SESの評価制度の作り方｜客先常駐でも公平に評価する5つの軸と、営業が客先評価を集める手順

SESの評価制度とは？客先常駐で難しくなる3つの理由

SESの評価制度とは、客先で働く自社エンジニアの成果や成長を点数にし、昇給や賞与に結びつける社内ルールのことです。客先常駐では評価者と本人が別の場所にいるため、ふつうの会社の評価制度をそのまま使うとうまくいきません。

客先常駐とは、エンジニアが自社ではなく、取引先（客先）のオフィスやシステムの中で働く形のことです。SESの多くはこの形で、準委任契約を結んで働きます。

客先常駐で評価が難しくなる理由は、次の3つです。

この3つを放っておくと、エンジニアは「頑張っても見てもらえない」と感じます。評価への不満は、離職の大きな原因のひとつです。定着の施策はSESエンジニアの離職対策｜定着率を上げる施策7つと帰属意識でもまとめています。

客先常駐でも公平に評価する5つの軸

現場が見えないSESでは、「単価」「継続期間」「客先評価」「スキル習得」「社内貢献」の5つの軸で評価します。どれも自社にデータが残る、または営業が集められる情報です。

① 単価：等級の目安と比べて評価する

単価とは、客先がエンジニア1人の1か月分の仕事に払う金額のことです。単価は「客先がその人の力をいくらと見たか」を表すため、とても客観的な数字です。

ただし、単価の金額をそのまま点にしてはいけません。単価は、商流の深さや営業の交渉でも大きく変わるからです。「等級ごとの目安単価より高いか」「前の期より上がったか」で点をつけます。

• 例：等級2の目安単価が月55万円の会社で、Aさんが月60万円 → 目安を上回るので加点

• 例：同じ現場で単価が月55万円から58万円に上がった → 客先に評価された証拠として加点

等級ごとの目安単価は、自社の過去の契約単価の中央値から決めると、社内で説明しやすくなります。

② 継続期間：更新回数と「終わった理由」をセットで見る

継続期間は、客先が「この人に続けてほしい」と判断した回数の記録です。契約が3か月ごとに更新されるなら、更新回数がそのまま信頼の数字になります。

注意したいのは、案件が終わる理由はエンジニアのせいとは限らないことです。客先の予算カットやプロジェクト終了で終わることもあります。そのため終了理由を必ず記録し、本人が原因でない終了は減点しないルールにします。

③ 客先評価：営業が決まった質問で聞き取る

客先評価は、5つの軸の中で唯一「仕事ぶり」を直接知れる情報です。聞き取りは営業が担当し、毎回同じ質問を使います。質問がバラバラだと、人によって点がぶれるからです。聞き方は、この記事の「営業が客先評価を集める方法」で手順と例文を紹介します。

④ スキル習得：証明できるものだけを点にする

スキル習得は、本人の成長を見る軸です。「頑張って勉強した」という自己申告だけでは点をつけられないため、証明できるものに絞ります。

• 資格の合格（例：IPAの基本情報技術者試験はレベル2、応用情報技術者試験はレベル3）

• 担当工程が広がった（例：テスト担当から詳細設計も任されるようになった）

• 新しい言語・クラウドを業務で使い始めた（客先評価やスキルシートの更新で確認）

スキルの物差しがほしいときは、IPA（情報処理推進機構）のITスキル標準（ITSS）が参考になります。ITスキル標準とは、IT人材のスキルを職種とレベルで整理した、国が公開している物差しのことです。自社の等級をこれに合わせておくと、エンジニアにも客先にも説明しやすくなります。

もう1つの物差しが、厚生労働省の職業能力評価基準です。仕事に必要な知識・技術と、成果につながる行動例を業種・職種別に整理したもので、評価項目の文章を作るときの見本になります。

