インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いとは？意味・SESでの配分とKPIの計算例

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、営業する側から見込みのある相手へ連絡し、商談の機会をつくる営業の方法のことです。「外へ（out）向かう（bound）」という意味の英語から来ています。

一般的な会社では、電話をかける「テレアポ」、訪問する「飛び込み営業」、手紙を送る「DM」などが代表的です。SESでは、相手によってやり方が変わります。相手はBP（取引先のSES企業）かエンド（システムを使う発注元の会社）です。

→ 新規開拓の場面で、エンド開拓・BP開拓ごとにアウトバウンドとインバウンドをどう配分し、「接触数→情報交換→初取引」のKPIをどう置くかは、SES新規開拓のアウトバウンド営業｜エンド・BP別の配分とKPIで解説しています。この記事は、言葉の意味と違い、配信のKPIを担当します。

インバウンド営業とは（意味と方法）

インバウンド営業とは、相手から届いた問い合わせや資料請求をきっかけに始める営業の方法のことです。「内へ（in）向かう（bound）」という意味で、相手が先に興味を持っている状態から話が始まります。

一般的な会社では、ブログ記事やセミナーで人を集め、資料をダウンロードしてもらう方法が使われます。SESのインバウンド営業の方法は、主に次の4つです。

1. パートナー募集ページを公式サイトに置く：求めるスキルと連絡先を書き、BPから申し込んでもらう（作り方はSESのパートナー募集ページの作り方｜載せる項目と問い合わせを増やす方法）

2. 配信メールへの返信を受ける：毎日の一斉配信を見たBPから「この人材を提案したい」と連絡が来る

3. 紹介を受ける：付き合いのあるBPやエンドから、別の会社を紹介してもらう

4. 発信する：ブログやSNSで得意な技術領域や案件の傾向を発信し、声をかけてもらう

インバウンドは、相手がすでに興味を持っているので話が早く進みます。ただし、実績や知名度がないうちは、問い合わせがほとんど来ないのが弱点です。

SESでインバウンドの問い合わせを増やす方法

SESのインバウンドを増やす近道は、「問い合わせる理由」と「問い合わせ先」を相手の目に入る場所に置くことです。次のチェックリストを上から順に整えます。

この5つのうち、効果が出やすいのは2の「配信メールの末尾の案内」です。アウトバウンドで送っている配信が、そのままインバウンドの入口になるからです。

インバウンドとアウトバウンドの違い

インバウンドとアウトバウンドの一番の違いは、最初に連絡するのがどちらかです。アウトバウンドは営業から、インバウンドは相手から連絡します。

SES営業にとって大事なのは、2つは対立するものではないという点です。アウトバウンドの配信を続けると、配信を見たBPから返信が来るようになります。つまり、アウトバウンドの積み重ねがインバウンドの入口をつくるのがSESの特徴です。

どちらに力を入れるかの目安

配分は、自社の取引先の数と営業の人数で決めます。次の目安は、DrivenXがSES営業の現場で見てきた進め方をもとにした一例です。

立ち上げ期にインバウンドだけを待つと、待機中のエンジニアの次の現場が決まりません。まずは数を送れるアウトバウンドから始めるのがおすすめです。

SESのアウトバウンド手法4つと使い分け

SESのアウトバウンド手法は、一斉配信メール・テレアポ・フォーム営業・交流会の4つが中心です。大切なのは「どの相手に、どの順番で」使うかを決めることです。

1. 一斉配信メール（BP向け）

一斉配信メールとは、自社の営業中の案件や人材の情報を、取引先へまとめて送るメールのことです。SES営業のアウトバウンドの中心で、毎日または週に数回送る会社が多いです。

• 件名に「スキル・単価・勤務地・開始時期」を入れ、開かなくても中身がわかるようにする

• 1通に載せる案件・人材は、相手が読み切れる数にしぼる

• 返信が来たら、その日のうちに返す

→ 例文はSES営業メールの例文10選｜案件・人材紹介の書き方とコツへ。配信が迷惑メールに入る場合は、SESの一斉配信が迷惑メールに入る原因｜SPF・DMARCの設定手順で送信設定を確認します。

2. 交流会（BP向け）

交流会とは、SES企業の営業担当者が集まり、名刺交換や情報交換をする会のことです。1回で会える人数は限られますが、顔を合わせた相手とは返信率が上がりやすくなります。名刺交換した相手には、その週のうちに自社の配信リストへの登録をお願いしましょう。

