チョータツSES研究所

営業戦略の立て方｜SES企業の強みを数字で決める5ステップとフレームワーク5つ【計画書テンプレート付き】

公開日：2026年9月30日更新日：2026年9月30日

営業戦略とは？営業戦術・営業計画との違い

営業戦略とは、会社として「どこで・誰に・何を売り、いくら稼ぐか」を決めた方針のことです。SES企業では、1年（年度）単位で立てて毎月見直すのが使いやすい形です。

営業戦術とは、営業戦略を実行するための具体的なやり方のことです。たとえば「どのBPに週何通メールを送るか」は戦術にあたります。営業計画は、戦略と戦術を月ごとの数字と行動に並べた表です。

言葉決めることSES企業での例
営業戦略どこで勝つか・何で稼ぐか金融系Javaの元請け直取引を増やす
営業戦術どう動くか元請け5社に月1回、要員情報を送る
営業計画いつまでに何をどれだけ10月に2社と面談、12月に1件成約
営業目標個人・チームの到達点担当者Aは新規元請け1社を開拓

順番は必ず「戦略→計画→目標」です。戦略がないまま目標だけ決めると、「とにかく提案数を増やせ」になりがちです。

SES企業の営業戦略で決める5つの数字

SES企業の営業戦略は、エンド比率・BP連携数・稼働率・平均単価・注力スキルの5つを数字で決めれば形になります。一般的な営業戦略の本では「ターゲット」「提供価値」と抽象的に書かれますが、SESではこの5つに置きかえると迷いません。

決める数字意味決め方のヒント
エンド・元請け比率売上のうち、エンド・元請けと直接取引している割合商流が浅いほど単価と粗利が上がりやすい
注力BP数毎月やりとりするBP（取引先）の数登録数ではなく「実際に動いている数」で数える
稼働率自社要員のうち、案件に入っている人の割合待機が多いなら最優先で上げる
平均単価・粗利1人あたりの月額単価と粗利単価だけでなく粗利で見る
注力スキル重点的に売るスキル・業界自社要員のスキル分布から選ぶ

エンドとは、システムを使う発注元の会社のことです。BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。稼働率とは、自社のエンジニアのうち、案件に入って売上が立っている人の割合のことです。

→ 計算式の確認：稼働率の計算方法｜SESエンジニア稼働率の式とExcelでの出し方

SES企業の営業戦略が一般企業と違う4つの前提

SESの営業戦略は、BtoB（会社向け）営業戦略の一種です。ただし、「売り物」が人である点が一般的なBtoBと大きく違います。在庫を持てるモノやサービスを前提にした営業戦略の本は、そのままでは使いにくいのです。

比べる点一般的なBtoB営業SES営業
売り物商品・サービス（在庫は増やせる）エンジニアの稼働（人数に上限がある）
仕入れ仕入れ先から購入採用とBPからの人材紹介
顧客エンドの企業エンド・元請け・BPなど商流の各社
大事な数字受注額・成約率稼働率・単価・粗利・商流

そのためSES企業では、次の4つの前提が戦略の出発点になります。

前提何を見るか戦略への影響
稼働と待機自社エンジニアのうち何名が案件に入っているか待機が多いほど「早く決める」が最優先になる
BP比率売上のうちBPの要員が占める割合高いほど粗利が薄く、仕入れの交渉力が要る
商流の深さ自社が元請けから何次目にいるか深いほど単価が下がり、情報も遅くなる
得意領域決まりやすい言語・工程・業界絞るほど指名が増え、提案の通過率が上がる

  1. 稼働と待機：売れ残りは翌月に持ち越せない。エンジニアが待機している間も給与は発生し、売れなかった1か月分は取り戻せません。戦略には「契約終了予定の人を、いつまでに次の案件に決めるか」という時間の軸が必ず入ります。

  2. BP比率：売上の伸ばし方が2通りある。自社エンジニアは粗利が厚いぶん、採用が必要です。BPの要員は採用なしで増やせますが、1名あたりの粗利は薄くなります。どちらで伸ばすかの配分が、戦略の大きな分かれ目です。

  3. 商流の深さと得意領域：単価の上限を決める。間に入る会社が多いほど、各社の取り分が引かれて単価が下がります。得意領域は「この会社に頼めばこの人材が来る」と覚えてもらう軸で、商流を上げる動きとセットで考えます。

