人材紹介会社とは？ビジネスモデル・市場規模とSESとの収益の違い、SES企業の付き合い方｜職業安定法の線引き付き

人材紹介会社とは

人材紹介会社とは、人を採りたい会社と、仕事を探す人をつなぎ、雇用契約の成立を手伝う会社のことです。
法律上は「職業紹介事業者」と呼びます。お金を受け取って行うものは「有料職業紹介事業」です。

職業安定法第4条は、職業紹介を次のように定めています。「求人と求職の申込みを受け、求人者と求職者の間の雇用関係の成立をあっせんすること」です。ポイントは「雇用関係」です。採用した人は、紹介会社ではなく採用した会社の社員になります。

有料で職業紹介をするには、厚生労働大臣の許可が必要です（職業安定法第30条）。許可なく行うと、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金の対象になります（第64条）。

人材紹介と「人材紹介サービス」「人材紹介業」の関係

呼び方はいくつかありますが、中身はほぼ同じです。

SES企業と人材紹介会社が関わる3つの場面

SES企業の営業・経営者が人材紹介会社と関わるのは、主に次の3つです。

1. 採用の仕入れ先として使う：自社のエンジニアや営業を採用するとき

2. 転籍の相手になる：客先が自社エンジニアを正社員として採りたいと言ってきたとき

3. 要員提案・BP紹介を受ける：紹介会社から「人を出せます」「会社を紹介します」と連絡が来たとき

ここからは、3つの場面ごとに、営業が知っておくべき線引きを整理します。

人材紹介会社の仕組みとビジネスモデル

人材紹介会社は、求人と求職者を集めて引き合わせ、採用が決まったら会社から成功報酬を受け取ります。
売上の中心は、採用が決まった1人ごとに受け取る紹介手数料です。

紹介が決まるまでの流れ

1. 採用したい会社が、紹介会社に求人を出す

2. 紹介会社が、登録している求職者から候補者を選ぶ

3. 候補者の同意を得て、会社に推薦書と職務経歴書を送る

4. 会社が面接し、内定を出す

5. 候補者が入社すると、紹介会社が会社に手数料を請求する

成功報酬とは

成功報酬とは、採用が決まったときにだけ支払う料金のことです。
求人を出すだけ、面接するだけではお金がかからない形が一般的です。そのため、採用する会社にとっては「決まらなければ0円」で使えます。

一方で、会社によっては着手金（依頼した時点で払うお金）を取るケースもあります。契約前に、料金の形を必ず確認しましょう。

手数料のルール（上限制と届出制）

有料職業紹介の手数料は、法律で2つの方式のどちらかに決まっています（職業安定法第32条の3）。

多くの紹介会社は届出制を使っています。「理論年収の〇％」という形で、料率は会社ごとに違います。

理論年収とは、入社1年目に支払う予定の年収のことです。
月給×12か月に、賞与や固定の手当を足して計算するのが一般的です。何を含めるかは紹介会社ごとに違うので、契約書で確認します。

計算例：理論年収500万円、料率35％の場合
500万円 × 35％ ＝ 175万円（税別）

料率は会社ごとの手数料表で確認してください。相場・返金規定と契約書の確認点は人材紹介の手数料相場と平均｜IT職は約150万円・返金規定と採算表で解説しています。

求職者からは原則お金を取れない

有料職業紹介事業者は、求職者からは原則として手数料を取ってはいけません（第32条の3第2項）。
例外は、一部の職種などに限られます。そのため、紹介会社の売上は「採用する会社からの手数料」でほぼ成り立っています。

返戻金（返金規定）とは

返戻金とは、紹介で入社した人が早く辞めたときに、手数料の一部を会社に返すしくみのことです。
厚生労働省は、紹介会社に返戻金制度を設けることが望ましいとしています（職業安定法にもとづく指針）。「入社1か月以内の退職なら〇％返金」など、中身は会社ごとに違います。

人材紹介の市場規模：手数料収入は約9,835億円

人材紹介の市場は拡大しています。厚生労働省の「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」では、2024年度の有料職業紹介の数字は次のとおりです。

出典：厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表、2026年9月30日確認）

民間の調査もあります。矢野経済研究所は、ホワイトカラー職種の人材紹介業を推計しています。2024年度の市場規模は4,490億円（前年度比12.0％増）です。国の集計と民間の推計では数える範囲が違うので、社内資料に使うときはどの調査の数字かを必ず書き添えましょう。SES業界そのものの規模は、SES業界の市場規模と推移で整理しています。

人材紹介は儲かるのか

1件あたり100万円を超える売上が立つので、「人材紹介は儲かる」と言われます。ただし、決まらなければ売上は0円です。候補者集めの広告費や、担当者の人件費が先にかかる点も、あわせて知っておきましょう。事業所が3万を超えるのに、就職実績がある事業所は半分以下です。