⑤ 社内貢献：常駐でもできる行動を決めておく

社内貢献は、自社への帰属意識を高めるための軸です。常駐のエンジニアは会社に来る機会が少ないため、リモートでもできる行動を具体的に決めておきます。

• 社内勉強会で話す、資料を共有する

• 知り合いのエンジニアを採用に紹介する

• 同じ現場に入った後輩の相談に乗る

• スキルシートを期限までに更新する

社内貢献の配点は小さめにします。客先での仕事が本業なので、社内活動の点で本業の評価が逆転しないようにするためです。

5つの軸の重みづけと、評価シートの点数例

5つの軸は、等級によって重み（配点の割合）を変えると公平になります。若手は成長を、リーダーは単価と客先の信頼を重く見ます。

※割合はあくまで一例です。自社の方針に合わせて決めてください。

各軸を5段階で点数にする

各軸は1〜5点で採点します。点のつけ方を先に文章で決めておくと、評価者が変わってもぶれません。

計算例：中堅エンジニアAさんの場合

中堅の重みで、Aさんの点数を計算してみます。

判定の区切りは「4.5以上＝S、3.8以上＝A、3.0以上＝B、2.2以上＝C、それ未満＝D」とします。この場合、AさんはB評価です。客先評価が高いので、次の期は単価アップの交渉材料にもなります。

営業が客先評価を集める方法【手順と質問例】

客先評価は、営業が3か月に1回、決まった質問で客先の担当者に聞き取り、記録に残すのが基本です。契約更新の打ち合わせと同じタイミングにすると、客先の負担も増えません。

聞き取りの5ステップ

1. 時期を決める：契約更新の1か月前を目安に、年4回の聞き取りを予定に入れる

2. 質問を固定する：下の5つの質問を全エンジニア・全現場で共通にする

3. 聞き取る：打ち合わせか電話で10分ほど聞く。メールで送って返してもらう形でもよい

4. 記録する：その日のうちに、客先の言葉のまま記録する。営業の感想とは分けて書く

5. 本人に返す：良い点は1週間以内に本人へ伝える。改善点は、評価面談で本人と一緒に確認する

そのまま使える質問5つ

• 担当している作業の進み具合は、予定どおりですか？

• 品質（ミスの少なさ、手戻りの少なさ）はいかがですか？

• 報告・連絡・相談のタイミングや内容に、気になる点はありますか？

• チームの方とのやりとりで、助かっている点はありますか？

• 次の契約期間も、引き続きお願いしたいとお考えですか？

最後の質問は、継続期間と単価交渉にもつながる大事な質問です。答えが前向きなら、その場で次の期の条件を相談するきっかけにもなります。単価を上げる相談の時期はSESの単価交渉のタイミング｜更新の何か月前か・例文と資料5点が参考になります。

聞き取った内容をエンジニア本人に返す場は、定期の面談です。面談の進め方と記入例はSESの定期面談（FB面談）のやり方｜質問10とシート例で紹介しています。

メールで聞くときの例文

件名：【ご確認のお願い】◯◯様の稼働状況について（2026年10月）

◯◯株式会社 ◯◯様

いつもお世話になっております。株式会社△△の□□です。
弊社◯◯が参画しております◯◯プロジェクトについて、定期のご確認をお願いできればと存じます。

1. 作業の進み具合は予定どおりでしょうか

2. 品質の面で、気になる点はございますか

3. 報告・連絡・相談で、改善してほしい点はございますか

4. 助かっている点がございましたら、お聞かせください

5. 2027年1月以降のご契約について、お考えをお聞かせください

ご多用のところ恐縮ですが、10月16日（金）までにご返信いただけますと幸いです。
本人の成長と、より良い体制づくりに活かしてまいります。

改善点を本人に伝えるときの言い方

客先から改善点が出たときは、客先の言葉と営業の意見を分けて伝えます。そのまま使える言い方の例です。

先日、〇〇様に稼働状況を伺いました。進み具合と品質は「予定どおりで助かっている」とのことでした。
一方で、「作業が遅れそうなときの連絡が、もう少し早いとありがたい」というお話もありました。
私としては、毎日の夕方に一言、進み具合を送る形にすれば解決できると考えています。〇〇さんはどう思いますか。

客先評価が低かったときの伝え方は、客先評価が低いエンジニアへの伝え方｜SES営業の面談の進め方と例文でくわしく解説しています。

客先に「評価させない」ことが大切

聞き取りでは、客先に点数をつけてもらったり、評価シートを書いてもらったりしないようにします。準委任契約のSESで、客先がエンジニアを直接評価・管理すると、偽装請負と見られるおそれがあるからです。