売り物の数に上限があるので、SESの営業戦略は採用計画とセットで考える必要があります。要員を増やす計画は採用計画の立て方｜SES企業の人材採用を稼働人数から逆算する手順で解説しています。

営業戦略の立て方｜SES企業向けの5ステップ

営業戦略は、現状の棚卸し→分析→狙いを決める→数字に落とす→行動にするの5ステップで立てます。所要時間の目安は、経営者と営業責任者で半日〜1日です。

  1. 現状の数字を棚卸しする

  2. フレームワーク（3C・SWOTなど）で自社の強みと弱みを分析する

  3. 狙う市場（スキル・業界・商流）を決める

  4. 5つの数字の目標に落とす

  5. 行動計画とKPIに分け、毎月見直す

ステップ1：現状の数字を棚卸しする

最初にやるのは、直近12か月の実績を数字で並べることです。感覚で「うちは金融に強い」と言っても、数字で見ると違うことがよくあります。

最低限、次の4つを集めます。

集める数字どこから集めるか見るポイント
自社要員のスキル分布スキルシート・アサイン表言語・工程・業界ごとの人数
商流別の売上注文書・請求書エンド・元請け・二次請け以降の割合
BP別の成約数案件・人材の管理表成約が出ているBPは何社か
月別の稼働率・待機人数稼働管理表待機が出やすい時期・スキル

「BPは100社と取引がある」と思っていても、成約が出ているBPを数えると、ずっと少ないことがあります。登録している数と実際に成約が出ている数の差が、戦略を立てるときの大事な材料になります。

ステップ2：フレームワークで自社の強みと弱みを分析する

3C分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点で整理する方法のことです。SWOT分析とは、自社の強み・弱み・機会・脅威の4つに分けて整理する方法のことです。

フレームワークとは、考える項目をあらかじめ決めた「枠」のことです。枠に沿って書き出すと、見落としや思い込みを減らせます。営業戦略では、次の5つを押さえれば十分です。大事なのは、どれもSESの言葉に読み替えて使うことです。

フレームワーク一般的な意味SESでの読み替え
3C分析顧客・競合・自社を分析する取引先の層・同じ層を狙う他のSES企業・自社の人材構成
SWOT分析強み・弱み・機会・脅威を整理する得意スキル・待機の多い職種・需要が伸びる領域・単価の下落
STP分析市場を分け、狙う層と立ち位置を決める元請け・一次請け・エンドなどに分け、主戦場を決める
4P分析商品・価格・流通・販促を決める人材・単価・提案ルート・情報の配信方法
KPIツリー目標を分解して行動の数字にする売上＝稼働人数×単価を、提案数と面談数まで分解する

STP分析とは、市場を分け（Segmentation）、狙う層を選び（Targeting）、立ち位置を決める（Positioning）方法のことです。SESではこのSTPが「誰に」を決める中心になり、ステップ3で使います。4P分析とは、商品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販促（Promotion）の4つを決める方法のことです。KPIツリーはステップ5で使います。

3CとSWOTは、中身を次のように読み替えます。

視点一般的な意味SES企業での読み替え
Customer（市場・顧客）市場の大きさ、顧客のニーズどのスキル・業界の案件が多いか。エンド・元請けが何を求めているか
Competitor（競合）競合の強み同じ商流・同じスキルで提案してくる他のSES企業
Company（自社）自社の強み・資源自社要員のスキル分布、得意な商流、動いているBPの数

SWOTは、次の例のように1枚にまとめます。1つの枠に3つまでに絞ると、優先順位がはっきりします。

区分例（Java中心・30名のSES企業）
強みJava経験5年以上が12名。金融系の保守案件で継続率が高い
弱み売上の8割が二次請け以降。インフラ要員が3名しかいない
機会クラウド移行・生成AI関連の案件の増加。IT人材不足の長期化
脅威元請けの内製化。商流の深い案件の単価の頭打ち

書き終えたら、「強み×機会」で攻める領域を、「弱み×脅威」で守りの対策を1つずつ決めます。例の会社なら、攻めは「金融系Javaで元請け直を増やす」、守りは「二次請け以降の依存を減らす」です。

