわからないまま疲れてしまいます。

  1. 相手を1種類に絞る：「関東の自社開発企業のエンド」「Java案件が多いBP」など、最初は1種類にする

  2. リストを50社作る：会社名・担当部署・連絡手段・パートナー募集の有無を表にまとめる

  3. 伝える内容を3行で決める：自社の強み、提供できる案件・人材、お願いしたいこと（面談）の3つ

  4. 2週間で50社に連絡する：テレアポ、フォーム、メールのどれで連絡したかも記録する

  5. 反応を見て1か所だけ直す：返信がなければ件名や1行目、面談で止まるなら伝える内容を直す

開拓リストの作り方は、SESの開拓リストの作り方｜検索コマンドと優良企業の見分け方7点で紹介しています。

最初の連絡文の例（BP向け・フォームから送る場合）

例文・テンプレート
件名：SES事業の情報交換のお願い（株式会社〇〇 営業部 山田）

株式会社△△
パートナー募集ご担当者様

はじめまして。株式会社〇〇の山田と申します。
御社のパートナー募集ページを拝見し、ご連絡しました。

弊社はJava・AWSのエンジニアを中心に、
首都圏の案件へ常時5名前後をご提案できます。

御社の営業中案件と弊社の人材を、
30分ほどのオンライン面談で共有できればうれしいです。
10月13日（火）〜15日（木）でご都合はいかがでしょうか。

ポイントは、相手のページを見たうえで連絡していると伝えることです。どの会社にも同じ文面を送っていると思われると、返信率が下がります。フォーム営業の文例は、SESの問い合わせフォーム営業の例文5つ｜効果が出る送り方と注意点にもあります。

メールで連絡するときの注意点

特定電子メール法とは、広告・宣伝のメールの送り方を決めた法律のことです。宣伝のメールは、原則として相手の事前の同意が必要です（第3条）。送信者の名前や、受信を拒否する連絡先の表示も求められます（第4条）。

例外として、同意なしで送れる相手もあります。名刺などの書面でアドレスをもらった相手、取引関係にある会社、アドレスを公表している会社です。ただし「広告メールお断り」と一緒に公表している会社には送れません（施行規則第3条）。一斉メールは、やりとりを始めた会社と、配信に同意した会社だけに送るのが安全です。

配信停止を求められたら、その日のうちにリストから外します。返信の文面は営業メールの配信停止依頼への対応｜特定電子メール法と返信例文を使えます。

KPIの置き方：接触数→情報交換→初取引の3段で見る

KPIとは、目標に近づいているかを確かめるための途中の数字のことです。SESのアウトバウンドでは、「接触数」「情報交換の数」「初取引の数」の3つを追うのがおすすめです。

段階数えるもの見るポイント
接触数電話・フォーム・メールで連絡した社数行動量が足りているか
情報交換面談で案件・人材を共有できた社数連絡の中身が相手に刺さっているか
初取引初めて提案や契約が決まった社数面談後の追いかけができているか

情報交換とは、SES会社同士が面談して、お互いの案件・人材・得意分野を共有することです。SESの新規開拓では、ここが「商談」の入口になります。面談で聞く質問は、SESの情報交換のやり方｜初回面談で聞く質問15と次につなげるコツにまとめています。

目標数の逆算の計算例

目標から逆算すると、1週間に何社へ連絡すればよいかがわかります。ここでは説明用の仮の転換率で計算します。実際の転換率は、会社や相手によって大きく変わります。

  • 目標：3か月で新しいBPと3社、初取引をする

  • 仮の転換率：情報交換→初取引が20%、接触→情報交換が10%

  • 必要な情報交換：3社 ÷ 20% ＝ 15社

  • 必要な接触数：15社 ÷ 10% ＝ 150社

  • 1週間あたり：150社 ÷ 12週 ＝ 約13社

この計算で、「毎週13社に連絡する」という行動目標に変わります。最初の1か月は仮の数字で動き、実際の転換率が出たら目標を置き直します。

数字の見方：どこで止まっているかで直す場所が変わる

止まっている段階ごとに、直す場所は違います。

止まっている段階よくある原因直すこと
接触数が足りないリスト作りに時間がかかっているリスト作成の時間を決める・ツールを使う
情報交換に進まない誰にでも同じ文面を送っている相手に合わせた1行目と、面談の具体的な日時を入れる
初取引に進まない面談後に連絡が途切れている面談の翌営業日に案件・人材を送る

