人材紹介の手数料相場と平均｜IT職は1件約150万円、返金規定・契約書の10項目とSES企業の採算表

人材紹介の手数料とは？

人材紹介の手数料とは、紹介会社から紹介された人を採用したときに、採用した会社が紹介会社に払うお金のことです。「紹介料」「紹介手数料」とも呼ばれます。

多くの紹介会社は成功報酬型です。成功報酬とは、採用が決まったときだけ払う料金の形のことです。求人を出しても採れなければ、お金はかかりません。

紹介会社の仕事は、法律では「有料職業紹介事業」と呼ばれます。国の許可を受けた会社だけが行えます。紹介会社は原則として求職者からは手数料を取れません（職業安定法第32条の3第2項）。そのため、費用は採用する会社が負担します。仕組みの全体は人材紹介会社とは｜ビジネスモデル・市場規模とSES企業の付き合い方で説明しています。

人材紹介の手数料相場は「理論年収の30〜35%」

エンジニアの人材紹介では、理論年収の30〜35%前後が相場です。大手のリクルートエージェントは、法人向けの解説でこう説明しています。「最大50%まで設定できるが、35%の設定が一般的」（2026年9月30日確認）。

ただし、料率を国が一律に決めているわけではありません。紹介会社が国に届け出た手数料表で決まるため、会社や職種ごとに違います。「相場は35%」と覚えるより、使う紹介会社の手数料表を必ず見ることが大切です。

理論年収とは？何を含めるか

理論年収とは、入社1年目に払う予定の給与を1年分に計算した金額のことです。実際に払った額ではなく、内定を出したときの条件で計算します。

何を入れるかは紹介会社の規定で決まります。賞与や固定残業代を入れるかで、手数料が数十万円変わります。手数料表には上限だけを書き、実際の料率は契約ごとに決める会社もあるので、見積もりでも確認しましょう。

手数料の計算方法と早見表

手数料は「理論年収×料率」で計算し、そこに消費税10%がかかります。

計算例（料率35%の場合）

1. 理論年収を出す：月給40万円×12か月＋賞与60万円＝540万円

2. 料率をかける：540万円×35%＝189万円

3. 消費税（10%）を足す：189万円×1.1＝207.9万円

※金額は税抜です。

SES企業では、単価の高いエンジニアほど年収も高めです。「稼ぐ人ほど採用費も重い」形になりやすい点に注意します。

「リクルートの紹介手数料はいくら？」という疑問には、「会社や職種ごとの手数料表で決まる」が答えです。どの紹介会社の手数料表も、厚生労働省の「人材サービス総合サイト」で調べられます。紹介会社の選び方は人材紹介会社 東京・大阪の選び方｜SESのエンジニア採用で見る7点にまとめています。

人材紹介手数料の平均｜公的統計ではIT職は1件約151万円

厚生労働省の統計では、2024年度の常用就職1件あたりの手数料は全職種平均で約103万円でした。ITエンジニア（ソフトウェア開発）は約151万円で、平均より約5割高い水準です。

厚生労働省は2026年3月31日に「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」を公表しました。2024年度の有料職業紹介は次のとおりです。

同じ報告書の職種別の表から、ITエンジニアの1件あたりの金額を計算しました。計算は「手数料の合計÷有料職業紹介の常用就職件数」で、当ラボによる概算です。

SES企業が紹介会社からエンジニアを採るなら、1人150万円前後を見込んでおくのが現実的です。全職種の平均（約103万円）で予算を組むと、足りなくなるおそれがあります。

SES企業の採算表｜紹介手数料を何か月で回収できるか

SES企業では、紹介手数料を「月の粗利の何か月分か」で判断します。単価55万円・理論年収420万円のエンジニアなら、回収に約10か月かかります。

粗利とは、エンジニアの単価（売上）から、そのエンジニアにかかる人件費を引いた残りのことです。詳しい計算はSESの粗利率の平均は？利益率の計算式と計算例・上げる方法5つで解説しています。

