営業目標の立て方｜SES営業の個人目標・行動目標の例文と決め方【評価シートのテンプレート付き】

営業目標とは？3つの種類

営業目標とは、決まった期間の中で、営業が達成をめざす成果や行動を、あとで確かめられる形で決めたもののことです。SES営業の目標は、「結果目標」「行動目標」「定性目標」の3種類に分けて持つのが基本です。

結果目標とは、粗利や決定数のように、期間の終わりに結果として出る数字の目標のことです。行動目標とは、提案数や面談数のように、自分の行動で毎日増やせる数字の目標のことです。

結果目標だけだと、月末まで達成できるかがわかりません。行動目標だけだと、数をこなしても利益が出ない動き方になりがちです。必ず両方をセットで持ちましょう。

「KPIの目安」と「個人目標」の違い

KPI（重要業績評価指標）とは、ゴールに向けて毎日・毎週追いかける途中の数字のことです。KPIの目安は、チームで管理するものさしです。一方、この記事で扱う個人目標は、評価シートに書いて、期末に上司と振り返るための約束です。

KPIの目安や、率から逆算する計算は、SES営業のKPIの目安｜1日の提案数・面談数と1人あたり売上目標で詳しく解説しています。この記事では、その数字を個人目標の文章に落とす方法に絞ります。

SES営業の目標を決める4ステップ

SES営業の目標は、会社の粗利目標を、チーム・個人・行動の順に上から分けて決めます。下から「自分はこれくらいできそう」と積み上げるだけだと、会社の数字に届かないことが多いからです。

1. 会社の粗利目標を確認する：期（半年・1年）の月あたり粗利目標を、経営者か営業責任者から受け取る

2. チームに分ける：営業の人数や担当の広さで、チームごと・人ごとの粗利目標に分ける

3. 個人の結果目標にする：1人あたりの粗利目標を、「担当の稼働人数」と「新規の決定数」に置きかえる

4. 行動目標にする：決定数を、面談数・提案数に割り戻し、1日・1週間の数に直す

なぜ売上ではなく「粗利」から始めるのか

粗利とは、売上から、エンジニアの給与やBPへの支払いなどの原価を引いた残りのことです。SESでは、単価が高くても原価も高い案件があります。売上だけを目標にすると、利益の薄い案件で数字を作る動きになりやすいです。

「営業 利益 目標」を決めるときも、まず粗利で考えるのがおすすめです。営業利益は、粗利から家賃や本社の人件費などを引いた数字です。営業担当が直接動かせるのは粗利なので、個人目標には粗利を使います。

粗利率の平均や計算式は、SESの粗利率の平均は？利益率の計算式と計算例・上げる方法5つで確認できます。

計算例：会社の粗利目標から個人の行動目標まで

ここでは、営業3名のSES企業が、2026年10月からの下期の目標を決める例を使います。数字は計算の流れを示すための例です。

ステップ1〜2：会社の粗利目標をチーム・個人に分ける

ベテランと新人がいるチームなら、均等に割らずに差をつけます。たとえば、ベテラン300万円・中堅240万円・新人180万円のように分けると、合計は720万円のままです。

ステップ3：個人の結果目標（稼働人数と決定数）にする

1人あたりの粗利目標は、「担当の稼働人数×1人あたりの平均粗利」に置きかえます。稼働人数とは、自分が担当するエンジニアのうち、実際に案件に入って働いている人数のことです。

決定数とは、案件への参画が決まった件数のことです。担当の稼働人数は、契約終了で毎月少しずつ減ります。そのため、「減る分の補充」＋「増やしたい分」を決定数の目標にします。

ステップ4：行動目標（面談数・提案数）にする

決定数を、自社の過去の率で割り戻して、面談数と提案数を出します。書類通過率とは、提案した件数のうち面談に進んだ割合、面談成約率とは、面談のうち参画が決まった割合のことです。

2026年10月の営業日は、土日と10月12日のスポーツの日を除いて21日です。提案30件÷21日で、1日あたり約1.4件になります。11月は3日の文化の日と23日の勤労感謝の日があり、営業日は19日です。同じ30件なら、1日あたり約1.6件に増えます。

率は会社や担当する職種で大きく変わります。自社の実績がないうちは仮の率で始め、3か月ほどで自社の実績に置きかえましょう。

営業目標の数字を決める5つの条件

営業目標の数字は、「具体的・測れる・届く・会社の数字とつながる・期限がある」の5つを満たすように決めます。この5つは、英語の頭文字をとって「SMART（スマート）」と呼ばれる、目標づくりでよく使われる考え方です。

「前期の1.1〜1.3倍」は、この記事での目安です。業界共通の決まりではないので、会社の成長計画に合わせて変えてください。

自分で動かせる数字を選ぶ

個人目標には、自分の行動で動かせる数字を選びます。たとえば「お客さんの予算が増える」は、営業担当には動かせません。「提案数」「面談の設定数」「新規BPへの連絡数」は、自分の行動で増やせます。