人材紹介の種類

人材紹介は大きく「登録型」「サーチ型」「再就職支援型」の3種類に分かれます。
SES企業がエンジニア採用で使うのは、ほとんどが登録型です。

登録型の「両面型」と「分業型」

登録型は、担当の分け方でさらに2つに分かれます。

• 両面型：1人の担当者が、会社と求職者の両方を担当する。会社の事情が候補者に伝わりやすい

• 分業型：会社担当と求職者担当が分かれている。大手に多く、扱う求人と候補者が多い

SES企業が使うときは、自社の現場や働き方を正しく伝えてくれるかが大事です。客先常駐の働き方をきちんと説明できる担当者かどうかを、最初の打ち合わせで確かめましょう。

人材紹介と人材派遣・紹介予定派遣の違い

人材紹介は「雇用契約を結ぶ手伝い」、人材派遣は「自社の社員を他社で働かせる」サービスです。
紹介では採用した会社が雇い主になります。派遣では派遣会社が雇い主のままです。

派遣の後に社員になる前提で働く「紹介予定派遣」もあります。違いは人材派遣と人材紹介の違い｜収益モデル・許可・紹介料をSES向けにで詳しく解説しています。

SESと人材紹介の収益構造の違い

SESは準委任契約で毎月売上が立つ「積み上げ型」、人材紹介は採用が決まったときに1回売上が立つ「一発型」です。
同じ「人に関わる商売」でも、お金の入り方がまったく違います。

準委任契約とは、仕事の完成ではなく、作業をすること自体に対してお金を払う契約のことです。 SESの多くはこの形で、エンジニアが客先で働いた月ごとに売上が立ちます。

計算例：同じエンジニア1人で比べる

数字はわかりやすくするための例です。

• SESの場合：月単価70万円、給与・社会保険などの原価が月52万円なら、粗利は月18万円。12か月続けば216万円です。

• 紹介の場合：理論年収500万円、料率35％なら、手数料は1回で175万円です。

SESは長く続くほど利益が積み上がります。一方で、エンジニアが待機すると売上が止まります。紹介は一度で大きな売上になりますが、次の売上は新しい採用が決まるまで入りません。

営業の仕事の違い

この違いは、客先から「転籍させたい」と言われたときの交渉で大事になります。

場面1：採用の仕入れ先として人材紹介会社を使う

SES企業にとって人材紹介会社は、エンジニアや営業を採るための「仕入れ先」の1つです。
成功報酬なので、決まるまでお金がかからない点が強みです。ただし1人あたりの費用は高くなりやすいので、ほかの手段と組み合わせて使います。

紹介会社を使った採用の進め方5ステップ

1. 採用要件を決める：スキル、経験年数、単価の見込み、年収の幅を書き出す

2. 紹介会社を2〜3社に絞る：IT・エンジニアに強い会社を選び、許可番号を確認する

3. 契約内容を確認する：料率、理論年収の定義、返金規定、支払い時期を読む

4. 求人の説明会を開く：客先常駐の働き方、待機中の給与、評価の方法を担当者に伝える

5. 推薦が来たら48時間以内に返事する：早く返すほど、次の推薦も優先して回ってくる

契約前に確認する8項目チェックリスト

紹介会社は、紹介で就職した人の数や、そのうち辞めた人の数などを公開します（職業安定法第32条の16）。「人材サービス総合サイト」で紹介会社の名前を検索すると確認できます。

人材紹介の大手（総合型・ハイクラス型・IT特化型など）の例と、紹介会社の選び方・一覧の調べ方は人材紹介会社 東京・大阪の選び方｜SESのエンジニア採用で見る7点で詳しく解説しています。

紹介会社への依頼メール例文

件名：エンジニア採用のご相談（株式会社△△）

株式会社〇〇
ご担当者様

お世話になっております。株式会社△△の□□です。
弊社はSES事業を行っており、Java開発のエンジニアを採用したいと考えております。

【求める人材】
・Javaでの開発経験3年以上
・勤務地：東京都内の客先（一部リモート）
・想定年収：450万〜550万円

【弊社の働き方】
・客先常駐が中心です。待機中も給与は全額支払います。
・月1回、帰社日に面談を行っています。

貴社の手数料表と、返金規定をお送りいただけますでしょうか。
2026年10月9日（金）までにお返事いただけますと幸いです。
よろしくお願いいたします。

場面2：客先から「転籍させたい」と言われたとき

客先が自社エンジニアを直接雇いたいと言ってきても、許可のないSES企業は「紹介料」として手数料を受け取れません。
雇用関係の成立をあっせんして報酬をもらうのは、有料職業紹介にあたるからです。