機会の例に挙げたIT人材不足は、公的な試算があります。経済産業省の「IT人材需給に関する調査」（2019年3月）は、2030年のIT人材の不足を約16万〜最大約79万人と試算しています。中位の試算では約45万人です。足元でも、厚生労働省の一般職業紹介状況（2026年7月分）では、情報処理・通信技術者の有効求人倍率は1.50倍でした。同じ区分（常用・パートを除く原数値）の全職業は1.16倍です。人が足りない市場では、要員を出せる会社の立場が強くなります。

脅威の例の「商流の深さ」も公的に指摘されています。公正取引委員会は2022年6月に、ソフトウェア業の下請取引の実態調査を公表しました。回答した企業の25.9%が、形だけ商流に入る「中抜き」事業者の存在を感じていました。詳しくはSESの多重下請け構造とは？図解と問題点、何次請けが平均かで解説しています。

ステップ3：狙う市場（スキル・業界・商流）を決める

分析が終わったら、「どこで勝つか」を1〜2個に絞ります。全部を狙う戦略は、戦略とは言えません。

「誰に」は、STP分析の考え方で、取引先を商流の位置で3〜4つの層に分けて決めます。層によって、求められる人材・単価・決まる速さが違うからです。

取引先の層特徴向いている人材
エンド直単価が高い。実績と体制を求められるリーダー経験者・チームでの参画
元請けSIer直案件数が多い。スキルの要求が明確得意領域の中堅〜ベテラン
一次請け経由決まるのが早い。単価は中程度若手・待機解消を急ぐ人材
BPとの相互紹介数を増やしやすい。粗利は薄いBP要員・自社で出せない領域

全部の層に同じ力をかける必要はありません。主戦場を1つ、育てる層を1つ決めます。狙いは、自社の強み×市場の機会が重なるところから選びます。先ほどのSWOTの例なら、次のようになります。

  • 狙う市場：金融系のJava開発・保守

  • 狙う相手：金融系に強い元請けSIer（大手システム会社）

  • 勝ち筋：Java5年以上の要員を、チーム単位（3〜5名）で出せること

「他社とどう違いを出すか」の切り口はSES営業の差別化戦略｜選ばれる会社になる5つの切り口と伝え方で5つ紹介しています。商流を上げる狙いを選んだ場合の進め方は、下請けからの脱却｜SES・受託開発会社が商流を上げる5つの方法が参考になります。

ステップ4：5つの数字の目標に落とす

狙いが決まったら、5つの数字に「今」と「1年後」を書き込みます。目標は必ず数字で、期限つきで書くのがルールです。

数字今（2026年9月）1年後（2027年9月）
エンド・元請け比率20%35%
注力BP数成約あり8社成約あり15社
稼働率90%（27/30名）約97%（29/30名）
平均単価65万円68万円
注力スキル特になし金融系Java・AWS

計算例：数字の目標が売上でどのくらいの差になるかを確かめます。

  • 今の月の売上：27名×65万円＝1,755万円

  • 1年後の月の売上：29名×68万円＝1,972万円

  • 差：月217万円、年に直すと約2,600万円

このように、戦略の数字は売上まで計算し、自社の粗利率をかけて粗利も出しておきます。経営会議や事業計画書で「なぜこの戦略か」を説明しやすくなります。

ステップ5：行動計画とKPIに分け、毎月見直す

最後に、数字の目標を「誰が・いつまでに・何をするか」に分けます。KPIとは、目標に向かって進んでいるかを測る途中の数字のことです。

目標行動KPI（毎月見る数字）
エンド・元請け比率35%金融系元請けへの要員提案元請けへの提案数・面談数
注力BP15社新規BPの開拓と情報交換新規BPとの面談数・成約数
稼働率約97%契約終了2か月前から次の案件探し終了予定者の提案数
平均単価68万円更新時の単価交渉更新時に単価が上がった件数

行動の量は、年に何件決める必要があるかから逆算します。SESでは、新しく増やす人数に加えて、契約終了で入れ替わる人数も決める必要があるからです。30名の会社の例です。