評価シートに書ける個人目標・行動目標の例文（営業担当）

評価シートの目標は、「いつまでに」「何を」「どれだけ」「どうやって」の4つを入れた1〜2文で書きます。ここでは、そのまま使える例文を、結果目標・行動目標・定性目標に分けて紹介します。日付は2026年度下期（2026年10月〜2027年3月）を例にしています。

結果目標の例文

・2027年3月末までに、担当エンジニアの稼働人数を19名から20名に増やす。
・下期（2026年10月〜2027年3月）の新規決定数を、月2件・合計12件とする。
・下期の担当粗利を、月平均240万円以上とする。
・担当エンジニアの待機期間を、1人あたり平均1か月以内にする。
・下期中に、エンド直接または元請けとの新規取引を1社つくる。

行動目標の例文

・毎月、要員提案を30件以上行う（1営業日あたり1.4〜1.6件を目安に日報で管理）。
・毎月、お客さん・BPとの面談を6回以上設定する。
・契約終了の2か月前までに、次の案件への提案を始める（下期の対象者全員）。
・毎週月曜に、担当エンジニア全員の終了予定日と提案状況を一覧で更新する。
・毎月、新しいBP5社に連絡し、そのうち1社と情報交換を始める。
・面談の翌営業日までに、結果の確認とお礼の連絡を必ず行う。

定性目標の例文

・書類通過率を上げるため、提案前に案件の必須条件を3項目確認する手順をつくり、下期中にチームへ共有する。
・新人営業1名の同行を月2回行い、2027年3月までに1人で面談設定ができる状態にする。
・自分の提案メールのひな形を、職種別に3種類つくり、チームの共有フォルダに置く。

定性目標も、「何を」「いつまでに」「どうなったら達成か」を書くと評価しやすくなります。「提案の質を上げる」だけでは、期末に上司と話し合えません。

経験年数別の目標の置き方

同じ営業でも、経験によって結果目標と行動目標の重みを変えるのがおすすめです。新人に結果目標だけを課すと、自分で動かせない数字で評価されてしまいます。

スキルの伸びを測る軸は、営業スキルマップの作り方｜SES営業の評価基準と項目例・シート例で解説しています。目標と実績を期末に採点する用紙は、SES営業の評価シートの作り方｜数字と行動の評価項目と記入例にまとめています。

営業事務の目標の例文

営業事務の目標は、「早さ」「正確さ」「営業の手間を減らした量」の3つで書くと評価しやすくなります。営業事務とは、契約書・注文書・請求書の作成や、案件・人材情報の登録など、営業を支える事務を行う担当のことです。

営業事務の目標の例文

・毎月第3営業日までに、前月分の請求書を全件発行する。
・下期（2026年10月〜2027年3月）の請求書の差し戻しを0件にする。
・個別契約書・注文書を、稼働開始日までに100%回収する。
・届いた案件・人材の情報を、受け取った当日中に管理表へ登録する。
・稼働報告書の回収漏れを防ぐため、毎月末の2営業日前に催促メールを送る。
・月次の請求・支払いの手順書を下期中に作り、担当が休んでも回る状態にする。

営業事務の毎月の業務の流れは、SESの毎月の営業事務業務｜注文書・請求・支払いの月次フローでまとめています。

「今年の目標」を仕事で書くときの例文

年初や期初に「今年の目標」を聞かれたときも、1年後の数字と、そのための行動を1文ずつ書くとまとまります。ここでは2027年の年初に書く例を載せます。朝礼や上司との面談で話すときにも、そのまま使えます。

【営業担当・2年目】
2027年は、担当エンジニアの稼働人数を15名から20名に増やします。
そのために、毎月30件の提案と、新しいBP5社への連絡を続けます。

【営業担当・リーダー】
2027年は、チームの月の粗利を720万円にします。
そのために、毎週の営業会議で提案数と決定数を確認し、後輩2名が1人で面談を回せるようにします。

【営業事務】
2027年は、請求書の差し戻しを年間0件にします。
そのために、毎月の請求前チェック表をつくり、発行前に必ず見直します。

「今年こそ新規を頑張る」のような決意だけで終わらせず、数字と行動を1つずつ入れるのがコツです。

営業目標のテンプレート（評価シートの書き方）

評価シートに目標を書くときは、目標・数字・期限・やり方・確かめ方の5つの欄を用意します。次のテンプレートを、Excelやスプレッドシートにそのまま写して使えます。