SESの現場では、「〇〇さんをうちの正社員にしたい」という話がときどき出ます。このとき、営業が取れる対応は主に3つです。

「紹介料」ではなく「違約金」として受け取る形は、基本契約書の条項しだいで扱いが変わります。許可の要否はSESに有料職業紹介の許可は必要？紹介料を取る前の確認5点で確認できます。判断が難しいので、専門家に相談してから進めましょう。

詳しくはSESの引き抜きに紹介料は取れる？相場と契約条項の書き方・例文付きで解説しています。自社で許可を取る場合は人材紹介の免許の取り方と費用｜SES企業が紹介事業を始める手順を読んでください。

客先へ返事するときの例文

〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社△△の□□です。
弊社エンジニアの△△について、高く評価いただきありがとうございます。

弊社は有料職業紹介の許可を持っていないため、
紹介という形でのご案内はできかねます。
基本契約書の第〇条の定めもあるため、社内で確認のうえ、
2026年10月16日（金）までに改めてご連絡いたします。

引き続き、準委任での参画を通じてお役に立てれば幸いです。
よろしくお願いいたします。

場面3：紹介会社から要員提案やBP紹介を受けるとき

紹介会社から「SESの要員として人を出せます」と言われたら、その話は職業紹介ではありません。
職業紹介は「雇用関係の成立」を手伝うものです。他社の社員をSES要員として受け入れるのは、別の契約の話になります。

営業が迷いやすいケースを、線引きごとに整理します。

気をつけたい「労働者供給」とは

労働者供給とは、自分と雇用関係のない人を、契約にもとづいて他人の指揮命令の下で働かせることです。
職業安定法第44条は、労働組合が許可を受けて行う場合などを除き、労働者供給事業を禁止しています。供給された人を自分の指揮命令の下で働かせることも禁止です。

たとえば、紹介会社が「登録者」をそのまま客先に送り込む形は危険です。誰が雇い主で、誰が指示を出すのかを、提案を受けた段階で必ず確かめましょう。労働者供給事業の罰則は、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金です（第64条）。

要員提案を受けたときの確認手順

1. 雇用主を聞く：「この方は、どちらの会社の社員（または個人事業主）ですか」

2. 契約の形を聞く：準委任か、派遣か。派遣なら許可番号を聞く

3. 商流を聞く：紹介会社の上下に何社いるか

4. 書面をそろえる：基本契約書と個別契約（注文書）を、雇用主の会社と結ぶ

5. 指示の出し方を決める：準委任なら、現場で直接指示を出さないルートを決める

SES会社が人材紹介事業を併設する動き

SES会社の中には、人材紹介の許可を取り、紹介事業を併設する会社があります。SESで集めたエンジニアや企業とのつながりを、もう1つの売上に変えるためです。

併設が考えられるのは、次のような場面です。

• 客先から「このエンジニアを正社員で採りたい」と言われた

• 自社で採用面談をしたが、SESの案件には合わない人がいた

• 客先から、SESではなく正社員採用の相談を受けた

どの場面でも、仲立ちをして紹介料を受け取るには、有料職業紹介事業の許可が必要です。

併設する前に決めておくこと

1. 自社のエンジニアを客先に紹介する場合のルール（本人の同意、SES契約との関係）

2. SES営業と紹介担当を同じ人が兼ねるか、分けるか

3. 手数料表と返戻金の規定を作り、届け出る

4. 求職者の個人情報を、SESの人材情報とどう分けて管理するか

5. 客先との基本契約に「引き抜き禁止」の条項がある場合の扱い

SESの客先との契約に引き抜き禁止の条項があると、紹介のつもりでもトラブルになります。契約書を先に確認するのがいちばん大切です。

SES営業が人材紹介の知識を使う3つの場面

人材紹介の仕組みを知っておくと、SES営業は客先との会話で損をしにくくなります。よくある場面と、返し方の例です。

場面A：客先に「このエンジニアを正社員で採りたい」と言われた
その場で「いいですよ」と答えず、持ち帰ります。返事の例文は、上の「場面2」を使ってください。

場面B：「紹介会社に頼むのとSESで入れるのは、どっちが安い？」と聞かれた

「紹介は入社時に1回、年収に応じた手数料がかかります。SESは毎月の単価ですが、必要な期間だけ使え、終了も契約に沿って決められます。」

どちらが得かは、使う期間と目的で変わります。期間が短いならSES、長く抱えたいなら採用、と整理して伝えると話が早くなります。

場面C：競合が紹介会社も兼ねている
紹介とSESの両方を持つ会社は、客先に選択肢を多く出せます。自社がSESだけなら、案件と人材の情報量とスピードで勝負するのが現実的です。

紹介会社以外で人材を確保する方法

エンジニアの確保は、紹介会社に「BP」と「フリーランスへの直接スカウト」を組み合わせるのがおすすめです。 費用と時間のバランスが取れます。
自分でできる方法から順に並べます。