3. フォーム営業（エンド・BP向け）

フォーム営業とは、会社の公式サイトにある問い合わせフォームから、営業の文章を送る方法のことです。担当者のメールアドレスがわからない相手にも届きます。フォームに「営業目的の連絡はお断り」と書かれている会社には送らないのがマナーです。

4. テレアポ（エンド向け）

テレアポとは、電話で相手に連絡し、商談の約束（アポイント）を取る方法のことです。相手の反応がその場でわかるので、エンドの情報システム部門などへの最初の接点づくりに向いています。

おすすめの順番

相手ごとに、次の順番で重ねると効率がよくなります。

1. BP：交流会や募集ページで接点をつくる → 配信リストに入れる → 毎日の一斉配信で思い出してもらう

2. エンド：開拓リストを作る → フォーム営業で最初の連絡 → 反応がなければ2〜3週間後にテレアポ → 商談

特にエンドは、いきなり電話より、フォームで先に情報を届けてから電話する方が話を聞いてもらいやすくなります。

メールでのアウトバウンドで守るルール

宣伝のメールを送るときは、特定電子メール法を守ります。特定電子メール法とは、広告・宣伝のメールの送り方を決めた法律のことです。正式名は「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」です。

同法の第3条により、宣伝のメールは原則として事前に同意した相手にだけ送れます。例外は、名刺などの書面でアドレスを受け取った相手や、取引関係にある相手です。営業のためにアドレスを公表している団体・個人も例外に入ります。配信停止を求められたら、その相手には送れません（第3条第3項）。

同法の第4条と総務省の資料によると、送るメールには次の表示が求められます（2026年9月30日確認）。

• 送信者の氏名または会社名

• 受信を拒否できることと、その連絡先（メールアドレスまたはURL）

• 送信者の住所

• 問い合わせの窓口

一斉配信の末尾に、会社名・住所・配信停止の連絡先・問い合わせ窓口を毎回入れておきましょう。配信停止を頼まれたら、すぐにリストから外します。返信の例文は営業メールの配信停止依頼への対応｜特定電子メール法と返信例文にあります。