1人あたりの目標の数は、結果目標2〜3個・行動目標2〜3個・定性目標1個くらいが扱いやすいです。多すぎると、どれを優先すればよいかがわからなくなります。

月次の計画書に落とす方法は、営業計画書の作り方｜SES企業の月次計画を粗利から逆算する手順で紹介しています。

営業目標を達成する方法5つ

営業目標を達成するには、毎週、行動目標の進み具合を見て、足りない段階に手を打つことが一番の近道です。月末に結果だけを見ても、取り返す時間が残っていません。

1. 週ごとの数に割る：月30件の提案なら、週7〜8件を目安にし、毎週金曜に数える

2. 詰まっている段階を見つける：提案は足りているのに面談が少ないなら、書類通過率が低いと考える

3. 終了予定から逆算して動く：担当エンジニアの契約終了の2か月前には、次の提案を始める

4. 提案の準備時間を減らす：案件・人材の情報を探す時間を減らし、提案そのものに時間を使う

5. 上司と月1回すり合わせる：届かない理由が自分では動かせないものなら、目標の見直しを相談する

書類通過率を上げる具体的な準備は、下の「次に読む・使う」にある面談通過率の記事で紹介しています。

営業目標の管理方法

営業目標の管理は、行動目標を毎日、結果目標を毎月見るのが基本です。見る頻度を分けると、遅れに早く気づけます。

毎日の記録には、提案数と面談数が見える日報を使うと便利です。書き方は営業日報の書き方｜SES営業で提案・面談数が見える項目と例文で解説しています。

目標とインセンティブをつなぐときの注意

目標の達成を賞与や歩合（インセンティブ）に結びつける会社もあります。その場合も、売上ではなく粗利に連動させるのが基本です。計算式と失敗例は、SES営業のインセンティブ設計｜粗利連動の計算式と失敗例で解説しています。

やってはいけない目標の立て方

次のような目標は、達成しても会社の数字につながらなかったり、評価で揉めたりします。

• 売上だけの目標：粗利の薄い案件で数字を作る動きになる

• 提案数だけの目標：条件の合わない案件にも出してしまい、BPやお客さんからの信頼を落とす

• 届かない高さの目標：最初からあきらめてしまい、行動が減る

• 期限のない目標：「いつか達成する」になり、期末に評価できない

チョータツで行動目標を達成しやすくする

自分で目標を管理する場合は、Excelの管理表に案件と人材を並べ、提案のたびにメールを探して条件を確かめます。ただ、案件・人材が増えるほど、提案そのものより「探す時間」が長くなります。

チョータツとは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールのことです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。

行動目標の「提案30件」は、提案に使える案件・人材の情報が多いほど届きやすくなります。自社の情報をパートナーへまとめて届けたいときは、チョータツのメール配信機能も使えます。

よくある質問

Q. 営業の目標は何を数字にすればいいですか？

SES営業なら、結果目標は「粗利」「新規の決定数」「担当の稼働人数」です。行動目標は「提案数」「面談数」を数字にするのが基本です。自分の行動で動かせる数字を、行動目標に選びましょう。

Q. 営業の個人目標はどう決めればいいですか？

会社の粗利目標を営業の人数や担当で分け、1人あたりの粗利目標を出します。それを「担当稼働人数×平均粗利」に置きかえ、必要な決定数・面談数・提案数を逆算します。

Q. 行動目標の例を教えてください。

「毎月、要員提案を30件以上行う」「毎月、面談を6回以上設定する」などです。「契約終了の2か月前までに次の提案を始める」も使えます。数字と期限を必ず入れましょう。

Q. 新人営業の目標はどう立てればいいですか？

新人は、決定数などの結果目標より、提案数・面談の同席数・BPへの連絡数などの行動目標を重く見ます。自分で動かせる数字で評価すると、行動が習慣になりやすいです。

Q. 営業事務にも数字の目標は必要ですか？

必要です。請求書の発行日、差し戻しの件数、契約書の回収率など、「早さ」と「正確さ」を数字にできます。営業の手間を減らした量も、目標にできます。

Q. 目標が達成できそうにないときはどうすればいいですか？

まず、提案・面談・決定のどの段階で詰まっているかを確かめます。そのうえで打ち手を変え、自分では動かせない理由なら、月1回の面談で上司に目標の見直しを相談しましょう。

まとめ

• SES営業の目標は、会社の粗利目標→チーム→個人の結果目標→行動目標の順に分けて決める

• 個人の結果目標は「新規の決定数」と「担当の稼働人数」、行動目標は「提案数」と「面談数」が基本

• 計算例では、1人あたり月の粗利240万円を担う営業の目標は、担当稼働20名・月2件の決定・面談6回・提案30件

• 評価シートには「いつまでに・何を・どれだけ・どうやって」を入れた文で書く

• 営業事務の目標は、請求・契約書・情報登録の「早さ」と「ミスの数」で書く

• 行動目標は毎日〜毎週、結果目標は毎月見て、詰まっている段階に手を打つ

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• 内閣府「国民の祝日について」（2026年10月12日 スポーツの日、11月3日 文化の日、11月23日 勤労感謝の日）