回収月数の計算手順

1. 月の人件費を出す：理論年収÷12か月×1.15（会社負担の社会保険料などを15%と仮定）

2. 月の粗利を出す：月額単価−月の人件費

3. 紹介手数料を出す：理論年収×料率

4. 回収月数を出す：紹介手数料÷月の粗利

計算例（理論年収420万円・単価55万円・料率35%）

1. 月の人件費：420万円÷12×1.15＝約40.3万円

2. 月の粗利：55万円−40.3万円＝約14.8万円

3. 紹介手数料：420万円×35%＝147万円

4. 回収月数：147万円÷14.8万円＝約10か月

年収と単価で見る採算表（料率35%）

※人件費の15%上乗せは計算用の仮の数字です。自社の実際の率で計算し直してください。

採算表からわかるのは、単価が年収に対して低いほど、回収が一気に長くなることです。年収540万円の人を単価65万円で出すと、1年たっても手数料を取り戻せません。

待機・早期退職があると、回収はどうなるか

客先が決まらない待機が1か月あると、その月は粗利がゼロで、人件費だけが出ていきます。単価55万円の例なら、待機1か月で約40.3万円が赤字になり、回収は約3.7か月遅れます。

月給40万円・賞与なしの人（人件費は月46万円と仮定）を、紹介料189万円で採り、単価70万円（粗利24万円）で出す例で、状況ごとに比べます。

※待機時は（189万円＋46万円）÷24万円、単価60万円は189万円÷14万円、6か月で辞める場合は189万円−24万円×6か月で出しています。

つまり「入社してすぐ案件に入れるか」と「6か月は定着するか」が、紹介採用の採算を大きく左右します。紹介会社に依頼する前に、入ってもらう案件の目星をつけておきましょう。

紹介手数料に上限はある？法律のルール

法律で上限が決まっているのは「上限制手数料」だけで、届出制手数料には決まった上限がありません。紹介会社はこの2つのどちらかでしか手数料を取れません（職業安定法第32条の3）。

上限制手数料とは、国が決めた最高額の範囲で取る手数料のことです。届出制手数料とは、紹介会社が厚生労働大臣に届け出た手数料表どおりに取る手数料のことです。

出典：厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」の手数料徴収状況。届出制手数料が全体の99%以上を占めます。

上限制で計算してみます。月給30万円（賞与なし）で6か月を超えて働く人なら、6か月分の11%は「30万円×6か月×11%＝19.8万円」です。無期雇用なら「30万円×6か月×14.8%＝26.64万円」の計算も認められます。大きいほうが最高額です（職業安定法施行規則 別表）。「理論年収の35%」は届出制の手数料です。

届出制でも何でも許されるわけではありません。手数料が特定の会社を不当に差別していたり、著しく不当だったりすると、国は手数料表の変更を命じられます。

紹介会社が示す・公開しなければならない情報

紹介会社は、手数料や返戻金制度の内容を、求人する会社にあらかじめ示す決まりがあります（職業安定法第32条の13、同法施行規則第24条の5第1項）。

返戻金制度とは、紹介した人が早く辞めたときに、手数料の一部を返すしくみのことです。

さらに紹介会社は、次の情報をインターネットなどで公開する決まりです。根拠は職業安定法第32条の16第3項と、同法施行規則第24条の5第4項・第24条の8です。

• 手数料表と返戻金制度に関する事項

• 紹介して就職した人の数

• 無期雇用で就職した人のうち、6か月以内に辞めた人の数（解雇を除く）

• 取扱職種ごとの常用就職1件あたりの平均手数料率の実績（2025年4月から、就職実績の多い上位5職種が対象）

紹介会社を選ぶときは、「人材サービス総合サイト」で手数料表・平均手数料率と、6か月以内に辞めた人の数を見比べましょう。

また、厚生労働省の指針では、紹介会社は無期雇用で就職させた人に就職から2年間は転職を勧めてはいけないとされています。紹介した人を別の会社に動かして、手数料を何度も取るのを防ぐためです。紹介で入ったエンジニアに転職の誘いが来たと聞いたら、日付と内容を記録しておきましょう。