  1. 今の待機者を解消する：3名

  2. 契約終了で次の案件に移る人：月2名×12か月＝24名

  3. 採用で増える人：年6名（採用計画と合わせる）

  4. 合計：3＋24＋6＝年33件の決定、1か月あたり約3件

月3件を決めるための提案数は、自社の直近12か月の実績の率で逆算します。提案から面談に進む率が30%、面談から決定する率が35%なら、必要な面談数は3件÷0.35＝約9件、必要な提案数は9件÷0.30＝月30件です。業界の平均の率を使うと、現場と合わない目標になります。契約終了予定は、要員計画とは？SES企業の稼働・待機を見える化する作り方と様式の表で管理すると漏れません。

見直しは月1回、営業会議で行います。3か月続けて数字が届かないときは、行動（戦術）を変えます。半年たっても届かないときは、戦略そのものを見直します。KPIの目安はSES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標を参考にしてください。

営業戦略・計画書のテンプレート（8項目）

営業戦略は、A4で1〜2枚、次の8項目に収まるのが理想です。長い資料より、毎月の会議で開ける短い資料のほうが実行されます。次のテンプレートをコピーして使ってください。

例文・テンプレート
【2027年度 営業戦略・計画書】株式会社〇〇　作成日：2026年10月　作成者：

1. 年度のゴール（1行）
   例：元請け直の稼働を8名→16名にし、エンド・元請け比率を20％→35％に上げる

2. 現状の数字（2026年9月時点）
   自社要員：〇名（稼働〇名／待機〇名）　主なスキル：〇〇 〇名／〇〇 〇名
   BP要員の稼働：〇名　平均単価：〇万円
   商流別の売上：エンド・元請け〇％／二次請け以降〇％　成約が出ているBP：〇社

3. 分析のまとめ（SWOT各3つまで）
   強み：／弱み：／機会：／脅威：

4. 狙う取引先の層（誰に）と勝ち筋
   主戦場：　育てる層：　なぜ自社が選ばれるか：

5. 1年後の数字の目標（何名を・いくらで）
   エンド・元請け比率：〇％→〇％／注力BP数：〇社→〇社
   稼働率：〇％→〇％／平均単価：〇万円→〇万円

6. 年間の決定件数と月別計画
   年〇件（待機解消〇＋入れ替わり〇＋採用〇）→ 月約〇件

7. KPI（月次）
   提案〇件／面談〇件／決定〇件

8. 主な打ち手と担当者・期限・見直し日
   例：元請け3社へ月1回の要員配信（担当：〇〇、2026年11月開始）
   見直し：毎月第1月曜の営業会議

月次の実行計画まで作るなら、営業計画書の作り方｜SES企業の月次計画を粗利から逆算する手順のひな形が使えます。この計画書とそのままつながります。

事業計画書の中の「営業戦略」の書き方

事業計画書とは、会社がこれからどう稼ぐかを、銀行や投資家、社内に説明するための資料です。営業戦略は、その中の「売上をどう作るか」を説明するパートにあたります。

事業計画書に書くときは、次の3点を入れると伝わりやすくなります。

  1. 狙う市場と理由：公的な統計（IT人材不足の試算など）を根拠に書く

  2. 売上の計算式：「稼働人数×平均単価×12か月」で書く

  3. 達成のための行動：採用人数、BPの開拓数、元請けへの提案数

「売上が20%伸びます」とだけ書くのは避けましょう。人数と単価に分けて説明すると、数字の根拠が伝わります。融資の審査で見られる数字の作り方は、SESの事業計画書の書き方｜融資に通る数字の作り方と記入例で解説しています。

営業戦略でよくある失敗6つ

営業戦略の失敗は、数字に落ちていないことが原因の大半です。よくある6つを、直し方と一緒に挙げます。

失敗起きること直し方
「提案力で勝つ」「単価アップ」など言葉だけ達成したかどうかを誰も判断できない層ごとに目標単価・人数を数字で書く
全部の層・市場を狙う営業の手が回らず、どこも中途半端主戦場1つ、育てる層1つに絞る
自社要員のスキルを見ずに決める売れる市場でも出せる要員がいないステップ1のスキル分布から狙いを選ぶ
契約終了を数えない新規は決まるのに稼働率が下がる入れ替わり件数を年の決定数に足す
業界平均の率を使う提案数の目標が現場と合わない自社の12か月の実績率を使う
立てたまま見直さないずれに気づくのが半年後になる毎月の会議で計画と実績を比べる