偽装請負とは、契約は請負や準委任なのに、客先が直接指示を出し、派遣と同じ働き方になっている状態のことです。厚生労働省の「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準」は、通称37号告示と呼ばれます。この告示の第2条第1号イでは、業務の遂行方法の指示と、業務の遂行に関する評価を、受注した側が自ら行うこととされています。

客先から聞くのは「仕事への感想」まで。点数をつけて昇給を決めるのは、あくまで自社です。線引きの詳しい考え方は偽装請負の判断基準とSES営業が避けたいNG行為で解説しています。

単価連動型と評価連動型の違い｜給与はどう決める？

給与の決め方は、大きく単価連動型と評価連動型の2つです。おすすめは、基本給は評価で決め、単価に応じた手当を上乗せする「組み合わせ型」です。

単価連動型とは、客先からの単価に決まった割合をかけて、エンジニアの給与を決める方式のことです。この割合を還元率と呼びます。

単価連動型だけにすると、同じ力のエンジニアでも「営業が高く売れた人」と「売れなかった人」で給与が変わります。これはエンジニアのせいではない差です。また、案件の合間の待機期間に給与をどうするかも決めにくくなります。

還元率の決め方｜会社の粗利から逆算する

還元率は、「会社が残したい粗利」から逆算して決めるのが基本です。先に還元率を決めてしまうと、営業費や採用費が出せず赤字になることがあります。

還元率を決める4ステップ

1. 還元率の中身を決める：給与だけか、会社負担の社会保険料も含むかを決める。会社ごとに違うので必ず明記する

2. 1人あたりに必要な粗利を出す：営業・管理の人件費、採用費、オフィス代などを、エンジニアの人数で割る

3. 逆算する：単価から必要な粗利を引いた残りを、単価で割る

4. エンジニアに説明する：計算の中身を示し、単価の開示方針もあわせて伝える

計算例（数字はすべて仮の例です）

• 単価：月60万円

• 1人あたり必要な粗利：月15万円

• 人件費に使える額：60万円 − 15万円 ＝ 45万円

• 還元率（会社負担の社会保険料を含む場合）：45万円 ÷ 60万円 ＝ 75%

同じ75%でも、社会保険料を含むかどうかで、エンジニアが受け取る額は大きく変わります。還元率の数字だけを比べず、分母と分子の中身を必ず説明することが、トラブルを防ぐいちばんの方法です。

粗利の考え方はSESの粗利率の平均は？利益率の計算式と計算例・上げる方法5つで解説しています。エンジニアに単価を見せるかどうかはSESの単価に開示義務はある？派遣との違いとエンジニアへの説明例を参考にしてください。

SESの評価制度を作る7ステップ

評価制度は、等級と軸を先に決め、半年ほど試してから給与に結びつける順番で作ると失敗しにくくなります。

1. 目的を決める：定着を上げたいのか、単価を上げたいのかを1つに絞る

2. 等級を作る：経験年数と担当工程で3〜5段階に分ける（ITスキル標準のレベルを参考にする）

3. 5つの軸と重みを決める：等級ごとの重みを表にする

4. 採点基準を文章にする：1〜5点の基準を、軸ごとに書き出す

5. データの集め方を決める：単価・期間は営業事務、客先評価は営業、スキルは本人申告、と担当を決める

6. 試しに回す：最初の半年は給与に結びつけず、点数と面談だけ行う

7. 就業規則に入れる：昇給や賃金の決め方を就業規則に書き、社員に周知する

7つ目の就業規則について、労働基準法第89条は、常時10人以上の労働者を使う会社に就業規則の作成と届出を求めています。記載する事項には「賃金の決定、計算及び支払の方法」と「昇給に関する事項」が含まれます。評価で給与を決めるなら、そのルールを就業規則に反映させましょう。手続きの細かい点は、社会保険労務士に相談すると安心です。