人材紹介の契約書で確認する10項目

紹介会社と結ぶ契約書では、「いくら払うか」と「辞めたらいくら返るか」を数字で確かめます。次の10項目を、契約前にチェックしてください。

やってはいけないのは、紹介された人を、紹介会社を通さずに採用することです。多くの契約で、この場合も手数料を払うと定められています。

返金規定の読み方と計算例

返金規定は「いつまでに」「どんな辞め方で」「何%返るか」の3点で読みます。返金の中身は法律で一律に決まっていません。同じ35%でも、返金規定が手厚い会社のほうが実質の負担は小さくなります。

リクルートエージェントは、返金規定の例として次のケースを紹介しています。保証期間は90〜180日です。

1か月以内なら100%、3〜6か月は返金なし、という規定の会社もあります。上の表の返金率で入社4か月で辞めると、147万円のうち約132万円は戻りません。その間の粗利が4か月で約59万円あっても、差し引き約73万円の赤字です。

返金規定で見落としやすい5つの点

1. 対象になる辞め方：自己都合の退職だけが対象で、会社都合の退職や解雇は対象外という規定が多い

2. 期間の数え方：入社日から数えるか、内定承諾日や初出社日から数えるか

3. 申し出の期限：辞めてから何日以内に紹介会社へ連絡するか

4. 支払い前か後か：手数料を払い終えていないと、返金されない規定がある

5. 返金か、代わりの紹介か：お金ではなく、代わりの人を紹介する形の会社もある

SES企業で気をつけたいのは、案件終了で待機になり、本人が辞めるケースです。規定によっては会社都合と見られ、返金の対象外になることがあります。入社前に派遣などで同じ会社で働いていた人を対象外とする例もあるので、条件の欄まで読みましょう。

紹介会社を使う前の手順

1. 採りたい人の条件と、入れる案件を決める：スキル・年収・最初の客先を先に決める

2. 許可と手数料表を調べる：人材サービス総合サイトで許可番号・手数料表・返戻金制度・6か月以内の離職者数を見る

3. 回収月数を計算する：想定単価と粗利から、払ってよい上限を出す

4. 契約書で10項目を確認する：料率・返金・支払期日・消費税を書面に残す

5. 料率を相談する：採用人数が多いときや、年収が高いときは率の相談をしてみる

6. 入社後6か月の定着を見守る：営業が月1回は本人と話し、待機を作らない

採用手段ごとの費用の比べ方は、SESのエンジニア採用単価の平均｜手法別の費用と採用担当の役割で解説しています。

紹介会社への確認メール例文

契約前に、手数料表と返金規定を文面でもらうと、あとで揉めません。

件名：手数料表・返金規定のご確認のお願い

株式会社〇〇 ご担当者様

いつもお世話になっております。株式会社△△の□□です。
2026年10月5日（月）の打ち合わせの前に、次の点を文書でいただけますでしょうか。

1. 手数料の料率と、理論年収に含める項目（賞与・固定残業代・手当）

2. 手数料の請求日（内定承諾日か入社日か）と支払期日

3. 返金規定（対象期間・返金率・対象外となる退職の種類・申し出期限）

4. 紹介の有効期間（紹介後に候補者が直接応募した場合の扱い）

5. 年間3名以上採用する場合の料率のご相談が可能か

弊社は客先常駐のエンジニアを採用するため、案件終了後の待機中の退職が返金の対象になるかも教えてください。
どうぞよろしくお願いいたします。

5つめの料率の相談は、採用予定が複数あるときだけ入れます。返信は契約書と一緒に社内で保管します。

SES企業が紹介料を「受け取る側」になるとき

SES企業が紹介手数料を受け取れるのは、有料職業紹介の許可を持ち、正式に紹介として契約する場合です。客先から「このエンジニアを正社員として雇いたい」と言われたときも同じです。許可がないまま「紹介料」を受け取ると、無許可の職業紹介にあたるおそれがあります。

職業安定法第30条第1項は、有料の職業紹介事業を行う者に厚生労働大臣の許可を求めています。違反すると、1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金の対象です（同法第64条）。