SES特有のKPIの立て方

SESのアウトバウンド営業は、「配信数→返信数→面談数→成約数」の4段階で数字を追います。KPIとは、目標に近づいているかを確かめるための途中の数字のことです。

逆算の計算例

目標から逆算すると、1か月に何件送ればよいかがわかります。ここでは、仮の数字で計算してみます。

• 目標：1か月に成約2件

• 自社の過去の実績：面談から成約が4件に1件、返信から面談が5件に1件、配信から返信が50件に1件

この場合、必要な数は次のとおりです。

1. 成約2件 ÷（1/4）＝ 面談8件

2. 面談8件 ÷（1/5）＝ 返信40件

3. 返信40件 ÷（1/50）＝ 配信2,000件

4. 営業日を20日とすると、1日あたり100件の配信

この割合は会社や時期で大きく変わります。まずは2〜4週間、4つの数字をそのまま記録し、自社の割合を出してから目標を決めましょう。

→ 振り返り方は営業PDCAの回し方｜SES営業の4つの数字と週次の管理手順へ。

アウトバウンド営業の始め方5ステップ

SESのアウトバウンド営業は、次の5ステップで始めます。相手を決める→リストを作る→文面を用意する→送る→数字を見るの順です。

1. 相手を決める：BPを増やしたいのか、エンドを取りたいのかを決める。両方なら、BPから始める方が早く成果が出る

2. リストを作る：会社名・担当者・連絡方法・得意スキル・商流の位置を1つの表にまとめる

3. 文面を用意する：配信メール、フォーム用の文章、電話の台本を1つずつ作る

4. 送る時間を決めて送る：例えば「毎朝9時に一斉配信、午後にフォーム営業10件」のように、毎日の予定に入れる

5. 数字を記録して見直す：配信・返信・面談・成約を週に1回集計し、一番落ちている段階を1つだけ直す

営業の人数が2人以上なら、連絡する係と商談する係を分けるのも手です。分け方はインサイドセールスとは｜SESの内勤営業の役割と仕事5つで解説しています。

最初の配信メールの例

BPへ初めて配信するときは、配信リストに入れてよいかを先に確認します。

件名：【配信のご案内】Java・AWSの人材情報（株式会社△△）

株式会社〇〇
営業ご担当者様

先日の交流会（2026年9月）で名刺交換させていただいた、
株式会社△△の□□です。ありがとうございました。

弊社では、営業中の人材・案件の情報を、毎朝メールでお送りしています。
・人材：Java、AWS、インフラ運用が中心
・案件：金融・流通系の開発案件

貴社にもお送りしてよろしいでしょうか。
不要の場合は、このメールにその旨ご返信ください。

株式会社△△　□□
東京都〇〇区〇〇　／　お問い合わせ・配信停止：stop@example.co.jp

やってはいけないこと

• 同じ相手に同じ内容を毎日送り続ける：配信停止や迷惑メール扱いになりやすい

• 返信を翌日以降に回す：SESは人材も案件も早い者勝ちなので、返信が遅いと他社に決まる

• 数字を取らずに手法を変える：どこが悪いのかわからないまま、同じ失敗をくり返す

チョータツでアウトバウンドを楽にする方法

自分でアウトバウンドを進めると、リスト作り・配信・返信の管理の3つに時間がかかります。DrivenXのチョータツを使うと、この3つをまとめて進められます。

チョータツブーストとは、チョータツの中で新しいパートナー企業を開拓できる機能のことです。チョータツは3,000社以上が利用しているSES営業向けツールです。アウトバウンドの「相手を探す」作業を、チョータツの中で進められます。

他社と連携すると、連携先の営業中の案件・人材をデータベースとして見られるようになります。アウトバウンドで広げた取引先が、そのまま情報の入口になるので、インバウンドの流れも育ちます。

使い始める流れ

1. チョータツに無料で登録する

2. 自社の案件・人材の情報を登録し、管理・共有できる状態にする

3. 新しいパートナーを探したいときは、チョータツブーストを使う

4. 取引のあるパートナーへ、メール配信機能で自社の情報を届ける

よくある質問

Q. アウトバウンド営業とは、簡単に言うと何ですか？

営業する側から相手に連絡して、商談をつくる方法です。SESでは、BPへの一斉配信メールや、エンドへのフォーム営業・テレアポがあたります。

Q. インバウンドとアウトバウンドの営業の違いは何ですか？

最初に連絡するのがどちらかの違いです。アウトバウンドは営業から、インバウンドは相手から連絡します。アウトバウンドは成果が早く、インバウンドは相手の関心が高いのが特徴です。

Q. インバウンド営業の意味と、SESでの方法を教えてください。

相手からの問い合わせをきっかけに始まる営業のことです。SESでは、パートナー募集ページ、配信メールへの返信、紹介、SNSやブログでの発信が主な方法です。

Q. インバウンド営業の問い合わせを増やすには何から始めればいいですか？

配信メールの末尾に「人材・案件のご提案はこちら」と返信先を書くことから始めましょう。次にパートナー募集ページを作り、求めるスキルと連絡先を1画面にまとめます。

Q. SESの営業はアウトバウンドとインバウンドのどちらを優先すべきですか？

取引先が少ないうちはアウトバウンドを優先しましょう。配信を続けると返信が来るようになり、自然にインバウンドの入口が育ちます。

Q. 一斉配信メールは何件くらい送ればいいですか？

目標の成約数から逆算して決めます。まず2〜4週間、配信・返信・面談・成約の数を記録し、自社の割合を出してから件数を決めましょう。

Q. アウトバウンドの営業メールに法律の決まりはありますか？

宣伝のメールには特定電子メール法があります。原則は同意した相手にだけ送り、送信者名・住所・配信停止の連絡先などを入れ、停止を頼まれたらすぐにリストから外しましょう。

まとめ

• アウトバウンド営業は営業から、インバウンド営業は相手から連絡が始まる

• SESでは、アウトバウンドの配信を続けることがインバウンドの入口をつくる

• 立ち上げ期はアウトバウンド7割・インバウンド3割くらいから始める

• BPには一斉配信と交流会、エンドにはフォーム営業とテレアポを使う

• 「配信数→返信数→面談数→成約数」の4つを記録し、一番落ちている段階から直す

• 相手探しはチョータツブースト、配信と情報共有はチョータツでまとめて進められる

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 総務省「迷惑メール対策」

• 総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」（同意の原則、例外、表示義務）

• e-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（平成14年法律第26号）」（第3条：送信の制限、第4条：表示義務）