営業戦略を支えるツール｜まずはExcel、続けるならチョータツ

営業戦略の数字は、まずExcelで集計できます。ただし毎月の見直しを続けるには、案件・人材・BPの情報が1か所にまとまっていることが大切です。

自分でやる方法（Excel）

  1. 自社要員の一覧に、スキル・稼働状況・単価・商流の列をつくる

  2. BPの一覧に、成約数と最後にやりとりした日の列をつくる

  3. 月末に集計し、5つの数字を1枚の表に書き写す

この方法はお金がかかりません。一方で、担当者ごとにファイルが分かれると、数字が合わなくなりがちです。

もっと楽にするなら：チョータツとチョータツブースト

チョータツは、SES営業向けの案件・人材の管理・共有ツールです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。

戦略の数字Excelでやる場合チョータツを使う場合
スキル分布・稼働状況ファイルを集めて手で集計人材の情報を1か所で管理・共有できる
BPの案件・人材の把握届いたメールを読んで転記他社と連携すると、相手の営業中案件・人材をデータベース化できる
注力BP数を増やす検索・交流会で1社ずつ探すチョータツブーストで新しいパートナー企業を開拓できる
自社情報の発信BCCで一斉送信メール配信機能でパートナーに届けられる

「注力BPを8社から15社に」という目標なら、チョータツブーストで候補を増やせます。つながったBPと連携すると、相手の営業中案件・人材が自社のデータベースに集まります。戦略の数字を、日々の営業の動きとつなげられるのが強みです。

よくある質問

Q. 営業戦略と営業戦術の違いは何ですか？
営業戦略は「どこで・誰に・何を売るか」という方針で、営業戦術は「どう動くか」という具体的なやり方です。戦略を先に決め、戦術はそれに合わせて選びます。
Q. 営業戦略のフレームワークは、どれを使えばいいですか？
3C・SWOTで現状を整理し、STP分析で「誰に（どの取引先の層に）」を決めるのが基本です。どれも稼働と待機・BP比率・商流・得意領域に読み替えて使うと、具体的な数字につながります。
Q. BtoB営業の戦略と、SESの営業戦略は何が違いますか？
SESは売る商品が人なので、待機した月の損失を取り戻せません。そのため契約終了予定と稼働率を必ず計画に入れ、採用計画とセットで考えます。
Q. 小さなSES企業でも営業戦略は必要ですか？
必要です。人数が少ないほど、狙いを絞らないと営業の時間が足りなくなります。10名規模でも、テンプレートの1枚を埋めるだけで動きが変わります。
Q. 営業戦略は誰が立てるべきですか？
経営者と営業責任者が一緒に立てるのが基本です。現場の営業担当者にも、ステップ1の数字集めから参加してもらうと、実行しやすくなります。
Q. 営業戦略の分析に使うデータがバラバラです。どうすればいいですか？
まずは直近12か月分の注文書・スキルシートから、4つの数字だけ集めましょう。スキル分布・商流別売上・BP別成約数・稼働率です。続けるなら、チョータツで案件・人材の情報を1か所にまとめると集計が楽になります。
Q. BPではなく、フリーランスのエンジニアを増やす戦略もありますか？
あります。自社要員が足りないスキルを、フリーランスで補う方法です。DrivenXのxhours（エックスアワーズ）を使うと、ITフリーランスに直接スカウトを送れます。

まとめ

  • 営業戦略とは「どこで・誰に・何を売り、いくら稼ぐか」を1年単位で決めた方針

  • SES企業は、エンド比率・注力BP数・稼働率・平均単価・注力スキルの5つを数字で決める

  • SESは売り物が人。稼働と待機・BP比率・商流の深さ・得意領域の4つが前提

  • 立て方は「棚卸し→3C・SWOT・STPなどで分析→狙いを決める→数字に落とす→行動にする」の5ステップ

  • 年の決定件数は、新しく増やす人数に契約終了による入れ替わりを足し、提案数は自社の実績の率で逆算する

  • 目標は売上・粗利まで計算し、8項目のテンプレートにまとめる

  • 月1回見直し、3か月届かなければ戦術を、半年届かなければ戦略を変える

  • 数字を追い続けるには、案件・人材・BPの情報を1か所にまとめる。BPを増やすならチョータツブースト

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

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