エンジニア本人には職業を選ぶ自由があります（職業安定法第2条）。本人が客先へ移りたいなら、SES企業はそれを止められません。許可が要るかの判断はSESに有料職業紹介の許可は必要？紹介料を取る前の確認5点、許可を持つ会社が結ぶ契約書の条項は人材紹介の契約書ひな形｜SESが転籍で紹介料を受け取る時の条項8つで解説しています。

客先に返すときの例文

許可がない場合、その場で金額を約束しないことが大切です。まずは持ち帰り、契約を確認してから返事をします。

件名：〇〇（エンジニア名）の直接雇用のご相談について

株式会社△△ □□様

いつもお世話になっております。株式会社◇◇の××です。
先日は〇〇の直接雇用についてご相談いただき、ありがとうございました。
〇〇の働きを高く評価していただき、大変うれしく思います。
一方で、弊社と貴社の基本契約には、要員の直接雇用に関する定めがございます。
本件は社内で契約内容を確認のうえ、10月9日（金）までに進め方を改めてご相談させてください。
なお、〇〇本人の意向も確認しながら進めてまいります。
引き続きよろしくお願いいたします。

SESで「紹介料」と呼ばれる3つのお金

SES営業の現場で「紹介料」という言葉は、少なくとも3つの違うお金を指します。話がかみ合わないときは、どれの話かを最初に確かめましょう。

紹介手数料の勘定科目と仕訳

紹介会社に払う手数料の勘定科目は、「採用教育費」か「支払手数料」が一般的です。勘定科目とは、お金の出入りを種類ごとに分けて記録するための名前のことです。

どちらを使っても間違いではありません。大事なのは、毎年同じ科目を使い続けることです。採用にかかったお金を1か所で見られる「採用教育費」にしておくと、採用単価を出すときに便利です。

仕訳の例（手数料147万円＋消費税14.7万円を振り込んだ場合）

返金を受けたときは、払ったときと逆の仕訳をします。月をまたぐときの処理や消費税の扱いは、顧問の税理士に確かめてください。BPなど紹介を仕事にしていない会社へのお礼は、扱いが変わります。

採用以外の要員確保と費用を比べる

エンジニア1人をそろえる費用は、人材紹介がいちばん高くなりやすいです。すぐに埋めたい案件なら、BPやITフリーランスで埋めるほうが早く、最初のお金もかかりにくいです。反対に、長く自社に残ってほしい中心メンバーは、紹介手数料を払っても正社員で採る価値があります。

BP（ビジネスパートナー）とは、案件や人材を紹介し合う取引先の会社のことです。BPのエンジニアを自社の案件に入れる場合、紹介手数料は通常かかりません。そのかわり、毎月の粗利は「単価−仕入れ単価」の小さな差になります。

1年間の粗利で比べた例

単価55万円の案件を1年間埋めたとして、仮の数字で比べます。

• 紹介で正社員を採用：粗利14.8万円×12か月−手数料147万円＝約30万円

• BPの要員を入れる（仕入れ50万円の場合）：粗利5万円×12か月＝60万円

1年目だけを見ると、BPのほうが粗利が残る場合があります。正社員は2年目から手数料がなくなるので、長く働いてもらえるほど有利になります。正社員は紹介で慎重に採り、足りない分はフリーランスやBPで埋める使い分けが、紹介料の負担を抑える近道です。

xhoursとチョータツブーストで要員確保の手段を増やす

紹介会社は便利ですが、案件ごとに毎回手数料を払うと利益が残りません。DrivenXのサービスを使うと、紹介会社に頼らない要員の集め方を増やせます。

xhours（ITフリーランスへの直接スカウト）

xhoursとは、企業がITフリーランスに直接スカウトできるサービスのことです。数千名のフリーランスのデータベースから、案件に合う人を探して声をかけられます。

チョータツブースト（新規パートナー開拓）

チョータツブーストとは、SES営業向けツール「チョータツ」の中で、新しいパートナー企業を開拓できる機能のことです。チョータツは3,000社以上が使っています。取引先のBPが増えるほど、要員を借りられる先も増えます。