毎週の数字は、次の記録表で追うと止まっている段階がすぐわかります。

週接触数情報交換初取引メモ（直したこと）
10/5〜1310件名に相手の得意分野を入れた
10/12〜1320面談の候補日を3つに増やした

やってはいけないアウトバウンド営業

アウトバウンドは数が大事ですが、雑な連絡は会社の評判を下げます。SESの業界はつながりが狭いため、悪い評判は広がりやすいと考えておきましょう。

  • 「営業お断り」と書かれたフォームに送る：相手の方針を無視した連絡になる

  • BCCを使わずに一斉メールを送る：ほかの取引先のアドレスが全員に見えてしまう

  • 面談の目的を言わずに「一度ご挨拶を」とだけ送る：相手が時間を取る理由がない

  • 断られた会社に、すぐ同じ内容を送る：少なくとも数か月は空け、内容も変える

  • エンドに、商流の上の会社を飛ばして直接提案する：取引中の会社との信頼を失う

チョータツブーストとチョータツでアウトバウンドの手間を減らす

自分でやる方法でも、アウトバウンド営業は回せます。ただ、リスト作り・連絡・面談後の情報共有を1人で続けるのは大変です。BP開拓なら、DrivenXのツールで手間を減らせます。

チョータツブーストで、新しいBPへの接点をつくる

チョータツブーストは、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できる機能です。チョータツは3,000社以上が利用しているSES営業向けのツールです。自分で作ったリストへのフォーム営業やテレアポに加えて、BP開拓の入口をもう1つ持てます。

チョータツで、情報交換の後を途切れさせない

KPIで一番落ちやすいのは、情報交換から初取引までの間です。面談しても、その後に案件・人材の情報が届かなければ、取引は始まりません。

チョータツは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールです。パートナーへのメール配信機能があります。また、他社と連携すると、相手の営業中案件・営業中人材をデータベース化できます。面談したBPと連携しておけば、相手の案件・人材を見落としにくくなります。

段階自分でやる方法ツールで楽にする方法
接触リストを作ってフォーム・電話で連絡チョータツブーストで新しいパートナー企業を開拓
情報交換後相手ごとにメールで案件・人材を送るチョータツのメール配信で送る
初取引に向けて届いたメールを見返して探すチョータツで連携先の営業中案件・人材をデータベース化

チョータツは無料で始められます。まずは登録して、今のやり方と比べてみてください。

人材を直接探したいときはxhoursも使える

BPからの人材だけでは足りないときは、ITフリーランスに直接声をかける方法もあります。DrivenXのxhours（エックスアワーズ）では、数千名のフリーランスのデータベースから探せます。企業が直接スカウトできます。

よくある質問

Q. インバウンド営業とアウトバウンド営業、SESはどちらを優先すべきですか？
立ち上げ期はアウトバウンドを優先しましょう。知名度がないうちは、待っていても連絡が来ないからです。BPが10社前後に増えたら、募集ページや紹介などのインバウンドを育てます。
Q. テレアポとフォーム営業は、どちらがSESに向いていますか？
エンドの決裁者に早く会いたいならテレアポ、BPのパートナー募集に応募するならフォーム営業が向いています。相手の種類で使い分けましょう。
Q. アウトバウンド営業の数字は何を追えばいいですか？
「接触数」「情報交換の数」「初取引の数」の3つです。最初の1か月は記録に集中し、自社の転換率がわかったら週ごとの連絡数を決め直します。
Q. 1人営業でもアウトバウンドとインバウンドを両立できますか？
できます。まず週の予定に「連絡する時間」を決めて確保し、インバウンドは募集ページ作りなど一度作れば続く仕組みから始めましょう。BP開拓では、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できるチョータツブーストも使えます。
Q. BPへの一斉メールは、同意なしで送ってもいいですか？
宣伝のメールは、原則として相手の事前の同意が必要です（特定電子メール法第3条）。名刺交換・取引関係・アドレス公表など例外もありますが、判断に迷う場合は送らないのが安全です。

まとめ

  • 新規開拓では、相手がエンドかBPかでアウトバウンドとインバウンドの配分を変える

  • エンド開拓はアウトバウンドが主役。BP開拓はインバウンドとアウトバウンドを半々に

  • KPIは「接触数→情報交換→初取引」の3段。目標から逆算して、毎週の連絡数を決める

  • BP開拓の接触はチョータツブースト、情報交換後の共有はチョータツで手間を減らせる

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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