自分でやるなら、フリーランスはフリーランスエンジニアに企業がスカウトする方法｜文面例と注意点で手順を確認できます。フリーランス向けエージェントを運営する紹介会社とは、ITフリーランスエージェントとBP取引する方法｜SES営業の仕入れ術の形で取引できます。

チョータツブーストとxhoursで確保の手段を増やす

1社ずつBPを探し、フリーランスを探すのは時間がかかります。DrivenXのサービスを使うと、確保の手段をまとめて広げられます。

• チョータツブースト：3,000社以上が使うチョータツの中で、新しいパートナー企業を開拓できます。

• チョータツ：他社と連携すると、他社の営業中案件・営業中人材をデータベース化できます。無料で始められます。

• xhours：企業がITフリーランスに直接スカウトできるサービスです。xhoursの詳細を見る

正社員を採るなら紹介会社、今すぐ案件に入れる人がほしいならBPとフリーランス、と使い分けるのがおすすめです。

人材紹介会社と付き合うときにやってはいけないこと

やってはいけないことは3つです。 「許可なく紹介料を取る」「雇用主のわからない人を受け入れる」「元社員への転職の勧めを見過ごす」です。
どれも、あとで大きなトラブルになります。

• 許可なく紹介料を取る：客先への転籍で手数料を受け取ると、無許可の有料職業紹介になるおそれがあります。

• 雇用主のわからない人を受け入れる：労働者供給や二重派遣のおそれがあります。

• 元社員への転職の勧めを見過ごす：紹介会社は、自社の紹介で無期雇用として就職した人に転職を勧めてはいけません。期間は就職した日から2年間です（職業安定法にもとづく指針）。逆に言えば、2年以内に声をかけてくる紹介会社は、付き合い方を見直すサインです。

「お祝い金」などの名目で、求職者に行き過ぎたお金を渡して登録を勧めることも禁止されています。求職者に高額なお金を出すとうたう紹介会社には注意しましょう。

よくある質問

Q. 人材紹介会社とは、簡単に言うと何ですか？

人を採りたい会社と仕事を探す人をつなぎ、雇用契約が決まるように手伝う会社です。国の許可が必要で、採用が決まったときに会社から手数料を受け取ります。

Q. 人材紹介の手数料はいくらですか？

紹介会社ごとの手数料表で決まります。「理論年収の〇％」という形が多いです。厚生労働省の集計では、2024年度の常用就職1件あたりの手数料は約103万円でした。

Q. 人材紹介の市場規模はどれくらいですか？

厚生労働省の集計では、2024年度の有料職業紹介の手数料収入は約9,835億円です。矢野経済研究所は、ホワイトカラー職種の人材紹介業を2024年度4,490億円と推計しています。

Q. 人材紹介と人材派遣は何が違いますか？

紹介は採用した会社が雇い主になり、派遣は派遣会社が雇い主のままです。SESの準委任はどちらとも違い、SES企業が雇い主のまま客先で作業します。

Q. SES企業が客先にエンジニアを紹介して、紹介料をもらえますか？

有料職業紹介の許可がなければ、紹介料として受け取ることはできません。許可を取るか、基本契約書の条項で対応できるかを、専門家と確認しましょう。

Q. 人材紹介会社から「SES要員を出せます」と言われました。使っても大丈夫ですか？

その話は職業紹介ではなく、準委任や派遣などの取引です。雇用主、契約の形、派遣なら許可番号、商流を確かめてから進めてください。

まとめ

• 人材紹介会社とは、雇用契約の成立を手伝う会社。有料で行うには厚生労働大臣の許可が必要

• お金は採用決定時に会社から受け取る成功報酬が中心。求職者からは原則取れない

• 手数料は上限制か届出制。多くは「理論年収×料率」で、返金規定の中身は会社ごとに違う

• 2024年度の有料職業紹介の手数料収入は約9,835億円、1件あたり約103万円

• SESは毎月売上が続く積み上げ型、紹介は1回で受け取る一発型

• SES企業の関わり方は「採用の仕入れ先」「転籍の相手」「要員提案・BP紹介」の3つ。転籍で紹介料を取るには許可が必要

• 要員提案は職業紹介ではない。雇用主と契約の形を必ず確認する

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条・第30条・第32条の3・第32条の16・第44条・第64条）

• 厚生労働省「紹介手数料の最高額の改正について」

• e-Gov法令検索「職業安定法施行規則」（第20条・別表 上限制手数料の最高額）

• 厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」

• 厚生労働省「職業紹介事業者の皆さまへ（職業安定法に基づく指針の改正）」

• 厚生労働省「人材サービス総合サイト」

• 矢野経済研究所「人材ビジネス市場に関する調査を実施（2025年）」