おすすめの使い分け

1. すぐ埋めたい案件は、まずBPとITフリーランスで探す

2. 長く残ってほしいポジションだけ、紹介会社を使って正社員を採る

3. 紹介会社を使う前に、採算表で回収月数を出しておく

よくある質問

Q. 人材紹介の手数料の相場と平均はいくらですか？

理論年収の30〜35%前後がよく使われ、理論年収420万円・35%なら147万円（税抜）です。厚生労働省の統計では、2024年度の1件あたりの平均は全職種で約103万円、ITエンジニア（ソフトウェア開発）で約151万円でした。

Q. 紹介手数料に法律上の上限はありますか？

上限制手数料なら、原則として6か月分の賃金の11%（免税事業者は10.3%）が上限です。無期雇用では、賞与などを除いた賃金の14.8%（同13.9%）のほうが大きければそちらです。届出制手数料には、決まった上限がありません。

Q. 紹介で入った人がすぐ辞めたら、手数料は返ってきますか？

返金規定があれば、決められた期間と割合で返ってきます。例として、1か月以内80%・3か月以内50%・6か月以内10%のような形があります。会社都合の退職は対象外とする規定もあります。

Q. SES企業は紹介手数料を何か月で回収できますか？

「手数料÷（単価−月の人件費）」で出します。理論年収420万円・単価55万円なら約10か月です。待機があると、さらに延びます。

Q. 客先がうちのエンジニアを正社員にしたいと言っています。紹介料を請求できますか？

有料職業紹介の許可があれば、紹介として契約し手数料を受け取れます。許可がない場合は無許可の職業紹介にあたるおそれがあるため、契約内容を確認し、専門家に相談してください。

まとめ

• 人材紹介の手数料は理論年収×料率で、料率は30〜35%前後がよく使われる

• 厚労省の統計では1件あたり全職種平均約103万円、IT職（ソフトウェア開発）約151万円

• 法律の上限は上限制手数料だけ。届出制手数料は手数料表で確認する

• 契約書では、返金の期間・割合・対象外の辞め方・理論年収の中身を必ず確かめる

• SES企業は「手数料÷月の粗利」で回収月数を出し、待機や早期退職も見込んで判断する

• 受け取る側になるなら、有料職業紹介の許可がない状態で紹介料を受け取らない

本記事は一般的な情報の提供を目的としており、個別の法的助言ではありません。具体的な判断は弁護士・社会保険労務士などの専門家にご相談ください。

運営：チョータツSES研究所（株式会社DrivenX）｜編集方針｜公開日：2026年9月30日｜更新日：2026年9月30日

参考資料（2026年9月30日確認）

• e-Gov法令検索「職業安定法」（第2条 職業選択の自由、第30条 有料職業紹介事業の許可、第32条の3 手数料の種類・求職者からの徴収禁止・手数料表の変更命令、第32条の13 手数料・返戻金制度の明示、第32条の16第3項 情報の提供、第64条 罰則）

• e-Gov法令検索「職業安定法施行規則」（第20条・別表：上限制手数料の最高額。賃金の100分の11〔免税事業者は100分の10.3〕、無期雇用は100分の14.8〔同13.9〕との選択。第24条の5：返戻金制度の明示・情報提供。第24条の8：平均手数料率など情報提供の内容）

• 厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領 第6 手数料」（上限制手数料・届出制手数料、返戻金制度の明示）

• 厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領 第9 職業紹介事業の運営」（6か月以内離職者数・平均手数料率などの情報提供、就職後2年間の転職勧奨の禁止）

• 厚生労働省「職業紹介事業者の皆さまへ 令和7年4月からの情報提供の変更」（上位5職種の平均手数料率の公開）

• 厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表。常用就職1件あたりの手数料、職種別の就職件数・手数料徴収状況）

• 厚生労働省「人材サービス総合サイト」（紹介会社ごとの手数料表・返戻金制度の検索）

• リクルートエージェント（法人向け）「人材紹介の手数料の相場は？」（料率35%程度が一般的、返金規定の例、請求日）