評価制度でやってはいけない4つのこと

SESの評価制度は、「営業の印象で決める」「単価だけで決める」ことが最も不満を生みます。次の4つは避けましょう。

• 営業の印象で点をつける：客先に行く回数が多い人ほど有利になる

• 案件終了をすべて減点する：客先都合の終了まで本人の責任にしてしまう

• 評価の結果を本人に返さない：点数だけ伝えて理由を話さないと、次に何をすればいいかわからない

• 客先に評価シートを書かせる：偽装請負と見られるおそれがある

評価面談は、営業とエンジニアが話す貴重な機会でもあります。次の案件の希望やスキルの方向を聞き、営業の提案に活かしましょう。

チョータツとxhoursで評価と人員の穴を楽にする

5つの軸のうち、単価・継続期間・客先評価は、営業の手元に散らばりやすい情報です。Excelでも管理できますが、担当営業が変わると記録が引き継がれない問題が起きがちです。

チョータツは、SES営業の案件・人材の情報を管理・共有できるツールです。3,000社以上が使っていて、無料で始められます。エンジニアごとの人材情報や参画中の案件の情報を1か所にまとめ、チームで共有できます。評価の時期に営業へ聞き回る手間が減ります。AIが入力を手伝ってくれるので、記録を続けやすいのも利点です。

評価制度を整えても、退職や増員で人が足りなくなることはあります。そんなときは、DrivenXのxhours（エックスアワーズ）が使えます。xhoursは、企業がITフリーランスに直接スカウトを送れるサービスです。数千名のフリーランスのデータベースから、必要なスキルの人を探せます。フリーランスを迎えるときの探し方と契約前の確認点はフリーランスエンジニアの採用方法｜探し方5つと契約前の確認点にまとめています。

よくある質問

Q. SESで現場が見えないのに、公平に評価できますか？

できます。単価・継続期間・客先評価・スキル習得・社内貢献の5つの軸を使えば、見えるデータで点をつけられます。印象ではなく記録で評価するのがポイントです。

Q. SESエンジニアのスキル評価は、どんな方法がありますか？

資格の合格、担当工程の広がり、新しい技術を業務で使ったかを見ます。物差しにはIPAのITスキル標準（ITSS）が使えます。自己申告だけでなく、証明できるものを点にしましょう。

Q. 客先に評価シートを書いてもらってもいいですか？

おすすめしません。準委任契約で客先がエンジニアを評価・管理すると、偽装請負と見られるおそれがあります。客先には感想を聞くだけにし、点数は自社がつけます。

Q. 単価連動の給与制度にすれば、評価制度はいりませんか？

単価だけでは、営業の交渉力や商流の深さで給与が変わってしまいます。基本給は評価で決め、単価に応じた手当を上乗せする組み合わせ型がおすすめです。

Q. 還元率はどうやって決めればいいですか？

会社が残したい1人あたりの粗利から逆算します。たとえば単価60万円で粗利15万円を残すなら、還元率は75%です。社会保険料を含むかどうかも必ず明記しましょう。

Q. 客先評価の聞き取りは、どのくらいの頻度で行えばいいですか？

3か月に1回、契約更新の1か月前を目安にします。更新の相談と同じ場で聞けば、客先の負担も増えません。

まとめ

• 客先常駐のSESは、上司が働く姿を見られないため、見えるデータで評価する

• 評価の軸は単価・継続期間・客先評価・スキル習得・社内貢献の5つ。等級ごとに重みを変える

• 客先評価は営業が3か月に1回、決まった質問で聞き取り、客先の言葉のまま記録する

• 客先に評価シートは書かせない。評価は自社が行うのが偽装請負を避ける線引き

• 給与は評価で基本給、単価で手当の組み合わせ型がおすすめ。還元率は粗利から逆算し、中身を説明する

• 評価の材料はチョータツで共有し、人が足りないときはxhoursでフリーランスに直接スカウトする

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「労働基準法」（第89条 作成及び届出の義務）

• 厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）」（第2条第1号イ）

• IPA 独立行政法人情報処理推進機構「ITスキル標準（ITSS）」

• IPA 独立行政法人情報処理推進機構「試験区分一覧」

• 厚生労働省「職業能力評価基準」